【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 域]的[具體的方面][希望參與競(jìng)爭(zhēng)，正在展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)]。根據(jù)[具體的資料來(lái)源]，該市場(chǎng)[前一段有效時(shí)間] [批發(fā)或另售]額大約為[具體金額]萬(wàn)元。我們相信，這個(gè)領(lǐng)域未來(lái)主要趨勢(shì)是向著生產(chǎn)[具體預(yù)測(cè)發(fā)展方向，如：環(huán)保方面，小型化方面，高品質(zhì)方向，增值方向]的產(chǎn)品發(fā)展。根據(jù)[具體的研究機(jī)構(gòu)名稱(chēng)]研究結(jié)果顯示，到200X年，該市場(chǎng)將會(huì)[發(fā)展或緊縮]到[具體金額]萬(wàn)元。我們希望在此期間市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)局面應(yīng)是[維持發(fā)展，收縮，原地不動(dòng)]。影響這種變革的主要力量來(lái)自[具體原因，如：計(jì)算機(jī)成本下降，以家庭為基礎(chǔ)的生意的擴(kuò)大，兒童用品開(kāi)發(fā)商的用戶(hù)——孩子數(shù)量在減少以及帶之而來(lái)的他們所喜愛(ài)的寵物在減少]。在這個(gè)領(lǐng)域中，發(fā)展前景最廣泛的區(qū)域是[具體產(chǎn)品名稱(chēng)]。我們的市場(chǎng)定位是發(fā)展[具體面向市場(chǎng)的產(chǎn)品類(lèi)型，如：學(xué)校、家庭、辦公室用品，書(shū)寫(xiě)和制圖儀器，制鞋工業(yè)中的兒童（10至19歲孩子）用鞋]。在過(guò)去的幾年中，這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)處于[發(fā)展或穩(wěn)定狀態(tài)當(dāng)中]。[具體行業(yè)名稱(chēng)，如機(jī)械]工業(yè)專(zhuān)家[需要具體指出姓名]預(yù)測(cè)，該領(lǐng)域未來(lái)幾年的產(chǎn)值為[具體金額] 萬(wàn)元。最有發(fā)展前景的區(qū)域是[具體市場(chǎng)名稱(chēng)，如：兒童用品]市場(chǎng)的[具體產(chǎn)品名稱(chēng)，如：童裝]產(chǎn)品。注明此信息的來(lái)源，發(fā)布時(shí)間，以及這個(gè)信息是怎樣編制的。如果你的觀點(diǎn)與分析家的觀點(diǎn)不同，請(qǐng)加以解釋。希望你花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)這些信息，以防投資者在項(xiàng)目失敗追究資料真實(shí)性時(shí)，你提不出你合法使用這些信息的證據(jù)。哪怕你只花1元錢(qián)購(gòu)買(mǎi)信息，都可能使你日后免除法律責(zé)任。[你公司或項(xiàng)目名稱(chēng)]由于所處位置得天獨(dú)后，最有能力使[商人類(lèi)別，如分銷(xiāo)商、零售商等]與[你公司的產(chǎn)品或服務(wù)]相互合作共同打入現(xiàn)有的加工行業(yè)中。這種合作具有[評(píng)述市場(chǎng)定位的優(yōu)勢(shì)]。目前，在該領(lǐng)域的[商人類(lèi)別]面對(duì)著挑戰(zhàn)，比如[具體的情況，如：受到縮短進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間壓力，勞動(dòng)力成本的增加，等等]。不面對(duì)不同類(lèi)型的買(mǎi)方市場(chǎng)說(shuō)明如下：二、目標(biāo)市場(chǎng)主要參與者是如何分配市場(chǎng)的？具體份額和收益是如何？請(qǐng)你對(duì)這種情況和隱含的機(jī)遇加以解釋。請(qǐng)確認(rèn)一下你的市場(chǎng)定位，并對(duì)能左右你行動(dòng)的因素加以定義。我們的市場(chǎng)定位確定為[具體產(chǎn)品名稱(chēng)，可多寫(xiě)幾種]。目前，市場(chǎng)份額由[具體寫(xiě)出前三位市場(chǎng)最大占有者的名稱(chēng)]占領(lǐng)。當(dāng)前我們產(chǎn)品的典型客戶(hù)是為了[具體目的]正使用[其它產(chǎn)品或服務(wù)]的人。