北京中關(guān)村e世界商業(yè)項目規(guī)劃草案(編輯修改稿)
2025-08-30 01:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 來越多的商戶參與拉客逐步形成了拉客這種風(fēng)氣。 通過訪談可以看出，商戶對于拉客表現(xiàn)的很無奈，雖然都認(rèn)為拉客不好，只能惡化競爭環(huán)境，但是沒辦法，大家都拉也就必須跟著拉，現(xiàn)實如此也只能接受。有商戶坦誠的認(rèn)為，中關(guān)村賣場就是這種氛圍。那些只有“第二賣場”沒有門店的商戶對拉客更加持肯定態(tài)度，沒有賣場內(nèi)的門店，拉客是他們獲得客流最為重要的方式。相對于賣場內(nèi)的高額租金而言，在寫字樓內(nèi)開設(shè)“第二賣場”拉客做生意的這種“搭便車”的行為要便宜很多。接受訪談的商戶也很渴望那種健康有序的競爭環(huán)境，因為拉客容易造成商戶之間的沖突，也產(chǎn)生很多欺詐消費者的行為。 有商戶認(rèn)為對此賣場負(fù)有一定的責(zé)任，賣場高昂的租金便是罪魁禍?zhǔn)住?．關(guān)于第二賣場下面租金高，而且環(huán)境也不利于接待客戶。展廳消環(huán)境好，容易與顧客接洽。 “第二賣場”可以說是中關(guān)村一大特色，在繁忙的中關(guān)村賣場上面的寫字樓內(nèi)有著同樣繁忙的“第二賣場”。商戶多半采用這種“引店＋展廳”的模式，引店即賣場內(nèi)十幾、二十平方的小店，在小店內(nèi)陳列各種商品吸引顧客，通過初步洽談將有意向的消費者帶往寫字樓的展廳（一般200平方左右）做深度洽談。因此，中關(guān)村賣場內(nèi)攤位很多只設(shè)營業(yè)員沒有收銀員，有的甚至明確告訴消費者，這里只展示購買在樓上。 為什么會形成這種現(xiàn)象，接受訪談的商戶把原因主要歸到以下幾點：①賣場租金太貴，攤位面積太小，造成攤位接待能力不強(qiáng)；②樓上租金便宜，面積大，接待能力強(qiáng)，同時環(huán)境好，有利于與消費者洽談；③賣場內(nèi)競爭太激烈，搶奪客戶的現(xiàn)象很嚴(yán)重，“第二賣場”相對獨立能夠有效的屏蔽其他商戶惡意搶奪客戶。 訪談中我們注意到，引店面積小接待能力也不如大賣場，這并非商戶鐘情“第二賣場”的主要原因，真正的原因是“第二賣場”擁有良好的購物環(huán)境。安靜的環(huán)境，寬敞的購物空間，舒適的沙發(fā)，齊全的產(chǎn)品，嫻熟的業(yè)務(wù)員，種種利好條件的累加促進(jìn)了交易的成交。商戶介紹，在樓上的成交率可以達(dá)到60％—70％，良好的成交率又進(jìn)一步促進(jìn)了商戶對“第二賣場”的依賴。一位鼎好的商戶對他的“第二賣場”日常經(jīng)營用了3個1/3來表示，1/3的店員在引店迎接顧客；1/3的店員在大賣場與消費者洽談；1/3的店員在路上。尤其，可看出“第二賣場”在商戶經(jīng)營中的的重要地位。 訪談中，我們向商戶提出在E世界地下一層劃出大賣場代替寫字樓的“第二賣場”，既能與賣場形成整體又省去了電梯的上上下下的繁瑣。對此，商戶反映強(qiáng)烈并表示認(rèn)可這類運(yùn)作模式，但又同時將面積和租金價格作為是否嘗試的首要條件。此部分結(jié)論： 小店面的接待能力是有限的，但是由于高昂的租金，必然需要用龐大的銷量來解決租金的問題。 小店面需要大的第二賣場來消化成本； 其次，嘈雜的賣場環(huán)境，決定了在購買筆記本、數(shù)碼等類型的產(chǎn)品時，消費者無法滿足安靜購物環(huán)境的要求，而第二賣場的出現(xiàn)正是滿足這種要求。
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