零售連鎖行業(yè)定位分析報(bào)告(編輯修改稿)
2024-08-29 22:44 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 7 日，美元樹經(jīng)營(yíng)著 4501 家門店，其中129 家位于加拿大，員工人數(shù)超過(guò) 7 萬(wàn)，總銷售面積達(dá) 370 萬(wàn)平方米。2022 財(cái)年總銷售收入超過(guò) 66 億美金，凈利潤(rùn) 億，過(guò)去十年間，公司門店數(shù)翻了一番，銷售額復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá) 11%，是近年美國(guó)發(fā)展最快的零售商之一。美元樹門店主要經(jīng)營(yíng)食品、飲料、家居日常用品、辦公用品、玩具、禮品、節(jié)日用品等，近年來(lái)公司不斷豐富商品種類，特別是提高食品飲料、清潔用品等日常基礎(chǔ)消費(fèi)品的銷售比例。與另外兩零售連鎖行業(yè)定位分析報(bào)告.家一元店公司不同，美元樹所有的商品價(jià)格都不超過(guò) 1 美元（加拿大門店商品價(jià)格在 加元以下） ，美元樹是美國(guó)最大的單一固定價(jià)格零售商。近年來(lái)，公司積極探索多種商業(yè)模式，在 2022 年收購(gòu)了 Deal$，Deal$的商品價(jià)格在 15 美元之間，截止 2022 年，Deal$門店已增加到 182 家。此外，公司還開展電子商務(wù)，向機(jī)構(gòu)和小公司批發(fā)商品，商品單價(jià)也為 1 美元。從美國(guó)零售主流公司 2022 年核心經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)對(duì)比中可以發(fā)現(xiàn)一元店公司的銷售坪效和存貨周轉(zhuǎn)率都比較低，但是毛利率和凈利率都大幅領(lǐng)先于其他零售折扣商。美元樹的盈利財(cái)務(wù)指標(biāo)領(lǐng)先于同行，毛利率和凈利率分別高達(dá) %和 %。我們將在后文詳細(xì)分析公司的精準(zhǔn)定位和發(fā)展策略，探尋公司維持高盈利的秘訣和強(qiáng)勢(shì)成長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)力量。零售連鎖行業(yè)定位分析報(bào)告.近年來(lái)，美元樹在資本市場(chǎng)的表現(xiàn)也同樣搶眼。2022 年2022年間，公司的股價(jià)表現(xiàn)平緩，市值維持 40 億左右。自 2022 年，隨著公司業(yè)績(jī)和規(guī)模的提升，公司得到投資者的認(rèn)可，市值也進(jìn)入快速上升通道，現(xiàn)在已到達(dá) 106 億的歷史高位，相比 2022 年，公司市值已增長(zhǎng) 180%。零售連鎖行業(yè)定位分析報(bào)告.二、精準(zhǔn)差異化定位——美元樹的生存之道 美國(guó)作為世界上零售業(yè)最發(fā)達(dá)的國(guó)家，產(chǎn)生了沃爾瑪、凱馬特、好市多等世界性零售巨頭，零售企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)激烈，創(chuàng)新迭出。沃爾瑪在 80 年代崛起后，憑借高效的經(jīng)營(yíng)模式領(lǐng)先行業(yè)，鮮有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選擇與之正面抗衡。然而，美元樹卻反其道行之，25%的沃爾瑪購(gòu)物中心旁都設(shè)有美元樹商店。在沃爾瑪?shù)臄D壓下，美元樹不僅沒(méi)有被擊垮，反而實(shí)現(xiàn)了比沃爾瑪還高的毛利率和凈利率。通過(guò)分析，我們認(rèn)為在商品和門店上精準(zhǔn)的差異化定位為美元樹在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中開辟了生存空間。零售連鎖行業(yè)定位分析報(bào)告.特殊的廉價(jià)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)美元樹自成立以來(lái)，就定位于為中低收入者提供物美價(jià)廉品類豐富的商品，主要通過(guò)價(jià)格吸引沃爾瑪、塔吉克等零售巨頭沒(méi)能覆蓋的客戶群，彌補(bǔ)低端零售市場(chǎng)空白。在過(guò)去十幾年間，美國(guó)經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅和次貸危機(jī)，加上嬰兒潮一代逐漸步入退休年齡，美國(guó)低收入家庭比重上升。據(jù)調(diào)查，60%以上的一元店消費(fèi)者家庭年收入低于 5 萬(wàn)美元，屬于中低收入階層。美元樹的目標(biāo)客群在過(guò)去十年間不斷擴(kuò)大。零售連鎖行業(yè)定位分析報(bào)告.