【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 地方節(jié)能？所以你看政府要睡覺(jué)，你馬上把枕頭遞過(guò)去。 “我給你的方案可以節(jié)能，你把整個(gè)城市的路燈一換，不就節(jié)能了嗎？” 市政府要算帳，6000塊錢(qián)一個(gè)燈啊。但你只要把這個(gè)賬給他算清楚就行。 “不要你出錢(qián)?！? 項(xiàng)目公司跟市政府簽訂了一個(gè)合同，現(xiàn)在我給你全程換上節(jié)能路燈，保證你的節(jié)能指標(biāo)，然后再找一個(gè)保底銀行。保底銀行起的作用和租賃公司一樣，但是為什么要找保底銀行呢？因?yàn)榍迦A大學(xué)總裁班的老板的同學(xué)就是銀行行長(zhǎng)，他的同學(xué)還愿意干這個(gè)事，三方簽訂了一個(gè)保底協(xié)議。好了，現(xiàn)在項(xiàng)目公司可以開(kāi)工了，他生產(chǎn)出來(lái)的燈給路電管理局，然后路電管理局給市民裝路燈。誰(shuí)付錢(qián)？由保底公司一次付了，然后市政府通過(guò)供電公司向市民收電費(fèi)，咱們現(xiàn)在交的電費(fèi)里面都包含了路燈的錢(qián)。然后供電公司把路燈的錢(qián)上交給地區(qū)政府，然后地區(qū)政府再給路電管理局。然后原來(lái)比如要撥一個(gè)億，照撥給你，但是路電管理局用不了一億元，只用了2000萬(wàn)，剩下的8000萬(wàn)用來(lái)還錢(qián)。銀行為什么愿意干這個(gè)事？實(shí)際上是因?yàn)橛姓呢?cái)政資金擔(dān)保。 我講的這個(gè)案例說(shuō)明了一個(gè)什么問(wèn)題呢？我在課堂上講的案例，后面還有很多案例，假如你能夠在這些案例中得到啟發(fā)，能夠舉一反三，畫(huà)出自己的商務(wù)模式，那就是好學(xué)生。我在課堂上永遠(yuǎn)這么說(shuō)：一流的人才當(dāng)老師，二流的人才當(dāng)顧問(wèn)，三流人才當(dāng)老總。不是說(shuō)在座的老總是三流人才，而是說(shuō)如果我去當(dāng)老總，就變成了三流人才，如果我能把大家都教會(huì)，大家可以自己做，就用不著煩我。假如大家沒(méi)學(xué)會(huì)，學(xué)了一半，還要請(qǐng)我去當(dāng)顧問(wèn)，我就從老師變成顧問(wèn)，成了二流顧問(wèn)。手把手的教，但沒(méi)教會(huì)，最后很多人說(shuō)“房老師，你給我干?！蔽医o上市公司的企業(yè)整過(guò)方案，他的整個(gè)方案都是我出的。董事長(zhǎng)說(shuō)“我知道行，要不你來(lái)吧！”結(jié)果我給他當(dāng)了一年上市公司的總經(jīng)理，我就變成三流的了。所以剛才我說(shuō)了“四大傻”，其實(shí)還有“五大傻”，大家還記得“四大傻”嗎？第五大傻是“參謀當(dāng)成老總”。所以我說(shuō)我最成功的就是在課堂上說(shuō)，如果大家能按照我教的去做，大家學(xué)會(huì)了，大家回家自己辦，那是我最大的成功的。 剛才我說(shuō)的是項(xiàng)目融資，最典型的案例是“BOT”。我們先看一下最典型的“BOT”，比如我們要建一個(gè)發(fā)電廠(chǎng)，發(fā)起公司向政府申請(qǐng)，政府批準(zhǔn)，發(fā)起公司組建一個(gè)項(xiàng)目公司，這個(gè)項(xiàng)目公司就跟房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司差不多，都是空殼公司，就只有技術(shù)人員加十臺(tái)電腦。這個(gè)項(xiàng)目公司有一個(gè)最重要的功能，我在教項(xiàng)目管理的時(shí)候也在場(chǎng)，萬(wàn)一這事搞砸了，你別把發(fā)起公司清盤(pán)，你把項(xiàng)目公司清盤(pán)。政府給優(yōu)惠政策，給客戶(hù)保障，我保證你的電能夠上網(wǎng)，你的電生產(chǎn)出來(lái)我一定會(huì)買(mǎi)。