【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 噸（折純），其中N2398D萬(wàn)噸，P2O5萬(wàn)噸，高濃度磷復(fù)肥占磷肥的比重已達(dá)35%以上，表觀消費(fèi)量，磷銨為691萬(wàn)噸（實(shí)物），NPK復(fù)合肥564萬(wàn)噸（實(shí)物）。表3 中國(guó)復(fù)合肥歷年產(chǎn)量 （萬(wàn)噸實(shí)物）年份1991199219931994199519961997199819992000預(yù)計(jì)復(fù)合肥料777MAP180DAP151NPK366NP80從表3可見(jiàn),近幾年傳統(tǒng)的普通磷肥產(chǎn)量雖然處于停滯狀態(tài)，但MAP/DAP/NPK等復(fù)肥產(chǎn)量一直處于上升態(tài)勢(shì)。C 我國(guó)復(fù)肥歷年進(jìn)出口量表4 中國(guó)DAP/NPK歷年進(jìn)口量（萬(wàn)噸實(shí)物）年份1994199519961997199819992000DAPNPKD 我國(guó)入世后對(duì)磷復(fù)肥行業(yè)影響關(guān)于中美中歐WTO談判協(xié)定中有關(guān)磷復(fù)肥的內(nèi)容我國(guó)承諾的主要有以下五個(gè)方面:(1)從加入WTO起,立即取消尿素和DAP的進(jìn)口配額許可證限制，化肥實(shí)行關(guān)稅配額管理，配額內(nèi)收4%的低關(guān)稅，配額外的收50%高關(guān)稅。（2）DAP的市場(chǎng)準(zhǔn)入量為540萬(wàn)噸，NPK的市場(chǎng)準(zhǔn)入量為270萬(wàn)噸，并承諾每年增長(zhǎng)5%。（3）化肥的關(guān)稅由現(xiàn)行稅率5%降到4%。（4）化肥進(jìn)口實(shí)行部分專營(yíng)，但非專營(yíng)渠道（非國(guó)營(yíng)貿(mào)易）所占比例要以增5%的速度逐年增加，期初非專營(yíng)的比例DAP為15%，NPK為10%，到2009年最高不超過(guò)49%。（5）入世5年后，允許外國(guó)分銷(xiāo)服務(wù)商從事國(guó)內(nèi)公化肥批發(fā)零售業(yè)務(wù)。加入WTO之后，外國(guó)企業(yè)在復(fù)肥商標(biāo)搶注、蠶食方面軍的動(dòng)作將更快、來(lái)勢(shì)更猛，但磷肥協(xié)會(huì)的專家同時(shí)表示，中國(guó)高濃度磷復(fù)肥行業(yè)由于近年來(lái)的發(fā)展，已經(jīng)能夠與進(jìn)口產(chǎn)品一爭(zhēng)高低：首先在產(chǎn)品質(zhì)量上能夠與進(jìn)口肥同質(zhì)同效，其次在價(jià)格上比進(jìn)口產(chǎn)品低200—400元/噸，有明顯優(yōu)勢(shì)。他們?yōu)榱讖?fù)肥行業(yè)提出的對(duì)策是：發(fā)展專用復(fù)肥，實(shí)行重組，提高技術(shù)，降低成本，加快建設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。磷復(fù)肥行業(yè)的對(duì)策正與本公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃不謀而合。發(fā)展新型專用復(fù)肥正是符合國(guó)家和行業(yè)倡導(dǎo)的本公司戰(zhàn)略發(fā)展方向。E 市場(chǎng)預(yù)測(cè)今年以來(lái)，化肥市場(chǎng)總體保持穩(wěn)定態(tài)勢(shì)，改變了前兩年化肥市場(chǎng)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的混亂局面。主要原因有：一是國(guó)家一系列的宏觀調(diào)控政策發(fā)揮作用。今年國(guó)家繼續(xù)實(shí)施停止氮肥進(jìn)口的政策以及鼓勵(lì)高濃度磷復(fù)肥以產(chǎn)頂進(jìn)和提高化肥出口退稅政策，在一定程度上減少了化肥資源的供應(yīng)量；另外，國(guó)家對(duì)大中型化肥企業(yè)實(shí)行先征后退的稅收政策，使化肥市場(chǎng)資源進(jìn)一步趨于合理。二是國(guó)務(wù)院整頓和規(guī)范市場(chǎng)秩序，開(kāi)展農(nóng)資專項(xiàng)打假斗爭(zhēng)，有效地打擊和制止了市場(chǎng)上的制假、售假行為；凈化了流通市場(chǎng)，為農(nóng)資經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造了良好的市場(chǎng)環(huán)境。三是化肥流通體制改革三年來(lái)，一大批資金短缺、經(jīng)營(yíng)不善的流通企業(yè)退出了化肥經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，而通過(guò)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，一批大的經(jīng)銷(xiāo)商脫穎而出，對(duì)穩(wěn)定化肥市場(chǎng)起到了積極作用。