【文章內(nèi)容簡介】 報。⑤通過參觀學(xué)習(xí)獲取情報。⑥詢問關(guān)鍵客戶。⑦追蹤談判對象的領(lǐng)導(dǎo)言行等?！　∈占畔⒕鸵屑?xì)分析，抓住問題的本質(zhì)?！　±纾?003年日本佳能的數(shù)碼打印技術(shù)持續(xù)以百分之五的年增長率發(fā)展著營業(yè)額達(dá)到了163000億日元，保持著這個行業(yè)的霸主地位，而曾經(jīng)雄霸復(fù)印機(jī)行業(yè)的施樂公司在2000年財產(chǎn)凈虧7億美元，直到2002年才扭虧為盈?！　〖涯苁窃?967年打算將產(chǎn)品線從照相機(jī)延伸到辦公室領(lǐng)域的。但當(dāng)時美國施樂公司是阻礙佳能公司進(jìn)軍辦公室設(shè)備的大山，面對施樂公司的強(qiáng)大實力，許多競爭只得望機(jī)興嘆，然而佳能沒有消極等待，但也沒有盲目對抗，而是處也積慮地籌劃進(jìn)入到復(fù)印機(jī)制造領(lǐng)域。一方面，通過查閱施樂公司擁有的所有專利，參考其專利資源，力求在相應(yīng)的技術(shù)基礎(chǔ)上有所創(chuàng)新和突破。另一方面，通過購買施樂復(fù)印機(jī)的客戶調(diào)查，佳能公司發(fā)現(xiàn)了一些現(xiàn)有客戶對施樂復(fù)印機(jī)的抱怨，諸于價格昂貴、操作復(fù)雜、體積太大、保密性不強(qiáng)等。最后，佳能決定搶先占領(lǐng)更有發(fā)展前景的小型復(fù)印機(jī)市場領(lǐng)域?！　≡谡勁泄ぷ鏖_始前，談判人員對各種信息資料的掌握要全面，因為談判優(yōu)劣分析以及策略應(yīng)用是建立在對有關(guān)信息資料的收集與整理的基礎(chǔ)上的，掌握的信息資料越全面，分析得越充分，談判成功的可能性就越大?！　。ǘ?、商務(wù)談判計劃書的擬定　　談判計劃是商務(wù)談判人員在談判前預(yù)先對談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計劃書的主要內(nèi)容有：確定談判目標(biāo)。時間的安排。談判地點的安排等。　　(1)、談判目標(biāo)的確定　　談判目標(biāo)的判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo)，它指明談判方向和要達(dá)到的目的。企業(yè)對本次談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ)?！　≡诖_定談判目標(biāo)的時候，一定要充分分清自己想要的和需要的內(nèi)容，并把它羅列出來。談判中有許多常見的問題都會出現(xiàn)，包括價格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、折扣、售后服務(wù)等。談判前，先列出自己的談判目標(biāo)，考慮對方可能關(guān)心的，按優(yōu)先級分出來，再列出一個競爭對手目標(biāo)，考慮對方可能關(guān)心的內(nèi)容?！　?2)、時間的安排　　“時間就是金錢,效益就是生命”,可見時間的安排是非常重要的環(huán)節(jié),如果時間安排得很倉促,準(zhǔn)備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實施各種策略。如果時間安排得很拖延，不僅會耗費大量的時間和精力，而是隨著時間的推遲，各種環(huán)境因素都會發(fā)生變化還可能會錯過一些重要的機(jī)遇。　　(3)、談判地點的選擇　　談判地點的選擇，往往涉及談判的環(huán)境心理回素問題，有利的談判場所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤，日本渴望購買到澳大利亞的煤和鐵，而在國際市場上，澳大利亞一方卻愁找不到買主。