【文章內(nèi)容簡介】 醫(yī)院代表意見很大。而公司高層領(lǐng)導(dǎo)到市場視察工作時，往往不能聽到真實的語言，對公司的決策有很大的影響。從而導(dǎo)致公司和市場信息反饋脫節(jié)、不真實。 公司對銷售模式和管理系統(tǒng)的要求 康弘集團 SWOT 分析及主要競爭對手：康弘集團在四川制藥行業(yè)的優(yōu)勢在于：他是四川第一家順利一次性通過國家 GMP 認證的制藥企業(yè)，連續(xù) 3 年被成都市評為 38 家重點優(yōu)勢企業(yè)，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國，技術(shù)中心設(shè)有博士后工作站并依托華西醫(yī)大藥學(xué)院專門從事新產(chǎn)品的開發(fā)和研究，市場前景看好，已連續(xù) 3 年銷售收入在四川居同行業(yè)第二位。劣勢：康弘集團是一家民營企業(yè)，有著家族式的管理，中高層缺乏比較先進的管理思想和優(yōu)秀的管理人才，管理的效率在逐漸的降低。機遇：中國已經(jīng)加入 WTO，康弘的中藥可以走出國門，尋找更好的發(fā)展機會，同時國家通過 GMP 改造，強行減少藥廠或讓一些藥廠自行退出，所以對已經(jīng)通過 GMP 的康弘企業(yè)來說減少了競爭對手，無形中給公司產(chǎn)品擴大市場份額帶來了新的機遇。挑戰(zhàn)：中國加入 WTO 后面對國外制藥企業(yè)的產(chǎn)品對我公司產(chǎn)品的威脅，大家都在搶占新的市場份額，患者對藥品的要求和選擇越來越高，藥品的包裝、價格、市場營銷和公司的管理思想成為了各公司競爭的焦點，所以新的挑戰(zhàn)又開始了。目前康弘集團的主要競爭對手有地奧集團、恩威集團、中匯制藥、迪康制藥，特別是地奧集團和中匯制藥，依托中科院的牌子得到政府的支持并且在廣告宣傳和促銷活動上比康弘做得好，更容易被客戶記得。地奧集團已連19 / 58續(xù)幾年銷售收入居成都市同行第一名，并且地奧心血康和康弘的松齡血脈康有一定的共同客戶群，都是治療心血管疾病的中成藥。 主要問題提出和對銷售模式、管理系統(tǒng)的要求通過以上分析，確定市場銷售體系更明確的目標，完善市場管理系統(tǒng)應(yīng)從以下考慮：建立對公司有效的銷售模式以期達到：? 能夠?qū)κ袌鼍W(wǎng)絡(luò)進行控制；? 貨物、資金以及市場人員的盡量分流；? 易于管理和監(jiān)控；? 盡量降低市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費用。建立與銷售模式相適應(yīng)的管理系統(tǒng)? 具有操作性；? 通過制度約束員工的銷售行為；? 建立暢通的市場信息渠道。第四章 模式選擇和營銷組織建立 康弘集團中成藥銷售模式選擇根據(jù)對典型銷售模式的分析、銷售模式在中成藥行業(yè)應(yīng)用成敗分析和對銷售模式選擇原則的總結(jié)以及對康弘集團銷售公司內(nèi)外狀況分析后，提出了銷售公司對中成藥的銷售模式和管理的要求，特確定康弘集團銷售公司中成藥的銷售模式為經(jīng)銷式。經(jīng)銷式可以達到以下效果：利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)和銷售經(jīng)驗，迅速拓展市場。降低網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費用并提高資金的回轉(zhuǎn)率。經(jīng)營風險較代理商小，對商家和市場控制較買斷制強。