【文章內(nèi)容簡介】 0/雙，估計市場容量：15 億美元。實現(xiàn)：顧客；相關(guān)產(chǎn)業(yè)；分銷商/零售商；競爭對手；出版的報告；因特網(wǎng)上的信息論文等等；團隊合作經(jīng)驗；教授指導。說明誰會購買產(chǎn)品/服務(wù)創(chuàng)業(yè)模型，即如何獲得利潤；銷售方式，即如何把產(chǎn)品送到顧客手中；價 21 / 112格；銷售方式供選方案；顧客：銷售渠道？創(chuàng)業(yè)用戶：決策者？制造業(yè)者：是使用還是轉(zhuǎn)手買賣？分銷商：誰作為你和顧客的橋梁？科研實驗室：有吸引力嗎？說明為什么？為你的產(chǎn)品/服務(wù)定價對于顧客的經(jīng)濟價值；與本產(chǎn)品競爭的產(chǎn)品的價格；決策者預算：成本+利潤=價格從顧客角度出發(fā)，他們能接受的價格下限？展示大的潛力使用類比的方法說明這是一種產(chǎn)品還是一樁生意？這次風險事業(yè)的潛力是大還是?。颗e例說明大潛力的特點。例如：35年之內(nèi)的收益達 2千萬到 1億美元：每個員工收益達 15萬到 30萬美元以上；退出策略是 5年內(nèi)上市發(fā)行股票（IPO）：稅前利潤達 20%以上；收益和員工年增長率達 100%200%五年內(nèi)償清投資的 50%100%。市場年增長率達 20%以上；用戶在半年內(nèi)收回產(chǎn)品投資。描述產(chǎn)品/服務(wù)描述你的產(chǎn)品/服務(wù)的性能，市場亮點等分析你的競爭對手弄清競爭對手和替代產(chǎn)品；找到合作伙伴； 22 / 112掃清產(chǎn)品/服務(wù)進入市場的障礙；劃出競爭空間；當前你的角逐者/解決方案；誰是當前的直接競爭對手；例如：本地局域網(wǎng)/PC 機服務(wù)公司：有哪些替代產(chǎn)品和解決方案？別的角度的解決方案？動作要求 我們的競爭力與顧客交談：如果我們可能做到這些，他們會買嗎？如果這并不是他們想要的，那么他們真正想要的是什么？與競爭對手相比，你有哪些優(yōu)勢？注意當前存在缺陷，說明你能如何最好的彌補這一缺陷。確立競爭優(yōu)勢當前運營者/解決方案誰是當前的直接競爭者？有哪些替代產(chǎn)品和替代解決方案？從別的角度的解決方案？動作要求我們的競爭力與顧客交談保護你的優(yōu)勢考慮到風險；申請專利/國際專利保護；樹立一個品牌形象；行動，行動，再行動，占據(jù)市場。建立社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)與權(quán)威人士建立聯(lián)系；結(jié)交有關(guān)方面的朋友； 23 / 112平衡技術(shù)和創(chuàng)業(yè)技能；尋找可靠的顧問；實現(xiàn)你的承諾原型示范；展示第一個定貨要求。爭取外部權(quán)力部門的支持；描述銷售渠道；使用類比和舉例方法。量化自上至下：目標市場的容量；自下至上：與顧客交談；競爭對手的銷售；對于顧客而言：經(jīng)濟價值；盈利和利潤目標；運營成本：價值鏈由于大部分同學對這一部分不熟悉，這里舉一個例子進行說明：你的熒光雪橇成為巨大的成功，但您卻錯失了創(chuàng)立自己公司的機會。于是您決定創(chuàng)立另外一家公司，為孩子們設(shè)計電腦游戲。您做了研究并且穩(wěn)定了您的目標市場和預期收入；但是因為您需要說服風險投資家們這是一個有利可圖的事業(yè)，您需要估算你的成本。