【文章內(nèi)容簡介】 0/雙，估計(jì)市場容量：15 億美元。實(shí)現(xiàn)：顧客；相關(guān)產(chǎn)業(yè)；分銷商/零售商；競爭對(duì)手；出版的報(bào)告；因特網(wǎng)上的信息論文等等；團(tuán)隊(duì)合作經(jīng)驗(yàn)；教授指導(dǎo)。說明誰會(huì)購買產(chǎn)品/服務(wù)創(chuàng)業(yè)模型，即如何獲得利潤；銷售方式，即如何把產(chǎn)品送到顧客手中；價(jià) 21 / 112格；銷售方式供選方案；顧客：銷售渠道？創(chuàng)業(yè)用戶：決策者？制造業(yè)者：是使用還是轉(zhuǎn)手買賣？分銷商：誰作為你和顧客的橋梁？科研實(shí)驗(yàn)室：有吸引力嗎？說明為什么？為你的產(chǎn)品/服務(wù)定價(jià)對(duì)于顧客的經(jīng)濟(jì)價(jià)值；與本產(chǎn)品競爭的產(chǎn)品的價(jià)格；決策者預(yù)算：成本+利潤=價(jià)格從顧客角度出發(fā)，他們能接受的價(jià)格下限？展示大的潛力使用類比的方法說明這是一種產(chǎn)品還是一樁生意？這次風(fēng)險(xiǎn)事業(yè)的潛力是大還是??？舉例說明大潛力的特點(diǎn)。例如：35年之內(nèi)的收益達(dá) 2千萬到 1億美元：每個(gè)員工收益達(dá) 15萬到 30萬美元以上；退出策略是 5年內(nèi)上市發(fā)行股票（IPO）：稅前利潤達(dá) 20%以上；收益和員工年增長率達(dá) 100%200%五年內(nèi)償清投資的 50%100%。市場年增長率達(dá) 20%以上；用戶在半年內(nèi)收回產(chǎn)品投資。描述產(chǎn)品/服務(wù)描述你的產(chǎn)品/服務(wù)的性能，市場亮點(diǎn)等分析你的競爭對(duì)手弄清競爭對(duì)手和替代產(chǎn)品；找到合作伙伴； 22 / 112掃清產(chǎn)品/服務(wù)進(jìn)入市場的障礙；劃出競爭空間；當(dāng)前你的角逐者/解決方案；誰是當(dāng)前的直接競爭對(duì)手；例如：本地局域網(wǎng)/PC 機(jī)服務(wù)公司：有哪些替代產(chǎn)品和解決方案？別的角度的解決方案？動(dòng)作要求 我們的競爭力與顧客交談：如果我們可能做到這些，他們會(huì)買嗎？如果這并不是他們想要的，那么他們真正想要的是什么？與競爭對(duì)手相比，你有哪些優(yōu)勢？注意當(dāng)前存在缺陷，說明你能如何最好的彌補(bǔ)這一缺陷。確立競爭優(yōu)勢當(dāng)前運(yùn)營者/解決方案誰是當(dāng)前的直接競爭者？有哪些替代產(chǎn)品和替代解決方案？從別的角度的解決方案？動(dòng)作要求我們的競爭力與顧客交談保護(hù)你的優(yōu)勢考慮到風(fēng)險(xiǎn)；申請(qǐng)專利/國際專利保護(hù)；樹立一個(gè)品牌形象；行動(dòng)，行動(dòng)，再行動(dòng)，占據(jù)市場。建立社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)與權(quán)威人士建立聯(lián)系；結(jié)交有關(guān)方面的朋友； 23 / 112平衡技術(shù)和創(chuàng)業(yè)技能；尋找可靠的顧問；實(shí)現(xiàn)你的承諾原型示范；展示第一個(gè)定貨要求。爭取外部權(quán)力部門的支持；描述銷售渠道；使用類比和舉例方法。量化自上至下：目標(biāo)市場的容量；自下至上：與顧客交談；競爭對(duì)手的銷售；對(duì)于顧客而言：經(jīng)濟(jì)價(jià)值；盈利和利潤目標(biāo)；運(yùn)營成本：價(jià)值鏈由于大部分同學(xué)對(duì)這一部分不熟悉，這里舉一個(gè)例子進(jìn)行說明：你的熒光雪橇成為巨大的成功，但您卻錯(cuò)失了創(chuàng)立自己公司的機(jī)會(huì)。于是您決定創(chuàng)立另外一家公司，為孩子們?cè)O(shè)計(jì)電腦游戲。您做了研究并且穩(wěn)定了您的目標(biāo)市場和預(yù)期收入；但是因?yàn)槟枰f服風(fēng)險(xiǎn)投資家們這是一個(gè)有利可圖的事業(yè)，您需要估算你的成本。