【文章內(nèi)容簡介】 件的價位是他們可以接受的，愿意嘗試的。所以點拓大型設(shè)計軟件產(chǎn)品價格主要是根據(jù)軟件的研發(fā)成本，營銷策略預(yù)計費用和商家的可接受程度來設(shè)定。產(chǎn)品或服務(wù)銷售價軟件升級費用點拓發(fā)型設(shè)計軟件2000元/件500元/次/半年備注：產(chǎn)品的銷售價和軟件升級費用為基本銷售價。但結(jié)合營銷策略，實際運用中會部分采取組合價格策略。如購買軟件中介紹的合作美發(fā)產(chǎn)品一定數(shù)量，可免費使用軟件等。競爭對手的價格1競爭對手的價格2競爭對手的價格32D君合發(fā)型設(shè)計軟件靚典發(fā)型設(shè)計軟件 2008奧運版天美發(fā)型設(shè)計軟件1502元1899元4800元（1）采取傳統(tǒng)銷售和互聯(lián)網(wǎng)銷售組合采取以傳統(tǒng)渠道結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)銷售的多種渠道并行的方式。采取的銷售渠道主要有:針對目標(biāo)客戶群體入戶銷售、軟件專賣店、書店、展會直銷以及新興的網(wǎng)上銷售等。網(wǎng)上銷售主要是指通過電子商務(wù)實現(xiàn)產(chǎn)品交易、服務(wù)和升級；建立自己的網(wǎng)站，并開展在線服務(wù)和網(wǎng)上購物等電子商務(wù)活動。（2）采取直接渠道策略和短渠道策略相結(jié)合 原因: 第一、軟件渠道的架構(gòu)相對簡單。在傳統(tǒng)渠道方面， 由于軟件渠道沒有分銷商這一層， 渠道架構(gòu)相對簡單。 第二、軟件產(chǎn)品對服務(wù)要求很高， 軟件的銷售在很大程度上取決于服務(wù)的質(zhì)量， 而軟件生產(chǎn)廠商是很難直接提供這些服務(wù)的， 因此，代理商和集成商的作用顯而易見。公司市場初期定位于黑龍江省哈爾濱市，后期擴展到其他省市。市場營銷戰(zhàn)略：（1）前期，建立完整的哈爾濱市市場圈，以理發(fā)店為基礎(chǔ)，向外延的美發(fā)培訓(xùn)學(xué)校、婚紗影樓等企業(yè)擴散。（2）中期，建立東北三省市場圈，以哈爾濱的成功模式快速復(fù)制，同時公司不斷研發(fā)新技術(shù)，以避免技術(shù)出現(xiàn)被超越的現(xiàn)象。（3）長期，鞏固東北三省市場，爭取更多的其他省市的發(fā)展，并加強新技術(shù)的創(chuàng)新應(yīng)用。在不斷鞏固AR（增強現(xiàn)實）技術(shù)與發(fā)型設(shè)計相結(jié)合的產(chǎn)品設(shè)計的同時，將AR（增強現(xiàn)實）技術(shù)發(fā)展到其他應(yīng)用領(lǐng)域，在公司有一定知名度和市場占有率之后，大步的向前發(fā)展。公司的品牌是公司的無形資產(chǎn)，品牌的樹立需要高質(zhì)量的產(chǎn)品和高水平的服務(wù)體系，因此，針對我們的產(chǎn)品定位，我們制定以下品牌策略：（1）申請專利。申請專利、注冊商標(biāo)等，利用法律手段保護自有品牌；（2）建立官網(wǎng)。建立自己的官網(wǎng)，利用網(wǎng)絡(luò)的直觀效果，加大對產(chǎn)品的宣傳；（3）加強人員培訓(xùn)。加強對銷售、售后人員的培訓(xùn)，尤其注重服務(wù)態(tài)度、意識的培訓(xùn)。做到銷售以客戶為出發(fā)點，為客戶謀取更高利潤，樹立良好的公司形象，形成良好的口碑效應(yīng)。（4）加強公共關(guān)系建設(shè)。設(shè)立公共關(guān)系部門，積極參加社會活動，提高產(chǎn)品知名度，樹立具有社會責(zé)任感的企業(yè)形象。（5）加強公司實力。后期銷售網(wǎng)點遍布多個城市以后，加強公司管理，增強公司文化的培養(yǎng)，培養(yǎng)忠誠度高的員工，始終保持高質(zhì)量的技術(shù)產(chǎn)品，提供高水平的服務(wù)。