按理來說，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據(jù)主動地位。為了取得談判的優(yōu)勢，日本 商人總想方設(shè)法把對方的談判代表請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。日本方面這一成功的談判恰恰說明了主場談判具有不少優(yōu)勢。在自己熟悉的地方與對方談判，各方面都會感到比較習(xí)慣，在生活起居、飲食、睡眠止都不會受到影響，由于他們處于東道主的身份，處理各種談判事務(wù)都比較主動，談判底氣比較足。（3） 、談判的場所和議程準(zhǔn)備 根據(jù)需要，貿(mào)易談判可以在本國舉行，也可以在對方國家舉行。（四）、談判后的資料整理記錄談判內(nèi)容，存檔，完善檔案內(nèi)容。 把談判過程記錄下來，把資料存入檔案。準(zhǔn)確豐富完善客戶檔案，是對外服務(wù)、對外交易、履行合同的可靠依據(jù)，也可以正確指導(dǎo)以后的業(yè)務(wù)活動。 各國商人談判風(fēng)格的特點和差異 日本商人（Japan）日本商人給人的印象： 禮貌、熱情、謹(jǐn)慎 團(tuán)體傾向強(qiáng)、談判有耐心。 愛“叫苦” 日商很注重面對面地接觸洽談，不習(xí)慣電報、電傳、電話式的聯(lián)系。如果中間人有一定的地位，經(jīng)其介紹與日商面對面地洽談后，效果會更好。日商很重視人際關(guān)系。在結(jié)識之初，如果用點頭或輕度鞠躬致意，在日本會收到比握手更好的效果。日本人經(jīng)常說的“哈伊”，只表示他聽明白了你說的話，不表示他同意你的意見。你不要誤解為他答應(yīng)你什么了。在商務(wù)談判中，日商很注意對方的感情、語氣、語調(diào)等細(xì)微變化和反應(yīng)，很會避開正面爭執(zhí)或?qū)擂尉置?，會用間接語句來表示不同意你的觀點。在沒有摸清對方的真實意圖前，他們一般不會輕易同意簽約。日本人對外貿(mào)易一般多以集體商定為準(zhǔn)。他們習(xí)慣于搞長期可靠、面面俱到的合同條款商談，一旦達(dá)成協(xié)議，習(xí)慣于就事論事解決問題，私下解決問題，不主張到公證機(jī)關(guān)去解決。日本人是有預(yù)算只要不超過預(yù)算就可以，只要你陪他吃好玩好就可以了。日本人很注重在交易談判中建立和諧的人際關(guān)系。這樣，往往在商務(wù)談判過程中，有相當(dāng)一部分精力和時間是花在人際關(guān)系中。假如你與日本商人曾有過交往，那么在談判之前就應(yīng)盡力地回憶一下過去雙方的交往與友誼，這對后面將要進(jìn)行的談判是很有好處的。他們不贊成也不習(xí)慣直接的、純粹的商務(wù)活動。如果有人想開門見山直接地進(jìn)入商務(wù)問題談判而不愿展開人際交往，那么他就會處處碰壁，反而欲速則不達(dá)。有人認(rèn)為，參加與日本人的交易談判就像參加文化交流活動，如果初次同日本企業(yè)建立交易關(guān)系，或者商談的內(nèi)容十分重要，那么，在談判開始的時候，我方地位較高的負(fù)責(zé)人拜訪對方日本企業(yè)中同等地位的負(fù)責(zé)人是十分重要的，它會促使日本企業(yè)重視與你之間的交易關(guān)系。在拜會上，一般不談重要的事項，也不涉及具體的實質(zhì)性問題。日本人的時間觀念極強(qiáng)，生活節(jié)奏快，這是由日本人的生活充滿競爭造成的。但同時工作又非常認(rèn)真謹(jǐn)慎。日本人在談判中有時不能坦率、明確地表態(tài)，有時報價中的水分極大，常使談判對手產(chǎn)生含糊不清、模棱兩可的印象甚至誤會，因此常會感到焦躁不安。