【文章內(nèi)容簡介】 到學習機市場中來，這大大影響了整個行業(yè)的健康發(fā)展。3) 偽學習機產(chǎn)品，不具備學習機功能的產(chǎn)品，假冒學習機。這些產(chǎn)品將自己簡單的功能賦予一個吸引眼球的名次，配合以煽動性的宣傳詞，獲取超額的利潤。4) 產(chǎn)品性價比低，利潤過高，學習機整體品質(zhì)不高?，F(xiàn)在市場上多數(shù)學習機成本只有200300元，而實質(zhì)售價9001200，廠商把錢用在炒作上，而不是學習機質(zhì)量和軟件開發(fā)及服務(wù)上。5) 由于學習機屬于成長期，沒有形成好的品牌及產(chǎn)品認知，新進入的品牌很多，產(chǎn)品的品質(zhì)很難保證。2競爭中的產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系Ⅰ 和上游的關(guān)系：萬家福信息技術(shù)有限公司的生產(chǎn)方式選擇了OEM貼牌生產(chǎn)，這樣可以將公司的力量更多的集中在新產(chǎn)品研發(fā)，內(nèi)容制作，產(chǎn)品營銷上面。從公司的角度來說目前最重要的是保護好自主知識產(chǎn)權(quán)，所以公司已將所有技術(shù)申請專利，在內(nèi)部積極推廣嚴格的信息保密制度，任何人不得將公司資料帶出公司，公司計算機及信息資料嚴格加密，任何人不能通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)送技術(shù)相關(guān)信息。目前，國內(nèi)的大部分數(shù)碼學習機廠商都能是采用貼牌生產(chǎn)的方式進行生產(chǎn)，所以O(shè)EM廠商已經(jīng)有了一定的規(guī)模，并且生產(chǎn)協(xié)作方式比較規(guī)范，近年來國內(nèi)沒有出現(xiàn)過OEM廠商泄漏數(shù)碼學習機廠商信息的事件。并且OEM廠商數(shù)量的過剩使得代工的成本比較低廉，產(chǎn)品質(zhì)量很高。同時，隨著公司所占市場份額的擴大，公司的訂單會隨之增多，這樣會增加公司與上游代工廠上的討價還價的能力。進而可以降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，增加公司的利潤，提高本公司產(chǎn)品的市場競爭力。我們選擇了三家公司并且進行了初步的洽談，達成合作的意向，下一步我們將選擇出一個條件最為合適的公司進行合作。下面是三家代工公司的情況：1) 中山市海一舟電子有限公司：地處珠江三角洲，成立于1995年10月?，F(xiàn)有1500多名員工，180多名專業(yè)工程師。該公司具有多年出口生產(chǎn)經(jīng)驗，同時擁有雄厚的經(jīng)濟實力、一支強大的技術(shù)研發(fā)隊伍和快捷良好的服務(wù)。是具有從研發(fā)到生產(chǎn)銷售為一體的高科技企業(yè)。該公司主要生產(chǎn)英語單詞學習機、多國語言機等電子產(chǎn)品。在國內(nèi)海一舟電子有限公司已成為國內(nèi)最大語言學習機生產(chǎn)基地之一。目前，該公司已發(fā)展成為全球英語學習機生產(chǎn)廠家，也是國內(nèi)首家生產(chǎn)“單詞學習機”概念的英語掌上電腦生產(chǎn)廠家。海一舟生產(chǎn)廠房面積達23000平方米，每月生產(chǎn)能力可以達到200000臺英語單詞學習機。開發(fā)中心具有四個產(chǎn)品開發(fā)部，包括電子線路開發(fā)部、軟件開發(fā)部、外觀設(shè)計開發(fā)部和開關(guān)電源開發(fā)部，并成立了專業(yè)的語音實驗室。