【文章內(nèi)容簡介】 不到操作鍵。所以，我也就利用最后幾天的錄入工作重新鞏固了我原本引以為豪的OFFICE?？偟目磥?，完成每一項(xiàng)工作對(duì)我來說都是一次學(xué)習(xí)的過程。六、實(shí)習(xí)總結(jié)及體會(huì)結(jié)束6周在浙江海安愛立特生物識(shí)別應(yīng)用有限公司的實(shí)習(xí)，我也有很多自己的感受就、體會(huì)。首先是要吃得起苦。甘于做一些基本的“低層”的工作，而不應(yīng)再以“驕子”的身份自居；其次是謙虛，實(shí)習(xí)目最重要是在實(shí)際體驗(yàn)中進(jìn)行心理和生理的調(diào)整，當(dāng)然還有是盡量掌握一些最基本的實(shí)際操作。這樣明確之后，我們就不難理解為何在實(shí)習(xí)中必須抱謙虛的心態(tài)。以“求學(xué)者”姿態(tài)進(jìn)行實(shí)習(xí)的我們，只有更謙遜，才能看到別人的長處和自己的不足，也才能在實(shí)習(xí)過程中取長補(bǔ)短，也只有這樣我們才能在實(shí)習(xí)中收獲更多。只要善于發(fā)現(xiàn)、善于學(xué)習(xí)，肯定會(huì)讓你在走出校園后進(jìn)步很多。另一方面，端正處世心態(tài)，進(jìn)一步完善自我人格，學(xué)會(huì)人際溝通是必需的。經(jīng)過一段時(shí)間的實(shí)習(xí)，要有人問我一些具體的成績，說實(shí)在我或許無一可列舉出來，但值得肯定的是我心態(tài)的轉(zhuǎn)變，初步嘗試學(xué)校之外的生活，一切又重新開始，這樣的開始在眷戀和探索中進(jìn)行，我們終于可以明白我們的學(xué)生生涯是怎樣的淳樸和幸福，但同時(shí)又不得不試探著邁開真正屬于我們的步伐?？偟脕碚f在實(shí)習(xí)期間，雖然很辛苦，但是，在這艱苦的工作中，我卻學(xué)到了不少東西，也受到了很大的啟發(fā)。我明白，今后的工作還會(huì)遇到許多新的東西，這些東西會(huì)給我?guī)硇碌捏w驗(yàn)和新的體會(huì)。因此，我堅(jiān)信：只要我用心去發(fā)掘，勇敢地去嘗試，一定會(huì)能更大的收獲和啟發(fā)的，也只有這樣才能為自己以后的工作和生活積累更多豐富的知識(shí)和寶貴的經(jīng)驗(yàn)。七、附件（成果）指紋保險(xiǎn)箱新品上市策劃案汪浩然2009年8月3日一、前言中國保險(xiǎn)柜產(chǎn)業(yè)伴隨著中國經(jīng)濟(jì)的騰飛從早先傳統(tǒng)的機(jī)械保險(xiǎn)柜，發(fā)展到電子密碼保險(xiǎn)柜，磁卡式保險(xiǎn)柜再到現(xiàn)如今進(jìn)入到黃金發(fā)展期的指紋保險(xiǎn)柜，已經(jīng)成為與人們生活密切相關(guān)的一個(gè)產(chǎn)業(yè)。通過網(wǎng)上已獲調(diào)研信息，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的保險(xiǎn)柜企業(yè)的競爭策略依舊是以低成本策略為主，這類企業(yè)約占行業(yè)2/3。此類企業(yè)的競爭方式單一，尚未形成成熟的營銷理念和競爭策略，導(dǎo)致缺乏市場(chǎng)競爭力，行業(yè)淘汰率高。由此保險(xiǎn)柜企業(yè)要走出同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)的怪圈，必須走差異化策略。差異化策略又分差異化產(chǎn)品策略和差異化營銷策略。