預(yù)計(jì)2001年后有幾個(gè)因素會(huì)導(dǎo)致對(duì)化肥的國(guó)際需求量的上升：%。二是全球國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值(GDP)%，%；三是世界糧食儲(chǔ)備已降至聯(lián)合國(guó)糧農(nóng)組織（FAO）的最低安全保障線（17%），供需平衡非常脆弱，出現(xiàn)糧量回升的可能性很大。%，但由于各國(guó)普遍重視平衡施肥，復(fù)肥的增速略高，%。農(nóng)業(yè)部預(yù)計(jì)，2002年全國(guó)化肥需求量為3800萬(wàn)噸，（N：P2O5：K2O為1::），其中N2346萬(wàn)噸，P2O5 868萬(wàn)噸，K2O586萬(wàn)噸。2002年生產(chǎn)部門(mén)安排化肥產(chǎn)量計(jì)劃約3300萬(wàn)噸，其中氮肥2450萬(wàn)噸，磷肥750萬(wàn)噸，鉀肥100萬(wàn)噸，另外三元復(fù)肥1250萬(wàn)噸。隨著化肥生產(chǎn)的原料（主要是煤、天然氣和油）價(jià)格較大幅度的上漲以及運(yùn)輸費(fèi)用的提高，化肥生產(chǎn)成本下降的空間越來(lái)越小。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入以及規(guī)范的化肥市場(chǎng)秩序的建立，生產(chǎn)企業(yè)對(duì)化肥的出廠價(jià)格多了幾分理性的思考，因此，明年化肥靠降價(jià)進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象也不大可能出現(xiàn)。鑒于以上的分析，明年化肥市場(chǎng)總體形勢(shì)可以說(shuō)穩(wěn)中有升，但可能在品種上有較大的變化，專用肥、復(fù)混肥有所增加；價(jià)格不會(huì)出現(xiàn)明顯的大起大落，但是也有排除在一些地區(qū)出現(xiàn)短時(shí)間的價(jià)格上揚(yáng)。有關(guān)部門(mén)對(duì)2005年和2015年的化肥需求量和產(chǎn)量作了初步預(yù)測(cè)。表5 2005/2015年化肥需求量和產(chǎn)量預(yù)測(cè) （單位：萬(wàn)噸）總計(jì)NP2O5K2ON:P2O5 :K2O2005年需求量4600282810727001::產(chǎn)量355525508751301::2015年需求量5200309511759301::產(chǎn)量4030285010101::由此可見(jiàn),我國(guó)磷復(fù)肥市場(chǎng)還有著廣闊的空間，關(guān)鍵是看我們有沒(méi)占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力。 控釋肥行業(yè)A控釋肥市場(chǎng)現(xiàn)狀及分析國(guó)內(nèi)化肥市場(chǎng)的現(xiàn)狀表現(xiàn)為：一方面是總需求大于總供給；另一方面，由于國(guó)內(nèi)化肥行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理。由于單質(zhì)化肥、低濃度普通復(fù)混肥的比重過(guò)大，供給大大超過(guò)需求，從而使市場(chǎng)形成了惡性競(jìng)爭(zhēng)的局面，使企業(yè)難以生存，而高效、高濃度復(fù)合肥在市場(chǎng)所占份額過(guò)低，以致供不應(yīng)求。目前，復(fù)合肥產(chǎn)量占全國(guó)化肥總產(chǎn)量的比例很低，其中控釋性專用復(fù)合肥生產(chǎn)量只有3萬(wàn)多噸，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足農(nóng)業(yè)生產(chǎn)對(duì)高效肥料的需求，這為西瑪西控釋專用肥進(jìn)入國(guó)內(nèi)化肥市場(chǎng)提供了巨大的機(jī)會(huì)。B 產(chǎn)品的性能分析西瑪西控釋專用復(fù)合肥的性能（1） 產(chǎn)品采用粘土礦物做添加材料，含有多種微量元素，具有多功能生物活性，無(wú)公害、成本低，有利于實(shí)現(xiàn)平衡施肥和科學(xué)施肥，提高化肥利用率。（2） 生產(chǎn)工藝新，適用于不同作物、不同土壤，針對(duì)性強(qiáng)，實(shí)用性好。（3） 肥料養(yǎng)分控釋性好，滿足農(nóng)作物整個(gè)生長(zhǎng)周期所需養(yǎng)分，并且是一次性施用，省時(shí)、省工。C 西瑪西控釋肥市場(chǎng)預(yù)測(cè) 國(guó)際市場(chǎng)控釋肥年需求量在1100萬(wàn)噸，而年生產(chǎn)能力只有需求量的1/15，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還有98%左右的高效復(fù)合專用肥市場(chǎng)急待開(kāi)發(fā)，控釋專用肥生產(chǎn)量不到復(fù)合肥生產(chǎn)量的確%。在某省化肥市場(chǎng)，控釋肥尚處于空白，急待大力培育開(kāi)發(fā)，由于西瑪西控釋肥價(jià)格與其它肥料相比，處于中等價(jià)位，通過(guò)我們大力樹(shù)品牌，建網(wǎng)絡(luò)，配服務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式，西瑪西控釋專用肥將逐步占領(lǐng)某省化肥市場(chǎng)，并逐步進(jìn)入國(guó)內(nèi)及國(guó)際化肥市場(chǎng)。 