【文章內(nèi)容簡介】 市場占有率。（四） 分銷策略嚴格執(zhí)行銷售工作操作程序和S0P有關(guān)規(guī)程，實行省域或區(qū)域性的商業(yè)代理，適當放寬銷售政策，調(diào)動各分銷渠道的積極性。啟動產(chǎn)品的OTC市場，提高產(chǎn)品市場覆蓋率和市場占有率。（五） 促銷方案實行指標及終端客戶管理，運用動態(tài)管理方法，根據(jù)目標人群及市場環(huán)境分析，結(jié)合公司產(chǎn)品的特性，以臨床為主，帶動零售（OTC）市場，實現(xiàn)市場互動，提高市場銷量。包括運用以下方式：編制專業(yè)性強、適合醫(yī)生用的宣傳手冊；參加專業(yè)學術(shù)會議；參加全國性、區(qū)域性的銷售會議；建立專家系統(tǒng)，聘請顧問，贊助社會公益活動；與有關(guān)行政管理部門協(xié)同舉辦活動或設立專項資助；與上級行政管理部門融通關(guān)系，進入社保醫(yī)療藥品名單等。（六） 銷售網(wǎng)絡公司除了與全國的各級代理商、分銷商等簽訂了戰(zhàn)略聯(lián)盟協(xié)議，將投入大量資金在全國范圍內(nèi)組建營銷網(wǎng)絡，得到客戶的廣泛支持和信賴，形成穩(wěn)定的、覆蓋全國的銷售體系。公司將在河南、河北、山東、湖北、湖南、四川、重慶、廣西、新疆、上海、北京、福建等省市建立起省、地、縣三級以至延伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的四級銷售與服務網(wǎng)絡，累計派遣一線服務人員3000余名。廣大XX人身在市場，心系客戶，以“愛心、熱心、細心、耐心”的“四心”服務，樹立企業(yè)和個人品牌，贏得客戶與市場，保證了客戶與企業(yè)的雙向滿意。（七） 沖出國門,走向世界 中藥的世界性逐步在增強，產(chǎn)品營銷的另一著力點在于捕捉國際市場機遇，謀求產(chǎn)品出口創(chuàng)匯。第四章 管理團隊一、 管理架構(gòu)根據(jù)《公司法》及《XXXX藥業(yè)股份有限公司章程》有關(guān)規(guī)定，公司管理實行董事會領(lǐng)導下的總經(jīng)理負責制。公司依據(jù)《公司法》的規(guī)定股份公司建立起了規(guī)范的法人治理結(jié)構(gòu)，即股東大會、董事會、監(jiān)事會和公司經(jīng)理層, 形成權(quán)力機構(gòu)、決策機構(gòu)、執(zhí)行機構(gòu)、監(jiān)督機構(gòu)、各負其責、協(xié)調(diào)運轉(zhuǎn)、有效制衡的完備體系。（一） 股東大會。由全體股東組成，是公司的最高權(quán)力機構(gòu)。依照《公司法》行使職權(quán)。（二） 董事會。董事會成員由股東大會選舉產(chǎn)生；董事長由董事會選舉產(chǎn)生；董事會是公司的經(jīng)營決策機構(gòu)，對股東大會負責；董事長是公司的法定代表人。（三） 監(jiān)事會。監(jiān)事會成員由股東代表和一定比例的員工代表組成，由股東大會選舉產(chǎn)生；監(jiān)事會在其組成人員中推選一名召集人；監(jiān)事會是公司的監(jiān)督機構(gòu)，對股東大會負責，對董事會成員和總經(jīng)理班子進行監(jiān)督。（四） 總經(jīng)理。公司總經(jīng)理由董事會聘任，對董事會負責，負責公司日常生產(chǎn)經(jīng)營工作，領(lǐng)導各職能和業(yè)務部門，以及基層生產(chǎn)單位。二、 組織機構(gòu)圖XXXX藥業(yè)股份有限公司組織體系如下圖所示：三、 股份公司核心人員簡介XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX第五章 SWOT分析通過對競爭對手和競爭產(chǎn)品的比較分析，可以清楚的認識到XX藥業(yè)公司的優(yōu)劣以及存在的機會和威脅。一、優(yōu)勢（STRENGTHS）（一）行業(yè)優(yōu)勢和專業(yè)定位優(yōu)勢我國的傳統(tǒng)中成藥，有較長的臨床應用歷史，其有效性和安全性已得到充分證明。