要采用差異化產(chǎn)品策略就要在行業(yè)內(nèi)尋找新技術(shù)，以全新的賣點(diǎn)來刺激市場(chǎng)，來提高企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的市場(chǎng)份額，同時(shí)結(jié)合差異化營銷模式切入市場(chǎng)。二、市場(chǎng)背景分析 1. 品類市場(chǎng)的總體趨勢(shì)分析目前，在保險(xiǎn)箱市場(chǎng)上的產(chǎn)品更新一方面表現(xiàn)在針對(duì)保險(xiǎn)箱的開啟方式有了進(jìn)一步的簡便，從機(jī)械鑰匙開啟到目前比較流行的電子密碼開啟，再到新一代的指紋開啟方式；另一方面則表現(xiàn)在各類保險(xiǎn)箱公司對(duì)其產(chǎn)品的實(shí)用功能上的改進(jìn)，例如防火、防磁、防爆、防腐蝕等保險(xiǎn)箱相繼問世。唯獨(dú)在外觀上，雖然各保險(xiǎn)箱公司的產(chǎn)品也有過多種改進(jìn)，但始終擺脫不了傳統(tǒng)的規(guī)則形狀及材質(zhì)。2. 消費(fèi)者分析在過去，許多消費(fèi)者認(rèn)為保險(xiǎn)箱是用于：一、保險(xiǎn)箱只是用于存錢的，那只是有錢人的產(chǎn)物；二、保險(xiǎn)箱適用于政府企事業(yè)單位的財(cái)務(wù)部門。因而希望保險(xiǎn)箱在其制造色彩上較其灰暗，同時(shí)放駐的位置也是相當(dāng)隱蔽的。保險(xiǎn)箱在其傳統(tǒng)色彩上，一般較采用灰色、深藍(lán)色或是褐色為主，而采用的包裝也多是土灰色?，F(xiàn)在，隨著人們生活水平的日益提高，保險(xiǎn)箱也發(fā)生著其角色的轉(zhuǎn)變，不僅僅在企事業(yè)單位使用，許多家庭用戶也開始隨之購買，保險(xiǎn)箱產(chǎn)品隨著社會(huì)的發(fā)展開展轉(zhuǎn)型。人們對(duì)于保險(xiǎn)箱的外觀也越來越重視，有調(diào)查顯示，有近六成的消費(fèi)者是根據(jù)產(chǎn)品包裝來決定購買的，富有個(gè)性、外觀艷麗的箱體則更能吸引當(dāng)下的消費(fèi)者。3. 競爭及該品類市場(chǎng)分析目前，中國安防產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模約為200億元人民幣，正以2025%的遞增速度高速發(fā)展，預(yù)計(jì)到2020年，中國安防行業(yè)14大類245小類產(chǎn)品市場(chǎng)總規(guī)模將達(dá)到3000億元人民幣以上，保險(xiǎn)箱市場(chǎng)規(guī)模約占其中的25%。中國保險(xiǎn)箱有永發(fā)、花都、艾譜、虎牌等7家中國名牌企業(yè)，在保險(xiǎn)箱的產(chǎn)品設(shè)計(jì)及研發(fā)的理念上他們都占據(jù)著絕對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)地位。4. 結(jié)論面對(duì)保險(xiǎn)箱民用市場(chǎng)的巨大空間，海安愛立特應(yīng)在保險(xiǎn)箱外觀設(shè)計(jì)上另辟蹊徑，從當(dāng)下整體市場(chǎng)情況趨勢(shì)出發(fā)，結(jié)合大眾消費(fèi)者的需求及心理特征，更加人性化，并以結(jié)合其他產(chǎn)品的方式改變保險(xiǎn)箱外型，使其贏得民心從而真正進(jìn)入普通消費(fèi)者家中。 