【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 各方面的案例，并附有專家剖析。協(xié)助企業(yè)收集國(guó)內(nèi)外業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息、資料，供企業(yè)比照、研究、進(jìn)步。七、每次的培訓(xùn)課后，為方便客戶進(jìn)行推廣的再學(xué)習(xí)以及研究，將培訓(xùn)課程精選內(nèi)容以刊物光盤的形式贈(zèng)出。八、不僅僅是邀請(qǐng)專家來(lái)進(jìn)行咨詢培訓(xùn)，而且會(huì)定期為企業(yè)提供一個(gè)大家互相交流學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，拿出自己的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)共同分享。并且會(huì)將咨詢后取得改制成功的案例與大家一起分析討論借鑒。九、除去常規(guī)的培訓(xùn)業(yè)務(wù)后，我們會(huì)舉辦一些高峰論壇，針對(duì)企業(yè)所處的行業(yè)，邀請(qǐng)行政主管部門的有關(guān)人士與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層進(jìn)行研討，評(píng)述產(chǎn)業(yè)政策、宏觀及微觀產(chǎn)業(yè)走向、政策前瞻等企業(yè)關(guān)心的問(wèn)題。企業(yè)員工培訓(xùn)：這是我們的提供培訓(xùn)的基本主張，同時(shí)也是同行業(yè)的重要服務(wù)方式。屬于“客戶上門”式的服務(wù)。具體培訓(xùn)的時(shí)間以與客戶商定為主，可以是以“次”為計(jì)算單位的面對(duì)企業(yè)新進(jìn)員工的初期培訓(xùn)，也可以是以“年”為單位的針對(duì)一定量的專題采取的“一條龍”跟蹤服務(wù)，即提出需要解決的問(wèn)題后，分主次進(jìn)行培訓(xùn)，明確重點(diǎn)內(nèi)容，提出培訓(xùn)意見(jiàn)，取得預(yù)期效果。大學(xué)生職前培訓(xùn)：由于我們是新創(chuàng)立的培訓(xùn)公司，力爭(zhēng)要開拓自己的市場(chǎng)，以實(shí)際行動(dòng)獲得更多客戶的信任，因此應(yīng)該一改大多數(shù)培訓(xùn)公司常年專家聘用的模式，而是主動(dòng)為客戶提供一些服務(wù)。當(dāng)然，這不是天方夜譚，從我們對(duì)客戶的定位上可以看出，由于客戶大多是處于初入社會(huì)的畢業(yè)生，他們?cè)诔跗谙蛏鐣?huì)融合的過(guò)程缺少必要的也是重要的籌劃知識(shí)，而且就業(yè)質(zhì)量決定了其對(duì)于理論上的交際能力缺少重視程度。因此我們提出的培訓(xùn)運(yùn)營(yíng)模式便是先靠業(yè)務(wù)員的宣傳與聯(lián)系客戶，介紹我們服務(wù)的內(nèi)容特色以及培訓(xùn)知識(shí)細(xì)節(jié)的重要性，協(xié)商一致后，成立培訓(xùn)班，提供服務(wù)，針對(duì)具體問(wèn)題對(duì)癥下藥，然后提出方案，實(shí)施計(jì)劃，并且協(xié)助他們更有效的解決問(wèn)題。需求分析成立專家小組確認(rèn)培訓(xùn)的方向、方法及師資力量實(shí)施培訓(xùn)培訓(xùn)后追蹤實(shí)施效果，進(jìn)行目標(biāo)與實(shí)際的差異性的分析通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，了解客戶的培訓(xùn)需求 本公司培訓(xùn)流程示意圖5 營(yíng)銷策略把客戶的需求和企業(yè)的要求融合起來(lái)我們的培訓(xùn)服務(wù)必須以客戶為中心，隨時(shí)耐心傾聽他們的意見(jiàn)，提出新穎的解決方案，并付諸實(shí)施。告訴客戶我們的方案不是盲目模仿而設(shè)計(jì)的模型。對(duì)于大學(xué)畢業(yè)生，我們的職前培訓(xùn)是充分考慮其個(gè)體感受的貼心服務(wù)，在灌輸企業(yè)文化的同時(shí)找到結(jié)合的最佳點(diǎn)。要有自知之明，不能夸大其詞在做企業(yè)新進(jìn)職員培訓(xùn)時(shí)，我們本著認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度進(jìn)行服務(wù)。一個(gè)信任我們的客戶在把工作委托給我們時(shí)不會(huì)要求表明我們能勝任的任何證據(jù)，而接受我們不能勝任的工作是會(huì)嚴(yán)重?fù)p壞客戶的利益，是違背職業(yè)道德的。