【文章內(nèi)容簡介】 必將會導(dǎo)致缺乏競爭力的競爭者在市場中被淘汰出局。在汽車銷售的有形市場上，我國存在多種不同的銷售市場模式，以金字塔式多級銷售為主。國產(chǎn)車主要有：。以一汽、二汽和上汽等大汽車集團(tuán)為代表，該方式有利于加強(qiáng)對市場的參與和控制，加強(qiáng)與顧客聯(lián)系，提高品牌知名度；。為大多數(shù)資金實(shí)力較弱，銷量較小的企業(yè)所采用。當(dāng)然，不同的汽車生產(chǎn)企業(yè)會根據(jù)各自資金實(shí)力和市場策略，采用不同銷售模式。但在整體上，根據(jù)相關(guān)研究，在相當(dāng)長時間內(nèi)我國的汽車營銷模式是以汽車商店為主，專賣店為輔，以租賃營銷模式為補(bǔ)充和以網(wǎng)絡(luò)直銷為方向的發(fā)展模式。市場規(guī)模化和專業(yè)化傾向會越來越明顯。3．1 ．2 我國汽車市場發(fā)展的存在問題與發(fā)展優(yōu)勢存在問題◆汽車行業(yè)重生產(chǎn)輕流通，重供給輕服務(wù)的現(xiàn)象突出，難以應(yīng)付入世的挑戰(zhàn)。根據(jù)歐美發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗(yàn)，在一個完全成熟的汽車市場中，50－ 60％的利潤在服務(wù)中產(chǎn)生，與國外相比，我國差距和發(fā)展空間都較大。加入 WTO 后，我國汽車業(yè)的市場格局將發(fā)生巨大變化，國內(nèi)市場國際化趨勢將更為明顯，一是商品進(jìn)入的進(jìn)一步國際化，二是資本輸入的國際化。因此，隨著我國世貿(mào)條款的逐步實(shí)施，國外汽車巨頭必然進(jìn)入我國搶占汽車貿(mào)易市場，為應(yīng)付入世挑戰(zhàn)，構(gòu)建有競爭力的汽車貿(mào)易服務(wù)模式對我國汽車業(yè)健康發(fā)展極為重要?！羝嚠a(chǎn)供銷三者的關(guān)系不夠協(xié)調(diào)，體制有待完善。由于以產(chǎn)品為主導(dǎo)的市場供求關(guān)系沒有發(fā)生根本變化，相對于汽車生產(chǎn)企業(yè)來說，銷售商處于弱勢地位，沒有一個團(tuán)體能保障他們的利益，廠商關(guān)系微妙。一旦進(jìn)口車增加，國內(nèi)經(jīng)銷商可能會擺脫從屬的地位，成為進(jìn)口車的銷售網(wǎng)絡(luò)，威脅國產(chǎn)車市場。相對于經(jīng)銷商與生產(chǎn)企業(yè)的關(guān)系，消費(fèi)者也處在弱勢地位。如果產(chǎn)供銷的關(guān)系不協(xié)調(diào)，體制不完善，加入世貿(mào)后，國產(chǎn)車市場會受到較大沖擊?！羝囦N售市場弊病多多，市場建設(shè)迫在眉睫。我國汽車銷售市場往往滿足于當(dāng)前的業(yè)績，各種軟硬件環(huán)境未能及時改善。目前的弊端主要體現(xiàn)在：缺乏市場規(guī)劃；臨時建筑、假坑騙和占道經(jīng)營的現(xiàn)象突出；缺乏永久性市場，市場管理混亂等等。這些已成為很多城市汽車市場的問題。它既與人們?nèi)找嬖鲩L的高品質(zhì)服務(wù)的需求相矛盾，也落伍于國際上汽車有形貿(mào)易市場，不利于與國際接軌，不利于市場發(fā)展。因此，汽車市場建設(shè)迫在眉睫。發(fā)展優(yōu)勢◆基礎(chǔ)優(yōu)勢。可觀的汽車生產(chǎn)量和銷售量是我國汽車行業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。我國汽車行業(yè)效益不俗。據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，2022 年 1 至 7 月份，汽車全行業(yè)完成工業(yè)總產(chǎn)值 億元，同比增長 ％，產(chǎn)品銷售收入 億元，同比增長 ％，利潤總額達(dá) 億元，同比增長％，主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)增長幅度比較大，均實(shí)現(xiàn)增產(chǎn)增收。