某電冰箱有限公司深入調(diào)研報(bào)告(編輯修改稿)
2024-08-28 23:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 做出了相當(dāng)大的工作。例如：海爾在抗菌方面、容聲、新飛在節(jié)能、環(huán)保、除臭方面，美菱在保鮮方面等各自開發(fā)出領(lǐng)先產(chǎn)品，服務(wù)質(zhì)量也有很大的改善。盡管如此，伊萊克斯認(rèn)為這與消費(fèi)者的希望與需求仍有一定的差距，仍有一定的改善空間。另外，伊萊克斯的調(diào)查顯示，經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的重點(diǎn)城市，通常收入較高的家庭比較追求高品質(zhì)的生活，有崇尚國外品牌，尤其是國外知名品牌的消費(fèi)文化趨勢(shì)。同時(shí)，中國廠家的冰箱噪音較大，總體綜合指標(biāo)差，令許多消費(fèi)者不滿，但中國廠家或者在技術(shù)上存在困難，或者因解決以上問題會(huì)較大提高成本，從而提高價(jià)格，消費(fèi)者難以接受，因而大多放棄或沒有更深入地對(duì)這一市場進(jìn)行深入挖潛、各種降價(jià)、送禮、折價(jià)等競相促銷，都流于中、低檔次的產(chǎn)品之間。高檔定價(jià)針對(duì)以上各種因素，伊萊克斯有組織、有計(jì)劃地進(jìn)行各種改良措施，使產(chǎn)品在質(zhì)量、功能及各種軟性能指標(biāo)均勝同類產(chǎn)品一籌，并突出強(qiáng)化伊萊克斯卓越、優(yōu)質(zhì)、高水準(zhǔn)、名品名牌這一定位精神。不論低、中、高檔各類系列產(chǎn)品，其性能價(jià)格比都高出其它品牌產(chǎn)品。這種定價(jià)策略、目的在于盡可能在產(chǎn)品市場生命周期的初期，在競爭者進(jìn)入市場之前，盡快收回投資，樹立企業(yè)名牌、高檔形象，取得相互對(duì)等的利潤，為未來的價(jià)格調(diào)整提供應(yīng)有的浮動(dòng)空間，但這種定價(jià)策略容易引發(fā)競爭者的進(jìn)入，不利于快速有效的拓展市場，提高市場占有率。變價(jià)策略為適應(yīng)季節(jié)、消費(fèi)人群、經(jīng)濟(jì)環(huán)境等各種市場競爭因素的復(fù)雜變化，伊萊克斯準(zhǔn)備了較為靈活的應(yīng)時(shí)性價(jià)格調(diào)整策略。例如：在淡季，大多數(shù)企業(yè)都會(huì)對(duì)一些要進(jìn)入衰退期的產(chǎn)品進(jìn)行降價(jià)處理或全面下調(diào)產(chǎn)品線以刺激銷售，伊萊克斯卻以新品加其它附屬贈(zèng)品的形式提高銷售業(yè)績，同樣是價(jià)格調(diào)整，手法卻高人一等。在銷售旺季，新款機(jī)種配合各種推廣策略入市，處處體現(xiàn)其高檔品牌形象，價(jià)格明顯高于同類產(chǎn)品，但在推廣方面卻以其優(yōu)越的功能為訴求重心，彰顯其卓爾不凡的品質(zhì)，使目標(biāo)消費(fèi)者在購買現(xiàn)場體驗(yàn)自信、超脫、歸屬感等附加值?；谝陨隙▋r(jià)思路，不論在中國哪一區(qū)域市場，伊萊克斯都在向現(xiàn)有及潛在目標(biāo)人群傳達(dá)著這樣一個(gè)觀念：哪里有伊萊克斯，哪里就有最好的電器產(chǎn)品。在高檔次產(chǎn)品市場，伊萊克斯高價(jià)位、高品質(zhì)的品牌形象已基本形成。 貨款結(jié)算為規(guī)范貨款的整體操作程序，同時(shí)也為了有效規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)，盡量減低追討貨款的難度，伊萊克斯制定相應(yīng)的規(guī)范化運(yùn)作策略，并將其精神同各方面相人員做了最為有效的闡釋，從而在全國各區(qū)域市場統(tǒng)一執(zhí)行，以確保其資金流動(dòng)的暢通，使企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營始終處于一個(gè)健康的循環(huán)當(dāng)中，大體如下：1． 獎(jiǎng)勵(lì)辦法A． 