但長期以來，中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)一直處于小規(guī)模、低水平的發(fā)展階段，傳統(tǒng)中藥方劑在治療運用中受劑型、工藝落后的影響，市場發(fā)展受到極大限制，市場潛力遠遠沒有得到開發(fā)。公司發(fā)揮傳統(tǒng)中醫(yī)藥的技術(shù)優(yōu)勢，代表了中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展的方向。由于準確的產(chǎn)業(yè)定位和產(chǎn)品定位，公司在治療兒童藥物的研制技術(shù)領(lǐng)域和醫(yī)藥原料藥方面處于國內(nèi)領(lǐng)先地位，創(chuàng)下了XXX口服液、小兒咳喘靈口服液單品種、單劑型年銷售收入逾5000萬元的營業(yè)紀錄。（二） 科研機構(gòu)參與優(yōu)勢以中國軍事醫(yī)學科學院和第四軍醫(yī)大學為依托，形成公司的研發(fā)中心,爭取在兩三年內(nèi)獨家研制出國家一類新藥23個。（三） 產(chǎn)業(yè)化優(yōu)勢有一批符合市場需求的產(chǎn)品儲備和在研產(chǎn)品標準化的生產(chǎn)基地，巨大的生產(chǎn)能力高素質(zhì)的生產(chǎn)管理隊伍和嚴格的質(zhì)量控制體系（四） 知識產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢明確的西藥研發(fā)思路具有產(chǎn)品市場潛力巨大的專利技術(shù)、生產(chǎn)工藝技術(shù)（五） 經(jīng)營優(yōu)勢企業(yè)自身的經(jīng)營管理上具備一套敬業(yè)、懂管理的領(lǐng)導班子注重人才的儲備和人才的激勵措施巧借“外腦”,加強與國內(nèi)外企業(yè)、高校和研究院所的合作。（六） 營銷優(yōu)勢由于本公司研發(fā)人員和市場營銷人員具有多年相關(guān)工作背景和產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗，他們對產(chǎn)品與市場的深刻認識，將為公司營銷網(wǎng)絡的建設提供強有力支持。迄今為止，XX藥業(yè)已經(jīng)在XX、河南、河北、山東、湖北、重慶、廣西、新疆、福建等省市、自治區(qū)建立起省、地、縣三級以至延伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的四級銷售與服務網(wǎng)絡，累計派遣一線服務人員８００余名。廣大XX人身在市場，心系客戶，以“愛心、熱心、細心、耐心”的“四心”服務，樹立企業(yè)和個人品牌，贏得客戶與市場，保證了客戶與企業(yè)的雙向滿意。二、劣勢（WEAKNESSES）（一） 融通資金是現(xiàn)階段制約公司發(fā)展速度的瓶頸；（二） 項目成果市場化的速度相對較慢。三、機會（OPPORTUNITIES）3 市場容量巨大，市場競爭度不高；4 產(chǎn)品生命周期處于市場導入轉(zhuǎn)為快速成長階段；5 公司擁有國內(nèi)領(lǐng)先技術(shù)，且在行業(yè)中定位獨特，行業(yè)集中度高；6 原材料自種，質(zhì)量有保證；7 經(jīng)營管理系統(tǒng)完善。四、威脅（THREATS）2 將有更多的國內(nèi)外醫(yī)藥公司關(guān)注婦女、兒童患者，使公司面臨一定的競爭壓力；3 通過資本運營和組織體系的重構(gòu)，國內(nèi)將逐步形成實力雄厚的集團化公司，特別是上市公司將涉足中醫(yī)藥領(lǐng)域，從長期看可能改變國內(nèi)市場的競爭格局。4 國家醫(yī)藥政策的變化對公司的經(jīng)營思路產(chǎn)生一定影響。第六章 財務數(shù)據(jù)公司近幾年主營業(yè)務收入和利稅額保持了較好的增長勢頭。