例如：量化你的創(chuàng)業(yè)模型開發(fā)：3個(gè)開發(fā)員：每人年薪$40,000，總計(jì)$120,000；合同圖形和音頻設(shè)計(jì)人員計(jì)$25,000；開發(fā)總費(fèi)用：$145,000創(chuàng)造價(jià)值的過程：開發(fā)；市場營銷；一個(gè)市場營銷經(jīng)理：$40,000 年薪，總計(jì)$40,000；3個(gè)貿(mào)易展示：$6,000,總計(jì)$18,000；印刷營銷材料：$10,000；合同 PR代理：$10,000；網(wǎng)站：$8,000； 24 / 112市場營銷總成本：$86,000；制造：CDROM 生產(chǎn)：$；包裝：$；制造總成本：$；分銷：零售：零售價(jià)格的 50%；總的分銷成本：50%的零售價(jià)格：量化：零售價(jià)格：$20/個(gè)；計(jì)劃第一年銷售 100,000個(gè)；開發(fā)成本：$145,000；營銷成本：$86,000；制造成本：$100,000；分銷成本：$1,000,000；總成本：$1,331,000；利潤：$669,000；在初賽作品的基礎(chǔ)上進(jìn)一步完善、提高，形成決賽作品，并準(zhǔn)備參加答辯。二、決賽階段在復(fù)賽作品的基礎(chǔ)上進(jìn)一步完善、提高、形成決賽作品，并準(zhǔn)備參加答辯。三、循序漸進(jìn)完成創(chuàng)業(yè)計(jì)劃第一階段：創(chuàng)業(yè)計(jì)劃構(gòu)想細(xì)化第二階段：客戶調(diào)查與至少 3個(gè)本產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶聯(lián)系。其中至少有一個(gè)是你將選作自己的銷售渠道的客戶。準(zhǔn)備一份 1－2 頁的客戶調(diào)查綱要。提供一份用過的調(diào)查和調(diào)查方法的描述。保證獲取了足夠大量的信息：包括潛在客戶的數(shù)量、他們?cè)敢飧兜膬r(jià)錢、產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)于客戶的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。還應(yīng)當(dāng)收集定性的信息：如購買周期、對(duì)于購買決策者來說可能導(dǎo)致他們拒絕本產(chǎn)品或服務(wù)的可能障礙、你的產(chǎn)品為什么能夠在你的目標(biāo)用戶和客戶的應(yīng)用環(huán)境中起作用。作業(yè) 1：競爭者調(diào)查確定你潛在競爭對(duì)手并分析行業(yè)的競爭范圍。分銷問題如何，形成戰(zhàn)略伙伴的可能性？誰是你的潛在盟友？準(zhǔn)備一份 1－2 頁的競爭者調(diào)查小結(jié)。 25 / 112第三階段：文檔制作作業(yè) 2：市場、目標(biāo)和戰(zhàn)略這是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的第一個(gè)主要部分。它應(yīng)當(dāng)建立在你所進(jìn)行的客戶調(diào)查和競爭者調(diào)查的基礎(chǔ)之上。交一份 3－5 頁的文檔，量化市場機(jī)會(huì)、你如何把握這個(gè)機(jī)會(huì)、細(xì)化爭取目標(biāo)收入的戰(zhàn)略。附上一些市場預(yù)測、客戶證明、調(diào)查數(shù)據(jù)、從各種出版物上剪下來的材料、產(chǎn)品描述或者市場營銷材料。作業(yè) 3：操作針對(duì)新公司的運(yùn)用，準(zhǔn)備一份 3－5 頁的文檔。哪些是達(dá)到目標(biāo)最關(guān)鍵的成功因素？如何在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃中反映出這些優(yōu)勢，并且在所有建立這家公司的重要方面體現(xiàn)這些優(yōu)勢？ 例如：如何尋求雇員，需要什么樣的人？如何開發(fā)產(chǎn)品，建立一支銷售隊(duì)伍，建立分銷伙伴關(guān)系，選擇合適的地址，創(chuàng)造正面的輿論，保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)以及生產(chǎn)產(chǎn)品？在這個(gè)過程中關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)是什么？這家新公司如何在長時(shí)間里大量生產(chǎn)？簡而言之。詳細(xì)描述這家公司從今天到兩年后、五年后以及將來的運(yùn)作方式。