【文章內(nèi)容簡介】 持產(chǎn)品配件來源的穩(wěn)定和持續(xù)；嚴格控制配件的質(zhì)量；廣泛選取供應商，避免出現(xiàn)因惡意結盟、控制配件而引起的非正常損失。購買者的討價還價能力：購買者也能為行業(yè)盈利性造成威脅。購買者通過強行壓低價格，要求更高的質(zhì)量或更多的服務，從而家底產(chǎn)品的盈利水平和市場接受程度。我們的直接購買者，即目標市場為醫(yī)療機構與代理商。（1）醫(yī)療機構的購買行為具有以下特征：l 屬于公司購買行為。l 其對于產(chǎn)品質(zhì)量的敏感性較高，質(zhì)量是其首要的關注點。l 從目前市場看，在同等性能標準下，替代品的替代程度低。如果產(chǎn)品能夠使用戶從成本上相對降低、質(zhì)量上有明顯提升、服務上有超值回報，通過該產(chǎn)品的使用可以使企業(yè)獲得更多的顧客讓渡價值，購買者討價還價能力可以控制在合理的范圍內(nèi)。（2）經(jīng)銷商的購買行為具有以下特征：l 屬于中間商，其面對的是二級批發(fā)商或者終端客戶，有較完善的市場網(wǎng)絡，控制市場能力較強。l 對于產(chǎn)品的傭金提成有較高的要求，對產(chǎn)品知名度和未來前景也較為關注。l 對品牌并無明顯的忠誠傾向。新進入者的威脅：行業(yè)新進入者有步驟、有目的地進入某一行業(yè)時，通常帶來大量的資源和額外的生產(chǎn)能力，并會分割市場份額。新進入者威脅的大小取決于一家新的企業(yè)進入該企業(yè)的可能性、進入壁壘以及預期的報復等。目前處于嚴重的不飽和狀態(tài)，供不應求，市場前景廣闊，且屬于國家政策支持行業(yè)，對于新進入者吸引力較大。新進入者的進入障礙是技術壁壘。我們現(xiàn)有的核心技術、創(chuàng)意設計和持續(xù)的研發(fā)優(yōu)勢以及在目標市場所建立的技術標準將成為新進入者的主要門檻。為了建立我們的市場領先地位，我們將加大技術研發(fā)投入，在成本和技術上占據(jù)有利位置，形成市場新入者壁壘。替代品的威脅：替代品將為我們的產(chǎn)品帶來威脅，替代競爭的壓力越大，對現(xiàn)有企業(yè)經(jīng)營威脅越大。目前我們的產(chǎn)品代替品主要包括：假肢矯正器、功能強化型拐杖、新型代步工具。但電動輪椅逐漸成為殘疾人或是老年人群的生活必需品，因為電動輪椅在功能上較替代品有很大優(yōu)勢，給使用者帶來了諸多便利，滿足了使用者在很多方面的需求，特別是在戶外使用環(huán)境的拓展上，公司產(chǎn)品可以適應更多的道路狀況，因此我們公司產(chǎn)品的替代品威脅較小。行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)競爭：（1）國內(nèi)競爭對手：我國現(xiàn)已有100家以上的普通輪椅生產(chǎn)企業(yè)，年產(chǎn)量為200萬臺左右，其中有60家以上的電動車和電動輪椅生產(chǎn)廠商，電動輪椅（含輪椅式電動代步車）的產(chǎn)量約占輪椅總產(chǎn)量10—20%，而具有室內(nèi)外通用特點的真正意義上的電動輪椅產(chǎn)品只占電動輪椅產(chǎn)品總產(chǎn)量的10%（2萬臺左右）。目前在電動輪椅市場上表現(xiàn)較突出的同類產(chǎn)品生產(chǎn)廠家主要集中在沿海一帶，中西部地區(qū)較少，且由于規(guī)模和技術原因，產(chǎn)量相對不足，產(chǎn)品大以中低檔為主。 