【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 上。民營(yíng)和三資企業(yè)不但是機(jī)械行業(yè)的銷售的主力軍，而且也是行業(yè)的盈利大戶。三資企業(yè)為我國(guó)機(jī)械產(chǎn)品進(jìn)口的主力，外商投資企業(yè)出口穩(wěn)定增長(zhǎng)，私營(yíng)企業(yè)增勢(shì)旺盛。 2003年我國(guó)進(jìn)口的機(jī)械產(chǎn)品中，儀器儀表、電工電器、石化通用、汽車行業(yè)進(jìn)口占全國(guó)機(jī)械工業(yè)進(jìn)口總額的比例較大，均在10%以上。出口產(chǎn)品中，主要以電工電器、儀器儀表、石化通用、汽車行業(yè)居多，%。 今后，我國(guó)機(jī)械工業(yè)將在較高水平上繼續(xù)增長(zhǎng)，工業(yè)增加值和利潤(rùn)將增加約15%。 鏈輪是起重機(jī)產(chǎn)品的主動(dòng)件，每年國(guó)內(nèi)外需求量達(dá)到600萬臺(tái)，其中70%出口東南亞及亞非國(guó)際市場(chǎng)，30%用于國(guó)內(nèi)廠礦企業(yè)和物流倉儲(chǔ)行業(yè)，該產(chǎn)品既有隨主機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)的需求量，也有易損件市場(chǎng)需求量。因此，國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的配件銷售也占據(jù)了市場(chǎng)的一大部分。目前，公司生產(chǎn)能力僅能滿足市場(chǎng)需求的20%，國(guó)內(nèi)鏈輪生產(chǎn)除河南，河北等地區(qū)小規(guī)模生產(chǎn)外，決大部分以原始手工藝生產(chǎn)，質(zhì)量產(chǎn)量都不能滿足市場(chǎng)需求，因此，產(chǎn)品急需通過先進(jìn)生產(chǎn)工藝進(jìn)行規(guī)模性生產(chǎn)。創(chuàng)新是一個(gè)國(guó)家，一個(gè)民族的靈魂。它同時(shí)也是一個(gè)行業(yè)發(fā)展的源泉。對(duì)于像機(jī)械制造業(yè)這樣具有悠久的歷史的行業(yè)來說，創(chuàng)新是特別需要的。在新的世紀(jì)中，科學(xué)技術(shù)必將以更快的速度發(fā)展，各學(xué)科的融合將更為緊密。這一切都將大大拓寬機(jī)械制造業(yè)的發(fā)展方向。機(jī)械制造業(yè)將出現(xiàn)一個(gè)美好的未來。它的發(fā)展趨勢(shì)可以歸結(jié)為“四個(gè)化”：柔性化、靈捷化、智能化、信息化。柔性化——使工藝裝備與工藝路線能適用于生產(chǎn)各種產(chǎn)品的需要，能適用于迅速更換工藝、更換產(chǎn)品的需要。靈捷化——使生產(chǎn)推向市場(chǎng)準(zhǔn)備時(shí)間縮為最短，使機(jī)械制造廠的機(jī)制能靈活轉(zhuǎn)向。智能化――柔性自動(dòng)化的重要組成部分，它是柔性自動(dòng)化的新發(fā)展和延伸。智能化制造將會(huì)顯著減少制造過程物耗、能耗，顯著地提升傳統(tǒng)制造產(chǎn)業(yè)的水平，故探索智能化制造將是可持續(xù)發(fā)展的重要模式。信息化——機(jī)械制造業(yè)將不再是由物質(zhì)和能量借助于信息的力量生產(chǎn)出價(jià)值，而是由信息借助于物質(zhì)和能量的力量生產(chǎn)出價(jià)值。因此，信息產(chǎn)業(yè)和智力產(chǎn)業(yè)將成為社會(huì)的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。機(jī)械制造也將是由信息主導(dǎo)的，并采用先進(jìn)生產(chǎn)模式、先進(jìn)制造系統(tǒng)、先進(jìn)制造技術(shù)和先進(jìn)組織管理方式的全新的機(jī)械制造業(yè)。它將促進(jìn)著設(shè)計(jì)技術(shù)的現(xiàn)代化，加工制造的精密化、快速化，自動(dòng)化技術(shù)的柔性化、智能化，整個(gè)制造過程的網(wǎng)絡(luò)化、全球化。各種先進(jìn)生產(chǎn)模式如CIMS、并行工程、精益生產(chǎn)、敏捷制造、虛擬企業(yè)與虛擬制造，也無不以信息技術(shù)的發(fā)展為支撐。