◆政策優(yōu)勢?；谄囆袠I(yè)對我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的巨大推動作用，國家積極出臺相關(guān)政策，扶持汽車行業(yè)發(fā)展。1994 年，國務(wù)院頒布了我國汽車工業(yè)第一部政策性法規(guī)《汽車工業(yè)產(chǎn)業(yè)政策》 ，以此產(chǎn)業(yè)政策為導(dǎo)向，推動我國汽車產(chǎn)業(yè)步入一個快速發(fā)展的新階段。各地區(qū)也根據(jù)自身發(fā)展實(shí)際，紛紛出臺地方性法規(guī)，推動汽車市場的發(fā)展?？梢灶A(yù)見，隨著十五計劃和我國繼續(xù)擴(kuò)大內(nèi)需政策的實(shí)施，今后會有更多有利于汽車生產(chǎn)和消費(fèi)的政策出臺。政策的扶持為汽車業(yè)發(fā)展提供強(qiáng)大動力。◆大環(huán)境優(yōu)勢。進(jìn)入新世紀(jì)，和平與發(fā)展仍是當(dāng)今世界的兩大主題。我國經(jīng)濟(jì)正處在經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定發(fā)展時期，國家實(shí)行積極的財政政策，擴(kuò)大內(nèi)需，加快基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，這些為汽車業(yè)發(fā)展提供了重要動力。同時，我國居民人均可支配收入不斷提高，為居民高檔消費(fèi)提供了前提。人們消費(fèi)觀念的改變和時間觀念的加強(qiáng)，社會汽車文化的普及等為汽車業(yè)發(fā)展提供良好的社會氛圍?！舢a(chǎn)業(yè)自身的關(guān)聯(lián)優(yōu)勢。汽車產(chǎn)業(yè)本身具有極強(qiáng)的關(guān)聯(lián)效應(yīng)。有資料表明，汽車業(yè)能帶動100 多個相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，如上游的鋼鐵、機(jī)械、橡膠、石化、電子、紡織等行業(yè)，下游的保險、金融、銷售、維修、餐飲、旅館、加油站等服務(wù)行業(yè)。據(jù)統(tǒng)計，汽車制造業(yè)每增值 1 元，給上游帶來的增值至少是1 元，下游則至少是 2 元。另據(jù)專家預(yù)算，今后 10 年我國每年 GDP 新增量中，有 1/7 至 1/6 由汽車產(chǎn)業(yè)提供?？梢?，汽車產(chǎn)業(yè)對整個社會具有極強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)拉動效果。同樣的，由于汽車業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)的關(guān)聯(lián)效應(yīng)，上下游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也反過來促進(jìn)汽車行業(yè)的發(fā)展。3．1 ．3 我國汽車市場的發(fā)展趨勢國內(nèi)著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家、汽車專家對中國汽車業(yè)發(fā)展普遍持樂觀態(tài)度。普遍認(rèn)為，中國汽車業(yè)雖然處于起步階段，但推動中國汽車快速發(fā)展的因素已經(jīng)具備，在今后相當(dāng)長的時間內(nèi)，中國汽車大發(fā)展的趨勢不可逆轉(zhuǎn)。按照國務(wù)院發(fā)展研究中心產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)研究部部長劉世錦的預(yù)測，在今后 10 到 15 年，中國將成為最大的汽車消費(fèi)國，汽車保有量將超過 1 億輛，同時也將成為最大的汽車生產(chǎn)國；只要走市場化發(fā)展汽車產(chǎn)業(yè)的路子，在今后不很長的時期內(nèi)，中國汽車業(yè)的中低檔產(chǎn)品價格可能降至世界最低水平之列，中國將成為世界上具有競爭力的汽車生產(chǎn)國。