【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 看，目前還并未感受到房?jī)r(jià)出現(xiàn)明顯下降，老百姓持幣觀望的姿態(tài)看來(lái)是不容易打破的。預(yù)計(jì)2012年第一、二季度石家莊樓盤的打折范圍還將進(jìn)一步擴(kuò)大，而打折力度將進(jìn)一步加強(qiáng)，一些新樓盤更是會(huì)采取超低價(jià)，甚至?xí)挥?jì)成本以低于成本價(jià)的方式來(lái)回籠資金。五、2012年度營(yíng)銷策略廣告推廣計(jì)劃：目前香水灣剩余房源303套，其中兩室房源剩余20套，三室房源余275套，在2012年三室房源怎么推廣以及怎么去應(yīng)變樓市政策給香水灣帶來(lái)的影響會(huì)是貫穿全年的重中之重！ 人員定崗安排： 銷售經(jīng)理1名：杜 飛副 經(jīng) 理1名：杜 薇 置業(yè)顧問(wèn)6名：王君燕、王佳、王敬、劉穎、高志剛、任玉玲 銷售任務(wù)分解l 住宅銷售任務(wù)計(jì)劃月 份套 數(shù)合同額（萬(wàn)元）回款額（萬(wàn)元）212400200328100050042810006005281000600 628100010007281000700 8281000700 9301000700 10301000700 11281000700合 計(jì)25694006400目標(biāo)客戶定位主要競(jìng)爭(zhēng)樓盤：《天洲●視界城》、《永邦●天匯》、《楓林小鎮(zhèn)》、《國(guó)風(fēng)》、《觀天下二期》、《東方紅》等。產(chǎn)品定位：為多層電梯花園洋房，板式陽(yáng)光高層。2012年度可售房源主力戶型為高層三室二廳二衛(wèi)房源。客群定位：北望正定新區(qū)、滹沱河，秀美風(fēng)景鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親——區(qū)域改善性、拆遷過(guò)渡性客戶區(qū)域升級(jí)＋商業(yè)發(fā)展?jié)摿Α磥?lái)發(fā)展愿景投資客戶年齡范圍：35—55歲職業(yè)特征：周邊西兆通、東兆通改造拆遷戶，投資客戶。置業(yè)目的：改善型自住、拆遷過(guò)渡性客戶，投資客戶。來(lái)源區(qū)域：以區(qū)域性客群為主營(yíng)銷推廣策略香水灣周邊的競(jìng)爭(zhēng)樓盤是越來(lái)越多，從最初的觀天下到御景閣，又從御景閣到東方紅，又從東方紅到——御景東城——永邦天匯——天洲視界城，到最后的國(guó)風(fēng)、楓林小鎮(zhèn)，每一個(gè)樓盤無(wú)論是從價(jià)格上還是承諾上都遠(yuǎn)強(qiáng)于香水灣，而本案在競(jìng)爭(zhēng)樓盤當(dāng)中就相當(dāng)于雞立鶴群，比誰(shuí)都努力但收效卻甚微。本項(xiàng)目將來(lái)要面對(duì)的現(xiàn)實(shí)困難主要有：A、村證與市證的抗衡；B、與同類競(jìng)爭(zhēng)樓盤價(jià)格的抗衡；C、客源單一，以周邊拆遷戶為主及部分投資類客戶為輔；D、地處市區(qū)遠(yuǎn)郊，交通、配套、環(huán)境不完善對(duì)購(gòu)房心理的障礙；E、剩余房源單一，且多為高層三室房源，總價(jià)較高。總結(jié)分析，這五大困難在推廣中至為關(guān)鍵，在后期運(yùn)作中應(yīng)當(dāng)逐一彌補(bǔ)：（1）、搶占先機(jī)：★ 在東、西兆通、凌透、南石家莊和十里鋪整體改造前期以多渠道廣告投放，諸如道旗、DM單大量派發(fā)等搶占市場(chǎng)，增強(qiáng)市場(chǎng)熟知度；★ 考慮是否在繁華地段設(shè)銷售大廳，一則售樓部可做一種長(zhǎng)期的固定廣告渠道，二則也可以擴(kuò)大消費(fèi)群層面，擴(kuò)大市內(nèi)投資類客戶及低端消費(fèi)群體；★ 在進(jìn)出兆通和十里鋪的交通要道設(shè)固定宣傳點(diǎn)，增大消費(fèi)者廣告獲知途徑。（2）、貸款政策考慮： 以1年及2年期無(wú)息貸款來(lái)吸引客戶選擇村證，一則為定房初期，資金緊張的客戶提供緩沖期；二則在日后的廣告宣傳上增大賣點(diǎn)；三則對(duì)也對(duì)明升暗降的價(jià)格策略提供概念支持，具體策略如下：◇ 在現(xiàn)有銷售價(jià)格表的基礎(chǔ)上上調(diào)50元/㎡，即均價(jià)3300元/㎡；◇ 一次性付款，在現(xiàn)有價(jià)格基礎(chǔ)上最多可優(yōu)惠200元/㎡，一年期貸款最多可優(yōu)惠100元/㎡，兩年期貸款不予優(yōu)惠?！?一年期貨款，價(jià)格不優(yōu)惠首付50%，剩余房款按月支付，12個(gè)月付清全款，付款比例按交首付后次月支付剩余房款的1%，每3個(gè)月各付剩余房款的2%；第5個(gè)月各付剩余房款的4%；第7個(gè)月各付剩余房款的5%、第9個(gè)月各付剩余房款的10%；第11個(gè)月各付剩余房款的15%；最后一個(gè)月付清剩余房款的27%。