通過信息交換和信息共享，企業(yè)生產(chǎn)的柔性和敏捷性大大提高。 當(dāng)然機(jī)械制造業(yè)的四個(gè)發(fā)展趨勢(shì)不是單獨(dú)的，它們是有機(jī)的結(jié)合在一起的，是相互依賴，相互促進(jìn)的。同時(shí)由于科學(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)步，也將會(huì)使它出現(xiàn)新的發(fā)展方向。機(jī)械制造行業(yè)作為社會(huì)發(fā)展的一個(gè)部分，它也將和其它的行業(yè)更廣泛的結(jié)合。2１世紀(jì)機(jī)械制造業(yè)的重要性表現(xiàn)在它的全球化、網(wǎng)絡(luò)化、虛擬化、智能化以及環(huán)保協(xié)調(diào)的綠色制造等。它將使人類不僅要擺脫繁重的體力勞動(dòng)，而且要從繁瑣的計(jì)算、分析等腦力勞動(dòng)中解放出來，以便有更多的精力從事高層次的創(chuàng)造性勞動(dòng)，智能化促進(jìn)柔性化，它使生產(chǎn)系統(tǒng)具有更完善的判斷與適應(yīng)能力。市場(chǎng)劃分的方式： 無市場(chǎng)區(qū)劃化、完全區(qū)劃化、以購買者所在地來區(qū)劃市場(chǎng)、以購買規(guī)模等級(jí)來區(qū)劃市場(chǎng)、以購買者合作的連續(xù)與永續(xù)性和引導(dǎo)開發(fā)能力區(qū)劃市場(chǎng)。要有明顯的區(qū)劃特征，并加以衡量、細(xì)分以后的區(qū)劃要有充分的需求量和發(fā)展?jié)摿Α⑹袌?chǎng)的可行動(dòng)性和可接近性。目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)劃的規(guī)模與發(fā)展?jié)摿?、目?biāo)市場(chǎng)區(qū)劃的吸引力選擇目標(biāo)市場(chǎng)：在選擇目標(biāo)市場(chǎng)上根據(jù)企業(yè)自身特點(diǎn)以整個(gè)市場(chǎng)覆蓋為戰(zhàn)略，我們要以所有的產(chǎn)品和服務(wù)來服務(wù)所有的顧客群體的需要。具體問題實(shí)行——有差別市場(chǎng)戰(zhàn)略（把總體市場(chǎng)細(xì)分為若干區(qū)劃，提供與同行企業(yè)不同的產(chǎn)品和服務(wù)）定位是為了適應(yīng)客戶心目中的某一特殊地位而設(shè)計(jì)企業(yè)的產(chǎn)品和營(yíng)銷組合的行為。以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，爭(zhēng)得客戶及企業(yè)的信任和滿意。以規(guī)?；募庸そ?jīng)營(yíng)手段，大批量的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)份額，用科學(xué)化、規(guī)范化、制度化、現(xiàn)代化管理模式和手段樹立企業(yè)良好的社會(huì)形象。 目標(biāo)市場(chǎng)定位的方法： 特定的產(chǎn)品特性來定位、特定的產(chǎn)品用途來定位、特定的產(chǎn)品使用者來定位、特定的產(chǎn)品檔次來定位、對(duì)抗另一個(gè)產(chǎn)品的定位。 市場(chǎng)定位戰(zhàn)略：發(fā)掘戰(zhàn)略：通過發(fā)掘市場(chǎng)上未重疊的新區(qū)劃來定位。企業(yè)發(fā)現(xiàn)一個(gè)新的市場(chǎng)空間，這一個(gè)空間有客戶作為后盾。 防止定位錯(cuò)誤： 企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)要注意避免幾個(gè)錯(cuò)誤（1） 定位不明顯：企業(yè)定位不明顯使客戶心目中只有模糊形象。（2） 定位過于狹隘：企業(yè)過分強(qiáng)調(diào)定位于某一個(gè)狹隘市場(chǎng)，使客戶忽略了企業(yè)在其他方面的表現(xiàn)。第六部分 營(yíng)銷策略“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。幾乎所有的企業(yè)都曾處在這五個(gè)階段之中：無計(jì)劃階段；預(yù)算制度階段；年度計(jì)劃制定階段；長(zhǎng)期計(jì)劃制定階段；戰(zhàn)略計(jì)劃制定階段。