國內(nèi)主要電動輪椅生產(chǎn)商及其產(chǎn)品特點地區(qū)有影響企業(yè)特點備注上海上海輪椅廠、上海威之群機電制品有限公司、上海思沛機電制品有限公司、上海格羅貝爾輪椅車有限公司、上?；グ钺t(yī)療器械有限公司、上海方太醫(yī)療器械有限公司等國外跨國企業(yè)的主要組裝地，發(fā)往全球的電動輪椅達到數(shù)十部。企業(yè)性質(zhì)廣泛，有國營、私有及跨國。經(jīng)營時間也跨度較大。廣東廣東南海凱洋醫(yī)療設備有限公司、佛山市東方醫(yī)療設備廠有限公司、深圳市歐得億泰智能技術開發(fā)有限公司等以出口為主，產(chǎn)業(yè)和配套基礎好，人力成本低，市場意識強。天津天津市嘉寶輪椅車業(yè)有限公司、天津市夏博科技有限公司等以手動輪椅為主要經(jīng)營領域，電動產(chǎn)品較少，它是未來的潛在客戶區(qū)域，輪椅發(fā)展歷史較長。浙江金華日普電動車有限公司、金華祺翔電動車制造有限公司、浙江金華愛司米電氣有線公司、中國浙江寧波佳和特種車輛有限公司等是國內(nèi)在發(fā)展電動車輛方面的主要基地，產(chǎn)業(yè)基礎和市場認可度高，相關支持和配套實施齊全。未來在輪椅發(fā)展方面是需求最大的地區(qū)之一。是輪椅式電動代步車的主要產(chǎn)地。其它貴州華烽電器公司、德林股份有限公司、蘭州航空機電有限責任公司、煙臺康利科技機電有限公司、江蘇魚躍醫(yī)療設備公司、湖州生力工業(yè)制造有限公司等這些企業(yè)都是以產(chǎn)業(yè)整合的角度進入輪椅整機生產(chǎn)的，實力和競爭力較強，部分企業(yè)在電動總成等方面具有一定實力。由于目前國內(nèi)電動輪椅消費市場尚未成熟，很多國內(nèi)生產(chǎn)商產(chǎn)品主要用于出口，出口地以北美、歐洲和東南亞等地區(qū)為主。目前國內(nèi)的電動輪椅市場還處于早期開發(fā)階段，產(chǎn)品的價格較高。在國內(nèi)市場，電動輪椅的價格大體可分為三個檔次：1）高檔電動輪椅。其價位在20000元以上。高檔電動輪椅以美國Pride、臺灣必翔、德國奧托博克等廠家的產(chǎn)品為代表，產(chǎn)品為整機進口或主要零部件進口組裝，組裝地點基本在上海地區(qū)。2）中檔電動輪椅。其價位在12000元左右，中檔電動輪椅主要以臺灣德林機電的產(chǎn)品為代表，其他廠家也有此價格范圍內(nèi)的產(chǎn)品。3）低檔電動輪椅。其價位在2000—8000元，主要是國內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品，以廣東佛山凱洋醫(yī)療器械、上海威之群蘭州航空機電、煙臺康利、天津夏博科技等國內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品為代表，根據(jù)輪椅結構不同，價格有一定的差異。國產(chǎn)電動輪椅產(chǎn)品除了控制器采用進口產(chǎn)品外，其他零部件基本上都采用了國內(nèi)配套產(chǎn)品。 SWOT分析綜合前文所述，通過市場分析，我們在此運用SWOT模型總結公司的優(yōu)勢、劣勢、面臨的機會與威脅，作為對本章市場分析的概括總結，同時亦是開展公司戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷設計等活動的基礎，便于下文相關內(nèi)容的陳述展開。 