【文章內(nèi)容簡介】 （6）從空壓機連接出來的管道，為避免振動的影響，可考慮用橡膠軟管連接，在所有的管道連接之前，必須將管路內(nèi)的灰塵和碎屑清理干凈。用戶在對米類等灰塵較大的物料進(jìn)行色選時，必須配備吸塵管路，以避免封閉的機體內(nèi)灰塵量過大，影響色選效果。安裝吸塵管須將接料斗左側(cè)吸塵管接口與抽風(fēng)裝置連接上即可，只要保證色選機在選米時的吸塵風(fēng)量約為45m的立方/min左右。 電器安裝（1）本公司所有系列大米色選機主機電源均使用單相220V177。5% 50Hz交流電源供電，各系列色選機主機總功率（含加熱器功率）約2KW左右，建議使用（20A，250V） 空氣開關(guān)或三眼插座一只，并使用4mm平方電纜線供電。（2）必須有單獨的接地線連接在色選機主機上，且要保證接地良好。（3）空壓機：本公司所提供的空壓機各種參數(shù)是根據(jù)不同色選機的型號確定的，具體的相關(guān)參數(shù)參見空壓機說明書，但其工作電源均為：三相380V177。5% 50HZ。用戶根據(jù)不同的電機功率確定使用不同的電氣開關(guān)和電源電纜線。 產(chǎn)品服務(wù)公司擁有一套完整的售后服務(wù)管理體系，對每一臺色選機進(jìn)行全方位的跟蹤。公司擁有一支技術(shù)過硬，全天候的售后服務(wù)隊伍，制定了全國巡訪制度。售后服務(wù)人員將會以最快的速度及時趕到用戶現(xiàn)場，確保每一臺色選機始終保持最佳的工作狀態(tài)、發(fā)揮最佳的性能，為用戶帶來最大的效益。做到讓用戶使用天一科技公司的產(chǎn)品無后顧之憂，這已成為“天一科技”公司對用戶的承諾。 【 服務(wù)承諾 】（1）“天一科技”客戶終身享受公司免費軟件升級服務(wù)。（2）“天一科技”產(chǎn)品自安裝調(diào)試完畢起，正常情況下免費保修一年（易損件除外）。（3）24小時接聽客戶電話。（4）中國區(qū)域客戶，售后服務(wù)人員在24小時以內(nèi)到達(dá)（節(jié)假日除外）；（5）中國區(qū)域以外的客戶，我公司負(fù)責(zé)提供技術(shù)人員的培訓(xùn)，24小時提供技術(shù)支持。 優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和可靠性使“天一科技”引以為傲，通過為客戶提供增值服務(wù)和支持，我們成為他們最強大的后盾。從加工生產(chǎn)線的安裝和啟動到客戶操作員和維修人員的培訓(xùn)，我們承諾提供業(yè)內(nèi)最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。公司擁有一套完整的售后服務(wù)管理體系，對每一臺色選機進(jìn)行全方位的跟蹤。 無論您在世界的什么地方，我們的服務(wù)都會讓您真切感受到“我們就在您身邊”！您在使用本公司設(shè)備的過程中，為避免您的設(shè)備因長期使用造成的損耗或易損件的損壞而影響色選效果，我們訓(xùn)練有素的專業(yè)技術(shù)人員和快捷的售后服務(wù)反應(yīng)體系將不遺余力的為您提供強有力的支持，無論您在哪個地方，我們都會在最短的時間內(nèi)為您提供援助。擁有“天一科技”色選設(shè)備，您不必?fù)?dān)心因為技術(shù)更新而感到設(shè)備落伍，“天一科技”豐富的色選技術(shù)應(yīng)用經(jīng)驗、強大的科研創(chuàng)新能力和終身免費跟蹤升級服務(wù)讓你的設(shè)備始終保持與“天一科技”共同進(jìn)步，無論您在什么時候，都能真切感受到您的設(shè)備是最好的。 塑料色選機市場是一個前景非常廣闊的市場，我們的客戶主要包含了所有的塑料產(chǎn)品生產(chǎn)商，如：汽車塑料外殼生產(chǎn)廠，飲料瓶生產(chǎn)廠，一次性餐具生產(chǎn)廠等等?