◇ 兩年期貨款，價(jià)格不優(yōu)惠首付50%，剩余房款按月支付，24個(gè)月付清全款，付款比例交首付后第4個(gè)月各付剩余房款的1%；第 112個(gè)月各付剩余房款的2%；第11116個(gè)月各付剩余房款的4%；第11122224個(gè)月各付剩余房款的8%； 注：貸款客戶需簽訂借款協(xié)議，需提供單位工作證明約定還款日期、還款金額及違約責(zé)任，凡是正常按月還款的客戶均可按時(shí)交房，在所有房款未付清前不辦理產(chǎn)權(quán)證，在所有房款付清后3個(gè)月內(nèi)辦理房屋產(chǎn)權(quán)證（小產(chǎn)權(quán)證）。（3）、樣板間：裝修三室房源樣板間兩套，兩種風(fēng)格，以強(qiáng)有力的視覺(jué)沖擊引導(dǎo)客戶消費(fèi)走向。（4）、購(gòu)房有禮：銷售價(jià)格上調(diào)100元，所有購(gòu)房者簽約付款后均贈(zèng)禮品，并承諾所有付清全款客戶均可在6月底參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，名次設(shè)定特等獎(jiǎng)（1名）、一等獎(jiǎng)（5名）、二等獎(jiǎng)（10名）、三等獎(jiǎng)（全員獎(jiǎng)），以禮品贈(zèng)送的方式縮短客戶猶豫期，促使成交。 （5）、揚(yáng)長(zhǎng)避短： 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤本身可肆意承諾或本身手續(xù)齊全的優(yōu)勢(shì)，后期客戶接訪時(shí)必須充分挖掘自身優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)勤練兵，把小產(chǎn)權(quán)房與市證房的差距概念性縮小，重點(diǎn)以投資市證房的購(gòu)買費(fèi)用、前期辦證費(fèi)用、中期使用費(fèi)用、后期轉(zhuǎn)讓費(fèi)用結(jié)合當(dāng)前國(guó)家政策對(duì)市證房的影響，進(jìn)而弱化市證房的優(yōu)勢(shì)，突現(xiàn)市證房所不具備的村證房的優(yōu)勢(shì)。 以投資風(fēng)險(xiǎn)及期房投資失敗案例來(lái)宣揚(yáng)現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)，以客觀數(shù)據(jù)分析來(lái)證明現(xiàn)房與期房本身價(jià)值的差。 （6）、以項(xiàng)目未來(lái)前景，營(yíng)造超前生活概念： 以正定新區(qū)、地鐵1號(hào)5號(hào)線、兆通整體改造成大型生活區(qū)、8000畝兆通商貿(mào)城、高檔別墅園區(qū)、鏈接正定通市區(qū)的新城大道和天山大街快速路、進(jìn)出市區(qū)的高速出入口（對(duì)比京珠高速裕華路出入口帶動(dòng)周邊的升值）等，以未來(lái)規(guī)劃前景來(lái)掩蓋目前周邊配套的不足。 （7）換位使用者分析利弊： 香水灣多層比高層銷售好，兩室比三室銷售好的主因有五：第一，得房率多層比高層要高；第二，高層樓層高出行不便利，更擔(dān)心高層停電，影響出行；第三；考慮高層日后換電梯的費(fèi)用；第四，低端客戶考慮投資風(fēng)險(xiǎn)，因此選擇易出手的兩室房源；第五，拆遷戶多為買過(guò)渡用房，因此選兩室居多。 解決方案： ★ 著重訴求小高層益處，鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)（高層）與磚混結(jié)構(gòu)（多層）相比，無(wú)論是從抗震還是使用年限高層都拔得頭籌（可列舉震后案例），另外從通風(fēng)、采光、視覺(jué)等日常使用的角度來(lái)對(duì)比，論出行，一梯兩戶和兩梯三戶那個(gè)更便捷？ ★ 拿目前小高層與其它小區(qū)高層對(duì)比，得房率、電梯的更換等，投入費(fèi)用較高； ★ 投資客著重從投資回報(bào)率來(lái)進(jìn)行解說(shuō)，投資大小與回報(bào)高低成正比；★ 以未來(lái)正定新區(qū)與市區(qū)的緩沖區(qū)帶來(lái)的升值前景為契機(jī)； ★ 以拆遷安置房的與香水灣三室的戶型布局對(duì)比來(lái)強(qiáng)化本案三室房的宜居特性。 根據(jù)2011年香水灣廣告投放效果反饋情況分析，結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)樓盤情況及2012年石家莊房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)，對(duì)2012年廣告主要投放渠道做如下安排：（1）、DM單投放： 派單是香水灣一直比較見效