根據(jù)發(fā)貨之日起到回款之日的時(shí)間，確定以下不同檔次的折扣獎(jiǎng)勵(lì)。計(jì)算基數(shù)為每筆不含稅回款額，如下表：回款天數(shù)款到發(fā)貨一個(gè)月承兌三個(gè)月承兌折扣率1%%0%注：承兌匯票按到期入賬日核算。B． 凡支付三個(gè)月以上承兌匯票的，原則上承兌期每延長一個(gè)月，%；大額客戶的三個(gè)月以上承兌匯票的付款辦法，由總公司面議。C． 如客戶有超期超額的應(yīng)收賬款，應(yīng)先結(jié)算清超額應(yīng)收賬款后，根據(jù)余額按相應(yīng)條件給予獎(jiǎng)勵(lì)。2． 結(jié)算程序按單結(jié)算，采取價(jià)格下調(diào)開發(fā)票的全額支付，需要以現(xiàn)金支付的需扣除17%的稅。雖然伊萊克斯制定了上述結(jié)算政策，但大部分二、三類市場的營銷人員在今年的實(shí)際操作中卻不以為然，經(jīng)銷商以先款后貨的結(jié)算方式居多。這種做法雖然減少了應(yīng)收賬款，卻在無形當(dāng)中削弱了經(jīng)銷商的進(jìn)貨熱情，除非配以強(qiáng)大的廣告，促銷等支持，方可產(chǎn)生積極作用。 組織及營銷隊(duì)伍建設(shè)伊萊克斯從1987年進(jìn)入中國以來，先后在各地建立了自己的生產(chǎn)基地或分公司，已形成了一個(gè)集團(tuán)性企業(yè)，其在中國組織架構(gòu)如下：伊萊克斯（中國）有限公司伊萊克斯（TEDA）有限公司伊萊克斯電器（南京）有限公司伊萊克斯集團(tuán)伊萊克斯電器（杭州）有限公司伊萊克斯中意電冰箱有限公司扎努西—澳柯瑪股份有限公司伊萊克斯（天津開發(fā)區(qū)）有限公司伊萊克斯集團(tuán)銷售公司其中： 伊萊克斯家用電器銷售公司伊萊克斯商用設(shè)備銷售公司（商用設(shè)備事業(yè)部）電冰箱、洗衣機(jī)銷售公司（冰箱事業(yè)部）小家電銷售公司各地區(qū)分公司、辦事處、直營、專賣店空調(diào)公司東北分公司華南分公司西南分公司華南分公司華北分公司華東分公司華中分公司地區(qū)分公司辦事處辦事處地區(qū)分公司辦事處地區(qū)分公司辦事處地區(qū)分公司辦事處地區(qū)分公司辦事處地區(qū)分公司辦事處地區(qū)分公司伊萊克斯中意電冰箱有限公司總經(jīng)理物流中 心人力部品管部認(rèn)證部技術(shù)部計(jì)劃發(fā)展部運(yùn)籌部生產(chǎn)部采購部財(cái)務(wù)部數(shù)據(jù)分析會(huì)計(jì)核資預(yù)算信息中心資料室南分廠北分廠CAD室研發(fā)中心車間車間車間車間車間車間伊萊克斯各組成部分的構(gòu)建以職能劃分為核心，同時(shí)又高度協(xié)調(diào)、統(tǒng)一規(guī)劃，這種按職能劃分的最大優(yōu)點(diǎn)，是按照專業(yè)化的原則進(jìn)行了分工，使最高管理者可以集中處理與企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展有重大關(guān)系的問題，對(duì)于下層管理而言，則可以發(fā)揮他們各自的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，人盡其才，提高效率。為了更好地在各區(qū)域市場開展伊萊克斯的各項(xiàng)推廣策略，該公司建立片區(qū)分公司。在總部的統(tǒng)一部署下，針對(duì)各個(gè)區(qū)域市場不同的目標(biāo)消費(fèi)群體、文化結(jié)構(gòu)、收入狀況等綜合因素進(jìn)行詳盡的調(diào)研、深入了解各地區(qū)的市場現(xiàn)狀，以各片區(qū)分公司為管理框架支點(diǎn)，以各代理、分銷、直營、專賣店為銷售通路的組成細(xì)胞，采取上下隸屬，職能分工、垂直管理等方式，并配以完整的員工執(zhí)行手冊(cè)，明確各崗位人員的責(zé)、權(quán)、利、義等各項(xiàng)規(guī)章制度，確保各環(huán)節(jié)相關(guān)人員的日?；顒?dòng)始終處于一個(gè)動(dòng)態(tài)的、量化的管理體系當(dāng)中。分公司組織架構(gòu)圖：各地分公司
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