降低了人力資本，大大減少銷售人員的數(shù)量。直接對經(jīng)銷商進行管理，管理面減少。由于康弘銷售公司在康弘集團的管理和領(lǐng)導(dǎo)下，知名度越來越大，已經(jīng)成為成都同行業(yè)中廣為人知的銷售公司，其銷售額也逐年看好。有比較好的公司、很好的產(chǎn)品、穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量、四川第一家通過 GMP 認證的企業(yè)，在這樣的形式下，很多經(jīng)銷商均愿意同康弘建立合作伙伴以提升本公司的榮譽和經(jīng)濟利益。但是為了公司長遠利益和便于管理，公司將 2022 年2022 多家的經(jīng)銷商在 2022 年集約到 600 家內(nèi)，從而減輕了工作量，使管理越來越細，同時這些經(jīng)銷商也能覆蓋幾乎所有的市場。21 / 58 康弘銷售公司營銷組織建立 各部門主要職責總經(jīng)理：負責銷售公司全年目標任務(wù)的制定、營銷戰(zhàn)略的制定并負責協(xié)調(diào)各部門重大事件。副總經(jīng)理：協(xié)助總經(jīng)理作好各項工作。副總經(jīng)理市場部管理部產(chǎn)品組策劃組財務(wù)部銷售部全國商務(wù)總經(jīng)理儲運部市場部：負責市場信息的收集、產(chǎn)品宣傳資料的印制，負責市場推廣活動的籌劃，對市場各級人員進行培訓(xùn)計劃的制定。財務(wù)部：負責開具發(fā)票及管理，銷售回款，市場各級人員資金的管理，負責對市場會計進行定期培訓(xùn)。儲運部：負責貨物的發(fā)運，退貨的收取，產(chǎn)品的庫存管理，貨物的調(diào)撥。商務(wù)部：負責經(jīng)銷商的管理，資信額度的管理，應(yīng)收帳款的管理，注冊和注銷的管理，經(jīng)銷商檔案管理。第五章 市場開拓系統(tǒng)建立 經(jīng)銷商的開發(fā)第一款 經(jīng)銷商的開發(fā)條件第一項 無業(yè)務(wù)地區(qū)新開發(fā)醫(yī)院，現(xiàn)有經(jīng)銷商無法輻射。第二項 現(xiàn)有經(jīng)銷商因信譽、經(jīng)營狀況等原因，無法與我公司繼續(xù)正常合作而斷絕業(yè)務(wù)關(guān)系，且無替代經(jīng)銷商。第三項 新開的經(jīng)銷商應(yīng)滿足基本客戶條件，且必須由公司審核、批準、嚴格控制。第二款 經(jīng)銷商開發(fā)的程序第一項 新開經(jīng)銷商必須由地區(qū)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理(主管)填寫《經(jīng)銷商開發(fā)申請表》 ，由銷售（副）經(jīng)理批準后，交全國商務(wù)/OTC 經(jīng)理審批，經(jīng)審批同意后方可開發(fā)。第二項 商務(wù)經(jīng)理應(yīng)在收到申請批復(fù)后一周內(nèi)將該公司的全套證照和商業(yè)客戶普查表寄回公司（以郵戳為準） ；若超過二周，公司仍未收到以上資料，公司視為自動放棄，不再予以登記注冊。第三項 公司收到聯(lián)絡(luò)處寄回的全套證照及資料后，應(yīng)在 3 天內(nèi)將該經(jīng)銷商登記注冊，并通知帳務(wù)可以開具發(fā)票；同時商務(wù)內(nèi)務(wù)將資料及時輸入計算機，確定經(jīng)銷商等級、資信額度。23 / 58 市場的開發(fā)第一款 在小區(qū)主管的指導(dǎo)帶領(lǐng)下，有計劃、有目的、有步驟地開發(fā)目標醫(yī)院和新品種的導(dǎo)入，在國家法規(guī)和公司政策允許的范圍內(nèi)搞好醫(yī)院促銷工作。