我們可以激發(fā)他們購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的激情，原因是[產(chǎn)品的價(jià)格，產(chǎn)品的品質(zhì)以及產(chǎn)品的適用性等等因素]。這些信息是我們從[客戶(hù)的反映，貿(mào)易展覽，廣告調(diào)查等渠道]了解到的。同時(shí)我們還感到，我們的顧客發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品[價(jià)格合理，質(zhì)量穩(wěn)步提升，品味高雅，任何一種明顯的特性都使你的產(chǎn)品立于不敗之地]。根據(jù)你個(gè)人的看法或最近獲得的信息，對(duì)現(xiàn)在的業(yè)務(wù)狀況加以評(píng)價(jià)：銷(xiāo)售歷史；市場(chǎng)份額及地位；生產(chǎn)趨勢(shì)；利潤(rùn)；營(yíng)銷(xiāo)方法等。工業(yè)發(fā)展的預(yù)言家們對(duì)未來(lái)兩年有何預(yù)測(cè)？可用多種方式協(xié)助你分析你的具體情況。主要市場(chǎng)定位包括：[定位1][定位2]按一般習(xí)慣的分類(lèi)法，列出你基本可以接近的客戶(hù)類(lèi)型（如零售商，電氣產(chǎn)品訂貨商，從商品目錄上訂貨的購(gòu)買(mǎi)者，其他等等類(lèi)型）請(qǐng)參閱第九章。[具體產(chǎn)品名稱(chēng)]的市場(chǎng)定位是根據(jù)[請(qǐng)列出產(chǎn)品所屬類(lèi)型]的零售價(jià)￥[ X]元到[Y]元的范圍來(lái)劃分的。這類(lèi)商品的大部分銷(xiāo)售業(yè)務(wù)由[具體的授權(quán)機(jī)構(gòu)，如：OEMs，轉(zhuǎn)包商，生產(chǎn)廠家的代表等]授理的，而一少部分則使用[具體確定價(jià)格方法，如招標(biāo)]的方式進(jìn)行。本公司當(dāng)前或未來(lái)的產(chǎn)品處于[具體種類(lèi)，如：未能大量上市，沒(méi)有成品，庫(kù)存不足]的不利狀態(tài)，造成這種不利局面是[具體狀況，如：專(zhuān)利未登記，產(chǎn)能不足]，原因是[請(qǐng)解釋]。到200X年我們有能力扭轉(zhuǎn)[具體能夠?qū)崿F(xiàn)的事件，如：專(zhuān)利登記，擴(kuò)大生產(chǎn)線產(chǎn)能]形勢(shì)，此后，各種劣勢(shì)會(huì)大大降低。目前來(lái)講，公司的劣勢(shì)只限于[具體種類(lèi)]方面，現(xiàn)在我們采取以下步驟來(lái)緩解這些問(wèn)題[請(qǐng)說(shuō)明緩解辦法]。環(huán)境方面的威脅[如市場(chǎng)萎縮/貿(mào)易壁壘/消費(fèi)者的傾向/變幻莫測(cè)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)]等外部因素對(duì)我們的影響都體現(xiàn)在 [具體體現(xiàn)的地方，如：價(jià)格/市場(chǎng)占有率/批發(fā)零售數(shù)量/進(jìn)出口量等等]方面。另外還包括人所共知的 [具體因素，如：法律體系不建全/政府政策不透明/外匯管制沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)等公認(rèn)的影響因素]等因素。三、顧客的購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)則請(qǐng)界定一下顧客的類(lèi)型和其購(gòu)買(mǎi)的標(biāo)準(zhǔn)。你可以利用小包裝試用品來(lái)了解顧客的購(gòu)買(mǎi)情況，這種方法容易實(shí)施，足以向顧客提供新的知識(shí)，使購(gòu)買(mǎi)者更有興趣反復(fù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。目前購(gòu)買(mǎi)本公司產(chǎn)品最典型的顧客是在[具體領(lǐng)域]中為了[說(shuō)明應(yīng)用或目的，如：辦公自動(dòng)化，減少員工數(shù)量]正在使用[具體產(chǎn)品]產(chǎn)品的人。是什么力量激發(fā)人們?nèi)ベ?gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？真實(shí)而又感人的反映是什么？為什么出自你的產(chǎn)品、服務(wù)及你的公司？請(qǐng)解釋你的市場(chǎng)拓展方法——主要針對(duì)的客戶(hù)群、各種卡片上的宣傳、廣告宣傳等等。