日本人在簽訂合同之前一般格外謹(jǐn)慎，習(xí)慣于對合同作詳細(xì)審查并且在內(nèi)部做好協(xié)調(diào)工作，這就需要一個較長的過程。但一旦作出決定，日本商人都能重視合同的履行，履約率很高。因此同日本商人談判要有耐心，事先要有充分準(zhǔn)備，在合同簽訂之前必須十分仔細(xì)審查合同，含義不清的地方必須弄明確，以免日后造成糾紛。 美國商人（America）性格外露， 熱情奔放，善于討價還價。美國商人特點東部：老練、 注意文字契約西部: 直爽、平易近人南部：性子急、誠懇、 注意文字契約和 商業(yè)信用美國人喜歡邊吃邊談，一般洽談商務(wù)，最好在吃早餐時開始。同美國人談生意，不必過多的禮節(jié)。美國人一般精力充沛、外向、熱情、自信、果斷，在貿(mào)易談判中，以取得最大效益為目的。另外，美國人善于討價還價，并能及其自然地把話題引到這個方面。美國人對包裝極感興趣。談判時，他們很重視包裝。因為在美國，包裝對商品的銷路十分重要。我的美國客戶就一個包裝細(xì)小問題和我談了一個半月。由于美國在國際貿(mào)易中的地位，美國文化給談判帶來的特點引人注目。從總體上來說，美國人的性格通常是外向的。因此，有人將美國人的性格特點歸納為：外露、坦率、真摯、熱情、自信、滔滔不絕，追求物質(zhì)上的實際利益。與美國人做生意，“是”和“否”必須保持清楚，這是一條基本的原則。當(dāng)無法接受對方提出的條款時，要明白地告訴對方不能接受，而不要含糊其辭，使對方存有希望。有些人為不致失去繼續(xù)洽談的機(jī)會，便裝著有意接受的樣子而含糊作答，或者答應(yīng)以后作答而實際上遲遲不作回答，都會導(dǎo)致糾紛的產(chǎn)生。萬一發(fā)生了糾紛，就更要注意談判的態(tài)度，必須誠懇、認(rèn)真，絕對不要笑。因為在美國人看來，出現(xiàn)了糾紛而爭論時，雙方的心情都很惡劣，笑容必定是裝出來的，這就會使得對方更為生氣，甚至認(rèn)為你已經(jīng)自認(rèn)理虧了。與美國人談判，絕對不要指名批評某人。指責(zé)客戶公司中某人的缺點，或把以前與某人有過摩擦的事作為話題，或把處于競爭關(guān)系的公司的缺點抖露出來進(jìn)行貶抑等，都是絕對不可以的。這是因為美國人談到第三者時，都會顧及避免損傷對方的人格。這點，務(wù)必牢記于心，否則是會被對方蔑視的。美國人對商品的包裝和裝潢比較講究。這是因為在美國，包裝與裝璜對商品的銷路具有重要的影響，只有新奇的符合國際潮流的包裝與裝璜，才能激勵消費者的購買欲，擴(kuò)大銷售。在美國，一些日用品花費在包裝裝璜上的費用占到商品成本的很大比例。有一種不正確的理解，認(rèn)為美國人做生意很死板，絲毫不講人情。實際上，美國人是人種熔爐，美國人的傳統(tǒng)是從事商業(yè)，特別是猶太血統(tǒng)的人具有經(jīng)商的長處。如何尋找美國客戶和對美貿(mào)易應(yīng)注意的問題在中國出口商品交易會上，商務(wù)部亞美大司有關(guān)人士介紹了美國市場的特點、如何尋找美國客戶和對美貿(mào)易應(yīng)注意的問題與美國談判的感受美國價格壓的太低。 英國商人（ENGLAND）特 點：老牌的貿(mào)易大國，紳士風(fēng)度、舉止大方，講究禮貌、平和友好，出現(xiàn)分歧時固執(zhí)己見，不允許討價還價英國人不象美國人那樣，他們對準(zhǔn)備工作做的不是很充分，但有自己的特點：講禮儀，友好，善于交往，并使人感到愉快。同英國人談生意有三忌：一是不要佩帶有條紋的領(lǐng)帶，二是不要以英國皇室的私事作為話題，三是不要直稱他們是英國人，要說“大不列顛人”，這樣會使他們非常高興。談到英國人和他們的談判作風(fēng)，我們可以看出，英國各地區(qū)有某些共同的特征。你應(yīng)該注意，聯(lián)合王國由四個民族組成，而不是一個，現(xiàn)在這四個民族較緊密地結(jié)合在一起了。