目前公司已經(jīng)獲得ISO9001管理體系認證。同時，海一舟電子有限公司一直和海內(nèi)外著名品牌進行OEM/ODM合作，在合作的過程中公司已不斷提升了自身的品質(zhì)管理水平。2) 深圳市海濤科技有限公司：成立于2004年，是一家致力于提供具有自主知識產(chǎn)權(quán)的數(shù)碼學習機、掌上電腦、電子辭典和MP3的開發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)（OEM/ODM）的公司，并可根據(jù)客戶要求，結(jié)合市場需求，提供相關(guān)服務(wù)和解決方案。現(xiàn)在，海濤科技提供的方案已為多家一級企業(yè)采用。海濤科技擁有成熟的軟件平臺,完全能達到細分市場的目標和滿足不同層次的消費需求，其優(yōu)越的系統(tǒng)和解決方案成功地幫助客戶吸引消費者，極高的性價比令其生產(chǎn)出來的產(chǎn)品在市場上獲得了越來越多的商務(wù)和家庭用戶的青睞；3) 深圳市科普時代數(shù)碼電子有限公司：是一家專業(yè)生產(chǎn)數(shù)碼學習機產(chǎn)品的公司，經(jīng)過10余年的發(fā)展壯大，目前下設(shè)有電子、五金、絲印、塑料、電路板、解碼板六個分廠，擁有近30人的開發(fā)團隊、2000余名員工，年產(chǎn)銷數(shù)碼學習機、MPMP4播放機產(chǎn)品達200余萬臺。公司擁有自營進出口權(quán),質(zhì)保體系通過了ISO9001國際認證,公司產(chǎn)品獲得CCC、CE、UL、EK等國家行業(yè)標準認證,科普時代公司具備滿足各中外客戶不同特色需求ODM/OEM數(shù)碼產(chǎn)品規(guī)模生產(chǎn)供貨實力。Ⅱ 和下游的關(guān)系：“隨身外教”的下游包括：銷售渠道和消費者。1） 銷售渠道：公司準備用代理制度和一定范圍的直銷方式管理產(chǎn)品的銷售渠道。代理制度由經(jīng)銷商的選擇、管理和激勵三種制度構(gòu)成；直銷方式則是對條件成熟的市場采用直接入場設(shè)立專柜，進行專賣。（詳情請參見營銷部分）2） 消費者：萬家?！半S身外教”數(shù)碼學習機定位為消費者的英語學習顧問，從功能模塊上定義為提高口語的輔助學習機，目標客戶群為大學生及白領(lǐng)，從而將產(chǎn)品與普通電子辭典類區(qū)分開來。 Ⅲ 聯(lián)合收益：策略聯(lián)盟萬家福信息技術(shù)有限公司已經(jīng)初步接洽新東方，華爾街英語，戴爾口語等培訓機構(gòu)，達成初步的合作意向。合作方式為這些公司可以將自己的英語教學思想和英語教學材料等內(nèi)容內(nèi)置到萬家福的“隨身外教”語音糾正數(shù)碼學習機中，而萬家福信息技術(shù)有限公司則按照銷售收入的一定比例付給內(nèi)容提供商一定的費用。因為這種合作方式并未與這些公司的主營培訓業(yè)務(wù)有任何沖突，而且這種合作方式還不存在發(fā)行軟件容易被盜版的可能性，并且在一定程度上為其公司提供宣傳。市場競爭的激烈使得英語教育培訓機構(gòu)難以拓展，而與新技術(shù)的結(jié)合無疑是一個新的贏利增長點。與此同時，萬家福信息技術(shù)有限公司同樣可以吸收這些公司在英語培訓和英語教學方面多年的經(jīng)驗，使得萬家福“隨身外教”在擁有最先進的技術(shù)的同時也擁有最好的內(nèi)容支持。培訓機構(gòu)的知名度有助于“隨身外教”在初期擴大宣傳。