同時，在有形的汽車貿(mào)易市場發(fā)展上，將以完善的市場服務(wù)為導(dǎo)向，以運(yùn)用電子化和信息化技術(shù)為手段，規(guī)模化和規(guī)范化經(jīng)營、專業(yè)化和綜合化服務(wù)相結(jié)合以及多品牌聚合營銷模式將成為市場的主流。3．2 廣州市汽車市場發(fā)展概況與趨勢3．2 ．1 廣州市汽車市場特點(diǎn)大市場特點(diǎn)?！羝嚤Ｓ辛慷啵a(chǎn)銷量大，是華南地區(qū)汽車行業(yè)的龍頭，在全國汽車市場中具有重要的地位。在保有量方面，據(jù)有關(guān)資料顯示，2022 年廣州市汽車保有量達(dá) 53萬輛，比 2022 年增長 29％。而廣東汽車保有量達(dá) 200 萬輛，比上年增長 16％，居各省、直轄市之首，其中私人汽車保有量達(dá) 105 萬輛，同比增長 ％，占全省汽車保有量的 ％。在汽車生產(chǎn)領(lǐng)域，廣州市將汽車工業(yè)定為支柱產(chǎn)業(yè)，提出十五規(guī)劃的發(fā)展目標(biāo)是汽車工業(yè)年總產(chǎn)值達(dá) 1000 億元，年汽車生產(chǎn)總量達(dá) 80 萬輛。在銷售領(lǐng)域，廣東省的汽車銷量已占全國汽車總銷量的三分之一。廣州市 1－ 7 月份則共有 32912 輛新車上路，平均每月賣出 4900 輛車，2022 年上半年汽車銷售總量與上年同比增長在 30％以上。其中，相當(dāng)一部分的汽車是銷往珠三角及其他地區(qū)?？梢院敛豢鋸埖卣f，擁有珠三角，就等于擁有廣東和華南的市場。角逐廣州市場，是角逐珠三角市場的關(guān)鍵?！羝囆袠I(yè)市場基礎(chǔ)好，發(fā)展后勁足，輻射范圍廣，處在快速發(fā)展的黃金時期。據(jù)廣州市統(tǒng)計局城調(diào)隊(duì)最新的統(tǒng)計資料顯示，珠三角一些城市已經(jīng)率全國之先，提前進(jìn)入汽車普及時代。東莞、深圳、順德三個城市每百戶城鎮(zhèn)居民家庭汽車擁有量分別達(dá) 16 輛、 輛和 14 輛。國際上通常以每百戶有 10 輛的汽車作為普及時代標(biāo)準(zhǔn)。據(jù)此，則東莞、深圳、順德已率先進(jìn)入汽車普及時代。整個珠三角每百戶家庭汽車擁有量達(dá) 輛，居全國前列。據(jù)統(tǒng)計，廣州市 2022 年人均可支配收入達(dá) 14694 元，居上海、北京、天津、重慶之前。而廣州市城調(diào)隊(duì)在對年收入超過 6 萬元的高收入家庭（占全市家庭的 10％）的抽樣調(diào)查結(jié)果表明， 17％家庭擁有私家車（非營運(yùn)） 。在另一項(xiàng)城調(diào)隊(duì)的 1 萬戶家庭調(diào)查顯示，未來一年計劃買車家庭占被采訪戶的 ％，這表明盡管由于用車成本高等原因，廣州市每百戶家庭汽車擁有量不及深圳等市，但廣州市人均可支配收入高，汽車消費(fèi)市場潛力巨大。在停車難，交通堵塞，消費(fèi)政策等外部因素改善的情況下，其釋放的需求將十分驚人，珠海和佛山等市也是如此。廣州市作為廣東省的省會城市和我國的南大門，正朝著一個繁榮、高效、文明的國際性區(qū)域中心城市和適宜創(chuàng)業(yè)發(fā)展又適宜居住的山水型生態(tài)城市的目標(biāo)努力，廣州市汽車市場的發(fā)展將有利于增強(qiáng)廣州市汽車業(yè)對國民經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)，有利于鞏固提高廣州市作為華南地區(qū)中心城市的地位和作用。廣州市整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展又將使得廣州市汽車市場的輻射范圍更加廣闊，進(jìn)而鞏固廣州市汽車市場在華南地區(qū)的中心地位。經(jīng)濟(jì)發(fā)展和汽車市場兩者相得益彰，休戚相關(guān)。