【文章內(nèi)容簡介】 區(qū)域上均勻分布，一些地區(qū)家畜中毒率不足2%，而有些地區(qū)特別嚴(yán)重，如因采食小花棘豆牲畜中毒率11%，馬中毒率40%的伊克昭盟；牲畜中毒死亡率達(dá)95%的西藏達(dá)孜縣；%、%、流產(chǎn)率為29%的甘肅天?？h等。從經(jīng)濟(jì)角度分析，若一地區(qū)家畜中毒率達(dá)到10%，則牧民會積極定購消費(fèi)本公司的產(chǎn)品。若按每百只（標(biāo)準(zhǔn)羊單位）估計(jì)，一戶牧民的100只羊中有10只中毒，其經(jīng)濟(jì)損失最低為1200元（僅流產(chǎn)和死亡兩項(xiàng)，體重減輕、發(fā)育緩慢等隱性經(jīng)濟(jì)損失不計(jì)在內(nèi)），最高經(jīng)濟(jì)損失可達(dá)2400元（計(jì)算方法同上），而使用本公司的SWBSA產(chǎn)品成本1000元/百只。這樣，我們以中毒率10%為使用本公司產(chǎn)品銷售的最低臨界點(diǎn)，西部牧區(qū)將有20003000萬只家畜需要注射本公司的產(chǎn)品，以免更嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失。（二）市場結(jié)構(gòu)本公司的SWBSA疫苗產(chǎn)品以其思維的獨(dú)創(chuàng)性和技術(shù)先進(jìn)性，使本產(chǎn)品基本面臨壟斷市場，這是因?yàn)椋旱谝?、目前采用接種疫苗防治家畜有毒植物中毒，在世界范圍內(nèi)尚無先例，本公司產(chǎn)品的誕生將對防治家畜植物中毒操作體系產(chǎn)生革命性作用；第二、已有的防治方法一直未被廣大牧民所接受。①人工挖除。由于其難以操作性，非經(jīng)濟(jì)性而不被接受；②除草劑。不僅會除掉毒草也會除掉其它牧草，在我國由于牧草地的低產(chǎn)出率（植被稀疏）而導(dǎo)致除草劑使用不經(jīng)濟(jì)。同時，其對環(huán)境的污染，也是不能被接受的原因之一；上述兩種方法的最大弊端還在于，破壞草原植被，造成水土流失和生態(tài)平衡破壞，不會被政府所鼓勵，③事后救治。即在發(fā)現(xiàn)家畜中毒后對其注射或服用解毒藥物。該方法的最大問題是，在放牧條件下，中毒家畜不能被及時識別，而使救治為時已晚，即使通過救治挽救了家畜生命，但流產(chǎn)造成的損失以及家畜體重減輕和生長緩慢，導(dǎo)致其推遲最少一個放牧期出欄，產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)損失無法避免；第三、瘋草為豆科植物，含有豐富的營養(yǎng)成分，通過注射本公司的疫苗，將會使瘋草變廢為寶，化害為利，提高草原產(chǎn)出率。二、目標(biāo)市場（一）SWBSA疫苗根據(jù)調(diào)查資料，我公司將產(chǎn)品推廣銷售的重點(diǎn)放在西藏和內(nèi)蒙。這是因?yàn)椋旱谝?，西藏和?nèi)蒙是我國最大的兩個牧區(qū)（按行政區(qū)劃分），其草場面積占西部草場面積的約52%，在此二地推廣使用本產(chǎn)品，會對公司產(chǎn)品占領(lǐng)市場起奠基作用；第二，此二地是西部牧區(qū)瘋草危害最嚴(yán)重，因而也是經(jīng)濟(jì)損失最重的地區(qū)。在此二地區(qū)推廣本公司的產(chǎn)品，對廣大受害牧民而言，其經(jīng)濟(jì)效果是顯著的；第三，本公司已在西藏和內(nèi)蒙進(jìn)行了本產(chǎn)品及其關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的試驗(yàn)，并在部分地區(qū)進(jìn)行了試用（免費(fèi)），產(chǎn)品的預(yù)防效果顯著；第四，本公司首席技術(shù)專家及有關(guān)技術(shù)工作者，長期從事該領(lǐng)域的實(shí)驗(yàn)研究，采點(diǎn)調(diào)查，和西藏、內(nèi)蒙主要受害區(qū)域的政府建立了廣泛和良好的聯(lián)系，這是本公司市場推廣最基礎(chǔ)、也是最重要的支撐。