第二款 經(jīng)常深入醫(yī)院與醫(yī)生、藥師建立長期穩(wěn)定的關(guān)系，建立健全醫(yī)院、醫(yī)生等客戶檔案，每 3 個月修訂一次并報地區(qū)經(jīng)理備案。第三款 保持并提高公司產(chǎn)品的醫(yī)院消化量，無條件地協(xié)助商務(wù)經(jīng)理（主管）回籠貨款。第四款 每月定期到藥庫調(diào)查公司產(chǎn)品終端消化量，上報小區(qū)主管，并與同事協(xié)調(diào)保證供貨渠道暢通。第五款 對終端開發(fā)費的合理、有效使用負責并接受小區(qū)主管、地區(qū)經(jīng)理以及公司巡查組的稽查，維護公司資產(chǎn)安全，及時反饋市場信息。第六章 市場維護系統(tǒng)建立 網(wǎng)點維護管理 經(jīng)銷商的評估及選擇標準第一條 經(jīng) 銷 商 是 指 經(jīng) 銷 我 公 司 產(chǎn) 品 ， 直 接 由 我 公 司 供 貨 ， 并 直 接 回 款 給 我 公 司的 合 作 單 位 。第二條 經(jīng) 銷 商 的 分 類 標 準 根 據(jù) 公 司 現(xiàn) 狀 和 管 理 的 需 要 ， 這 里 按 以 下 兩 個 標 準 對經(jīng) 銷 商 分 類 ：經(jīng)營規(guī)模和信譽等級分類；按經(jīng)銷商的主要銷售對象分類。第一款 按經(jīng)銷商的經(jīng)營規(guī)模和信譽等級分類第一項 分類指標?銷售等級——指經(jīng)銷商規(guī)模營業(yè)額及本公司產(chǎn)品的銷售回款數(shù)的大小。包括經(jīng)銷商上年營業(yè)額、本公司產(chǎn)品上年回款額、GSP 達標、市場覆蓋率、企業(yè)資產(chǎn)性質(zhì)幾個指標。? 經(jīng)銷商規(guī)?！附?jīng)銷商上一年度銷售額，計量單位為萬元。?本 公 司 產(chǎn) 品 上 年 銷 售 額 ——指 本 公 司 所 有 在 該 公 司 銷 售 的 產(chǎn) 品 的 年 回 款 總額 （ 萬 元 ） 。?GSP 達標——指醫(yī)藥公司已取得 GSP 達標證書，凡未取得或正在辦理者勻?qū)傥催_標。25 / 58?市場覆蓋率——指與該公司有業(yè)務(wù)關(guān)系的醫(yī)院數(shù)量占該地區(qū)（通常指?。┧卸滓陨厢t(yī)院的比例，若是 OTC 經(jīng)銷商，則指OTC 藥店數(shù)占該地區(qū)（通常為地或市）所有 OTC 藥店總數(shù)的百分比。?企業(yè)資產(chǎn)性質(zhì)——該企業(yè)所屬資產(chǎn)的所有權(quán)性質(zhì)，包括國營、個體、私營、股份制、集體等。經(jīng)銷商銷售等級的評分標準如下：指標 評分標準1 億以上 1 億一 5 千萬 5 千萬一 1 千萬 1 千萬以下經(jīng)銷商 經(jīng)營規(guī)模 20 分 15 分 10 分 5 分1 分/40 萬1 千萬以上 800 萬 500 萬 300 萬本公司 產(chǎn)品上年 銷售額20 分 15 分 12．5 分 分達標 正在辦 未達GSP 達標20 分 5 分 0 分70%以上 70%一 60% 60%一 40% 40%一 25% 25%以下中藥產(chǎn)品市場覆蓋率 覆蓋率 20 分 15 分 12 分 6 分 0 分國營 集體、股份 私營 個體資產(chǎn)性質(zhì)20 分 15 分 10 分 5 分第二項 經(jīng)銷商信譽等級——指經(jīng)銷商在銀行本行業(yè)、我公司的信譽度。