有了政府的保證，銀行貸款給項(xiàng)目公司，項(xiàng)目公司再招標(biāo)，其實(shí)用不著他建，環(huán)保包給誰(shuí)？土建包給誰(shuí)？項(xiàng)目包給誰(shuí)？他把它分開(kāi)招標(biāo)，真正重要的是建筑公司，把產(chǎn)品賣(mài)給用戶(hù)。供電公司回收的錢(qián)，比如說(shuō)需要十年，這十年的電費(fèi)統(tǒng)統(tǒng)用來(lái)還貸，十年之后，把這個(gè)電場(chǎng)還給政府。這叫“BOT”。 我們看一個(gè)房地產(chǎn)的“BOT”，這是我給中央黨校設(shè)計(jì)的。這是政府機(jī)構(gòu)，也就是中央黨校。這也是一個(gè)房地產(chǎn)公司，我不知道在座的有人去過(guò)北京的中央黨校學(xué)習(xí)嗎？中央黨校那個(gè)地方找個(gè)地方的吃飯不容易，找個(gè)地方住也不容易。那個(gè)地方一片荒涼，假如誰(shuí)在那里建一個(gè)三星級(jí)酒店和吃飯的地方，那個(gè)地方一定發(fā)財(cái)。要知道請(qǐng)政府官員吃飯的人從來(lái)不打折，有多貴請(qǐng)多貴?，F(xiàn)在當(dāng)下就需要一些服務(wù)設(shè)施，讓來(lái)的人有地方住，有地方吃飯。地是黨校的，土地的性質(zhì)是不能轉(zhuǎn)變的，所屬權(quán)是不能轉(zhuǎn)移的，一定要用在教育上，所以房地產(chǎn)公司想接這個(gè)項(xiàng)目，房地產(chǎn)公司成立了一個(gè)項(xiàng)目公司，然后項(xiàng)目公司跟政府機(jī)構(gòu)，也就是跟黨校簽訂一個(gè)協(xié)議，就是“BOT”協(xié)議。代建是我替你建餐館，建設(shè)出來(lái)后項(xiàng)目公司享有20年的經(jīng)營(yíng)權(quán)。這叫用主權(quán)來(lái)?yè)Q質(zhì)權(quán)，我放棄主權(quán)，我投資，但是我放棄主權(quán)，我要質(zhì)權(quán)。協(xié)議一簽，然后黨校就委托代建，當(dāng)然項(xiàng)目公司用不著自己建，他把項(xiàng)目大卸八塊分包，然后建筑公司承建，承建之后項(xiàng)目公司有20年的經(jīng)營(yíng)權(quán)?？蛻?hù)來(lái)了，這20年的收入都進(jìn)入項(xiàng)目公司的腰包。20年之后，把這個(gè)項(xiàng)目還給黨校，這叫用質(zhì)權(quán)來(lái)?yè)Q主權(quán)。 我曾經(jīng)給鄭州的一個(gè)公司操作過(guò)一個(gè)項(xiàng)目，策劃了一個(gè)項(xiàng)目。他有兩塊地，有的時(shí)候你在融資的過(guò)程中，你不要整天想著打別人的主意，你首先考慮一下你能讓出什么？在這個(gè)過(guò)程中，我讓出的是股權(quán)，地反正拿不到手，所以地上的結(jié)構(gòu)也拿不到，我把手上的放棄得到主權(quán)。鄭州的這家公司他有兩塊地，這兩塊地是特殊政策方式拿到手的，比“掛牌價(jià)”要便宜。市區(qū)有一塊地，“掛牌價(jià)”要150萬(wàn)元，現(xiàn)在大概100萬(wàn)之內(nèi)就拿下了，80100萬(wàn)可以那拿下。郊區(qū)還有一塊地，郊區(qū)如果“掛牌價(jià)”要35萬(wàn)，他大概20萬(wàn)就拿下了。但是他拿下這快地以后沒(méi)錢(qián)建，一直在找合作伙伴，最后我給他找的“陽(yáng)光100”，我給“陽(yáng)光100”設(shè)計(jì)的是“翹翹板”的合作方案?！瓣?yáng)光100”看中的是市中心的地，最后怎么辦？但是那塊郊區(qū)的地是老板的家鄉(xiāng)，所以那塊地非干不可。我給“陽(yáng)光100”設(shè)計(jì)的是你7我3，然后用地的差價(jià)投資郊區(qū)那快地，那塊地是你3我7，這個(gè)數(shù)量模型是個(gè)“翹翹板”。開(kāi)始我提的是我2你8，然后“陽(yáng)光100”說(shuō)不行，開(kāi)始的時(shí)候“你7我3”，最后談到“你2我8”。