，F(xiàn)今該市場的需求量較大，他們的購買過程屬于集團(tuán)購買行為，具有數(shù)量大的特點，生產(chǎn)工具換代更新的特點，且業(yè)務(wù)關(guān)系一旦建立，長期內(nèi)都有比較穩(wěn)定的特點。我公司的目標(biāo)是，在5年時間內(nèi)通過科學(xué)的管理，優(yōu)化公司內(nèi)部的資源配置，建立并保持公司在客戶中的良好形象。運用合理的營銷策略，讓我公司的色選機在同類產(chǎn)品市場上占據(jù)主導(dǎo)地位，將塑料回收產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)方式帶來徹底的改變和更新，優(yōu)化塑料生產(chǎn)廠商的公司結(jié)構(gòu)，并通過技術(shù)創(chuàng)新，開發(fā)出適合市場需要的新產(chǎn)品，保持同行業(yè)中的領(lǐng)先地位。五、 市場機會我國2007年大約有1400萬噸廢舊塑料沒有得到回收利用，回收利用率只有25％，直接資源浪費高達(dá)280億元／年。按照每年8%的增長速度，到2012 年大約有2585萬噸廢舊塑料可以回收再利用。如果一臺塑料色選機每小時處理3噸廢舊塑料，每天運行10小時，每年每臺機器可以分揀約9000噸再生塑料。塑料再生行業(yè)在我國具有廣闊的前景。塑料業(yè)是國民經(jīng)濟的支柱，回收利用是塑料業(yè)持續(xù)發(fā)展的必由之路。塑料再生既可節(jié)約資源，緩解塑料原料供需矛盾，又可為環(huán)境保護(hù)作出重要貢獻(xiàn)。從產(chǎn)品市場來看，全球色選機市場需求量始終處于持續(xù)增長之中，根據(jù)《糧油與食品工業(yè)》的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2010 年全球色選機需求量為27,600 標(biāo)準(zhǔn)臺左右，較上年增長約13%，其中歐洲、北美及日韓等發(fā)達(dá)國家對色選機的需求主要來自產(chǎn)品的更新?lián)Q代，對市場增長貢獻(xiàn)比較小。作為全球重要的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和消費大國，中國已成為色選機市場需求量最大的國家。2010 年我國色選機需求量為13,000 標(biāo)準(zhǔn)臺左右，占全球總需求量的40%以上。屬于環(huán)保型企業(yè)，公司在產(chǎn)品生產(chǎn)過程中不損害公眾利益，是一種輕污染的生產(chǎn)企業(yè)，符合法律、法規(guī)及政府的政策規(guī)定。因而，公司能在任何地區(qū)并且長期的生存和發(fā)展。公司的各個目標(biāo)的實現(xiàn)能為國家創(chuàng)造許多的就業(yè)機會及創(chuàng)造一些外匯，既保證了股東和其他利益相關(guān)者的利益又兼顧國家利益，所以應(yīng)該采用增長型戰(zhàn)略。本公司產(chǎn)品與同類產(chǎn)品競爭對手相成本比同類產(chǎn)品低，因而有高于社會平均值的利潤率，所以適合擴大銷售范圍。公司的主要客戶中，再生資源回收公司占據(jù)許多份額，為國家的環(huán)境美化做了貢獻(xiàn)，體現(xiàn)了企業(yè)的社會責(zé)任。我國色選機的主要產(chǎn)地是合肥市，在這里匯聚了全國80%的色選機廠商。有良好的技術(shù)來源和技術(shù)更新的人才。據(jù)中國色選機網(wǎng)網(wǎng)站上的求購信息顯示：該網(wǎng)站創(chuàng)辦僅一年多在該網(wǎng)站上的求購信息就有148條，這還不包括眾多類似的網(wǎng)站上的求購信息。從此可以看出色選機市場的巨大容量。據(jù)分析，在類似我公司的的色選機生產(chǎn)廠家中，色選機的年銷量均在100臺以上。如果能采取合適的營銷手段并合理定價，將會獲得更大的市場份額。如何在需求量巨大的市場上 “搶到”自己的市場份額，將會是眾多廠商思考的目標(biāo)。 