【文章內容簡介】 無法取得產(chǎn)權資格。特點：此方案適宜大面積客戶購買，但通常大型客戶較難接受低區(qū)的位置，一般銷售型物業(yè)的低區(qū)會重點針對小面積客戶進行銷售，因此預計此方案在實際銷售過程中，將存在較大的難度。方案一：價格表實際樓層銷售樓層面積銷售報價（￥）成交底價（￥）預計回款4F5F2000017600 35,494,5F6F2000017600 18,641,6F7F1860016368 33,805,7F8F1867016430 33,921,8F9F1874016491 34,035,9F10F1881016553 34,157,10F11F1888016614 34,271,11F12F1895016676 34,396,12F15F1902016738 34,508,13F16F1909016799 34,627,14F17F1916016861 34,578,15F18F1923016922 34,867,16F19F1930016984 34,989,17F20F1937017046 35,110,18F21F1944017107 35,232,19F22F1951017169 35,356,20F23F1958017230 35,478,21F24F1965017292 35,603,22F25F1972017354 35,729,23F26F2968526123 71,487,　　 716,295,方案二此方案將改變現(xiàn)有產(chǎn)品格局，將5層分層并劃小面積進行出售。特點：此方案能夠較為靈活的適應客戶需求，降低銷售難度，但勢必會涉及產(chǎn)品的調整。方案二：價格表實際樓層銷售樓層面積銷售報價（￥）成交底價（￥）預計回款4F5F1850016280 32,832,5F6F1860016368 33,009,6F7F1860016368 33,805,7F8F1867016430 33,921,8F9F1874016491 34,035,9F10F1881016553 34,157,10F11F1888016614 34,271,11F12F1895016676 34,396,12F15F1902016738 34,508,13F16F1909016799 34,627,14F17F1916016861 34,578,15F18F1923016922 34,867,16F19F1930016984 34,989,17F20F1937017046 35,110,18F21F1944017107 35,232,19F22F1951017169 35,356,20F23F1958017230 35,478,21F24F1965017292 35,603,22F25F1972017354 35,729,23F26F2968526123 71,487,　　 728,001,由上表顯示，銷售折扣為88％。整棟客戶的成交價格不需參照持體系執(zhí)行，可直接按照整盤報價，折扣以此折扣體系作為參考。注；此表為基本表，具體差價還需在項目封頂后進行實際調整?；A折扣體系（以付款方式界定）在實際銷售過程中，可根據(jù)客戶實際付款的方式界定基礎折扣體系，建議：1. 客戶采用按揭貸款，則享有1％的折扣2. 客戶采用分期付款的方式a) 若在3個月內分期支付房款，則享有2％的折扣b) 若在3個月以上分期支付房款，則享有1％的折扣，工程期付款以采取此方案3. 客戶采用一次性付款，則享有3％的折扣內部使用折扣體系在銷售組織中，可根據(jù)業(yè)務人員所處的銷售環(huán)節(jié)不同，給予一定的折扣權限，但此折扣權限并不等于銷售底線，主要是作為與中小型客戶進行價格談判時的條件使用，建議：1. 銷售人員掌握折扣為12％2. 銷售經(jīng)理掌握折扣為35％3. 銷售總監(jiān)掌握折扣810％4. 控制性底線由公司高層負責掌握注：此折扣可在基礎折扣發(fā)放的情況下繼續(xù)發(fā)放隨著項目銷售工作的開展，亦需要根據(jù)實際銷售情況，對物業(yè)的銷售的價格進行隨行就市的調整，建議本項目：％時，完成第一次提價，提價幅度2％％時，完成第二次提價，提價幅度2％％時，完成第三次提價，提交幅度3％n 成功的樹立項目形象－（我們要傳達的形象）確立鮮明、貼切的形象定位，以恰當?shù)男问剑ㄤN售工具、廣告設計、公關主題等）予以傳達，引起市場（目標客戶、業(yè)界）高度認同。n 有效促進實際成交－（無法帶來成交的推廣，不是好的推廣）在形象定位基礎上，通過合理的渠道（媒體）將項目信息有效傳達至目標客戶群體；引起互動，實質性接觸直至成交。