三、新產(chǎn)品SWOT分析優(yōu)勢(shì)（Strength）(1)海安愛立特由海路集團(tuán)投資4000余萬元引進(jìn)韓國IT專家投產(chǎn)的指紋識(shí)別模塊，產(chǎn)品識(shí)別率高，應(yīng)用產(chǎn)品開發(fā)上已形成年產(chǎn)10萬只指紋模塊、20萬臺(tái)指紋保管柜；(2)保險(xiǎn)柜產(chǎn)品已通過國家3C強(qiáng)制認(rèn)證，成為國內(nèi)首家擁有國家3C認(rèn)證的保險(xiǎn)柜生產(chǎn)公司；(3)公司擁有一批年輕而富有創(chuàng)新精神的專業(yè)化管理、技術(shù)研發(fā)和市場(chǎng)拓展隊(duì)伍，科學(xué)的生產(chǎn)流程、嚴(yán)格的檢測(cè)體系和完善的客戶服體系；(4)以海螺集團(tuán)為平臺(tái)，與其他集團(tuán)公司合作更為容易；(5)公司對(duì)于新產(chǎn)品的投入資金多，力度強(qiáng)。劣勢(shì)（Weakness）(1)對(duì)于產(chǎn)品的規(guī)格要求更高，針對(duì)不同的家具產(chǎn)品要出產(chǎn)相應(yīng)規(guī)格的保險(xiǎn)箱，加大了生產(chǎn)難度；(2)由于是與其他公司合作，在銷售及日后的產(chǎn)品維護(hù)上可能會(huì)帶來一定的困難。機(jī)會(huì)（Opportunity）(1)指紋保險(xiǎn)箱被應(yīng)用到日常家居的擺設(shè)上來在國內(nèi)市場(chǎng)上還處于空白，市場(chǎng)利潤空間巨大；(2)每年都有大量的公司家庭需要室內(nèi)裝潢并購置配套的家具，這為以指紋保險(xiǎn)箱為核心的家居產(chǎn)品提供了極大的需求量；(3)消費(fèi)者對(duì)于新產(chǎn)品的接受度大大提升，尤其是年輕一代，愿意嘗試高科技的新產(chǎn)品并沿用到日常生活中去；(4)現(xiàn)代人對(duì)于自身個(gè)性及品味的張顯，對(duì)于日常生活家具的品質(zhì)要求不斷提升。威脅（Threats）容易被其他保險(xiǎn)箱（如使用機(jī)械鑰匙、電子密碼、打卡等）公司仿用，并利用低價(jià)來打擊本公司產(chǎn)品。四、組合新品描述及核心利益分析結(jié)合現(xiàn)代家具的特點(diǎn)，利用家具時(shí)尚新穎的外形，將指紋保險(xiǎn)柜內(nèi)置于家具，使指紋保險(xiǎn)箱不再被傳統(tǒng)的置于室內(nèi)隱蔽處。這類新型家具在具有其自身功能外同時(shí)又具有保險(xiǎn)箱功能既大方擺放在室內(nèi)，又保持了保險(xiǎn)箱“隱蔽”特性。1. 產(chǎn)品描述A類組合新品：外觀：常見家具類型，如床頭柜、壁櫥、茶幾、書櫥、沙發(fā)等；規(guī)格：根據(jù)A類產(chǎn)品的普通規(guī)格，設(shè)計(jì)一系列相應(yīng)的規(guī)格的保險(xiǎn)箱，不必做到一一對(duì)應(yīng)，只需分大小幾個(gè)類型規(guī)格即可，凡遇到與產(chǎn)品外觀家具所留空隙不符，均以其他物品填充，避免生產(chǎn)批量過小造成成本浪費(fèi)；特殊：門的開啟方向需要根據(jù)外觀家具的要求重新設(shè)定，例如朝上，向左等；價(jià)格：家具產(chǎn)品價(jià)格加上所需保險(xiǎn)箱費(fèi)用，但此類保險(xiǎn)箱由于在外觀設(shè)計(jì)上不必過于考究，故價(jià)格應(yīng)低于同類產(chǎn)品出廠價(jià)；目標(biāo)消費(fèi)群體：由于A類組合產(chǎn)品的最終外觀由家具本身而定，凡購買家具的用戶此類產(chǎn)品均受用。