制定合理切實(shí)的銷售策略和運(yùn)營(yíng)方案，是提高經(jīng)濟(jì)效益、擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模的重要前提。單一區(qū)劃集中化戰(zhàn)略：此區(qū)劃的成功條件和企業(yè)的現(xiàn)狀十分合拍，企業(yè)只能在這一個(gè)區(qū)劃內(nèi)經(jīng)營(yíng)，此區(qū)劃內(nèi)企業(yè)沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這一個(gè)區(qū)劃是企業(yè)今后事業(yè)擴(kuò)展的基地和跳板。但是企業(yè)也有較大的風(fēng)險(xiǎn)。一旦市場(chǎng)發(fā)生變化，企業(yè)不能隨機(jī)應(yīng)變，就有可能陷入困境。選擇性專業(yè)化戰(zhàn)略：企業(yè)選擇多個(gè)市場(chǎng)區(qū)劃，并且適合企業(yè)的目標(biāo)和資源。它可以分散企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。產(chǎn)品專業(yè)化戰(zhàn)略：企業(yè)集中制造某一種產(chǎn)品，不生產(chǎn)其他的產(chǎn)品。 市場(chǎng)專業(yè)化戰(zhàn)略：企業(yè)專注在服務(wù)某一個(gè)顧客群體的各種需要。整個(gè)市場(chǎng)覆蓋戰(zhàn)略：企業(yè)要以所有的產(chǎn)品和服務(wù)來服務(wù)所有的顧客群體的需要。無差別戰(zhàn)略（企業(yè)不考慮市場(chǎng)區(qū)劃，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)提供一種產(chǎn)品）、有差別市場(chǎng)戰(zhàn)略（把總體市場(chǎng)細(xì)分為若干區(qū)劃，提供與同行企業(yè)不同的產(chǎn)品和服務(wù)）客戶成功 客戶的成功是我們的首要任務(wù)。我們將消除時(shí)間、距離和技術(shù)的障礙，向客戶提供幫助他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中勝出的產(chǎn)品和服務(wù)。我們同供應(yīng)商和客戶保持公開的伙伴關(guān)系，努力學(xué)習(xí)如何更多地增加價(jià)值。指導(dǎo)方針：* 消除妨礙滿足客戶需求的內(nèi)部組織壁壘* 以客戶滿意水平來衡量我們的工作表現(xiàn)* 在適當(dāng)?shù)奈恢迷O(shè)立我們的“雷達(dá)”以鼓勵(lì)客戶* 不斷關(guān)注客戶關(guān)于質(zhì)量和生產(chǎn)效率的問題* 不僅了解客戶和最終用戶現(xiàn)在的業(yè)務(wù)情況，質(zhì)量?jī)?yōu)異對(duì)于該企業(yè)來說，質(zhì)量意味著一個(gè)順理成章的目的，從得到定單到交貨，直至客戶對(duì)我們產(chǎn)品、系統(tǒng)和服務(wù)的使用，在整個(gè)業(yè)務(wù)流程中預(yù)測(cè)、達(dá)到或超過客戶的期望。它同時(shí)意味著支持和鼓勵(lì)我們所有的員工去增長(zhǎng)知識(shí)和技能，從而提高他們自身改進(jìn)質(zhì)量的水平指導(dǎo)方針：* 保證我們根據(jù)客戶的期望和意見來制定我們的質(zhì)量目標(biāo)* 堅(jiān)持應(yīng)用先進(jìn)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶和供應(yīng)商都參與到不斷改進(jìn)的程序中來* 將產(chǎn)品、系統(tǒng)、服務(wù)中存在的或潛在的任何質(zhì)量問題及時(shí)公開地告知客戶* 在我們業(yè)務(wù)的各個(gè)方面嚴(yán)格執(zhí)行質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 可持續(xù)發(fā)展可持續(xù)發(fā)展是我們業(yè)務(wù)的各個(gè)方面中不可分割的一部分。我們努力平衡經(jīng)濟(jì)、環(huán)境和社會(huì)的重要性來為我們所有的利益相關(guān)者創(chuàng)造價(jià)值，提高產(chǎn)品的知名度，拓寬市場(chǎng)。 指導(dǎo)方針：* 積極加入到推動(dòng)經(jīng)