（1）促銷計劃圖 （2）廣告時段廣告發(fā)布位置前期a在合作的理發(fā)店、美發(fā)學(xué)校、假發(fā)生產(chǎn)廠家和婚紗影樓張貼大幅海報B在公交站臺廣告牌，公共汽車的車身、居民樓等人口密度高的樓宇電梯做戶外廣告后期a在熱門網(wǎng)站上發(fā)布產(chǎn)品廣告b開辦自己的官網(wǎng)，在官網(wǎng)上進行宣傳。c專門雜志和時尚雜志上做廣告（3）人員推銷針對理發(fā)店、美發(fā)培訓(xùn)學(xué)校、假發(fā)經(jīng)銷商和婚紗影樓進行入戶推廣，對有意向的商家或機構(gòu)可以提供免費試用。（4）營業(yè)推廣①組合營銷。聯(lián)系洗發(fā)、護發(fā)等產(chǎn)品廠商，展開合作，實現(xiàn)組合營銷，如：巴黎歐萊雅的染發(fā)產(chǎn)品等。②借機會推廣。在美發(fā)行業(yè)業(yè)內(nèi)大賽和展會上做產(chǎn)品推廣。③免費體驗。在超市洗發(fā)、護法用品專柜放置攝像頭和液晶顯示屏，讓消費者免費體驗我們的發(fā)型設(shè)計軟件。④大型展示。在大型商場陽光大廳、火車站等人口聚集地策劃事件營銷，提高產(chǎn)品辨識度，提高產(chǎn)品影響力。例如：在顯要位置放置攝像頭和大型液晶顯示屏，讓在場的人們在不經(jīng)意間發(fā)現(xiàn)新的自己。每位參與者都可以獲得一張照片作為紀(jì)念，而憑這張照片到相紙背面的理發(fā)店或婚紗影樓(購買并安裝了我公司軟件)消費的顧客可以享受八折優(yōu)惠。⑤開辦自己的官網(wǎng)。在自己的官網(wǎng)上發(fā)布產(chǎn)品最新動態(tài)，最新促銷，意見反饋，還有開展類似“你想我做”等創(chuàng)意收集活動，積極與消費者互動，夸大宣傳和影響力。（5）公共關(guān)系①開展科普興教活動。如對社會人員進行計算機基礎(chǔ)操作的培訓(xùn)、在各大高等學(xué)校進行計算機前沿技術(shù)巡講等，這既滿足消費者渴望掌握技能的愿望，又?jǐn)U大了企業(yè)知名度，培養(yǎng)潛在消費者。②與企業(yè)開展聯(lián)誼活動。如：高端美發(fā)機構(gòu)、書店、大型門戶網(wǎng)站和大型商場等，為市場開發(fā)和產(chǎn)品升級做準(zhǔn)備。③為企業(yè)量身定做適用軟件。如：專門高端客戶群體的豪華版軟件、針對實用型客戶群體的簡潔版軟件等，實現(xiàn)部分目標(biāo)市場的連鎖店經(jīng)營；④捆綁軟件銷售。借用硬件的銷售渠道，和品牌機型，如華碩、聯(lián)想等，進行合作，硬件捆綁軟件銷售。第一年第二年第三年第四年銷售收入406000446600491260540386凈利潤251700276870304557335013 第五部分 公司情況 （1）公司名稱：點拓科技有限責(zé)任公司（2）公司品牌：點拓（3）經(jīng)營理念：以點滴立足，拓未來宏圖（4）公司商標(biāo)： 意義：“Point” 是點的意思也是經(jīng)營理念里的“以點滴立足” ，“ech ” 是technology的縮寫，有些波動的藍(lán)色書寫像生命不息的海洋，預(yù)示著點拓科技的無限生命力。（5）公司地址：地址 面積（平方米）租金或建筑成本黑龍江大學(xué)學(xué)生科技文化創(chuàng)業(yè)園400元/月選址原因：黑龍江大學(xué)是全國9所創(chuàng)業(yè)教育試點院校之一，公司入駐黑龍江 大學(xué)學(xué)生科技文化創(chuàng)業(yè)園得到了學(xué)校多方支持。公司無辦公室租借費用、無辦公用品添置費用、無水電和網(wǎng)絡(luò)費用，大大降低公司運營成本。： （1）高科技：將最前沿的AR技術(shù)與3D技術(shù)相結(jié)合，并定期堅持系統(tǒng)維護更新，發(fā)型更新。在過程中本著高標(biāo)準(zhǔn)、高要求、速度快，最前沿的原則，保證將產(chǎn)品始終高科技的推向市場。