B類另類組合新品：外觀：另類個(gè)性家具類型，參考市面上已有特色家具，在預(yù)留內(nèi)置保險(xiǎn)箱的空間前提下重新設(shè)計(jì)新款另類個(gè)性家具，如另類衣帽架，外圍掛衣，內(nèi)部為保險(xiǎn)箱等；規(guī)格：根據(jù)與合作方對(duì)B類產(chǎn)品設(shè)計(jì)的考慮，從而制定相對(duì)應(yīng)的保險(xiǎn)箱規(guī)格，相較于A類產(chǎn)品，B類產(chǎn)品海安愛立特更具有自主性；特殊：門的開啟方向需要根據(jù)外觀家具的要求重新設(shè)定，例如朝上，向左等價(jià)格：家具產(chǎn)品價(jià)格加上所需保險(xiǎn)箱費(fèi)用，但此類保險(xiǎn)箱由于在外觀設(shè)計(jì)上不必過于考究，故價(jià)格應(yīng)低于同類產(chǎn)品出廠價(jià)；目標(biāo)消費(fèi)群體：追求個(gè)性、年輕時(shí)尚的人士為主。C類個(gè)性新品：外觀：普通保險(xiǎn)箱的形狀、植入較多的時(shí)尚設(shè)計(jì)的主流元素，如色彩的多樣性，外觀造型、按鍵面板的新穎，例如采用時(shí)尚彩色磨砂漆面或是猶如冰箱微波爐的外觀 ；規(guī)格：B類新品可單獨(dú)作為一個(gè)系列出現(xiàn)在市場(chǎng)上，故規(guī)格應(yīng)參考普通家庭面積、喜好等因素，同時(shí)亦可借海安愛立特已有產(chǎn)品系列得規(guī)格；特殊：由于C類新品單獨(dú)出現(xiàn)在室內(nèi)，且陳設(shè)于顯眼處，則保險(xiǎn)箱內(nèi)飾應(yīng)當(dāng)引起重視。建議考慮采用高檔、質(zhì)地優(yōu)異的皮類。價(jià)格：C類新品的價(jià)格應(yīng)設(shè)定為略高于其他同類指紋保險(xiǎn)箱，走高端路線。目前此類產(chǎn)品還未形成規(guī)模競爭，有巨大利潤空間，故應(yīng)搶在產(chǎn)品普及之前獲取更大利潤；目標(biāo)消費(fèi)者：收入水平較高的年輕人為主，同時(shí)包括喜愛標(biāo)榜自我個(gè)性、最求生活品質(zhì)人士。2. 各要素相對(duì)競品的優(yōu)勢(shì)(1)A、B類利用和家具組合，很大程度上的解決了保險(xiǎn)箱存在的外觀美感不足的缺陷，同時(shí)也增加了新產(chǎn)品屬性；(2)目前保險(xiǎn)箱市場(chǎng)上做指紋保險(xiǎn)箱的企業(yè)還不是很多，大多數(shù)保險(xiǎn)箱還是利用電子密碼開啟，而這類新品出現(xiàn)的購買者是有一定品質(zhì)科技個(gè)性意識(shí)的，內(nèi)置的指紋保險(xiǎn)箱的接受度將大大提高；(3)C類產(chǎn)品的價(jià)格雖高，但也在一定程度上避免了保險(xiǎn)箱市場(chǎng)一貫的單一的競爭方式，高科技新產(chǎn)品，獨(dú)特外觀的出現(xiàn)是本次產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的競爭機(jī)會(huì)點(diǎn)，是將價(jià)格競爭轉(zhuǎn)移的良好途徑；(4)進(jìn)入到普通用戶，成為室內(nèi)家具的一種，處理得當(dāng)，將會(huì)引起風(fēng)潮，提高指紋保險(xiǎn)箱的普及度。且成為家具品入市，是提高銷售量擴(kuò)大市場(chǎng)的有效途徑。3. 結(jié)論依據(jù)以上幾點(diǎn)，我們有充足的理由相信此類產(chǎn)品的問世定會(huì)起到普及高科技的指紋保險(xiǎn)箱民用市場(chǎng)作用，同時(shí)為海安愛立特在中國市場(chǎng)的開拓打下良好基石。