例如：量化你的創(chuàng)業(yè)模型開發(fā)：3個開發(fā)員：每人年薪$40,000，總計$120,000；合同圖形和音頻設(shè)計人員計$25,000；開發(fā)總費用：$145,000創(chuàng)造價值的過程：開發(fā)；市場營銷；一個市場營銷經(jīng)理：$40,000 年薪，總計$40,000；3個貿(mào)易展示：$6,000,總計$18,000；印刷營銷材料：$10,000；合同 PR代理：$10,000；網(wǎng)站：$8,000； 24 / 112市場營銷總成本：$86,000；制造：CDROM 生產(chǎn)：$；包裝：$；制造總成本：$；分銷：零售：零售價格的 50%；總的分銷成本：50%的零售價格：量化：零售價格：$20/個；計劃第一年銷售 100,000個；開發(fā)成本：$145,000；營銷成本：$86,000；制造成本：$100,000；分銷成本：$1,000,000；總成本：$1,331,000；利潤：$669,000；在初賽作品的基礎(chǔ)上進一步完善、提高，形成決賽作品，并準備參加答辯。二、決賽階段在復賽作品的基礎(chǔ)上進一步完善、提高、形成決賽作品，并準備參加答辯。三、循序漸進完成創(chuàng)業(yè)計劃第一階段：創(chuàng)業(yè)計劃構(gòu)想細化第二階段：客戶調(diào)查與至少 3個本產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶聯(lián)系。其中至少有一個是你將選作自己的銷售渠道的客戶。準備一份 1－2 頁的客戶調(diào)查綱要。提供一份用過的調(diào)查和調(diào)查方法的描述。保證獲取了足夠大量的信息：包括潛在客戶的數(shù)量、他們愿意付的價錢、產(chǎn)品或服務(wù)對于客戶的經(jīng)濟價值。還應當收集定性的信息：如購買周期、對于購買決策者來說可能導致他們拒絕本產(chǎn)品或服務(wù)的可能障礙、你的產(chǎn)品為什么能夠在你的目標用戶和客戶的應用環(huán)境中起作用。作業(yè) 1：競爭者調(diào)查確定你潛在競爭對手并分析行業(yè)的競爭范圍。分銷問題如何，形成戰(zhàn)略伙伴的可能性？誰是你的潛在盟友？準備一份 1－2 頁的競爭者調(diào)查小結(jié)。 25 / 112第三階段：文檔制作作業(yè) 2：市場、目標和戰(zhàn)略這是創(chuàng)業(yè)計劃的第一個主要部分。它應當建立在你所進行的客戶調(diào)查和競爭者調(diào)查的基礎(chǔ)之上。交一份 3－5 頁的文檔，量化市場機會、你如何把握這個機會、細化爭取目標收入的戰(zhàn)略。附上一些市場預測、客戶證明、調(diào)查數(shù)據(jù)、從各種出版物上剪下來的材料、產(chǎn)品描述或者市場營銷材料。作業(yè) 3：操作針對新公司的運用，準備一份 3－5 頁的文檔。哪些是達到目標最關(guān)鍵的成功因素？如何在創(chuàng)業(yè)計劃中反映出這些優(yōu)勢，并且在所有建立這家公司的重要方面體現(xiàn)這些優(yōu)勢？ 例如：如何尋求雇員，需要什么樣的人？如何開發(fā)產(chǎn)品，建立一支銷售隊伍，建立分銷伙伴關(guān)系，選擇合適的地址，創(chuàng)造正面的輿論，保護知識產(chǎn)權(quán)以及生產(chǎn)產(chǎn)品？在這個過程中關(guān)鍵的風險是什么？這家新公司如何在長時間里大量生產(chǎn)？簡而言之。詳細描述這家公司從今天到兩年后、五年后以及將來的運作方式。仔細進行財務(wù)估算，以透徹把握這家公司如何從收入、銷售量、客戶以及其他推動因素上取得長遠發(fā)展。 作業(yè) 4：團隊 交上 2－3 頁的小結(jié)。說明本隊隊員具備在創(chuàng)造這家公司中所需的能力，并說明公司發(fā)展過程中所需的主要人員的分工情況。人們常說風險投資家們其實并不是在向創(chuàng)意投資，而是向“人”投資。用單獨的一頁紙說明公司的創(chuàng)立團隊中每個成員在公司中所擁有的資產(chǎn)。如果需要外來資金，用一段話說明本團隊將出讓多少所有權(quán)以換取資金。 作業(yè) 5：財務(wù) 交上一份對公司的完整財務(wù)分析，包括對公司的價值評估，必須保證所有的可能性都考慮到了。