SWOT分析優(yōu)勢strength機會opportunitiesl 產(chǎn)品突出的性價比和綜合性能l 成本優(yōu)勢和價格優(yōu)勢l 以高校研發(fā)機構為依托，具有持續(xù)的研發(fā)優(yōu)勢l 大學生創(chuàng)業(yè)享受相關優(yōu)惠政策l 政策支持，發(fā)展前景廣闊l 我國電動輪椅需求市場越來越大l 出口市場潛力巨大劣勢weakness威脅threatsl 國內(nèi)電動輪椅市場環(huán)境處于無序形態(tài)，都以出口為主l 運用環(huán)境的局限性，讓電動輪椅沒法很好的普遍使用和普及l(fā) 核心技術不能國內(nèi)化，使得消費本錢居高不下l 產(chǎn)品線范圍較窄l 屬于市場初入者，行業(yè)知識欠缺，缺乏成熟的行業(yè)操作和銷售經(jīng)驗l 傳統(tǒng)輪椅可能會采取的降價行為l 新產(chǎn)品的研發(fā)速度加快，產(chǎn)品生命周期縮短l 后續(xù)進入者在產(chǎn)品和服務上的模仿l 新技術的進一步替代第4章 公司戰(zhàn)略 公司愿景公司致力于成為一家在電動輪椅行業(yè)領軍的知名公司，樹立起一流的品牌形象和企業(yè)形象，為廣大殘疾人群和老年人群帶來便利，為社會創(chuàng)造價值。 公司名稱與logo（1）公司名稱：八木電動輪椅有限責任公司公司名稱詳解：公司起名開頭為“八木”，因為這兩個字很傳神地詮釋了公司的理念，也富含十足的創(chuàng)意：1）一根筷子容易折斷，一捆筷子不易折斷，八木就像是 “一捆筷子”，如一個團體，不會輕易為困難所打敗。象征著團結，眾志成城；2）“木”字的一撇一捺剛好是一個八字，象征創(chuàng)意要從自身出發(fā)去思考，究其所源；3）“八”字倒著寫加在“木”字上為“米”字，米為民生之所需，象征本公司的產(chǎn)品設計是為民之所需；4）“木”字倒寫放在“八”字下面近似于“傘”字，傘的功能是保護我們不被雨雪所淋。象征本公司的產(chǎn)品設計從安全出發(fā)，切實做好產(chǎn)品的安全性。（2）公司logo：1）官方標志標志解析：圖標由藍色的線條組成，藍天的色彩，給人一種開闊的心境，象征著本公司懷著一顆宏達博愛的心，體現(xiàn)了公司科創(chuàng)為民的宗旨；整體上看，線條就像是輪椅和一個人，指明了本公司所要研發(fā)及銷售的產(chǎn)品；兩個圓環(huán)一起看就像是一個傾斜的數(shù)字“8”，中間的輪輞是一個古體 “木” 字，連起來就是公司的名稱八木；線條明快的數(shù)字“8”，和優(yōu)雅柔美的古體字“木”，又象征著公司再產(chǎn)品設計上，把現(xiàn)在科技與人文關懷相結合。2）文字logo：文字Logo以八木的拼音字母和一根藍色線條組成，簡潔美觀。文字logo主要用在體現(xiàn)工作服、書面文件、信封以及一些宣傳冊上。 公司文化本公司致力于建設優(yōu)秀的學習型組織，我們崇尚合作與競爭的平衡，崇尚務實與創(chuàng)新的結合，崇尚通過團隊的協(xié)作來實現(xiàn)公司價值，從而實現(xiàn)員工、用戶和社會的滿意值的最大化。公司宗旨：科創(chuàng)為民。高素質(zhì)的精英團隊是公司的核心競爭力，在此團隊的帶領下，進行的創(chuàng)新科研及實踐是公司長盛不衰的關鍵。在銳意進取的基礎上，公司強調(diào)“科創(chuàng)為民”，為客戶創(chuàng)造優(yōu)良的產(chǎn)品，努力做好品質(zhì)的提升和價格的合理，讓更多的需求者可以使用到本公司的產(chǎn)品。