包括銀行信譽等級、行業(yè)信譽等級、本公司產(chǎn)品的回款率及回款周期幾個指標?！? 銀行信譽等級——指該企業(yè)在銀行的信譽好壞，由銀行提供。● 行 業(yè) 信 譽 等 級 ——指 該 公 司 在 本 行 業(yè) （ 藥 品 行 業(yè) ） 的 信 譽 好 壞 ， 可 通過 調(diào) 查 獲 得 ?！? 本公司產(chǎn)品的回款率——指我公司所有產(chǎn)品在該公司發(fā)貨總額（合同價）與回款總額的比率。● 本 公 司 產(chǎn) 品 的 回 款 周 期 ——指 本 公 司 所 有 產(chǎn) 品 在 該 公 司 回 款 周 期 ， 可通 過 計 算 獲 得 。經(jīng)銷商信譽等級評分標準如下指標 評分標準A B C D銀行信譽等級25 分 17 分 8 分 0 分A 很好 B 好 C 一般 D 差行業(yè)信譽等級25 分 18 分 11 分 0 分75 以上 75%一 50% 50%一 25% 25%以下本公司產(chǎn)品回款率 25 分 18 分 10 分 0 分1 個月 2 個月 3 個月 3 月以上本公司產(chǎn)品回款周期 25 分 18 分 11 分 0 分第三條 經(jīng)銷商的選擇標準第一款 證照齊全、有效，并提供加蓋紅章的復(fù)印件。第二款 信譽良好。如是新開可從其銀行信譽等級、行業(yè)信譽等級進行判斷；如是現(xiàn)有經(jīng)銷商可按經(jīng)銷商信譽等級標準判定。第三款 規(guī)模大、市場網(wǎng)絡(luò)覆蓋強，屬銷售等級良好的經(jīng)銷商。如是新開發(fā)的經(jīng)銷商可從企業(yè)規(guī)模、市場覆蓋率兩個標準來判定；若是現(xiàn)有的經(jīng)銷商，可按經(jīng)銷商銷售等級標準來判定。第四款 合作態(tài)度好，能提供我公司產(chǎn)品流向資料、收貨證明、效期數(shù)據(jù)、應(yīng)收帳款數(shù)據(jù)等資料，并承諾能按嚴格執(zhí)行合同、協(xié)議條款——在沒有我公司授權(quán)的情況下，不會在約定市場以外或批發(fā)市場發(fā)售我公司產(chǎn)品；不截留貨款；不私自將我公司產(chǎn)品參與招、投標和改變價格。 經(jīng)銷商的分類第一條 按經(jīng)銷商的主要銷售對象分類 按其銷售對象不同分為：一般經(jīng)銷商、OTC 經(jīng)銷商、OTC 藥店、直銷醫(yī)院四類。?一般經(jīng)銷商——主要從事將生產(chǎn)廠家或其它醫(yī)藥代理公司的藥品銷27 / 58售到醫(yī)院的醫(yī)藥經(jīng)銷商。如該公司同時也從事 OTC業(yè)務(wù)或批發(fā)業(yè)務(wù)，則以我公司產(chǎn)品的主要流向來判定。? OTC 經(jīng)銷商——主要從事將生產(chǎn)廠家或其它公司代理的藥品銷往零售藥店的醫(yī)藥公司。? OTC 藥店——將藥品銷售給消費者的零售藥店。? 直銷醫(yī)院——由本公司供貨，并將貨款直接支付給本公司的醫(yī)院。第二條 按經(jīng)銷商的經(jīng)營規(guī)模和信譽等級分類根據(jù)經(jīng)銷商銷售等級和經(jīng)銷商信譽等級的評分相加所得的總分依據(jù)，可將經(jīng)銷商分為基本客戶、臨時客戶和斷交客戶，主要用來對判斷我公司能不能與之合作。? 基本客戶——銷售等級和信譽等級評分之和大于等于 120 分的? 