SWOT分析為了明確公司當(dāng)前的競爭地位和資源條件，以及明確公司面臨環(huán)境的機會和挑戰(zhàn)，我們利用SWOT模型來進(jìn)行分析，它包括公司優(yōu)勢（strength）、劣勢（weakness）、機會（opportunity）、威脅（threats）四個方面的因素。具體分析情況見下：表51 SWOT分析示意圖項目評價內(nèi)容項目評價內(nèi)容優(yōu) 勢產(chǎn)品突出的性價比，具有較強的競爭優(yōu)勢；通過降低成本，實現(xiàn)價格優(yōu)勢；以高校研發(fā)機構(gòu)為依托，具有持續(xù)的技術(shù)優(yōu)勢；劣勢仍然屬于市場初入者，缺乏成熟的行業(yè)操作和銷售經(jīng)驗；產(chǎn)品范圍較窄，風(fēng)險較為集中；資金實力較弱，流通有壓力；機會目前車塑料色選機市場潛力大，發(fā)展前景廣闊；由于提倡環(huán)保，大量的塑料被回收了。政府對于大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)政策支持。威脅新產(chǎn)品的研發(fā)速度加快，產(chǎn)品生命周期縮短；公司發(fā)展期間可能遭受到行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者反擊；國外競爭者技術(shù)較為先進(jìn)，競爭力較強。根據(jù)波士頓分析方法和我們企業(yè)的實際情況，我們初期把自己定在“問題型業(yè)務(wù)”上在未來會是“現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)”更或者是“明星型業(yè)務(wù)”。在未來的公司發(fā)展中將會避免陷入“瘦狗型業(yè)務(wù)”中。市場增長率明星型業(yè)務(wù)問題型業(yè)務(wù)現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)瘦狗型業(yè)務(wù)市場占有率圖51 波士頓矩陣分析圖（1）問題型業(yè)務(wù)（Question Marks，指高增長、低市場份額） 處在這個領(lǐng)域中的是一些投機性產(chǎn)品，帶有較大的風(fēng)險。這些產(chǎn)品可能利潤率很高，但占有的市場份額很小。甚至不惜放棄近期收入來達(dá)到這一目標(biāo)，因為要問題型要發(fā)展成為明星型業(yè)務(wù)，其市場份額必須有較大的增長。得到否定回答的問題型業(yè)務(wù)則適合采用收縮戰(zhàn)略。 （2）明星型業(yè)務(wù)（Stars，指高增長、高市場份額） 這個領(lǐng)域中的產(chǎn)品處于快速增長的市場中并且占有支配地位的市場份額，但也許會或也許不會產(chǎn)生正現(xiàn)金流量，這取決于新工廠、設(shè)備和產(chǎn)品開發(fā)對投資的需要量。明星型業(yè)務(wù)是由問題型業(yè)務(wù)繼續(xù)投資發(fā)展起來的，可以視為高速成長市場中的領(lǐng)導(dǎo)者，它將成為公司未來的現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)。這時必須具備識別行星和恒星的能力，將企業(yè)有限的資源投入在能夠發(fā)展成為現(xiàn)金牛的恒星上。同樣的，明星型業(yè)務(wù)要發(fā)展成為現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)適合于采用增長戰(zhàn)略。 （3）現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)（Cash cows，指低增長、高市場份額） 處在這個領(lǐng)域中的產(chǎn)品產(chǎn)生大量的現(xiàn)金，但未來的增長前景是有限的。這是成熟市場中的領(lǐng)導(dǎo)者，它是企業(yè)現(xiàn)金的來源。