五、新品上市進(jìn)度規(guī)劃根據(jù)新品分為A、B、C三個(gè)組分別跟進(jìn)三類產(chǎn)品的計(jì)劃A類組合新品：(1)計(jì)劃確定之后7天內(nèi)進(jìn)行資金預(yù)算、人員安排、行程計(jì)劃的具體制定；(2)接下來15天內(nèi)尋找國內(nèi)幾大知名家具品牌洽談，并最后確定一家與其合作；(3)接下來的1月內(nèi)確定1至2款容易被消費(fèi)者接受的初試A類新品，同時(shí)制定相應(yīng)的產(chǎn)品外觀、色彩、如何內(nèi)置、內(nèi)置保險(xiǎn)箱所需規(guī)格等一系列的要求；(4)在要求制定后的2個(gè)月內(nèi)產(chǎn)品投入生產(chǎn)、檢測(cè)；(5)隨后3個(gè)月內(nèi)在百安居、宜家等家具城銷售測(cè)試，同時(shí)了解顧客對(duì)此類產(chǎn)品其他方面的需求；(6)總結(jié)銷售測(cè)試反饋信息，改進(jìn)不足并制定其他更多同類產(chǎn)品或者暫停銷售。B類另類組合新品：(1)計(jì)劃確定之后7天內(nèi)進(jìn)行資金預(yù)算、人員安排、行程計(jì)劃的具體制定；(2)接下來15天內(nèi)尋找國內(nèi)幾大知名家具品牌洽談，并最后確定一家與其合作（此條可直接與A類組合新品的廠家保持合作）；(3)接下來的1月內(nèi)確定1至2款容易被消費(fèi)者接受的初試A類新品，同時(shí)制定相應(yīng)的產(chǎn)品外觀、色彩、如何內(nèi)置、內(nèi)置保險(xiǎn)箱所需規(guī)格等一系列的要求（建議海安愛立特參與新品設(shè)計(jì)討論，B類產(chǎn)品在于兩公司的合作，而非直接提供部分設(shè)施）；(4)在要求制定后的2個(gè)月內(nèi)產(chǎn)品投入生產(chǎn)、檢測(cè)；(5)在溫州門市店進(jìn)行新品展示個(gè)月，并完成相應(yīng)問卷。(6)隨后3個(gè)月內(nèi)在百安居、宜家等家具城銷售測(cè)試，同時(shí)了解顧客對(duì)此類產(chǎn)品其他方面的需求；(7)總結(jié)銷售測(cè)試反饋信息，改進(jìn)不足并制定其他更多同類產(chǎn)品或者暫停銷售。C類個(gè)性新品：(1)計(jì)劃確定之后7天內(nèi)進(jìn)行資金預(yù)算、人員安排、行程計(jì)劃的具體制定；(2)隨后15日內(nèi)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解當(dāng)下保險(xiǎn)箱外觀流行趨勢(shì)，利用SPSS分析，并制作相應(yīng)報(bào)告；(3)報(bào)告制作之后15日內(nèi)制定C類新款外觀，并于隨后1個(gè)月投入生產(chǎn)檢測(cè)；(4)在溫州門市店進(jìn)行新品展示個(gè)月，并完成相應(yīng)問卷。(5)隨后3個(gè)月內(nèi)在全國各代理商所在省市處進(jìn)行銷售測(cè)試，同時(shí)了解顧客對(duì)此類產(chǎn)品其他方面的需求；(6)總結(jié)銷售測(cè)試反饋信息改進(jìn)不足并制定其他更多同類產(chǎn)品或者暫停銷售。六、產(chǎn)品屬性說明在營銷渠道方面，我國保險(xiǎn)柜企業(yè)有90％的企業(yè)，其主要面向的是經(jīng)銷商，全國保險(xiǎn)柜市場(chǎng)交易額的95％要經(jīng)過經(jīng)銷商，直銷的不到5％。此次三類新品中，A類新品建議采用作為部件方式與家具公司合作，避免在銷售過程中節(jié)外生枝，此類產(chǎn)品以數(shù)量打開海安愛立特指紋保險(xiǎn)箱在市場(chǎng)的占有率，雖然無法直接體現(xiàn)本公司品牌，但是應(yīng)說明的是，A類新品的重點(diǎn)在于打開市場(chǎng)占有率而非品牌知名度。