我們會(huì)珍惜辛苦積攢的品牌公信力。 謹(jǐn)記培訓(xùn)目標(biāo)，增加職業(yè)道德在選擇確當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)方法和技術(shù)時(shí)，對(duì)于所提供的服務(wù)的專業(yè)特性，客戶的敏感性，文化價(jià)值觀和準(zhǔn)則等方面都不可忽視。保證高質(zhì)量的履約，誠(chéng)信做人，誠(chéng)信做事，牢記服務(wù)是一個(gè)過(guò)程，高質(zhì)量的履行是最終結(jié)果。轉(zhuǎn)變觀念，提高對(duì)培育和開拓市場(chǎng)的重視程度 培訓(xùn)業(yè)的服務(wù)和生產(chǎn)型的產(chǎn)品一樣，在發(fā)展的初期都有一個(gè)培育和開拓市場(chǎng)的過(guò)程，但同類企業(yè)往往忽視這個(gè)過(guò)程。這對(duì)培訓(xùn)業(yè)的發(fā)展是非常不利的。服務(wù)如果不為消費(fèi)者認(rèn)知和接受，即使企業(yè)人才濟(jì)濟(jì)，也無(wú)用武之地。因此，我們公司一定要對(duì)培育和開拓市場(chǎng)充分重視，主動(dòng)去工作，而不是坐待市場(chǎng)的出現(xiàn)。 了解培訓(xùn)服務(wù)的特殊性，運(yùn)用正確的營(yíng)銷方法和渠道 鑒于培訓(xùn)服務(wù)的無(wú)形性，專門的營(yíng)銷人員不能像營(yíng)銷有形產(chǎn)品那樣向客戶介紹產(chǎn)品的性能，而大學(xué)生職前培訓(xùn)的提供者和企業(yè)與高校的不可分割性也決定了客戶同受訓(xùn)者在推銷過(guò)程中已經(jīng)開始交流，客戶是否接受培訓(xùn)，往往取決這種交流，在這樣的前提下，客戶對(duì)從事培訓(xùn)師的能力非常重視，往往愿意在簽約之前對(duì)提供服務(wù)的人員進(jìn)行了解。因此，我們公司要樹立全員營(yíng)銷意識(shí)，即培訓(xùn)專家既要當(dāng)銷售人員，又要當(dāng)生產(chǎn)人員。加強(qiáng)與客戶互動(dòng)和通過(guò)最優(yōu)的性價(jià)比來(lái)拓展市場(chǎng)。培訓(xùn)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷需要識(shí)別顧客的需求和欲望，確定某個(gè)組織所能提供最佳服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計(jì)劃方案以滿足這些市場(chǎng)的需要，其目的是通過(guò)與重要的客戶建立有特定價(jià)值傾向的關(guān)系，創(chuàng)造顧客滿意并且獲取利潤(rùn)。我們的營(yíng)銷手段必須要滿足以客戶需求為核心的當(dāng)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求。努力在最短的時(shí)間內(nèi)建立起一個(gè)良好的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。有關(guān)研究表明，培訓(xùn)公司80%—90%的項(xiàng)目來(lái)自于過(guò)去的客戶以及推薦客戶；在面向他們做市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，我們公司的目的是建立一個(gè)網(wǎng)絡(luò)。所以，我們公司將在這方面投入更多精力，爭(zhēng)取在初創(chuàng)階段就建立起一個(gè)良好的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。媒體宣傳以新聞發(fā)布的形式。以大學(xué)生創(chuàng)業(yè)、校園電子商務(wù)平臺(tái)等具有新聞價(jià)值的角度發(fā)布新聞，以吸引眼球。利用傳統(tǒng)媒體，例如報(bào)紙、雜志廣告等，在其中展示公司網(wǎng)站，將查看網(wǎng)站作為廣告的輔助內(nèi)容，提醒用戶瀏覽網(wǎng)站將獲取更多相關(guān)信息；在這些定位相對(duì)較窄的雜志或目標(biāo)群體閱讀的期刊登廣告，使廣告定位會(huì)更加準(zhǔn)確、有效；還可增加網(wǎng)站訪問(wèn)量的方式，如直郵、分類廣告、電視廣告等。舉辦校園活動(dòng) （1）聯(lián)誼：選定一個(gè)活動(dòng)廣場(chǎng)，讓企業(yè)與畢業(yè)生之間聯(lián)誼，一方面現(xiàn)場(chǎng)宣傳企業(yè)的產(chǎn)品，培養(yǎng)潛在的商家客戶；另一方面通過(guò)介紹我們公司的運(yùn)營(yíng)形式，讓學(xué)生對(duì)本公司深度認(rèn)知，并且這些人會(huì)成為自發(fā)的口碑傳播者。