由于市場已經(jīng)成熟，企業(yè)不必大量投資來擴展市場規(guī)模，同時作為市場中的領(lǐng)導(dǎo)者，該業(yè)務(wù)享有規(guī)模經(jīng)濟和高邊際利潤的優(yōu)勢，因而給企業(yè)帶來大量現(xiàn)金流。（4）瘦狗型業(yè)務(wù)（Dogs，指低增長、低市場份額） 這個剩下的領(lǐng)域中的產(chǎn)品既不能產(chǎn)生大量的現(xiàn)金，也不需要投入大量現(xiàn)金，這些產(chǎn)品沒有希望改進(jìn)其績效。一般情況下，這類業(yè)務(wù)常常是微利甚至是虧損的，瘦狗型業(yè)務(wù)存在的原因更多的是由于感情上的因素，雖然一直微利經(jīng)營，但象人養(yǎng)了多年的狗一樣戀戀不舍而不忍放棄。利用波特競爭五力模型分析得出的“兩低、兩小、一大”的微觀環(huán)境格局：購買者分析（討價還價的能力低）新進(jìn)入者的威脅大替代品的威脅小供應(yīng)者分析（討價還價的能力低）行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)間的競爭小圖52 波特五力分析圖1. 供應(yīng)者分析（討價還價的能力）對于很多企業(yè)來說，供應(yīng)商也可能構(gòu)成對本企業(yè)的競爭。目前，我們基本決定選擇合眾達(dá)電子科有限公司和鄭州歐意科技有限公司、濟南正華數(shù)控有限公司等作為我們的供應(yīng)商。在供應(yīng)鏈中，供應(yīng)商可能會通過提高價格，或降低所采購的產(chǎn)品的質(zhì)量或服務(wù)等方式來向我們的企業(yè)施加壓力。但由于我們的供應(yīng)商只是那些標(biāo)準(zhǔn)小零件設(shè)備的生產(chǎn)商。全國的生產(chǎn)廠家眾多，采購的市場廣大，產(chǎn)品差異化程度低，使的供應(yīng)商的競爭壓力大，討價還價能力低。2. 購買者分析（討價還價的能力）塑料色選機的購買者主要分布在廣東、浙江、江蘇、福建、山東、河北、河南、安徽、遼寧等塑料加工業(yè)發(fā)達(dá)省份。在這里已形成一批較大規(guī)模的再生塑料回收交易市場和加工集散地。其中大多數(shù)的廠商都是靠人工分揀效率比較低，人工成本支出大、分揀時間段受限制，因此利潤有限。由于市場上沒有強勁的競爭者，本企業(yè)使用低價促銷方式，因此購買者討價還價能力不強。3. 新進(jìn)入者的威脅周邊的機電類企業(yè)以及我們的原材料供應(yīng)商等都可能成為我們的潛在競爭者,他們由于是原材的生產(chǎn)商，進(jìn)入色選機市場的生產(chǎn)成本相對比較低，而且由于設(shè)備的技術(shù)壁壘不高，雖然有專利保護(hù)，但是生產(chǎn)者容易在此項技術(shù)上在做深層次的開發(fā)。所以，隨著本產(chǎn)品日趨被人們接受，他們可能將會成為最強勁的潛在進(jìn)入者。4. 替代品的威脅現(xiàn)在國內(nèi)此類技術(shù)的產(chǎn)品市場尚未飽和，替代品主要就是采取人工作業(yè)形式，而我們的產(chǎn)品與傳統(tǒng)手工注射相比具有很大優(yōu)勢。因此，我們產(chǎn)品替代品的威脅基本不存在。5. 行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)間的競爭目前同類型上規(guī)模企業(yè)匯集在合肥市，競爭者較多。我公司作為初創(chuàng)企業(yè)，在考慮實際問題后決定采取以低價來換取銷量的增加、彌補部分技術(shù)上的不足。但由于市場的前景巨大，消弱了這部分的競爭，總體來說行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)間的競爭小。六、 市場營銷公司處于起步階段，通過對顧客需要的服務(wù)特征分析，初期，采取零級渠道銷售策略，通過在目標(biāo)區(qū)域建立或加入當(dāng)?shù)氐匿N售服務(wù)中心，直接送貨到各地市的再生能源公司、塑料工業(yè)企業(yè)等目標(biāo)客戶手中。