仔細(xì)進(jìn)行財(cái)務(wù)估算，以透徹把握這家公司如何從收入、銷售量、客戶以及其他推動(dòng)因素上取得長遠(yuǎn)發(fā)展。 作業(yè) 4：團(tuán)隊(duì) 交上 2－3 頁的小結(jié)。說明本隊(duì)隊(duì)員具備在創(chuàng)造這家公司中所需的能力，并說明公司發(fā)展過程中所需的主要人員的分工情況。人們常說風(fēng)險(xiǎn)投資家們其實(shí)并不是在向創(chuàng)意投資，而是向“人”投資。用單獨(dú)的一頁紙說明公司的創(chuàng)立團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員在公司中所擁有的資產(chǎn)。如果需要外來資金，用一段話說明本團(tuán)隊(duì)將出讓多少所有權(quán)以換取資金。 作業(yè) 5：財(cái)務(wù) 交上一份對(duì)公司的完整財(cái)務(wù)分析，包括對(duì)公司的價(jià)值評(píng)估，必須保證所有的可能性都考慮到了。財(cái)務(wù)分析量化本公司的收入目標(biāo)和公司戰(zhàn)略。要求詳細(xì)而精確地考慮實(shí)現(xiàn)公司所需的資金。 作業(yè) 6：創(chuàng)業(yè)計(jì)劃（完全） 交上完整的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，需要封面和一份最終的執(zhí)行總結(jié)，一份下一步的操作方案和一份簡短的對(duì)關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)的估計(jì)。完整的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃除市場和戰(zhàn)略、操作、團(tuán)隊(duì)以及財(cái)務(wù)分析等主要部分外，還應(yīng)包括其他對(duì)本計(jì)劃面向的對(duì)象有用的信 26 / 112息和展示：創(chuàng)業(yè)者、潛在的投資人、顧問、潛在的客戶和伙伴、雇員等。第四階段：答辯陳詞和反饋 作業(yè) 7：創(chuàng)業(yè)計(jì)劃答辯 準(zhǔn)備 15分鐘的答辯以推銷你的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。這是為了提供第一次（也許是最后一次）機(jī)會(huì)來向一群投資家推銷你的公司，陳詞應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)公司的關(guān)鍵因素，但這并不是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的執(zhí)行總結(jié)用口頭方式表達(dá)出來，要用看得見的一些東西來吸引聽眾，用簡潔的市場分析和可靠的數(shù)據(jù)來給投資家留下深刻的印象，并準(zhǔn)備應(yīng)付聽眾對(duì)計(jì)劃的提問。七、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)（僅供參考）初賽時(shí)提交一份完整的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，一份良好的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃包括附錄在內(nèi)一般為20—40頁長。文字版和電子版各 2份。評(píng)審委員會(huì)只對(duì)商業(yè)報(bào)告書進(jìn)行評(píng)審。 執(zhí)行總結(jié)（5％）要求：簡明、扼要，能有效概括整個(gè)計(jì)劃；具有鮮明的個(gè)性，具有吸引力；有明確的思路和目標(biāo)；能突出自身特有的優(yōu)勢。產(chǎn)品／服務(wù)介紹（15％） 要求：描述詳細(xì)、清晰；技術(shù)領(lǐng)先，且適應(yīng)現(xiàn)有消費(fèi)水平；對(duì)技術(shù)前景判斷合理、準(zhǔn)確；特點(diǎn)突出，有較高的商業(yè)價(jià)值；需求分析合理。 公司戰(zhàn)略（5％） 要求：公司背景及現(xiàn)狀介紹清楚；商業(yè)目的明確、合理；公司市場定位準(zhǔn)確；形象設(shè)計(jì)及創(chuàng)業(yè)理念出色；全盤戰(zhàn)略目標(biāo)合理、明確。 