產(chǎn)品價(jià)格的分析目前國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的高濃化肥售價(jià)為：尿素（N=46%） 1100—1200元/噸磷銨（N=10% P2O5 =42%） 1300—1500元/噸氯化鉀（K2O=60%） 1200—1400元/噸目前國(guó)外生產(chǎn)的緩釋肥價(jià)格在4300元/噸—4800元/噸之間，草皮肥和花草肥價(jià)格在14000元/噸—15000元/噸。本項(xiàng)目“西瑪西”水稻專用肥價(jià)格按1550元/噸，“西瑪西”、草皮、蔬菜、茶葉等控釋專用肥的價(jià)格按1800元/噸計(jì)算，如出口創(chuàng)匯則具有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。2 營(yíng)銷(xiāo)策劃營(yíng)銷(xiāo)，作為一項(xiàng)專業(yè)性極強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)工作，負(fù)責(zé)建立布點(diǎn)適宜的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)調(diào)研、品牌推廣、廣告制作、促銷(xiāo)策劃、農(nóng)化服務(wù)信息及反饋等。按照現(xiàn)代企業(yè)的要求和國(guó)際化慣例，采用激勵(lì)機(jī)制靈活適應(yīng)市場(chǎng)需求，以服務(wù)促營(yíng)銷(xiāo)，求發(fā)展是必然的趨勢(shì)。 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式及策略A 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)模式過(guò)去，制造商與農(nóng)民用戶并不直接交換商品，而是通過(guò)中間代理商來(lái)進(jìn)行，零售商負(fù)責(zé)商品的終端銷(xiāo)售，這種方式不僅使商品的最終市場(chǎng)價(jià)格增高，而且使大部分利潤(rùn)為代理商所獲得，不能保證生產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者的利益，達(dá)種背景下，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)就顯現(xiàn)出來(lái)，這是國(guó)外經(jīng)濟(jì)走過(guò)的成功道路。通過(guò)統(tǒng)一定價(jià)，紡一管理，統(tǒng)一裝修，統(tǒng)一銷(xiāo)售等十六紡統(tǒng)一的管理方式，最終實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品生產(chǎn)、銷(xiāo)售到管理上的一條龍服務(wù)，顯示出了明顯的優(yōu)勢(shì)。營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)可以表述為以下三個(gè)方面：（1）實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)銷(xiāo)一體化，減少了不必要的中間環(huán)節(jié)，商品到達(dá)顧客手中的成本大為降低，從而不利于廠家和消費(fèi)者雙方面的利益；（2）可以充分發(fā)揮批量銷(xiāo)售和進(jìn)貨的優(yōu)勢(shì)，有效地降低了原材料和商品價(jià)格；（3）由于實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一行為，有效地保證了產(chǎn)品的質(zhì)量，建立起了很好信譽(yù)，為消費(fèi)者提供了充分的質(zhì)量保證，產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的有效保障，從而可擁有更大的客戶群。要實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)，靠傳統(tǒng)和管理和手工操作是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足需要的，建立科學(xué)合理的配送體制和建立高度科學(xué)的信息化管理顯得非常重要，實(shí)現(xiàn)從內(nèi)部管理到物流配送和網(wǎng)上配貨等一系列業(yè)務(wù)的信息化。營(yíng)銷(xiāo)體系一般由信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)和運(yùn)輸系統(tǒng)構(gòu)成。營(yíng)銷(xiāo)中心起匯集信息并對(duì)配送中心進(jìn)行管理的作用，倉(cāng)庫(kù)根據(jù)不同的商品特性和存儲(chǔ)條件分為不同的工作區(qū)。