n 配合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略－（樹立安聯(lián)發(fā)展作為京城房地產(chǎn)業(yè)生力軍的形象）取得項目銷售的成功，樹立樓盤形象的同時，在大力發(fā)展房地產(chǎn)主業(yè)的同時，對企業(yè)整體形象產(chǎn)生拉動效應，并配合企業(yè)整體發(fā)展戰(zhàn)略準確展現(xiàn)企業(yè)形象，豐富品牌內涵n 整合高效媒體資源，提高推廣工作效能根據(jù)實戰(zhàn)經(jīng)驗，篩選出針對寫字樓項目最為有效的媒體資源，集中優(yōu)勢使用有限的資源，最大限度的提高推廣工作的效能n 高度重視“渠道”推廣，縮短與有效客戶之間的距離結合寫字樓項目的營銷特點，重視“渠道”的選擇，有效的縮短與客戶之間的溝通距離，形成有效的信息傳遞n 合理控制推廣成本，切忌“漫天撒網(wǎng)”式的推廣模式結合項目自身特點，控制合理控制推廣費用，一方面要避免在無效或低效媒體的投入；另一方面也需要高度重視高效媒體的合理投入，需求最大的邊際效益n 無可替代的優(yōu)越地理位置u 重新解讀CBD商務生態(tài)圈u 與國貿(mào)、嘉里、京廣中心、財富中心共同構造東三環(huán)商務“黃金走廊”u 依托區(qū)域內原有產(chǎn)業(yè)（金融及現(xiàn)代服務行業(yè)），亦有效服務新生代產(chǎn)業(yè)（傳媒行業(yè)），實現(xiàn)行業(yè)聚集效應u 交通便利性－東三環(huán)（城市主干道）、地鐵10號線（新一代的軌道交通）n 綜合性項目營造成熟、完善的商務環(huán)境u 涵蓋商業(yè)、居住、商務多種功能的商務綜合項目，商務環(huán)境成熟u 商務功能作為主力，吸納眾多高資質企業(yè)客戶，并與之為鄰u 高檔商業(yè)配套完善，合理結構現(xiàn)代化生活n 卓越的產(chǎn)品內在品質u 外觀設計獨特，有著極強的展示功能u 內部平面設計合理，布局靈活有序，利于客戶實際使用u 機電設備選擇精良，能夠提供高效、安全、快捷的商務辦公環(huán)境u 智能化設計符合現(xiàn)代化商務交往的需求u 高度重視環(huán)保、節(jié)能，確保大廈的可持續(xù)發(fā)展n 極具投資潛質的稀缺物業(yè)u CBD區(qū)域最后的投資良機u 高達10％的內部投資收益率（IRR）u 最有力的房貸保證n 實力雄厚的投資商u 雄厚的上市企業(yè)背景，資金背景u 集團戰(zhàn)略向房地產(chǎn)市場的轉移，巨額的地產(chǎn)投資u 成功運作的深圳項目u ……針對本項目的目標客戶特點、訴求重點以及推廣預期，推廣手段建議安排如下：n 核心手段－戶外路牌n 戶外路牌廣告是最銷售的媒體渠道根據(jù)實際操盤經(jīng)驗顯示，寫字樓項目最直接、有效的媒體渠道是戶外路牌廣告，以北京財富中心為例，該項目已售面積中有效客戶的80％以上來自于其緊鄰三環(huán)的工地圍檔廣告。因此本著選擇優(yōu)化媒體的原則，建議將戶外路牌廣告作為本案最重要的核心推廣手段。n 高調樹立3號樓項目形象后期營銷工作順利開展的關鍵北京國際中心作為多家業(yè)主共同投資建設的綜合性項目，長期以來始終未在市場上建立鮮明的市場形象，獲得必要的市場認同，而由于公建區(qū)域內多家業(yè)主共同存在，且各部分進展不盡相同，如：首創(chuàng)置業(yè)在與三星集團就1號樓進行整棟購買的洽談，2號樓的業(yè)主也在積極尋找大宗買家實行整售，4號樓則有北控集團自用，商業(yè)部分亦在積極進行推廣籌備。因此，本項目作為北京國際中心其中的3號樓，在未來的營銷推廣中，高調樹立自身項目形象，獲得市場認同，就成為后期營銷工作順利的開展保障。而利用具有獨立形象、靠近項目的東三環(huán)路牌，旗幟鮮明的在市場上率先提出“北京國際中心“的概念，勢必會搶先吸引潛在客戶的關注，為今后的工作奠定基礎；n 首創(chuàng)置業(yè)缺乏整體協(xié)調的能力及主動性，勢必貽誤戰(zhàn)機，使本項目喪失市場先機在實際的工作接觸過程中證明，首創(chuàng)置業(yè)缺乏積極、有效的整合項目自有路牌資源的的主動性和能力，其托沓的工作勢必會造成本項目各項營銷工作將整體滯后；但是，與此同時，CBD區(qū)域內本項目的主要競爭對手正在積極籌劃開展營銷，特別是萬達廣場，該項目將與05年9月份開盤。由于在一定程度上存在客戶的趨同性，萬達廣場的快速營銷舉措，勢必會分流分項目的潛在客戶，影響項目的銷售工作。此外，根據(jù)統(tǒng)計，2006年東三環(huán)沿線及CBD區(qū)域將迎來前所未育的供給高峰期，因此若本項目無謂的貽誤戰(zhàn)機，必將會影響到本項目整體的營銷成績。因此建議應積極尋找和落實CBD區(qū)域影響力較強的路牌，促進項目樹立完整的市場形象，有效刺激成交。本項目的集中推廣亦將會以戶外路牌投放為核心。n 重點形式：n 售樓處及工地現(xiàn)場包裝售樓處作為接待客戶，進行客戶談判的重要場所，是寫字樓項目銷售組織中十分重要的一個環(huán)節(jié)。但本項目的售樓處卻十分特殊，為首創(chuàng)置業(yè)建設，多家業(yè)主共用，對實際銷售工作的開展勢必會造成不必要的影響。u 多家業(yè)主共用售樓處，無法凸現(xiàn)本項目的核心地位多家業(yè)主共用售