市場分析（10％） 要求：市場調(diào)查分析嚴(yán)密、科學(xué)；詳細(xì)闡明市場容量與趨勢；對(duì)市場競爭狀況及各自優(yōu)勢認(rèn)識(shí)清楚，分析透徹；對(duì)市場份額及市場走勢預(yù)測合理；市場定位準(zhǔn)確。 營銷策略（10％） 要求：成本及定價(jià)合理；營銷渠道通暢；促銷方式有效，具有吸引力；有一定創(chuàng)新。 27 / 112 經(jīng)營管理（5％） 要求：開發(fā)狀態(tài)和目標(biāo)規(guī)劃合理；操作周期和實(shí)施計(jì)劃安排恰當(dāng)；在各發(fā)展階段目標(biāo)合理，重點(diǎn)明確；對(duì)經(jīng)營難度和資源要求分析準(zhǔn)確。 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)（15％） 要求：團(tuán)隊(duì)成員具有相關(guān)的教育及工作背景；能力互補(bǔ)且分工合理；組織結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)；產(chǎn)權(quán)、股權(quán)劃分適當(dāng)。 企業(yè)經(jīng)濟(jì)／財(cái)務(wù)狀況（10％）要求：財(cái)務(wù)報(bào)表清晰明了，且能有效揭示財(cái)務(wù)績效；列出關(guān)鍵財(cái)務(wù)因素、財(cái)務(wù)指標(biāo)和主要財(cái)務(wù)報(bào)表；財(cái)務(wù)計(jì)劃及相關(guān)指標(biāo)合理準(zhǔn)確。 融資方案和回報(bào)（10％） 要求：列出資金結(jié)構(gòu)及數(shù)量、投資回報(bào)率、利益分配方式、可能的退出方式等；需求合理，估計(jì)全面；融資方案具有吸引力。 關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)和問題（10％）要求：對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和問題認(rèn)識(shí)深刻，估計(jì)充分；解決方案合理有效。 1創(chuàng)業(yè)計(jì)劃表述（5％） 要求：專業(yè)語言運(yùn)用準(zhǔn)確；表述簡潔清晰、少有冗余。注：此評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)參考其他高校創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽資料，并非本次大賽執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。八、大賽組委會(huì)、評(píng)審團(tuán)組委會(huì)：組 長： 汪晉寬 副組長： 焦玉瓏 、王金玲、才書訓(xùn) 成 員： 魏林燕、景華艷、胡 震、柳彬德、王雷震、 28 / 112 王 斌、王萬誠、白秋國、溫旭東、王曉敏、 齊西偉、周秀艷、王 斌（團(tuán)委）評(píng)審團(tuán)：主任：王 斌（團(tuán)委）成員：柳彬德、王雷震、王 斌、劉 新、付海燕、程艷菲等商貿(mào)系、經(jīng)濟(jì)系、管理系各老師九、 “挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽復(fù)賽評(píng)審方案（供參考）（一）、評(píng)審委員會(huì)“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽評(píng)審委員會(huì)的評(píng)委是來自學(xué)術(shù)界、企 29 / 112業(yè)界、管理咨詢界、風(fēng)險(xiǎn)投資界等方面的專家。評(píng)審委員會(huì)主任一名，副主任二至四名。組委會(huì)與每位評(píng)委簽定權(quán)責(zé)承諾書，評(píng)審委員會(huì)將按照競賽規(guī)程在公開、公正、公平的基礎(chǔ)上獨(dú)立開展工作，不受任何單位、任何個(gè)人的影響。在復(fù)賽階段，評(píng)委按作品領(lǐng)域分成若干評(píng)審小組分別評(píng)審，每組評(píng)委三至四名，并設(shè)組長一名。由于涉及部分作品可能跨學(xué)科，因此個(gè)別作品將不完全按照專業(yè)分類。（二）、評(píng)審程序1．