西藏、（標(biāo)準(zhǔn)羊單位，2000年），中毒率按10%計(jì)算（最保守估計(jì)），有約1160萬只中毒，死亡率平均在50%，最低為30%，以30%的死亡率為規(guī)模設(shè)計(jì)依據(jù)，及本公司先期工作基礎(chǔ)和經(jīng)濟(jì)能力，擬一期建成年生產(chǎn)SWBSA疫苗350萬頭份的生產(chǎn)線一條，并在項(xiàng)目建成投產(chǎn)之后三年內(nèi)（力爭二年內(nèi)）達(dá)到設(shè)計(jì)規(guī)模。（二）純度為98%的SW標(biāo)樣 公司將積極拓寬苦馬豆素作為試劑和臨床試驗(yàn)的使用量，進(jìn)而增加公司和贏利能力。然而，鑒于其較狹窄的使用面，將采取諸如網(wǎng)上發(fā)布動態(tài)產(chǎn)銷消息，借鑒本公司專家多年專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和業(yè)務(wù)聯(lián)系，銷售苦馬豆素，使其年產(chǎn)銷量達(dá)到15000mg。三、市場因素分析（一）習(xí)慣與方式本品為注射劑型，每年45月份對草食家畜皮內(nèi)注射使用一次，和其他各種動物疫苗使用方式基本相同，符合牧區(qū)牲畜防病、治病習(xí)慣。（二）不利因素1價格本產(chǎn)品由于其技術(shù)含量，價格相對于其它類型疫苗較高，首次使用每份10元（零售價）的疫苗用來預(yù)防瘋草中毒，理論上會有直觀的心理障礙。然而，當(dāng)本產(chǎn)品的使用效果及經(jīng)濟(jì)效益一經(jīng)證實(shí)，此種價格會使產(chǎn)生的心理障礙便不攻自破。2鮮為人知本產(chǎn)品目前正處于市場初始階段，已有實(shí)驗(yàn)和試用效果。然而“眼見為實(shí)”。因此必須：①與地方政府協(xié)調(diào)，設(shè)立重點(diǎn)地區(qū)示范推廣點(diǎn)；②建立巡回醫(yī)療隊(duì)，深入受害地區(qū)推廣直銷；③選擇能被廣大牧民接受的宣傳媒體，加強(qiáng)宣傳力度，讓牧民知道本產(chǎn)品，認(rèn)識本產(chǎn)品，試用本產(chǎn)品，最終通過牧民宣傳本產(chǎn)品。（三）有利因素1壟斷壟斷在當(dāng)今市場意味著“第一個吃螃蟹”，壟斷意味著必須花較多的時間精力，財(cái)力、人力用于產(chǎn)品推廣和宣傳；壟斷同時意味著超額利潤。本公司產(chǎn)品的高科技含量使壟斷地位會在今后很長時間內(nèi)保持，而本公司面臨的巨大市場規(guī)模，使得我們在堅(jiān)持“立足西部，服務(wù)大眾”的經(jīng)營理念的前提下，取得社會平均利潤。2銷售網(wǎng)絡(luò)與技術(shù)聯(lián)系公司已有的畜牧產(chǎn)品已在某市場建立起良好的信譽(yù)，已有的銷售網(wǎng)絡(luò)可直接移植于SWBSA疫苗的營銷。同時，我公司技術(shù)專家?guī)资晡鞑磕羺^(qū)調(diào)查采點(diǎn)，科研推廣的工作經(jīng)驗(yàn)及與牧區(qū)各級政府的廣泛聯(lián)系，為我公司產(chǎn)品的推廣銷售提供了很好的途徑。3西部開發(fā)的歷史機(jī)遇我公司位于中國某業(yè)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)示范區(qū)，從事面向西部廣大牧區(qū)的農(nóng)牧生產(chǎn)消費(fèi)品的開發(fā)研究，將充分享受國家和xx示范區(qū)在西部開發(fā)中的各種政策優(yōu)惠。公司將盡其所能，在西部開發(fā)中發(fā)揮自己的作用，推廣公司的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)“立足西部，服務(wù)大眾”的經(jīng)營理念。