信息中凡指揮和管理著整個(gè)配送中心，它是配送中心的中樞神經(jīng)，它的功能是：對(duì)外負(fù)責(zé)收集各種信息，包括門(mén)店訂貨、銷(xiāo)售信息、以及與供應(yīng)商的采購(gòu)與結(jié)算登記處，并根據(jù)這些信息作出相應(yīng)的決策：對(duì)內(nèi)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)、組織各種活動(dòng)，指揮調(diào)度整個(gè)部門(mén)的資源，共同完成配送任務(wù)。配有：PC機(jī)、UPS、針式打印機(jī)、條碼打印機(jī)、激光條碼掃描儀、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)、電話、MODEM、主機(jī)系統(tǒng)、物流配送軟件、盤(pán)點(diǎn)機(jī)主機(jī)和盤(pán)點(diǎn)機(jī)通信座。倉(cāng)庫(kù)：由于本物流配送中心建設(shè)以本工程倉(cāng)庫(kù)為依托，同時(shí)可協(xié)調(diào)上一級(jí)鐵路貨棧，故本設(shè)計(jì)不再另行考慮倉(cāng)庫(kù)部分。運(yùn)輸系統(tǒng)主要由運(yùn)輸工具組成，是加工基地與商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)之間貨物流的傳送。本項(xiàng)目組建XX市西瑪西營(yíng)銷(xiāo)有限責(zé)任子公司，作為“西瑪西”系列控釋專用肥的專營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)中心。采用銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售+直銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)模式，以經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售為主，直銷(xiāo)為輔，即以省為單位建立一級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)，依次為市級(jí)二級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)、縣級(jí)三級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售、村級(jí)代售的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。以公司控股、各級(jí)負(fù)責(zé)人參股的方式將各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)緊緊團(tuán)結(jié)在公司的周?chē)?。公司擬聘請(qǐng)供銷(xiāo)系統(tǒng)分流人員、原鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部和農(nóng)技員作為公司營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)各網(wǎng)點(diǎn)人員。B 經(jīng)營(yíng)管理各網(wǎng)點(diǎn)采取統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一設(shè)備配置、統(tǒng)一門(mén)店布置和裝飾、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)策劃、微機(jī)聯(lián)網(wǎng)管理的辦法進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理，配有：傳真機(jī)（帶電話機(jī)）、飲水機(jī)、保險(xiǎn)柜、音響、單冷籠頭、地毯、辦公桌椅、電腦，以充分為本工廠良好的基礎(chǔ)相結(jié)合，并為今后的進(jìn)一步發(fā)展奠定基礎(chǔ)。營(yíng)銷(xiāo)中心建立客戶檔案，各網(wǎng)點(diǎn)采用網(wǎng)上購(gòu)物服務(wù)系統(tǒng)，即客戶可以直接在因特網(wǎng)上輸入會(huì)員特定號(hào)碼標(biāo)識(shí)，進(jìn)入訂貨系統(tǒng)。除了網(wǎng)上購(gòu)物系統(tǒng)以外，還要有傳統(tǒng)方式的電話熱線購(gòu)物系統(tǒng)來(lái)滿足各種客戶群的需要，顧客只需要報(bào)出自己的會(huì)員特定標(biāo)識(shí)號(hào)，就可以完成購(gòu)物過(guò)程，而后由最近的網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)直接送貨到門(mén)，方便客戶消費(fèi)活動(dòng)，由此穩(wěn)定擴(kuò)大客戶群。 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略 建立定期會(huì)員卡服務(wù)系統(tǒng)本系統(tǒng)是在以上配送系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)完成的，通過(guò)辦理