財務(wù)分析量化本公司的收入目標和公司戰(zhàn)略。要求詳細而精確地考慮實現(xiàn)公司所需的資金。 作業(yè) 6：創(chuàng)業(yè)計劃（完全） 交上完整的創(chuàng)業(yè)計劃，需要封面和一份最終的執(zhí)行總結(jié)，一份下一步的操作方案和一份簡短的對關(guān)鍵風險的估計。完整的創(chuàng)業(yè)計劃除市場和戰(zhàn)略、操作、團隊以及財務(wù)分析等主要部分外，還應包括其他對本計劃面向的對象有用的信 26 / 112息和展示：創(chuàng)業(yè)者、潛在的投資人、顧問、潛在的客戶和伙伴、雇員等。第四階段：答辯陳詞和反饋 作業(yè) 7：創(chuàng)業(yè)計劃答辯 準備 15分鐘的答辯以推銷你的創(chuàng)業(yè)機會。這是為了提供第一次（也許是最后一次）機會來向一群投資家推銷你的公司，陳詞應當強調(diào)公司的關(guān)鍵因素，但這并不是創(chuàng)業(yè)計劃的執(zhí)行總結(jié)用口頭方式表達出來，要用看得見的一些東西來吸引聽眾，用簡潔的市場分析和可靠的數(shù)據(jù)來給投資家留下深刻的印象，并準備應付聽眾對計劃的提問。七、創(chuàng)業(yè)計劃書評審標準（僅供參考）初賽時提交一份完整的創(chuàng)業(yè)計劃，一份良好的創(chuàng)業(yè)計劃包括附錄在內(nèi)一般為20—40頁長。文字版和電子版各 2份。評審委員會只對商業(yè)報告書進行評審。 執(zhí)行總結(jié)（5％）要求：簡明、扼要，能有效概括整個計劃；具有鮮明的個性，具有吸引力；有明確的思路和目標；能突出自身特有的優(yōu)勢。產(chǎn)品／服務(wù)介紹（15％） 要求：描述詳細、清晰；技術(shù)領(lǐng)先，且適應現(xiàn)有消費水平；對技術(shù)前景判斷合理、準確；特點突出，有較高的商業(yè)價值；需求分析合理。 公司戰(zhàn)略（5％） 要求：公司背景及現(xiàn)狀介紹清楚；商業(yè)目的明確、合理；公司市場定位準確；形象設(shè)計及創(chuàng)業(yè)理念出色；全盤戰(zhàn)略目標合理、明確。 市場分析（10％） 要求：市場調(diào)查分析嚴密、科學；詳細闡明市場容量與趨勢；對市場競爭狀況及各自優(yōu)勢認識清楚，分析透徹；對市場份額及市場走勢預測合理；市場定位準確。 營銷策略（10％） 要求：成本及定價合理；營銷渠道通暢；促銷方式有效，具有吸引力；有一定創(chuàng)新。 27 / 112 經(jīng)營管理（5％） 要求：開發(fā)狀態(tài)和目標規(guī)劃合理；操作周期和實施計劃安排恰當；在各發(fā)展階段目標合理，重點明確；對經(jīng)營難度和資源要求分析準確。 創(chuàng)業(yè)團隊（15％） 要求：團隊成員具有相關(guān)的教育及工作背景；能力互補且分工合理；組織結(jié)構(gòu)嚴謹；產(chǎn)權(quán)、股權(quán)劃分適當。 企業(yè)經(jīng)濟／財務(wù)狀況（10％）要求：財務(wù)報表清晰明了，且能有效揭示財務(wù)績效；列出關(guān)鍵財務(wù)因素、財務(wù)指標和主要財務(wù)報表；財務(wù)計劃及相關(guān)指標合理準確。 融資方案和回報（10％） 要求：列出資金結(jié)構(gòu)及數(shù)量、投資回報率、利益分配方式、可能的退出方式等；需求合理，估計全面；融資方案具有吸引力。 關(guān)鍵的風險和問題（10％）要求：對風險和問題認識深刻，估計充分；解決方案合理有效。 1創(chuàng)業(yè)計劃表述（5％） 要求：專業(yè)語言運用準確；表述簡潔清晰、少有冗余。注：此評審標準參考其他高校創(chuàng)業(yè)計劃大賽資料，并非本次大賽執(zhí)行標準。