你是如何發(fā)現(xiàn)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的？你的顧客是如何發(fā)現(xiàn)你的公司及其產(chǎn)品的？他們是如何發(fā)現(xiàn)和接受你的新產(chǎn)品，換言之，他們通過(guò)什么渠道購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品（通過(guò)企業(yè)許可證、電信方式，或通過(guò)結(jié)合其它什么商品的方式而發(fā)現(xiàn)的）？他們對(duì)不同的差價(jià)反映如何？四、銷(xiāo)售策略你要從[你公司的名稱(chēng)]的銷(xiāo)售部門(mén)計(jì)劃通過(guò)不同的渠道銷(xiāo)售我們的[產(chǎn)品或服務(wù)名稱(chēng)]。這些渠道都很起作用，因?yàn)椋嚎蛻?hù)分布面地域關(guān)系季節(jié)性變化有效的資金量，及可以利用的市場(chǎng)現(xiàn)有的類(lèi)似產(chǎn)品的渠道。我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也使用同樣的[具體銷(xiāo)售方法]銷(xiāo)售渠道。不過(guò)，相比之下，我們的銷(xiāo)售策略更有效，使我們得以[闡述一下你勝過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)越條件]。[你公司]的部分主要客戶(hù)名單如下：請(qǐng)列出前510家客戶(hù)的商號(hào)。（如果客戶(hù)一覽表占據(jù)篇幅很大，請(qǐng)放在附錄中）。[你公司或項(xiàng)目名稱(chēng)]的產(chǎn)品采取積極靈活的定價(jià)方式，并通過(guò)多種渠道進(jìn)行銷(xiāo)售。這些渠道包括直銷(xiāo)、通過(guò)電話推銷(xiāo)、及建立分銷(xiāo)系統(tǒng)等，所有這些銷(xiāo)售方式都是世界范圍的。[你公司或項(xiàng)目名稱(chēng)]在[具體地區(qū)，如：北美和歐洲]建立一個(gè)直銷(xiāo)場(chǎng)所]，在[具體地區(qū)，如：亞太和世界]其它地區(qū)，[公司或項(xiàng)目]則利用專(zhuān)門(mén)的分銷(xiāo)體系進(jìn)行銷(xiāo)售。[公司或項(xiàng)目]的分銷(xiāo)渠道包括與OEM廠商有關(guān)系的系統(tǒng)銷(xiāo)售商，獨(dú)立軟件銷(xiāo)售商（ISV）和獨(dú)立服務(wù)商（ISP）。我們已同[具體公司]簽訂了專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售協(xié)議書(shū)。其它[具體行業(yè)，如：計(jì)算機(jī)行業(yè)]的公司，如[具體公司]，將我們的專(zhuān)利[技術(shù)或產(chǎn)品]溶入到[他們的產(chǎn)品中]了，這就使我們的利益受到長(zhǎng)期保護(hù)。五、市場(chǎng)滲透和銷(xiāo)售量深入到你的市場(chǎng)的各個(gè)層面，你是怎樣接近你的顧客（購(gòu)買(mǎi)者）的？這里，可以利用矩陣方式按年劃分你的市場(chǎng)層面，按年度制定接觸顧客的計(jì)劃，并說(shuō)明所假定的年度銷(xiāo)售量。對(duì)于每一種銷(xiāo)售渠道，均應(yīng)制定五年期的目標(biāo)銷(xiāo)售和假定銷(xiāo)售量。每種銷(xiāo)售渠道的假定銷(xiāo)售量舉例如下：直接（或間接）銷(xiāo)售計(jì)劃——五年計(jì)劃廣告宣傳/出版物上宣傳的目標(biāo)數(shù)量有效銷(xiāo)售率（%）實(shí)際完成率（%）市場(chǎng)份額（%）潛在的購(gòu)買(mǎi)者/用戶(hù)（每年數(shù)量）每個(gè)購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)量總銷(xiāo)售量平均購(gòu)買(mǎi)價(jià)格第四章 競(jìng)爭(zhēng)性分析一、競(jìng)爭(zhēng)者請(qǐng)告訴投資者你在產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)份額、地理位置、推廣方式、管理、個(gè)性化、融資能力等方面的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。錯(cuò)誤或者不完整的信息可以理解為你的玩忽職守和對(duì)投資者與銀行的不誠(chéng)實(shí)。