以人為本，科創(chuàng)為民，自主研發(fā)。領先的研發(fā)技術、高素質(zhì)的精英團隊、銳意進取的創(chuàng)新精神。 公司發(fā)展戰(zhàn)略產(chǎn)品市場導入，形成品牌印象；產(chǎn)品擴大銷售，樹立品牌形象；擴大產(chǎn)品種類，拓展海外市場，公司進入良好的運營局面。產(chǎn)品市場導入，形成品牌印象；產(chǎn)品擴大銷售，樹立品牌形象；擴大產(chǎn)品種類，拓展海外市場，公司進入良好的運營局面。前期：預計該階段處于公司成立的第一和第二年。這是公司將產(chǎn)品引入市場，在消費人群中形成八木品牌印象的階段。該階段，公司的主要目標不是銷售盈利，而是將本公司的“ICAN”電動輪椅引入市場，通過對產(chǎn)品的展示，廣告及活動宣傳，引導消費者接受并使用本產(chǎn)品，在重點目標市場形成專業(yè)品牌形象。同時通過觀察用戶對“ICAN”電動輪椅的態(tài)度，為下一期擴大產(chǎn)品生產(chǎn)及銷售做好準備。中期：預計該階段處于公司成立的第三到第四年。該階段，公司主要將通過對第一階段的信息反饋及預購量的分析，進一步制定產(chǎn)品生產(chǎn)及銷售計劃。該階段，直銷網(wǎng)絡和代理銷售網(wǎng)絡基本上覆蓋重要目標市場，擴大產(chǎn)品的銷售量，實現(xiàn)盈利。同時為配合這一階段，本公司將擴大研發(fā)投入，成為專業(yè)市場中有代表性的新品牌。針對成熟產(chǎn)品，增加設備，擴大生產(chǎn)規(guī)模。后期：該階段處于公司成立五年后，公司運營進入該階段后，將在市場上樹立起良好的品牌形象，建立完善的高效的市場網(wǎng)絡，公司也進入良好的運營軌道，加速產(chǎn)品的升級換代，不斷推出新型、性能良好、價格合理的電動輪椅，成為行業(yè)內(nèi)有重要影響力的領導者之一。同時公司在組織架構和營銷流程上將進行針對化的改造，以適應下一步戰(zhàn)略，實現(xiàn)產(chǎn)品的鏈狀化、經(jīng)營的多元化和技術的一體化，在擁有穩(wěn)定的國內(nèi)市場的基礎上，逐步向海外市場進軍。公司前期將依靠公司創(chuàng)業(yè)團隊人員對公司的運營進行管理，對前期規(guī)劃進行制定。大家通力合作，奉行自主創(chuàng)新的理念，將公司的雛形規(guī)劃好。另外也將與一些高校合作研究，為本公司提供技術指導和新概念的引入。在公司基本成型，開始穩(wěn)步運營后，將擴大公司人員規(guī)模，招賢納士，為公司注入新的活力和靈感。同時也將繼續(xù)與高校進行合作，合作建立一個科研室，組織學校師生和公司工程技術人員開展科研。當公司穩(wěn)步步入后期后，公司將建立統(tǒng)一的品牌形象，即CI。讓八木成為一種理念，一種信仰。同時公司也將繼續(xù)擴大規(guī)模，建立更完善的銷售渠道，真正做到讓消費者買得放心，用得舒心。第5章 營銷策略 目標市場：下肢殘疾人群2006年12月1日，在國務院新聞辦舉行的新聞發(fā)布會上，第二次全國殘疾人抽樣調(diào)查領導小組、國家統(tǒng)計局聯(lián)合發(fā)布了第一批調(diào)查數(shù)據(jù)。調(diào)查結果顯示，截至2006年4月1日，全國各類殘疾人為8296萬人，%，并且殘疾人數(shù)量以每年200萬左右的速度快速增長，其中肢體殘疾占30%左右。