在廣州市落實(shí)“中變” 工程，貫徹新的發(fā)展戰(zhàn)略，以及國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定增長的背景下，廣州市汽車行業(yè)正面臨前所未有的發(fā)展機(jī)遇。有形的銷售市場特征?！舴稚⒒窒鄬鄣姆植继卣鳌V州市現(xiàn)有 200 多戶整車銷售店和約 2022 戶中小型汽車配件和用品店散布在各區(qū)街道，相對集中分布在市區(qū)內(nèi)環(huán)路內(nèi)及其外側(cè)一帶。其中，較具有代表性的整車市場分布在機(jī)場路、天河北、珠江新城等地，汽車配件及用品市場主要分布在廣園路、恒福路、永福路等地段，體現(xiàn)出既分散又集聚的特征。這些市場按區(qū)域分布，可以劃分為“七大銷售板塊”，其中包括：1. 機(jī)場北路板塊。位于機(jī)場北路 410 號，有占地 7 萬平方米的廣東汽車市場。2022 年銷售額達(dá) 60 億元，堪稱華南地區(qū)規(guī)模最大功能最齊全的機(jī)動車交易市場。內(nèi)有廣州汽車博覽中心，占地 4 萬平方米，位于天河北路 163 號，是廣州市中心繁華地段最大的汽車市場。2022 年銷售額達(dá) 30 億元。 。是廣東省最大的輕客和輕卡市場，該板塊自發(fā)形成，臨時建筑較多。道南板塊。廣州大道南的華南汽貿(mào)市場占地 5 萬平方米，分布著 60 家大小汽車經(jīng)銷商，該市場是廣州市兩家定點(diǎn)舊機(jī)動車交易市場之一，二手車交易量約占總交易量的三成。以賣進(jìn)口車為主，二手車也以中高檔為特色，但用地面積小，發(fā)展?jié)摿Σ淮?。塊。位于廣州大道以東，黃埔大道以南，華南快速干道以西，包括廣東國際名車城和廣東名車交易市場兩個綜合性賣場。有南方進(jìn)口汽車城，占地 萬平方米，具有保稅經(jīng)營優(yōu)勢，但功能較單一，以進(jìn)口車為主。沒有突出的龍頭銷售企業(yè)，以經(jīng)營高檔進(jìn)口車為主。其余的車行零星分布各區(qū)。從經(jīng)營規(guī)?？?，也體現(xiàn)分散化特征。廣州市有各類汽車經(jīng)銷商和零配件供應(yīng)商以分散經(jīng)營為主，量多面廣，力量單薄，如此小的規(guī)模不能體現(xiàn)汽車市場專業(yè)化、規(guī)模化和綜合化的優(yōu)勢，難以適應(yīng)入世的需要和面對來自外資的挑戰(zhàn)?！粝鄬β浜蟮臉I(yè)態(tài)特征?，F(xiàn)有市場大多分布在市區(qū)交通繁忙地段，增加了城區(qū)交通壓力，影響了城市景觀。同時，很多車行屬臨時建筑，發(fā)展空間狹窄，經(jīng)銷商往往持短期行為，有些則以假冒偽劣商品沖擊市場，增加了市場整治難度。有些以周邊閑置地臨時搭建為市場用地，根本不考慮城市規(guī)劃的用地控制，更談不上改善消費(fèi)環(huán)境。原有汽車市場“ 臟亂差” 的現(xiàn)象，形成了廣州市汽車市場相對落后的業(yè)態(tài)特征。這與廣州市的總體發(fā)展戰(zhàn)略相違背，也不利于鞏固廣州市汽車市場在華南地區(qū)的中心地位，不利于廣州市物流產(chǎn)業(yè)素質(zhì)的提升?！舳鄻踊匿N售模式。目前廣州市形成了由汽車專營模式，汽車商店模式，準(zhǔn)汽車大道模式和它們之間相結(jié)合構(gòu)成的多樣化金字塔型的銷售模式?！舳嘀黧w的競爭格局?，F(xiàn)有汽車銷售市場的經(jīng)營主體包括國有資本、集體資本、民營資本以及其他民間資本，形成了各種資本同時運(yùn)作的多主體競爭格局?！粢愿咧械徒Y(jié)合，中檔轎車為主體的消費(fèi)結(jié)構(gòu)。廣州市汽車消費(fèi)結(jié)構(gòu)具有如下幾個特征：1. 轎車是銷售主體車型。2022 年上半年共銷售18272 輛轎車，占汽車總銷量的 ％；2. 國產(chǎn)轎車為銷售主體。1 －7月份國產(chǎn)車銷量達(dá) 28856 輛，占汽車總銷量的 88％；消費(fèi)者首選。根據(jù)廣東省城調(diào)隊(duì)的調(diào)查資料，在計劃買車的家庭中，選擇 11－20 萬元中檔車的比重最大，占 ％，選擇價格超過 20 萬元的家庭占 ％，表明中檔車型是消費(fèi)者選擇的主體。