目標(biāo)客戶各地市銷售服務(wù)中心天一科技圖61 初期產(chǎn)品銷售流程、遠(yuǎn)期在公司發(fā)展中、遠(yuǎn)期，已經(jīng)在廣東各大地市建設(shè)了銷售服務(wù)中心，同時，還將建立自己的二級銷售網(wǎng)絡(luò)。此時，我們可以利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補自建的二級銷售網(wǎng)絡(luò)的不足，繞開各地區(qū)的市場壁壘，迅速擴大銷售范圍，并建立良好的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、吸引有能力的代理公司，力圖建立最便捷、高效的銷售渠道和為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。本產(chǎn)品的性質(zhì)決定了其在市場中發(fā)揮著保護(hù)環(huán)境的作用，所以在代理商的選擇上，公司決定采取多家代理的策略。自建自建購買協(xié)助代理商構(gòu)建目標(biāo)客戶購買銷售獨家代理商反饋天一科技銷售服務(wù)中心圖62 中、遠(yuǎn)期產(chǎn)品銷售流程產(chǎn)品銷售以人員上門推銷為主，接觸目標(biāo)客戶：列出準(zhǔn)客戶拜訪準(zhǔn)客戶，介紹產(chǎn)品、促使成交，了解他們對公司及產(chǎn)品的要求，不斷促進(jìn)產(chǎn)品的進(jìn)步。同時選擇一些在同行里受到尊重、擁有實力、服務(wù)水準(zhǔn)較佳、銷售額穩(wěn)定、市場拓展能力強、有穩(wěn)定顧客群的客戶。為了將產(chǎn)賣給這些廠商，可以給與他們優(yōu)惠或者折扣，以便擴大產(chǎn)品的影響力。拜訪準(zhǔn)客戶挑選出準(zhǔn)客戶市場目標(biāo)客戶接觸目標(biāo)客戶日報表客戶檔案記錄表每日拜訪計劃日報表準(zhǔn)客戶檔案表及月拜訪計劃表銷售情況拜訪活動圖63開發(fā)客戶流程示意圖在網(wǎng)絡(luò)上、新聞媒體上、相關(guān)產(chǎn)業(yè)交流會上可以多多宣傳,公司產(chǎn)品通過廣告的宣傳，潛在客戶或投資者可能會發(fā)現(xiàn)我們這個產(chǎn)品、我們的企業(yè)或我們的新技術(shù)。對于投資者來說:如果投入龐大的資本后可以馬上得到產(chǎn)業(yè)化的放大，很多投資者都會順著廣告的播出找到這個企業(yè)，提出與企業(yè)的合作建議，這樣能使投資者和企業(yè)獲得雙贏。同時那些看到廣告的人會有可能成為我門的客戶。廣告的另一個社會效果就是能夠?qū)θ瞬艠?gòu)成一種更大范圍的支持或吸引。企業(yè)的廣告發(fā)布之后，很多專業(yè)院校畢業(yè)的學(xué)生或其他的就業(yè)者會紛紛前來求職，甚至還可能有一些技術(shù)的持有者特意來與企業(yè)進(jìn)行合作。因此，廣告的社會效果不僅僅是賺錢，還能改善企業(yè)的公眾形象，對企業(yè)所經(jīng)營的各個方面的資源形成吸引。公益活動企業(yè)促銷人員推銷贈送產(chǎn)品廣告宣傳博得消費者信任鼓勵中間商加盟加強產(chǎn)品知名度宣傳公司理念圖64促銷流程圖在公司籌建之初開始公關(guān)工作。公關(guān)活動的原則是樹立公司技術(shù)先進(jìn)、勇于創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實、富有社會責(zé)任感的良好形象。公司初期，公關(guān)活動的重點為提高公司知曉度，輔助銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。到相關(guān)色選機類的研討會、刊物又或者在一些搜索引擎上進(jìn)行產(chǎn)品推廣，可以給潛在客戶提供免費的教學(xué)版產(chǎn)品和培訓(xùn)。公司正式運營之后，公關(guān)活動的重點在于樹立企業(yè)形象