（2）高服務(wù)：高質(zhì)量服務(wù)是永遠(yuǎn)的追求，而點拓公司所提供的優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)將使產(chǎn)品形象更上一層樓。售前向顧客提供最全面詳盡的產(chǎn)品信息，按顧客的實際需要為其設(shè)計制作，并進行現(xiàn)場指導(dǎo)安裝使用，我們會建立客戶檔案，定期回訪，掌握反饋信息。時刻緊跟顧客，準(zhǔn)備為顧客提供高質(zhì)量的服務(wù)。 （3）高管理：用量化與質(zhì)化相結(jié)合的先進管理理念，目標(biāo)明確，職權(quán)明確，優(yōu)勢互補。公司發(fā)展戰(zhàn)略圖：目標(biāo)：以點拓發(fā)型設(shè)計軟件為市場的突破口，在全面推向市場的同時不忘發(fā)展AR技術(shù)其他領(lǐng)域的創(chuàng)新開發(fā)，最終發(fā)展AR技術(shù)特色的產(chǎn)業(yè)鏈，推向國際市場。（1）初期 立足于產(chǎn)品的宣傳和銷售工作，在保證產(chǎn)品的質(zhì)量和信譽基礎(chǔ)上，盡可能的宣傳，以穩(wěn)為主，，充分利用剩余資金，節(jié)約資本成本，.（2）中期 這是公司最艱難的爬坡階段，這階段的主要任務(wù)是，在保證穩(wěn)定收入的基礎(chǔ)上，積極增強創(chuàng)新、研發(fā)能力，在東北市場的基礎(chǔ)上進軍全國市場，積極拓展業(yè)務(wù)。優(yōu)化技術(shù)的同時逐步過渡到服裝展示。其次將技術(shù)領(lǐng)域延伸到視覺識別等其他系統(tǒng)，如家庭模擬裝修、客戶識別系統(tǒng)等等。再次，將已形成規(guī)模的AR技術(shù)運用到工業(yè)生產(chǎn)、服務(wù)體系之中如醫(yī)學(xué)手術(shù)臺上的準(zhǔn)確定位，工業(yè)中的大型機械維修等，實現(xiàn)AR技術(shù)在多個領(lǐng)域的蓬勃發(fā)展。財務(wù)上，要做到股份融資的可能，積極上市，穩(wěn)定資本結(jié)構(gòu)，做好項目評估和風(fēng)險分析工作，在穩(wěn)定的增長率下，進一步實現(xiàn)擴張.（3）長期公司的穩(wěn)定階段，堅持穩(wěn)定的發(fā)展道路和前景，保證股東。 有限責(zé)任公司（附件六：公司章程）第六部分 組織與人力資源管理點拓發(fā)型設(shè)計軟件團隊是由8個核心隊員組成，均來自黑龍江大學(xué)的主要學(xué)院，專業(yè)涉及微電子、金融學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、廣播電視編導(dǎo)等，在創(chuàng)業(yè)熱情的驅(qū)使下，團隊成員優(yōu)勢互補有機組合。他們學(xué)習(xí)成績優(yōu)秀，具有極強的創(chuàng)新能力、研發(fā)能力和營銷能力，在校內(nèi)外相關(guān)的社會實踐活動中有著非常出色的表現(xiàn)。（1）科研部門 面對發(fā)型設(shè)計軟件廣闊的市場需求，點拓科技有限責(zé)任公司特別成立了專項科研部門，全面支持產(chǎn)品的研發(fā)，在技術(shù)總監(jiān)和藝術(shù)總監(jiān)的帶領(lǐng)下，10人的科研部門針對美發(fā)行業(yè)消費者的不同需求，為消費者量身定制個性化產(chǎn)品，同時不斷研發(fā)AR技術(shù)在別的領(lǐng)域的創(chuàng)新運用，例如家庭里的模擬裝修，醫(yī)學(xué)手術(shù)臺上的準(zhǔn)確定位，工業(yè)中的機械維修等等，爭取擴大規(guī)模，發(fā)展AR產(chǎn)業(yè)鏈。（2）營銷部門 為了更好的滿足美容美發(fā)行業(yè)對發(fā)型設(shè)計軟件的需求，點拓科技有限責(zé)任公司建立了一個強有力的營銷部門，通過專業(yè)化培訓(xùn)，使他們具備了高度的專業(yè)素養(yǎng)。