而實(shí)際上，來自廣物汽貿(mào)廣東汽車市場的數(shù)據(jù)表明，消費(fèi)者購車的平均價格為 萬元，這與城調(diào)隊(duì)的調(diào)查數(shù)據(jù)基本一致?！羰杏?yàn)橹黧w市場，珠三角為重要市場的區(qū)域市場格局。據(jù)初步統(tǒng)計，2022 年 1－7 月份，廣州市共銷售汽車約 萬輛，其中有 萬輛銷往珠三角其他地區(qū)，表明廣州市汽車銷售主體仍是以本地銷售為主體，但珠三角市場已經(jīng)成為廣州市汽車市場的重要組成部分，成為各商家銷售量的增長極。3．2 ．2 廣州市汽車市場的存在問題與發(fā)展優(yōu)勢發(fā)展優(yōu)勢◆市場優(yōu)勢。珠江三角洲的深圳、東莞、順德均跨入汽車普及時代，佛山和珠海等市也是汽車消費(fèi)日漸普及的地區(qū)，廣州市自身的汽車需求潛力巨大，市場前景廣闊。此外，廣州市已經(jīng)形成了若干輻射范圍較廣，知名度較高的綜合性市場，為以后市場的升級打下良好基礎(chǔ)。隨著我國加入世貿(mào)后汽車市場的逐漸放開，進(jìn)口關(guān)稅的下調(diào)，進(jìn)口車許可證發(fā)放程度的松動，國內(nèi)、國外汽車行業(yè)之間的競爭日益加劇，導(dǎo)致市場供求關(guān)系發(fā)生改變，將會引發(fā)汽車較大幅度的降價。據(jù)廣東省城調(diào)隊(duì)消費(fèi)價格處的一份經(jīng)常性調(diào)查統(tǒng)計顯示，今年 1—9 月份廣東省城市居民汽車消費(fèi)價格累計比去年同期下降了 ％，與 2022 年的消費(fèi)價格水平相比則下降了 ％。汽車的降價無疑激活了居民消費(fèi)能力，擴(kuò)大市場優(yōu)勢?！魠^(qū)位優(yōu)勢。廣州位于廣東省中部，地處珠江三角洲腹地，毗鄰港澳，東南與西南分別與深圳和珠海經(jīng)濟(jì)特區(qū)近鄰。除自身經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高外，臨近的珠江三角洲其他地級市均為經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，該地區(qū)整體消費(fèi)水平高，是廣東乃至全國汽車普及的領(lǐng)頭雁。同時，廣州市交通區(qū)位條件好，是華南地區(qū)的交通樞紐和港口城市，是華南地區(qū)最大的商業(yè)和金融中心，自古商貿(mào)傳統(tǒng)發(fā)達(dá)，具有發(fā)展大宗高檔消費(fèi)市場的先天條件?！艚?jīng)濟(jì)優(yōu)勢。廣東私家車悄然進(jìn)入尋常百姓家庭，其原因首先得益于廣東經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展和居民消費(fèi)能力的普遍增長。廣州市作為我省的經(jīng)濟(jì)文化中心，經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢則更為明顯。改革開放以來，廣州市經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不斷提高，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化。根據(jù)廣州市“十五” 規(guī)劃，到“十五” 期末，廣州市 GDP 將達(dá)到 4880 億元，年均增長 12%左右；人均 萬元，年均增長 10%。城鎮(zhèn)居民人均可支配收入、農(nóng)村居民人均純收入分別達(dá)到 22200 元和 9450 元，人們生活達(dá)到比較富裕階段。與經(jīng)濟(jì)發(fā)展密切相關(guān)的是，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，政府可以有更多的公共開支進(jìn)行交通運(yùn)輸建設(shè)，改善用車環(huán)境，推動汽車消費(fèi)?？傊?，經(jīng)濟(jì)的