臨時客戶——有業(yè)務(wù)往來，但銷售等級信譽等級評分之和小于 120分大于 90 分的商業(yè)單位，應(yīng)盡量集約。?斷交客戶——已無業(yè)務(wù)往來或業(yè)務(wù)極少、無商業(yè)優(yōu)勢，銷售等級、信譽等級分之和小于 90 分的商業(yè)單位，應(yīng)盡快斷絕業(yè)務(wù)關(guān)系，處理遺留問題。 經(jīng)銷商的普查、定期評估和建檔管理第一條 由于經(jīng)銷商的情況會經(jīng)常發(fā)生變化，因此需定期對經(jīng)銷商進行普查、等級評估并劃分類別，根據(jù)所屬類別采取相應(yīng)措施。 經(jīng)銷商定期評估的時間為每年元月和 7 月，評估結(jié)果應(yīng)在 1 月31 日和 7 月 31 日前報公司商務(wù)；因商務(wù)管理的需要公司將不定期進行商務(wù)普查，了解經(jīng)銷商狀況，并對經(jīng)銷商注冊管理（未注冊的商業(yè)單位公司將拒絕發(fā)貨和開具發(fā)票） 。 經(jīng)銷商評估和商務(wù)普查由聯(lián)絡(luò)處地區(qū)經(jīng)理及商務(wù)經(jīng)理負責，數(shù)據(jù)交地區(qū)會計審核 并簽字。凡因商務(wù)普查上報不及時（超過規(guī)定期限）資料不全或不合格造成經(jīng)銷商沒有注冊，公司將對地區(qū)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理處各處 200 元/家的罰款，并扣管理分 2 分。 《經(jīng)銷商等級評估表》 、 《商務(wù)普查表》附后第二條：經(jīng)銷商建檔管理第一款 凡與本公司有業(yè)務(wù)往來的商業(yè)單位，包括醫(yī)藥公司、OTC 經(jīng)銷商、OTC 藥店、直銷醫(yī)院均應(yīng)建立客戶檔案、注冊編號、登記備查。第二款 凡因公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要，新開發(fā)經(jīng)銷商或已集約掉的經(jīng)銷商，需注冊或注銷，并上報公司財務(wù)，公司財務(wù)據(jù)此作為開展或停止往來（貨款票）關(guān)系的依據(jù)。第三款 凡與本公司有業(yè)務(wù)往來的單位均應(yīng)提供資信度、地址、開戶行帳號、稅務(wù)登記號、全套證照復(fù)印件、蓋紅章的 GSP 達標證書（若達標）等資料。 經(jīng)銷商的集約第一款 集約目的：改變經(jīng)銷商數(shù)量多、規(guī)模小、信譽差、無法形成規(guī)模效益的狀況。第二款 經(jīng)銷商分布的原則：中心城市和發(fā)達地區(qū)省會保留 3—5 家中；西部地區(qū)和經(jīng)濟不發(fā)達地區(qū)省會城市保留 2—4 家；地、市級城市一般只選 1—2 家；縣級城市一般不設(shè)經(jīng)銷商。 第三款 集約經(jīng)銷商的程序第一步 根 據(jù) 經(jīng) 銷 商 等 級 評 估 和 分 類 ， 劃 分 出 應(yīng) 集 約 的 經(jīng) 銷 商——臨 時 客 戶 、 斷 交 客戶 和 直 銷 醫(yī) 院 。第二步 對應(yīng)集約的經(jīng)銷商進行分類，具體分類標準如下：城市類別項目中心城市和發(fā)達地區(qū)省會西部地區(qū)和經(jīng)濟不發(fā)達地區(qū)省會 地、市級城市 縣級城市數(shù)量標準 3 一 5 家 2 一 4 家 1 一 2 家 一般不設(shè) 經(jīng)銷商包括城市 北京、上海、 成都、西安