公司營銷人員在對不同的客戶進行銷售的過程中，能針對不同細(xì)分行業(yè)和市場的不同需求，選擇和搭配不同的產(chǎn)品，并提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使我們的產(chǎn)品在顧客中樹立良好的形象和口碑，力爭打造美容美發(fā)服務(wù)行業(yè)的知名品牌。我公司還對營銷人員進行定期培訓(xùn)，針對市場的變化和銷售過程中產(chǎn)生的問題加強培訓(xùn)，以增強營銷能力。同時，本公司在銷售人員隊伍中還制定了嚴(yán)格的公司條例（見附件）和一系列的獎勵措施，以充分保證銷售人員對公司的忠誠度，最大限度的調(diào)動銷售人員積極性。 （3）售后服務(wù)部門 點拓發(fā)型設(shè)計軟件產(chǎn)品的售后服務(wù)不僅包括售后“三包”服務(wù)，還包括免費安裝、技術(shù)指導(dǎo)、定期升級、個性定制及免費客戶服務(wù)熱線，力爭通過優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)為顧客提供人性化服務(wù)，解決顧客在使用產(chǎn)品中產(chǎn)生的每一個問題，保證產(chǎn)品質(zhì)量口碑，建立良好的企業(yè)形象。員工工作的好壞，績效的高低直接影響著企業(yè)的整體利益，因此對工作績效的考評不但可以確定員工應(yīng)得的薪酬，而且還有利于獲得員工工作的反饋信息，以此來調(diào)整和改進人員的調(diào)配?？冃Э荚u模式： 50 第七部分 財務(wù)報表銷售成本計劃(第一年)月份金額元項目)(123456789101112合計銷售含流轉(zhuǎn)稅銷售收入100002000030000300006000040000580002000020000200002000078000406000營業(yè)稅等5001000150015003000200029001000100010001000390020300銷售凈收入95001900028500285005700038000551001900019000190001900074100385700 成本業(yè)主工資0000000000000員工工資42004900560056007700630079007900790079007900790081700租金0000000000000營銷費用50505050150505010001550050050050050033800固定資產(chǎn)購置費120000000000000012000折舊費5005005005005005005005005005005005006000客戶維護費050150300135075095010501150375013501450登記注冊費30000000000000300原材料（總計）20000000000000200總成本17250550063006450246007600103502495010050126501025010350134000利潤7750135002220022050324003040044750595089506350875063750251700個人所得稅0000000000000其他（附加稅）0000000000000凈收入（稅后）7750135002220022050324003040044750595089506350875063750251700備注: 第1節(jié) 5月和8月營銷費用波動原因:5月由于競爭對手進入， 銷售出現(xiàn)下滑 ，公司決定在商場中做大型推廣因此營銷費用大幅上漲第2節(jié) 7月開始進入婚紗攝影行業(yè) 預(yù)計在8月婚慶博會進行戶外推廣活動。現(xiàn)金流量計劃(第一年)月份金額(元)項目123456789101112現(xiàn)金流入月初現(xiàn)金300000291750304750326450348000379900409800454050447600456050462910471160現(xiàn)金銷售收入100002000030000300006000040000