在目標(biāo)消費(fèi)人群持續(xù)擴(kuò)大的背景下，美元樹不斷優(yōu)化自身的廉價(jià)產(chǎn)品品類，滿足目標(biāo)客群的消費(fèi)需求：（1）與知名品牌供應(yīng)商合作開發(fā)小型產(chǎn)品隨著公司業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，很多知名品牌（比如寶潔、高露潔、高樂(lè)氏等）與美元樹尋求合作，共同開發(fā)小容量產(chǎn)品，以適應(yīng)美元樹 1 美元的定價(jià)策略。比如，寶潔為美元樹提供了一款“佳潔士” 薄荷增白牙膏，每只 盎司，售價(jià)一美元，而沃爾瑪?shù)木W(wǎng)上商店兩只裝（每只 盎司）售 美元。2022 年，寶潔還為美元樹開發(fā)了新的 18 盎司的 Dawn 洗滌劑（正常劑量為 20 盎司） ，這款小型產(chǎn)品 1 美元的價(jià)格相當(dāng)具有競(jìng)爭(zhēng)性，銷量極好。零售連鎖行業(yè)定位分析報(bào)告.（2）通過(guò)不斷變化的清倉(cāng)產(chǎn)品吸引消費(fèi)者公司成立初期，美元樹銷售的產(chǎn)品主要是清倉(cāng)貨品。隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)張，這種品類模式已沒(méi)法支撐膨脹的銷售額，公司不斷增加正常商品比例，近年來(lái)清倉(cāng)商品銷售額僅占 10%。但因清倉(cāng)品種不固定且價(jià)格極具吸引力，從而帶動(dòng)了門店客流，促進(jìn)了正常品的銷售。比如，2022 年秋，美元樹獲知一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手取消了一批品客薯片的訂貨后，立即以一罐 10 美分的價(jià)格采購(gòu)了兩噸薯片，吸引了大批消費(fèi)者，在短短幾周內(nèi)銷售一空，獲利豐厚。零售連鎖行業(yè)定位分析報(bào)告.（3）不斷提高冷藏品等日?？煜返谋壤秊榱藬U(kuò)大消費(fèi)群體，提高顧客的購(gòu)物頻率，美元樹不斷增加門店的日常消費(fèi)品，特別是在門店中安裝冷藏設(shè)備，通過(guò)提供冷藏食品增加客流，并促進(jìn)了其他產(chǎn)品的銷售。此外，美元樹不斷增加支持食品券的門店，吸引更多低收入者。零售連鎖行業(yè)定位分析報(bào)告.（4）低端廉價(jià)的商品吸引消費(fèi)者除部分商品屬于知名品牌外，美元樹大部分商品都是地區(qū)性品牌和自有品牌，特別是節(jié)日用品、派對(duì)用品等使用頻率較低，消費(fèi)者對(duì)于質(zhì)量要求不高的產(chǎn)品。美元樹在這類商品具有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，從而消費(fèi)者傾向前往美元樹購(gòu)買。 商品的廉價(jià)吸引了大量的客流，但并不意味著創(chuàng)造高毛利。經(jīng)過(guò)對(duì)比發(fā)現(xiàn)，在絕大部分全國(guó)知名品牌產(chǎn)品單位價(jià)格上，沃爾瑪具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)，整體上比美元樹便宜 %。作為世界折扣零售巨頭，沃爾瑪?shù)某杀究刂颇芰εc議價(jià)能力不是美元樹所能比擬的。那么，為何美元樹可以在沃爾瑪強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壓力下獲取高達(dá) 35%的毛利率？零售連鎖行業(yè)定位分析報(bào)告.通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，美元樹特殊的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)創(chuàng)造了高毛利。門店銷售的產(chǎn)品按照功能可分為三類：日?；A(chǔ)消費(fèi)品（食品、飲料、健康護(hù)理品、清潔用品等） 、多樣化產(chǎn)品（玩具、禮物、家用器皿、派對(duì)用品等） 、季節(jié)性產(chǎn)品（復(fù)活節(jié)、圣誕節(jié)等用品） 。美元樹高毛利來(lái)源于日常消費(fèi)品中的自有品牌商品、多樣化產(chǎn)品和季節(jié)性產(chǎn)品的銷售。日常消費(fèi)品中大部分仍是地區(qū)品牌和自有品牌，自有品牌數(shù)超過(guò) 40 個(gè)，而自有品牌不僅創(chuàng)造了豐厚的毛利，零售連鎖行業(yè)定位分析報(bào)告.而且使得美元樹區(qū)別于其他零售商，有利于培養(yǎng)忠實(shí)客戶。而多樣化和季節(jié)性產(chǎn)品更是一個(gè)高毛利領(lǐng)域，公司通常將此類商品陳列在門店前端，利用顧客沖動(dòng)消費(fèi)拉動(dòng)銷售。此外，在每年四季度，隨著復(fù)活節(jié)和圣誕節(jié)多樣化產(chǎn)品和季節(jié)性產(chǎn)品消費(fèi)量增加，美元樹的毛利率都大幅提升，進(jìn)一步說(shuō)明商品結(jié)構(gòu)對(duì)毛利率的決定作用。美元樹正是在絕大部分商品品牌和質(zhì)量上與沃爾瑪
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