（2）資料宣傳：如果是很純粹的宣傳彩頁(yè)很容易被學(xué)生丟棄和反感，在這方面需要做一些創(chuàng)新，例如在開學(xué)時(shí)給各個(gè)寢室贈(zèng)送課程表或者日歷表，巧妙地在課程表或者日歷表做相應(yīng)的品牌宣傳。公司名稱、網(wǎng)址以及l(fā)ogo印在信紙、名片、明信片、信封上。這種宣傳方式看似傳統(tǒng)簡(jiǎn)單，但別小看利用這種簡(jiǎn)單的宣傳方式在校園推廣的作用，利用這種方式可以有效地宣傳本公司的服務(wù)，吸引潛在的顧客。（3）講座：培訓(xùn)師進(jìn)校園，與畢業(yè)生零距離接觸，使得他們深刻認(rèn)知企業(yè)的需要和他們自身存在的差距，告訴他們大學(xué)生職前培訓(xùn)的重要性，培養(yǎng)潛在客戶。與企業(yè)和高校合作隨著市場(chǎng)化經(jīng)濟(jì)的不斷深入，企業(yè)對(duì)人才的需求不斷加大，高校的擴(kuò)招適應(yīng)了這個(gè)潮流。但是由于某種原因，大部分高校畢業(yè)生必能很快的適應(yīng)社會(huì)，適應(yīng)企業(yè)，造成了兩者之間的斷檔，使得畢業(yè)生不能學(xué)有所用，不能真正發(fā)揮自己的本領(lǐng)。本公司力圖將企業(yè)要求和自身情況結(jié)合起來(lái)，通過(guò)大學(xué)生職前培訓(xùn)讓畢業(yè)生輕松進(jìn)入工作狀態(tài)。這其中和高校、企業(yè)的合作必不可少，一般來(lái)說(shuō)，高校的大學(xué)生就業(yè)指導(dǎo)中心和企業(yè)的人力資源部是重點(diǎn)合作對(duì)象，本公司有專門人員進(jìn)行相關(guān)工作，這是一舉三得之事。其一，提高高校就業(yè)率，彌補(bǔ)大學(xué)生就業(yè)指導(dǎo)中心的工作。其二，減輕企業(yè)自身培訓(xùn)壓力，使得新進(jìn)員工工作順利進(jìn)行。網(wǎng)站推廣的基本目的是為了讓更多的用戶了解本公司服務(wù)內(nèi)容，并在一定情況下將相關(guān)信息發(fā)布到網(wǎng)上，使得潛在客戶受益，通過(guò)訪問(wèn)本公司網(wǎng)站內(nèi)容、使用網(wǎng)站的服務(wù)來(lái)達(dá)到提高網(wǎng)站訪問(wèn)量、提升品牌形象、促進(jìn)銷售、增進(jìn)顧客關(guān)系、降低顧客服務(wù)成本等。搜索引擎營(yíng)銷：搜索引擎注冊(cè)與排名，這是最經(jīng)典、也是最常用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法之一。我們?cè)诰W(wǎng)站正式發(fā)布后將盡快提交到主要的搜索引擎，起初通過(guò)組織同學(xué)朋友增加點(diǎn)擊率的方式爭(zhēng)取在主要的搜索引擎上獲得最理想的排名。 互惠鏈接：這是具有一定互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)的網(wǎng)站之間的簡(jiǎn)單合作形式。尋找各種點(diǎn)擊率高的網(wǎng)站，把自己的網(wǎng)站信息放在其上面，使得用戶可以從合作網(wǎng)站中發(fā)現(xiàn)自己的網(wǎng)站，達(dá)到推廣的目的。網(wǎng)絡(luò)廣告：幾乎所有的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)都與品牌形象有關(guān)，在所有與品牌推廣有關(guān)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段中，網(wǎng)絡(luò)廣告的作用最為直接，并且網(wǎng)絡(luò)廣告對(duì)那些瀏覽而沒(méi)有點(diǎn)擊廣告的、占瀏覽者總數(shù)99％以上的訪問(wèn)者同樣產(chǎn)生作用。主要參與方式就是需要在學(xué)校論壇和主流網(wǎng)站上刊登我們的廣告信息。信息發(fā)布：信息發(fā)布既是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本職能，又是一種實(shí)用的操作手段，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，不僅可以瀏覽到大量商業(yè)信息，同時(shí)還可以自己發(fā)布信息。博客營(yíng)銷：“我不向你直接推銷產(chǎn)品，但我卻能影響你的思想來(lái)影響你的購(gòu)買行為?！边@就是博客營(yíng)銷的路子。