B類另類新品則是在A類基礎(chǔ)上更進(jìn)一步的與家具公司合作，雙方參與B類新品的外觀設(shè)計(jì)，建議采用雙方公司重新制定產(chǎn)品名稱，利用產(chǎn)品自身名稱推入市場(chǎng)。此類產(chǎn)品順應(yīng)了目前消費(fèi)的個(gè)性人性趨向，為海安愛立特的產(chǎn)品發(fā)展提供新方向。C類個(gè)性新品走時(shí)尚個(gè)性路線，不斷采用當(dāng)下流行元素，例如奧運(yùn)會(huì)的標(biāo)志的珍藏版、建黨六十周年紀(jì)念珍藏版等，或是歐美風(fēng)、中國風(fēng)等系列。價(jià)格定位要高出同類產(chǎn)品，利用百變外觀做海安愛立特的高檔上市產(chǎn)品。七、宣傳活動(dòng)1. 網(wǎng)絡(luò)宣傳利用以下四類網(wǎng)站做廣告宣傳或者開店宣傳，廣告宣傳則以選擇家庭裝潢等黃金季周期性的播放新品視頻，開店式則可參考淘寶上做到皇冠類的店家。(1)中國安防網(wǎng)、中國安防產(chǎn)品網(wǎng)、中國安防展覽網(wǎng)等B2B安防貿(mào)易網(wǎng)站 (2)中國家具商貿(mào)網(wǎng)、家庭裝修網(wǎng)、裝潢總管等B2B家居裝飾網(wǎng)(3)國美電器、籬笆網(wǎng)、頤家家居等B2C的家庭用品類網(wǎng)站(4)淘寶網(wǎng)、百家商城購物網(wǎng)、卓越網(wǎng)等綜合類知名購物網(wǎng)站2. 門市店宣傳先以溫州為試點(diǎn)，開海安愛立特指紋保險(xiǎn)箱的門市店，新品出場(chǎng)后首先在該店進(jìn)行新品展示一個(gè)月，由展示期間來參觀體驗(yàn)的客人完成調(diào)研問卷，新品根據(jù)數(shù)據(jù)分析后重新制定價(jià)格并向各省市覆蓋。3. 雜志宣傳在《中國家具》、《家具》、《家具制造》等國內(nèi)比較有名的家具類雜志上登廣告。4. 展會(huì)宣傳嘗試在“浙江家具節(jié)”、“中國家具博覽會(huì)”、“中國住房博覽會(huì)”上展示新品，讓更多即將面臨購的消費(fèi)者了解我們新品的存在。八、營銷費(fèi)用預(yù)算九、產(chǎn)品損益評(píng)估表（八、九兩塊在策劃敲定后進(jìn)行預(yù)算）（指導(dǎo)老師：王惠珍）寧波萬達(dá)物業(yè)管理有限公司營銷實(shí)習(xí)報(bào)告鈕佳佳 3050623009一、前言專業(yè)實(shí)習(xí)是市場(chǎng)營銷一項(xiàng)重要的實(shí)踐活動(dòng)，也是我們?cè)诖髮W(xué)時(shí)代必須經(jīng)歷的一個(gè)重要階段。為了積極配合學(xué)院的總體指導(dǎo)方針，圓滿完成分院布置的具體實(shí)習(xí)任務(wù)，在實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師的認(rèn)真輔導(dǎo)、實(shí)習(xí)單位的大力支持和本身的共同努力下，我的本次專業(yè)實(shí)習(xí)進(jìn)行得非常順利，同時(shí)也取得了一定的成效！尤其是在認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步培養(yǎng)了自身理論與實(shí)踐相結(jié)合、課堂與社會(huì)相結(jié)合的綜合素質(zhì)，提升了實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和實(shí)際操作的能力，并積累了相關(guān)的工作經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)然，與此同時(shí)也存在著一定的不足之處，值得引以為