英格蘭當(dāng)然是最主要的民族。事實上，其它國家提出英格蘭時，往往本意就是指聯(lián)合王國。而且，大多數(shù)英國人在談?wù)撚鴷r也用英格蘭代替，但有時這樣做并不適當(dāng)，他們不自覺地漠視了蘇格蘭、威爾士和愛爾蘭人的情感。因此，不要把英格蘭人叫做英國人。英國商人有一個共同特征，這就是他們對出口的幾乎所有產(chǎn)品經(jīng)常延遲交貨。進(jìn)口英國商品的商人對這一點一致抱有不滿的態(tài)度，并且也是各地的商人都知道這一點。英國人對這個問題已有很多論述，并且也作了很大努力去改變這一點。但是，英國依然沒有什么改進(jìn)，也沒有采取什么有力措施，那種拖延意識依然牢固地存在于現(xiàn)代出口貿(mào)易中，要使這種局面改觀，得需要好多年。此外，要使世界各國的客商消除對英國的這一印象，即使用不了幾代人的時間，至少也需要很多年。英國為什么有這種壞名聲呢？我不知道。很多在英國建廠的美國和日本公公司已經(jīng)設(shè)法使他們的出口產(chǎn)品的交貨日期符合國際標(biāo)準(zhǔn)，但即便是福特和通用汽車公司，也不能徹底根除這一問題。當(dāng)英國經(jīng)理在國外談判時，這總是一個問題。有了這個公認(rèn)的缺點，英國談判者很被動，經(jīng)常不得不接收一些本來是過于苛刻的交易條款。談判者會在一份英國合同上就交貨訂立索賠條款，因為只有這樣才可靠。即使英國人保證準(zhǔn)時交貨，對方也會以下列問題反擊：“如果你確實可以準(zhǔn)時交貨，那么，你不必害怕索賠，而你如果害怕索賠，你顯然不能保證按時交貨?！庇?9世紀(jì)初期第一個進(jìn)入工業(yè)化的國家，那時英國的公司在技術(shù)上占據(jù)世界領(lǐng)先地位，并在舊殖民帝國體系中取得壟斷地位。這種情況可能使他們養(yǎng)成了不遵守交貨時間的習(xí)慣。第二次世界大戰(zhàn)后，從1945到 1955年，英國再次擁有一個壟斷市場，它的很多競爭對手已退出商業(yè)領(lǐng)域，直到后來治好戰(zhàn)爭創(chuàng)傷。另外，當(dāng)時英國所生產(chǎn)的任何東西都可以賣掉，這又使英國人忽視了作為現(xiàn)代貿(mào)易國家應(yīng)該遵守的基本要求。如果交貨條件是貿(mào)易的唯一標(biāo)準(zhǔn)的話，那么，除非英國能夠做出改進(jìn)，否則它在出口貿(mào)易中會遭受滅頂之災(zāi)。幸運的是，交貨條件只是英國產(chǎn)品出口的條件之一，在很多情況下，這個條件也不是很重要的條件。英國是一個貿(mào)易大國，雖然它在世界貿(mào)易總額中的份額不斷下降，但其出口絕對量依然在擴(kuò)大，造成這種情況的原因是：第一，英國的工業(yè)技術(shù)具有一定的優(yōu)勢；第二，英國人具有較強(qiáng)的科學(xué)和技術(shù)發(fā)明創(chuàng)造能力，這使得英國貿(mào)易商可以將其產(chǎn)品銷往世界各地。可是科技不再由英國壟斷了，“朝陽”工業(yè)（如通訊工業(yè)）對英國是個挑戰(zhàn)。一旦競爭對手掌握了新技術(shù)，英國就再也不可能有技術(shù)能力避免其在世界貿(mào)易中的地位不斷迅速下降。在這種不幸的結(jié)果（對英國人而言）到來之前，不能說英國談判者已進(jìn)入了死胡同，人們指責(zé)英國“交貨道德很低”，（換句話說，英國的貿(mào)易伙伴不信任英國所做出的承諾（但人們又覺得英國的技術(shù)不錯，這是英國談判者在與世界其它國家進(jìn)行交易時經(jīng)常碰到的。只要他們能在優(yōu)點缺點之間取得有利于他們的平衡，他們就會長期占據(jù)國際貿(mào)易舞臺。另外，在最近，大多數(shù)面向出口的商業(yè)談判者采取了與他們的外國客戶建立經(jīng)常的直