評(píng)委會(huì)全體會(huì)議 確定評(píng)審細(xì)則、評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)委紀(jì)律以及各評(píng)審小組組長名單。2．初選書面評(píng)審 評(píng)委評(píng)閱各參賽團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書，根據(jù)評(píng)審委員會(huì)確定的《書面評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)》進(jìn)行評(píng)審。3．初選復(fù)議會(huì)議 評(píng)審組對(duì)初選期間的全部作品進(jìn)行復(fù)議，最終確定本組選送參加復(fù)選的參賽團(tuán)隊(duì)名單，按照 40％的比例選送。4．評(píng)審組長會(huì)議 按照各組給定的評(píng)分，確定前 200名的作品獲得銅獎(jiǎng)以上獎(jiǎng)項(xiàng)并參加復(fù)選評(píng)審。5．復(fù)選評(píng)審 評(píng)審組按原有作品分組對(duì)進(jìn)入前 200名的作品再次進(jìn)行評(píng)審打分，并選送前 35％的作品交評(píng)委主任會(huì)議確定是否參加決賽。6．評(píng)委主任會(huì)議 從各組選送的作品中確定 60件左右作品進(jìn)入決賽，其余為銅獎(jiǎng)。十、 “挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽決賽評(píng)審方案（供參考） 30 / 112（一）、評(píng)審委員會(huì)“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽評(píng)審委員會(huì)的評(píng)委為來自學(xué)術(shù)界、企業(yè)界、管理咨詢界、風(fēng)險(xiǎn)投資界等方面的專家。評(píng)審委員會(huì)主任一名，副主任二至四名。組委會(huì)與每位評(píng)委簽定權(quán)責(zé)承諾書，評(píng)審委員會(huì)將按照競賽規(guī)程在公開、公正、公平的基礎(chǔ)上獨(dú)立開展工作，不受任何單位、任何個(gè)人的影響。在決賽階段，評(píng)委按作品領(lǐng)域分成若干評(píng)審小組分別評(píng)審，每組評(píng)委三至四名，并設(shè)組長一名。由于部分作品可能涉及跨學(xué)科，因此個(gè)別作品將不完全按照專業(yè)分類。（二）、評(píng)審程序1．評(píng)委會(huì)全體會(huì)議 公布決賽評(píng)審方案、評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)委紀(jì)律以及各評(píng)審小組組長名單。2．書面評(píng)審 評(píng)委單獨(dú)評(píng)閱各參賽團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書，根據(jù)《書面評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)》進(jìn)行書面評(píng)審和作品熟悉。書面評(píng)審得分占決賽最終成績的 10%。3．秘密答辯 評(píng)委按抽簽結(jié)果對(duì)作品分組秘密答辯，根據(jù)評(píng)審細(xì)則規(guī)定對(duì)每個(gè)團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)場表述、回答問題情況以及綜合表現(xiàn)進(jìn)行打分。秘密答辯得分占決賽最終成績的90%。4．評(píng)委質(zhì)詢 評(píng)委參加作品成果展示會(huì)，對(duì)評(píng)審組內(nèi)各參賽團(tuán)隊(duì)進(jìn)行質(zhì)詢。同時(shí)根據(jù)評(píng)審總成績從本組前四名團(tuán)隊(duì)中推選本組參加評(píng)委組長復(fù)議會(huì)議的作品。5．評(píng)委復(fù)議會(huì)議 由各評(píng)審組組長參加，對(duì)評(píng)審組推選的作品進(jìn)行復(fù)議，從中選出 5件作品參加公開答辯。6．評(píng)委主任會(huì)議 從決賽成績位于各組前 50%的作品中，選出本次大賽的 20件金獎(jiǎng)作品，其余 40件為銀獎(jiǎng)。7．公開答辯 根據(jù)評(píng)審細(xì)則規(guī)定在