（20062050）：因年事已高、行走能力喪失或者退化的老年人群人口老齡化是當今世界發(fā)展的一個重要趨勢，2012年年初全國老齡辦發(fā)布的《中國人口老齡化發(fā)展趨勢預測研究報告》顯示，“十二五”時期，我國將出現(xiàn)第一個老年人口增長高峰，并且預計到2050年，老年人口總量將超過4億。隨著人口老齡化程度的不斷加深，龐大的老年群體也造就了潛在的巨大市場。據(jù)統(tǒng)計，2012年將達到1萬億元，預計 2020年達到2萬億元。人口老齡化進程將加快，急劇增長的社會養(yǎng)老需求與老齡事業(yè)發(fā)展的矛盾日益突出。尤其大城市老齡化現(xiàn)象更加嚴重，如上海（%）、北京（%）、浙江（%）。2004年—。 2004年—2020年我國60歲以上老年人口增長圖 產(chǎn)品與服務設計公司在初期的核心產(chǎn)品是“ICAN”電動輪椅。這款產(chǎn)品是我們團隊經(jīng)過市場調(diào)查分析，設計、機械結構與電力原理相互合作，研發(fā)而來。“ICAN”電動輪椅設計獨特，現(xiàn)代感強，本著“自主創(chuàng)新，科創(chuàng)為民”的宗旨理念，很好地迎合了電動輪椅市場的需求，切實為客戶解決問題，帶來便利?！癐CAN”電動輪椅的設計目的是為了讓出行不便的使用者，可以更安全、更舒適地出行，減少自身腿腳不便和道路障礙的阻隔，提升使用者對生活的自信。為保證產(chǎn)品的使用安全性以及產(chǎn)品功能的特殊性，因此產(chǎn)品的一些主要配件都采用了質(zhì)量較好的材料，如扶手部分采用強度高，剛性和硬度大的工程塑料等。，屬于中高檔產(chǎn)品。公司經(jīng)過一段時間的市場開拓和資金回籠之后，將陸續(xù)推出更多系列的電動輪椅產(chǎn)品。公司產(chǎn)品以中高檔產(chǎn)品為主，但為了回饋社會，我們也會適時推出低價位高品質(zhì)的產(chǎn)品。公司的服務貫穿于售前、售中、及售后，為客戶提供全方位的服務。確保客戶買的放心，用的舒心。從而成功在市場上建立起優(yōu)良的企業(yè)形象。（1）售前：采用宣傳、培訓和交流等手段，通過營銷部和公關部的協(xié)作努力，使現(xiàn)實和潛在用戶對于產(chǎn)品的特性與適用范圍有初步認識。（2）售中：建立完善的銷售網(wǎng)絡（如電話預訂、網(wǎng)上電子商務），急顧客所需，及時送貨上門；客戶在決定購買并付款后，即可成為本公司的會員，可享受郵寄配件免費更換、打折購買配件等優(yōu)惠政策。（3）售后：建立信息交流反饋渠道，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務的反饋信息處理，根據(jù)客戶的需要不斷改進產(chǎn)品；設立面對全國范圍的免費服務熱線電話，與顧客搞好關系。如客戶在購買本公司的產(chǎn)品后，公司都會記錄其相關買主信息，定期電話咨詢對已出售的產(chǎn)品的意見；當產(chǎn)品發(fā)生故障時，可撥打服務熱線，公司將確保24小時內(nèi)有專員上門為您進行疑難解答。公司將秉承“科創(chuàng)為民”的宗旨，切實做好對客戶的一系列服務。堅持有問題不管大小，一律幫忙解決；有缺點不管多少，一個不落地進行改正，使本公司的服務可以成為客戶心中的一種記憶，一種感動。據(jù)目前調(diào)查報告顯示，中國消費者購買輪椅還沒有形成品牌理念。但是，這一結果也讓更多的人看到了希望，不成熟的市場更是有潛力的市場，沒有品牌的市場才更易形成品牌。