博客營(yíng)銷分為兩類：一類是在博客網(wǎng)站上直接投放廣告；另一類是自己設(shè)立博客網(wǎng)站，為使用自己產(chǎn)品和服務(wù)的用戶創(chuàng)造一個(gè)圈子，同時(shí)也打造一個(gè)宣傳產(chǎn)品的陣地。由于初次創(chuàng)業(yè)，經(jīng)驗(yàn)不足，起步階段為小型公司，采用與同行業(yè)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的定價(jià)策略，可以順利導(dǎo)入市場(chǎng)。產(chǎn)品以“先入為主”的策略來(lái)定位市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)地位，依據(jù)市場(chǎng)消費(fèi)能力，以及區(qū)域的人均消費(fèi)指數(shù)來(lái)確立區(qū)域市場(chǎng)的切入。公司將基于陜西，先在省內(nèi)多所高校和企業(yè)試點(diǎn)培訓(xùn)，逐漸向周邊城市推廣，由點(diǎn)成片，在全國(guó)各地建立銷售網(wǎng)點(diǎn)。同時(shí)利用各種媒介、促銷及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等方式擴(kuò)大產(chǎn)品銷量，提高企業(yè)品牌知名度。主要擴(kuò)展市場(chǎng)如下：選取陜西省西安市的各高校作為培訓(xùn)服務(wù)試點(diǎn)，通過(guò)免費(fèi)培訓(xùn)等手段讓大學(xué)畢業(yè)生和高校、企業(yè)先了解職前培訓(xùn)，同時(shí)加大廣告宣傳力度引起更多人的關(guān)注，以期培養(yǎng)市場(chǎng)。同時(shí)在這一時(shí)期應(yīng)注意樹立好產(chǎn)品和企業(yè)的形象，在客戶心目中留下深刻的印象。這段時(shí)期往往低收益和相對(duì)短期——促銷費(fèi)用等成本高，潛在競(jìng)爭(zhēng)者易于抄襲我們的產(chǎn)品和服務(wù)，而從整個(gè)服務(wù)生命周期來(lái)看只占據(jù)很少的一部分。所以我們選擇多種方式降低成本，通過(guò)口碑營(yíng)銷擴(kuò)張市場(chǎng)，著力于品牌建設(shè)，為后階段在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得優(yōu)勢(shì)打下基礎(chǔ)。 預(yù)計(jì)在此期間，銷售額飛快攀升，利潤(rùn)水平提高，更多競(jìng)爭(zhēng)者出現(xiàn)。因而我們將提高服務(wù)水平，降低成本。我們將全面與高校、企業(yè)進(jìn)行深度合作，與代理商、中間商一同建立銷售網(wǎng)絡(luò)，向國(guó)內(nèi)各大城市推廣，力爭(zhēng)占領(lǐng)市場(chǎng)高地，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。同時(shí)這一時(shí)期應(yīng)做好培訓(xùn)后期服務(wù)工作，建立信息反饋中心，及時(shí)了解客戶對(duì)服務(wù)的看法并改進(jìn)服務(wù)。增加新的服務(wù)內(nèi)容和元素，逐步完善各項(xiàng)制度，創(chuàng)建一流的企業(yè)文化。樹立好產(chǎn)品和企業(yè)的形象，走品牌戰(zhàn)略路線。百斯特（“best”）的市場(chǎng)地位已經(jīng)確定而且有了鞏固的市場(chǎng)分額，品牌已有較高的知名度，此時(shí)應(yīng)擴(kuò)展市場(chǎng)空間，加大對(duì)“幼兒學(xué)前教育”和“高中生報(bào)考指南”的服務(wù)開發(fā)，并將品牌打入國(guó)際市場(chǎng)，這是世界經(jīng)濟(jì)一體化及企業(yè)全球化發(fā)展趨勢(shì)所需。在這種形式下，企業(yè)將加大人才、科研投資力度，提高品牌國(guó)際知名度，尋求國(guó)際合作伙伴，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，交流技術(shù)，提高產(chǎn)品創(chuàng)新、引進(jìn)新技術(shù)和向其他市場(chǎng)滲透的能力，進(jìn)行多元化、全球化經(jīng)營(yíng)。培訓(xùn)業(yè)市場(chǎng)已經(jīng)飽和，我們可以著手開發(fā)新的產(chǎn)品或改進(jìn)服務(wù)來(lái)逐步進(jìn)行取代、縮減業(yè)務(wù)，并有序退出市場(chǎng)，降低成本并在銷售持續(xù)下降時(shí)削減企業(yè)開支、產(chǎn)品或服務(wù)，最終舍棄。增長(zhǎng)期成熟期新引入期新增長(zhǎng)期新成熟期銷 售 額衰退期二次創(chuàng)業(yè)持續(xù)投資引入期