四、市場趨勢預(yù)測SWBSA疫苗將首先瞄準(zhǔn)西藏和內(nèi)蒙受害最嚴(yán)重的地區(qū)（%以上），采取試用直銷，代理銷售，政府推廣等方式結(jié)合，使本產(chǎn)品設(shè)計(jì)規(guī)模在其經(jīng)營期第一年達(dá)到40%，即第一年產(chǎn)銷疫苗80萬頭份，第二年達(dá)到設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力80%（160萬頭份），第三年達(dá)到設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力100%（200萬頭份）。鑒于目前公司財(cái)力所限，一期350萬頭份的產(chǎn)銷規(guī)模將基本在西藏和內(nèi)蒙受害最嚴(yán)重的地區(qū)消化。隨著公司資源的積累，將視市場擴(kuò)張的速度，增上二期工程。二期工程規(guī)劃基本滿足西藏、內(nèi)蒙二地區(qū)對本產(chǎn)品的需求，并能適當(dāng)供給西部其他牧區(qū)，如青海、寧夏、新疆、甘肅等地區(qū)。五、產(chǎn)品競爭性分析任何企業(yè)的產(chǎn)品都會面臨競爭對手的威脅，SWBSA疫苗也不例外，前面“市場結(jié)構(gòu)”分析中，已對“人工挖除”、“ 除草劑”、“事后救治”的缺點(diǎn)和不足作了探究，然而，由于思維慣性，一種好的措施取代落后的措施時，仍需付出很高的代價?！拜喣?事后救治”是近年來瘋草危害較嚴(yán)重地區(qū)廣泛采用的方法。通過輪牧，有效降低家畜中毒率，進(jìn)而減少死亡率和流產(chǎn)率。我公司的產(chǎn)品在其推廣初期，將會受到此法的頑強(qiáng)抵抗。但是，我們相信，當(dāng)牧民看到我公司產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)性、易操作性、一勞永逸性后，SWBSA疫苗將逐漸取代“輪牧+事后救治”的傳統(tǒng)防治方法。他方相同技術(shù)的出現(xiàn)以及仿冒，是我公司的潛在、也是最具威脅的競爭對手。但依據(jù)我公司SWBSA疫苗工藝技術(shù)的高科技含量，以及本領(lǐng)域多年來技術(shù)進(jìn)步的速度，我們完全有理由相信，我們的技術(shù)未來5年內(nèi)將在國內(nèi)保持領(lǐng)先地位。第四章 產(chǎn)品與服務(wù)本公司主要從事畜牧醫(yī)藥產(chǎn)品和飼料銷售業(yè)務(wù)，新研究的苦馬豆素提取工藝及SW—BSA疫苗生產(chǎn)技術(shù)已獲得三項(xiàng)專利申請?zhí)?，分別是：從瘋草中提取苦馬豆素的工藝，專利申請?zhí)枮椋?；從豆類絲核菌中提純苦馬豆素的工藝，專利申請?zhí)枺海籗WBSA新型植物毒素疫苗，專利申請?zhí)枺?。苦馬豆素提取工藝及其疫苗生產(chǎn)技術(shù)已通過中試。其中疫苗試用情況反映良好。一、產(chǎn)品品種規(guī)劃本公司擬生產(chǎn)的產(chǎn)品品種和規(guī)模：1. 苦馬豆素5500g/年。2. SWBSA疫苗350萬頭份/年。當(dāng)市場規(guī)模擴(kuò)張很快時，可考慮將常態(tài)生產(chǎn)能量增加到500萬支/年。二、安全性分析苦馬豆素引起家畜中毒劑量為28mg/kg體重，按每只羊20kg計(jì)算，劑量僅為75μg/kg，這低于中毒劑量，因此苦馬豆素BSA疫苗是安全可靠的?？囫R豆素分子量小，極性大，易溶于水，可通過尿液排除體外?？囫R豆素的代謝動力學(xué)研究表明，牛羊血清及組織中的苦馬豆素清除半衰期為20小時，這就意味著牛羊在停止采食瘋草（或SWBSA疫苗）后5天，血清及組織中將檢測不出苦馬豆素，此時牛羊屠宰上市，符合國家動物性食品殘留監(jiān)測衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)。可安全上市。三、研究與開發(fā)為適應(yīng)市場需求，擴(kuò)大企業(yè)投資回報(bào)率及利潤，我公司設(shè)想在維持苦馬豆素及疫苗生產(chǎn)規(guī)模的基礎(chǔ)之上，開發(fā)生產(chǎn)苦馬豆素抗腫瘤藥品。公司目前正與北師大合作，從事不同濃度苦馬豆素抑制對不同標(biāo)準(zhǔn)腫瘤