3競爭策略分析Ⅰ競爭對手主要產(chǎn)品指標分析：產(chǎn)品名稱屏幕參數(shù)下載空間有無權(quán)威詞典數(shù)理化公式模擬電子試題是否可以下載市場價格（元）特別之處隨身外教7cm*15cm1G朗文雙解有有可以USB2000，名師講座音頻下載諾亞舟E考通7cm*15cm超大朗文雙解現(xiàn)代漢語有有可以USB1480華蓋系列好記星exe11cm*512M各種詞匯都有（40萬）大、中、小學，托福，GRE，雅思等無無可以USB1680，變速不變調(diào)倍奪分英語數(shù)碼學習機7cm*7cm512M四大詞典無無是1600左右，下載文件格式防偽，占用空間小且語音不失真名人掌上電腦辭典精英60007cm*15cm64M牛津雙解等八大詞典無有是1000以下1．Linux系統(tǒng)可以升級，標準的GNU c開發(fā)工具2．互動對話Follow me跟我學FLM系列數(shù)碼學習機7cm*7cm超大下載(數(shù)萬元英語資料免費下載)各種辭典下載無有是1000左右1． 手觸屏2． 多種單詞記憶方法3． 九級變速任我學數(shù)碼辭典5cm*10cm128M預(yù)裝英漢辭典無有是998元1．1020小時超常錄音2．電子書Ee星中考高考英文寶7cm*10cm各種英語考題無有是1000元以下適合英語考試者使用DEC中恒多媒體學習機高品質(zhì)超大液晶屏各種教材和資料下載無無是12801. 情景教學，多媒體播放，角色對話2. 人機對話3. 電子書其他品牌，如英語通、變速王等，其功能大同小異，高端產(chǎn)品基本上都具備了可視復(fù)讀功能，市面上目前還沒有一款產(chǎn)品具有通過音標指示和標準發(fā)音的差異。盡管市場已經(jīng)高度膨脹，但是消費需求并沒有削弱的趨勢，隨著時間的推移和消費者的逐漸趨于理性，數(shù)碼學習機的消費需求將會由注重廣告宣傳為主的感性消費轉(zhuǎn)為重視功能實效的理性消費。Ⅱ 競爭優(yōu)勢：1）產(chǎn)品優(yōu)勢（技術(shù)優(yōu)勢、內(nèi)容優(yōu)勢）：“隨身外教”語音糾正數(shù)碼學習機在技術(shù)方面遠遠領(lǐng)先于目前的所有廠商，目前的廠商基本上采用保健品銷售的策略，把重點放在營銷上，而忽視技術(shù)開發(fā)。本產(chǎn)品的核心技術(shù)是北京大學信息科學技術(shù)學院多年來研究的結(jié)晶，具有很高的技術(shù)壁壘，目前的數(shù)碼學習機廠商不具備短期內(nèi)研發(fā)出來的實力，即使這些廠商通過購買的方式獲得相關(guān)的算法，“隨身外教”已經(jīng)具有較大的先發(fā)優(yōu)勢，并且萬家福團隊會不斷改進算法，提高產(chǎn)品性能指標和硬件條件，最終希望能夠主導(dǎo)口語糾正領(lǐng)域，制定相關(guān)的標準和規(guī)范。“隨身外教”語音糾正數(shù)碼學習機誕生于北京大學，所以它不僅具有強大的功能，還吸取了北京大學在教育理念和知識內(nèi)容方面的優(yōu)勢。團隊聘請了新東方的英語教師指導(dǎo)系統(tǒng)的知識組織結(jié)構(gòu)和學習反饋方式，將新東方英語教學方法融入了我們的產(chǎn)品。另外團隊成員結(jié)合自身的學習經(jīng)驗以及對英語學習者的調(diào)查，不斷的推出適合不同用戶的知識內(nèi)容供用戶下載。例如用戶可以將北大附中的英語模擬考卷下載到系統(tǒng)中進行學習。2）人才優(yōu)勢：團隊成員基本上由北大信息科學技術(shù)學院和經(jīng)濟學院，光華管理學院的教授和研究生組成。團隊指導(dǎo)老師吳璽宏教授在信息技術(shù)方面有深厚的研究，擁有多項技術(shù)專利，并且在國際會議和期刊發(fā)表學術(shù)文章多篇。