產(chǎn)品在全國的銷售市場進一步打開，隨著新項目的建成投產(chǎn)，產(chǎn)品銷售市場將在此基礎(chǔ)上進一步拓展，企業(yè)效益也將保持同步的增長，根據(jù)企業(yè)發(fā)展情況，預計2005年可實現(xiàn)銷售收入5665萬元，實現(xiàn)利潤近1000萬元，按現(xiàn)有股本計算。公司將投入800萬元來實施海外上市計劃。2006年，隨著擴建項目的規(guī)模化生產(chǎn)與進一步調(diào)試，其實際生產(chǎn)能力可以進一步提高，公司有望實現(xiàn)銷售1億元，實現(xiàn)利潤2400萬元。未來兩年財務數(shù)據(jù)預測 03年（審計）04年（審計）2005年（預測數(shù)）2006年（預測數(shù)）主營業(yè)務收入主營業(yè)務成本稅金及附加主營業(yè)務利潤銷售費用管理費用財務費用其他業(yè)務利潤利潤總額所得稅（按15%稅率計算）所得稅（按33%稅率計算）凈利潤（按15%稅率計算）凈利潤（按33%稅率計算）每股收益（3200萬）按15%稅率計算每股收益（3200萬）按33%稅率計算單位：元（本表中數(shù)據(jù)僅供參考）資 產(chǎn) 負 債 表編制單位：XXXX藥業(yè)股份有限公司 2003年12月30日 單位：人民幣元資 產(chǎn)行數(shù)年初數(shù)年末數(shù)負債及所有者權(quán)益行數(shù)年初數(shù)年末數(shù)流動資產(chǎn)：貨幣資金1短期投資2應收票據(jù)3應收帳款4預付賬款5其他應收款6存貨7待攤費用8待處理流動資產(chǎn)凈損失9其他流動資產(chǎn)10流動資產(chǎn)合計11長期投資：長期投資12固定資產(chǎn)：固定資產(chǎn)原價13減：累計折舊14固定資產(chǎn)凈值15固定資產(chǎn)清理16在建工程17待處理固定資產(chǎn)凈損失18固定資產(chǎn)合計19無形及遞延資產(chǎn)：無形資產(chǎn)20遞延資產(chǎn)21無形及遞延資產(chǎn)合計22其他長期資產(chǎn)23資產(chǎn)總計24損 益 表編制單位：XXXX藥業(yè)股份有限公司 2003年12月 單位：人民幣元項 目行次本月數(shù)本年累計數(shù)一、產(chǎn)品銷售收入1減：銷售折扣與折讓2產(chǎn)品銷售收入凈額3減：產(chǎn)品銷售成本4營業(yè)費用5產(chǎn)品銷售稅金及附加6二：主營銷售利潤7加：代購代銷收入8三：主營業(yè)務利潤9加：其他業(yè)務利潤10減：管理費用11財務費用12四：營業(yè)利潤13加：投資收益14補貼收入15營業(yè)外收入16減：營業(yè)外支出17加：以前年度損益調(diào)整18五：利潤總額19減：所得稅20六：凈利潤21資產(chǎn)負債表編制單位：XXXX藥業(yè)股份有限公司 2004年12月30日 單位：人民幣元資 產(chǎn)行數(shù)年初數(shù)年末數(shù)負債及所有者權(quán)益行數(shù)年初數(shù)年末數(shù)流動資產(chǎn)：貨幣資金1短期投資2應收票據(jù)3應收帳款4預付賬款5其他應收款6存貨7待攤費用8待處理流動資產(chǎn)凈損失9其他流動資產(chǎn)10流動資產(chǎn)合計11長期投資：長期投資12固定資產(chǎn)：固定資產(chǎn)原價13減：累計折舊14固定資產(chǎn)凈值15固定資產(chǎn)清理16在建工程17待處理固定資產(chǎn)凈損失18固定資產(chǎn)合計19無形及遞延資產(chǎn)：無形資產(chǎn)20遞延資產(chǎn)21無形及遞延資產(chǎn)合計22其他長期資產(chǎn)23資產(chǎn)總計24損 益 表編制單位：XXXX藥業(yè)股份有限公司 2004年12月 單位：人民幣元項 目行次本月數(shù)本年累計數(shù)一、產(chǎn)品銷售收入1減：銷售折扣與折讓2產(chǎn)品銷售收入凈額3減：產(chǎn)品銷售成本4營業(yè)費用5 產(chǎn)品銷售稅金及附加6二：主營銷售利潤7加：代購代銷收入8三：主營業(yè)務利潤9加：其他業(yè)務利潤10