八、大賽組委會、評審團組委會：組 長： 汪晉寬 副組長： 焦玉瓏 、王金玲、才書訓 成 員： 魏林燕、景華艷、胡 震、柳彬德、王雷震、 28 / 112 王 斌、王萬誠、白秋國、溫旭東、王曉敏、 齊西偉、周秀艷、王 斌（團委）評審團：主任：王 斌（團委）成員：柳彬德、王雷震、王 斌、劉 新、付海燕、程艷菲等商貿(mào)系、經(jīng)濟系、管理系各老師九、 “挑戰(zhàn)杯”中國大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽復賽評審方案（供參考）（一）、評審委員會“挑戰(zhàn)杯”中國大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽評審委員會的評委是來自學術(shù)界、企 29 / 112業(yè)界、管理咨詢界、風險投資界等方面的專家。評審委員會主任一名，副主任二至四名。組委會與每位評委簽定權(quán)責承諾書，評審委員會將按照競賽規(guī)程在公開、公正、公平的基礎(chǔ)上獨立開展工作，不受任何單位、任何個人的影響。在復賽階段，評委按作品領(lǐng)域分成若干評審小組分別評審，每組評委三至四名，并設(shè)組長一名。由于涉及部分作品可能跨學科，因此個別作品將不完全按照專業(yè)分類。（二）、評審程序1．評委會全體會議 確定評審細則、評審標準、評委紀律以及各評審小組組長名單。2．初選書面評審 評委評閱各參賽團隊的創(chuàng)業(yè)計劃書，根據(jù)評審委員會確定的《書面評審標準》進行評審。3．初選復議會議 評審組對初選期間的全部作品進行復議，最終確定本組選送參加復選的參賽團隊名單，按照 40％的比例選送。4．評審組長會議 按照各組給定的評分，確定前 200名的作品獲得銅獎以上獎項并參加復選評審。5．復選評審 評審組按原有作品分組對進入前 200名的作品再次進行評審打分，并選送前 35％的作品交評委主任會議確定是否參加決賽。6．評委主任會議 從各組選送的作品中確定 60件左右作品進入決賽，其余為銅獎。十、 “挑戰(zhàn)杯”中國大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽決賽評審方案（供參考） 30 / 112（一）、評審委員會“挑戰(zhàn)杯”中國大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽評審委員會的評委為來自學術(shù)界、企業(yè)界、管理咨詢界、風險投資界等方面的專家。評審委員會主任一名，副主任二至四名。組委會與每位評委簽定權(quán)責承諾書，評審委員會將按照競賽規(guī)程在公開、公正、公平的基礎(chǔ)上獨立開展工作，不受任何單位、任何個人的影響。在決賽階段，評委按作品領(lǐng)域分成若干評審小組分別評審，每組評委三至四名，并設(shè)組長一名。由于部分作品可能涉及跨學科，因此個別作品將不完全按照專業(yè)分類。（二）、評審程序1．評委會全體會議 公布決賽評審方案、評審標準、評委紀律以及各評審小組組長名單。2．書面評審 評委單獨評閱各參賽團隊的創(chuàng)業(yè)計劃書，根據(jù)《書面評審標準》進行書面評審和作品熟悉。書面評審得分占決賽最終成績的 10%。3．秘密答辯 評委按抽簽結(jié)果對作品分組秘密答辯，根據(jù)評審細則規(guī)定對每個團隊的現(xiàn)場表述、回答問題情況以及綜合表現(xiàn)進行打分。秘密答辯得分占決賽最終成績的90%。4．評委質(zhì)詢 評委參加作品成果展示會，對評審組內(nèi)各參賽團隊進行質(zhì)詢。同時根據(jù)評審總成績從本組前四名團隊中推選本組參加評委組長復議會議的作品。5．評委復議會議 由各評審組組長參加，對評審組推選的作品進行復議，從中選出 5件作品參加公開答辯。6．評委主任會議 從決賽成績位于各組前 50%的作品中，選出本次大賽的 20件金獎作品，其余 40件為銀獎。7．公開答辯 根據(jù)評審細則規(guī)定在