在團隊的五名技術(shù)人員中既有研究系統(tǒng)算法的專家，又有研究硬件結(jié)構(gòu)的專家，還有編寫軟件的專家，是一個功能完整、優(yōu)勢互補、經(jīng)驗豐富、有創(chuàng)造力的團隊。團隊成員中有的成員曾經(jīng)獲得過專業(yè)比賽(全國大學生嵌入式系統(tǒng)大賽)的最高獎，有的成員擁有學術(shù)論文，有的成員擁有多項專利，是一個有實力的研發(fā)團隊，可以推動團隊的研發(fā)不斷前進，確保已經(jīng)存在的技術(shù)優(yōu)勢地位。團隊中成員還包括了來自光華管理學院，經(jīng)濟學院以及三星電子的成員，團隊成員擁有注冊會計師職稱，并且擁有多年的工作經(jīng)驗，擁有消費類電子產(chǎn)品營銷的經(jīng)驗，確立了團隊財務(wù)和管理方面的優(yōu)勢，憑借著這方面的優(yōu)勢，可以持續(xù)的將團隊擁有的技術(shù)優(yōu)勢和技術(shù)潛力轉(zhuǎn)化為持續(xù)的高收益。團隊除了擁有實力雄厚的個人之外，還擁有獎懲分明的管理制度以及團結(jié)協(xié)作的企業(yè)文化。在團隊中推行績效考核制度，根據(jù)個人表現(xiàn)和工作成果等綜合評定團隊成員的報酬以及獎金，這樣可以最大限度的激發(fā)個人潛力，達到團隊的利益最大化。團隊中推行“以人為本”的企業(yè)文化，尊重員工的利益，給員工展現(xiàn)自我潛力的機會。團隊組織結(jié)構(gòu)扁平化，鼓勵團員充分溝通，創(chuàng)造高效的工作環(huán)境。3）渠道優(yōu)勢：我們采取雙渠道的銷售模式。即代理銷售與直銷并行。同時，隨著市場的變化，逐步建立起適合該產(chǎn)業(yè)特性的銷售體系。與下游廠商以及終端銷售網(wǎng)絡(luò)，建立起良好的合作關(guān)系。目前，團隊已經(jīng)聯(lián)系國內(nèi)最大的幾家電子消費類產(chǎn)品的渠道公司，并達成協(xié)議。一旦公司推出產(chǎn)品就可以通過這些公司的渠道進行銷售。這些公司普遍對產(chǎn)品所具有的功能看好，覺得我們的產(chǎn)品解決了目前數(shù)碼學習機市場上最大的難題。4 市場風險分析及對策Ⅰ市場風險及對策數(shù)碼學習機市場紛繁復(fù)雜，過多的宣傳及劣質(zhì)產(chǎn)品的大量投放在一定程度上混淆了消費者的視聽，從而影響了其消費選擇。如何在惡劣的競爭環(huán)境中脫穎而出，得到消費者的認可是我們亟需解決的問題。針對于此，我們采取了突出差異性的競爭策略：在宣傳中加強對我們的研究團隊和技術(shù)性能的宣傳和比較。積極配合政府即將進行的行業(yè)整頓，使得產(chǎn)品能夠符合有關(guān)部門的技術(shù)指標要求，并積極組織行業(yè)結(jié)成聯(lián)盟，參與行業(yè)的規(guī)范化。同時，加強學習機內(nèi)容的開發(fā)與合作，與相關(guān)英語學習資料的出版機構(gòu)合作，盡可能多的把現(xiàn)有的英語學習資料轉(zhuǎn)換成在本公司產(chǎn)品環(huán)境下可使用的內(nèi)容，不斷為客戶提供可更新的學習內(nèi)容，盡量滿足消費者多樣化和個性化的英語學習需求。Ⅱ競爭對手模仿風險及對策產(chǎn)品的成功可能吸引其他企業(yè)的模仿。現(xiàn)代社會的信息技術(shù)的普及和資源的共享，使得相關(guān)公司在一定程度上具備向我們所開辟的市場領(lǐng)域進行滲透的產(chǎn)品技術(shù)條件。