切莫在你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眼皮底下欺騙你自己（或你的投資者）。許多企業(yè)家認(rèn)為他們沒(méi)有“真正的”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但事實(shí)上他們犯了嚴(yán)重的錯(cuò)誤，從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的觀點(diǎn)看，任何商業(yè)活動(dòng)都存在著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只是你或你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)對(duì)方罷了。你可以查一當(dāng)?shù)貓D書(shū)館中的工業(yè)企業(yè)名錄，可以透過(guò)互聯(lián)網(wǎng)查詢(xún)?cè)诰€數(shù)據(jù)庫(kù)，它們都可以向你提供其它公司的競(jìng)爭(zhēng)信息；也可以閱讀有關(guān)工業(yè)方面的雜志，尋找有關(guān)廣告；也可打電話或訪問(wèn)顧客了解競(jìng)爭(zhēng)者。請(qǐng)千萬(wàn)記住，有人站在外邊（靜靜地，或者虎視眈眈地）做著你正在做的事情。[你公司]在[具體背景，如：市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)]形勢(shì)下提供[具體產(chǎn)品名稱(chēng)]產(chǎn)品。在這個(gè)市場(chǎng)中，與我們競(jìng)爭(zhēng)的公司有：[競(jìng)爭(zhēng)者]、[ 競(jìng)爭(zhēng)者2]和[ 競(jìng)爭(zhēng)者3]。對(duì)每一類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者請(qǐng)?zhí)峁├龘?jù)說(shuō)明。比如：Acme Inc公司是在C++環(huán)境下應(yīng)用開(kāi)發(fā)高性能工具的具有300萬(wàn)美元銷(xiāo)售能力的開(kāi)發(fā)商和銷(xiāo)售商。Acme Inc公司是Acme ，總公司是一個(gè)上市公司。銷(xiāo)售額為8億美元。分公司銷(xiāo)售成熟產(chǎn)品、測(cè)試產(chǎn)品和其它品質(zhì)優(yōu)良的工具。這個(gè)分公司近來(lái)的趨勢(shì)大不如前，因?yàn)槟腹疽恢睕](méi)有撥給用來(lái)引進(jìn)新的工作平臺(tái)和語(yǔ)言的資金。Acme Inc公司由一個(gè)副總裁管理，他在那里工作已經(jīng)六個(gè)月了。前任經(jīng)理在那里工作了11個(gè)月。你要象這樣描述你的每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。競(jìng)爭(zhēng)者[同我公司一樣，在同樣的貿(mào)易刊物上使用同樣的方法][登過(guò)，沒(méi)登過(guò)][廣告]。如果這類(lèi)廣告是合法登出的，它很可能起作用了！我們的[產(chǎn)品/服務(wù)]是獨(dú)一無(wú)二的，因?yàn)閇具體理由]，或者說(shuō)，我們具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槲覀僛進(jìn)入市場(chǎng)的速度快，形成了名牌產(chǎn)品效應(yīng)和低生產(chǎn)成本的態(tài)勢(shì)等等]。在該行業(yè)中，供貨商和銷(xiāo)售商（分銷(xiāo)商）的關(guān)系是[請(qǐng)闡述關(guān)于你公司產(chǎn)品的供貨商和分銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商的工作效力]。當(dāng)前，競(jìng)爭(zhēng)威脅來(lái)自[其它公司/其它工業(yè)廠家/新技術(shù)或侵權(quán)技術(shù)/國(guó)外/策略關(guān)系方面]。[你公司]的產(chǎn)品幾乎在[特點(diǎn)、利潤(rùn)或顧客期待的那樣]等各個(gè)方面都有良好的表現(xiàn)。而[具體產(chǎn)品]的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在[具體哪些環(huán)節(jié)]上體現(xiàn)不出同樣的效用。[具體競(jìng)爭(zhēng)者]在[公開(kāi)發(fā)表刊物名稱(chēng)，可多列幾個(gè)]刊物上登廣告。