新的競爭者加入會導(dǎo)致行業(yè)競爭強度加劇和盈利下降，為我們的經(jīng)營造成障礙。對策：作為有志于在該市場領(lǐng)域領(lǐng)跑的競爭者，我們要充分利用先發(fā)優(yōu)勢：通過逐步拓展各層面客戶企業(yè)的范圍，推廣自己的產(chǎn)品和技術(shù)；在擁有一定客戶關(guān)系的基礎(chǔ)上，憑借先發(fā)的規(guī)模優(yōu)勢，降低平均成本，在產(chǎn)品和服務(wù)價格上贏得競爭優(yōu)勢；憑借著強大的研發(fā)實力，我們將不斷推出新的產(chǎn)品和服務(wù)，注重提高產(chǎn)品質(zhì)量，提高品牌美譽度，培養(yǎng)忠實客戶。從技術(shù)角度來看，我們的產(chǎn)品是基于嵌入式硬件的，所以這樣的產(chǎn)品不存在軟件的盜版的問題，硬件層次上的加密杜絕了較小的生產(chǎn)者的仿制行為。不斷更新的技術(shù)研發(fā)將加強本產(chǎn)品的技術(shù)壁壘。從產(chǎn)品角度來看，我們的產(chǎn)品提供了有別于其他產(chǎn)品的語音糾錯功能，相關(guān)的技術(shù)已經(jīng)申請專利，或者正在考慮申請專利，受國家法律的保護。另外，在內(nèi)容上，我們的產(chǎn)品還不斷的推出新的學習內(nèi)容，以滿足目標客戶群多樣化的英語學習需求。Ⅲ 非市場因素風險分析據(jù)教育部教學儀器研究所透露，作為教學儀器行業(yè)的職能管理部門以及教育行業(yè)標準的主管單位，研究所正在著手制定有關(guān)英語學習機的行業(yè)標準，標準細則將于今年底公布。新標準的出臺，將抬高市場的準入門檻，英語學習機產(chǎn)品，必須嚴格遵循兩條原則：一、英語學習機的內(nèi)容設(shè)置，必須根據(jù)最新的英語課程標準，即教學大綱進行編排；二、英語學習機不能簡單的停留在對單詞的記憶層面，而必須具備綜合性的學習功能，即聽、說、讀、寫等功能。由于這一市場還缺乏一個真正的行業(yè)標準，市場混亂加上過度競爭，對整個行業(yè)的傷害很大，現(xiàn)在多數(shù)企業(yè)都在虧錢?，F(xiàn)在當務(wù)之急是要有一個權(quán)威的機構(gòu)來規(guī)范市場，制訂出國家或行業(yè)標準，一是清理危害市場的雜牌軍，二是引導(dǎo)行業(yè)的良性競爭。目前按功能劃分，已面世的電子教育產(chǎn)品有兩類：一類是以電子詞典和復(fù)讀機為代表的，功能單一的電子產(chǎn)品，其價位一般在100元到1000元不等；另一類是以掌上電腦為代表的多功能產(chǎn)品，其價位一般在七八百元以上。英語學習機利潤高，早已成為業(yè)內(nèi)共識，因此，在短短兩年間，市場上就冒出200多個英語學習機品牌。隨著市場競爭的日益激烈，廠商們開始采取各種形式的價格戰(zhàn)，以提高自己的市場占有率。有業(yè)內(nèi)人士預(yù)言，今年的“夏秋之役”，是英語學習機市場的黃金時期，也是各品牌商家爭雄的熱戰(zhàn)期。05年至06年春季，將會是各大品牌英語學習機，鞏固既有地位的最后時機，2006年將成為整個行業(yè)的洗牌之年。這對于我們這樣一個新進入的廠商來說，正是一個絕好的市場機會，有以下幾點重要原因：1) 萬家福“隨身外教”英語數(shù)碼學習機，可以利用市場洗牌之機，在消費者心中樹立產(chǎn)品形象和公司形象，成為新型數(shù)碼學習機的典范。2) 萬家?！半S身外教”英語數(shù)碼學習機擁有先進的核心技術(shù)，與其他數(shù)碼學習機在功能模塊及技術(shù)含量上有根本的區(qū)別，因而能夠在優(yōu)勝劣汰的競爭中脫