探討一下結(jié)果，如果競(jìng)爭(zhēng)者經(jīng)常地和定期地在那些刊物上登廣告，它很可能起作用。[具體競(jìng)爭(zhēng)者]的產(chǎn)品只適用于[具體指出在哪些有限的范圍]的范圍?；蛴昧硪环N描述該市場(chǎng)份額沒(méi)有同任何競(jìng)爭(zhēng)者分享。競(jìng)爭(zhēng)是存在的，但它只存在于[具體行業(yè)的一個(gè)方面或國(guó)家]。在這些領(lǐng)域中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是[具體列出幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手]。二、競(jìng)爭(zhēng)策略或消除壁壘討論一下你會(huì)在目標(biāo)市場(chǎng)中所遇到的壁壘，并形容一下這些壁壘的特性，討論一下可能涉及的各種重要的理論上的關(guān)系、習(xí)慣勢(shì)力、國(guó)際大財(cái)團(tuán)、戰(zhàn)略伙伴或合資公司等，正面或負(fù)面的東西均要加以闡述。1．競(jìng)爭(zhēng)者[A，B等]與[其它產(chǎn)品，銷(xiāo)售過(guò)程，銷(xiāo)售環(huán)境]同時(shí)銷(xiāo)售最基本的[具體產(chǎn)品/服務(wù)][并不]是困難的。因?yàn)?，[請(qǐng)說(shuō)明理由]。由于[你的產(chǎn)品或服務(wù)]的可行性，[你公司或項(xiàng)目]將處于[請(qǐng)闡述你的有前途的事業(yè)]的前景。要想在[具體產(chǎn)品]上消除壁壘，主要工作是及時(shí)開(kāi)發(fā)[專(zhuān)有技術(shù)，專(zhuān)利等等]，迅速生產(chǎn)出新產(chǎn)品，快速進(jìn)入市場(chǎng)。有了時(shí)間因素就能使[你公司產(chǎn)品]盡快進(jìn)入市場(chǎng)。據(jù)估計(jì)，本公司將提前15個(gè)月領(lǐng)先于所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。第二個(gè)壁壘是[產(chǎn)生和保持這類(lèi)技術(shù)的困難性]。請(qǐng)解釋這種壁壘的基本理論根據(jù)。第五章 產(chǎn)品與服務(wù)請(qǐng)解釋你的產(chǎn)品是怎樣打入市場(chǎng)的，或者說(shuō)你采取了什么樣的服務(wù)手段。你的產(chǎn)品能在市場(chǎng)上火起來(lái)都需要哪些條件或需求？你的產(chǎn)品都有哪些附加價(jià)值？你最好能在這章提供你產(chǎn)品的圖片，使你的產(chǎn)品能真實(shí)地展現(xiàn)在讀者面前。 [你公司]生產(chǎn)下列產(chǎn)品：[請(qǐng)將產(chǎn)品名稱(chēng)列此處，按產(chǎn)品生產(chǎn)線最暢銷(xiāo)或最有意義的產(chǎn)品順序列出]。一定要讓讀者參考你的產(chǎn)品圖片，圖表，樣品，以及任何其它具有說(shuō)明效果的材料?；蛘撸憧梢杂昧硪环N方式描述。[你公司]提供以下方面的服務(wù)：[將服務(wù)種類(lèi)簡(jiǎn)單列出，按產(chǎn)品生產(chǎn)線最暢銷(xiāo)或最有意義的產(chǎn)品順序列出]。一定要讓讀者參考你的產(chǎn)品宣傳冊(cè)及任何能夠說(shuō)明你的服務(wù)的材料。目前，我們的[產(chǎn)品/服務(wù)]正處在[寫(xiě)明產(chǎn)品所處時(shí)期,如:初期、發(fā)展、成熟完備]階段。199X年我們首次開(kāi)發(fā)了[產(chǎn)品/服務(wù)]，此后我們進(jìn)行了[具體技術(shù)，如：]改良和二次設(shè)計(jì)。這里要提供產(chǎn)品開(kāi)發(fā)歷史，產(chǎn)品介紹，發(fā)展到今天這種形勢(shì)的改革過(guò)程等事實(shí)。用圖表形式說(shuō)明也許更為適合。一、產(chǎn)品品種規(guī)劃你用什么樣的質(zhì)量使你的產(chǎn)品或服務(wù)馳名？結(jié)果如何？你讓投資者相信，為什么你會(huì)對(duì)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)則感到滿(mǎn)意?在目前的生產(chǎn)基地生產(chǎn)你的商品是否會(huì)提高交易？許多市場(chǎng)中存在的因素都有助于我們提出基本相似的[產(chǎn)品/服務(wù)]標(biāo)準(zhǔn)。