假如我把這個(gè)改成30，那邊就變了，這邊就70，那邊就30了；如果把這邊變成20，這邊變成80了，這邊就是20了，這是一個(gè)“翹翹板”——這邊多那邊就少。最后談判的結(jié)果就像一個(gè)“翹翹板”，他跳不出去，這邊一跳，馬上下面的收益就沒(méi)了。我只是說(shuō)這個(gè)例子，就是說(shuō)你首先必須要要考慮你能放棄什么，然后再拿放棄的東西跟別人交換什么東西？剛才我們看到，假如渠道是好的，面對(duì)投資者，你說(shuō)什么？一個(gè)最重要的問(wèn)題，核心的問(wèn)題，你要把“商務(wù)模式”設(shè)計(jì)出來(lái)，你怎么跟他合作？所以說(shuō)，設(shè)計(jì)商務(wù)模式是最重要的環(huán)節(jié)，也是技術(shù)含量最高的環(huán)節(jié)。商務(wù)模式一般來(lái)講分成三個(gè)部分。房地產(chǎn)的商務(wù)模式比較簡(jiǎn)單，有的時(shí)候高科技的商務(wù)模式更復(fù)雜。我是做風(fēng)險(xiǎn)投資的，我投的都是高科技的項(xiàng)目，所以更復(fù)雜，房地產(chǎn)相對(duì)簡(jiǎn)單一點(diǎn)。所有的商務(wù)模式都分三個(gè)模式：技術(shù)模式、運(yùn)營(yíng)模式、合作模式。第一種是技術(shù)模式，技術(shù)模式的核心是“性?xún)r(jià)比”。不是說(shuō)技術(shù)越尖越好，我們要考慮經(jīng)濟(jì)、可行、實(shí)用，最后的綜合指標(biāo)就是“性?xún)r(jià)比”。特別是咱們房地產(chǎn)行業(yè)，房地產(chǎn)行業(yè)是一個(gè)最保守的行業(yè)，任何的高新技術(shù)，其他行業(yè)都可以先采用，最后才是房地產(chǎn)行業(yè)。因?yàn)榉康禺a(chǎn)行業(yè)不能后悔，你把高新技術(shù)裝上去，以后失敗了，你總不能把樓拆了吧。所以最重要的是“穩(wěn)定”，技術(shù)指標(biāo)是其次的。 第二種是運(yùn)營(yíng)模式，運(yùn)營(yíng)模式最重要的是“盈利點(diǎn)”。以前我接了很多IT業(yè)的項(xiàng)目，我是投資者，天天在看別人的商務(wù)計(jì)劃書(shū)。很多商務(wù)計(jì)劃書(shū)從頭看到尾，怎么燒錢(qián)我明白，但是怎么掙錢(qián)我不明白。你要把“怎么盈利？”說(shuō)明白，這就是運(yùn)營(yíng)模式。第三種是合作模式，合作的模式的核心是“雙贏”。你怎么設(shè)計(jì)出“雙贏”的模型？我先給大家介紹一個(gè)技術(shù)模式，就是我的公司的技術(shù)模式。從高壓線(xiàn)出來(lái)，通過(guò)變壓器，變壓器后面接著220380V的民用電網(wǎng)。每一棟樓設(shè)一個(gè)“集中器”，天天看著電表，每一個(gè)表多少字，然后把所有的集中器用一個(gè)轉(zhuǎn)換器接進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)。在互聯(lián)網(wǎng)的任何一點(diǎn)，在小區(qū)的物業(yè)管理公司里也，銀行也好，供電公司的抄表中心也好，只要接進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)，你就可以知道集中器收集的所有的數(shù)據(jù)。你知道集中器的密碼，打開(kāi)集中器，就把所有的數(shù)字都Down下來(lái)。電腦不用24小時(shí)開(kāi)著，集中器24小時(shí)要開(kāi)著。大家看到這個(gè)商務(wù)模式，大家發(fā)現(xiàn)沒(méi)有？我的技術(shù)模式是最先進(jìn)的。我剛才說(shuō)我的技術(shù)叫“電力載波”，什叫做“電力載波”？電網(wǎng)就是我的互聯(lián)網(wǎng)，我沒(méi)有全部用電網(wǎng)，前邊我用電網(wǎng)，后邊我直接用的互聯(lián)網(wǎng)，這是一個(gè)技術(shù)組合。我能不能全部都用電網(wǎng)？當(dāng)然可以！但我會(huì)碰到很?chē)?yán)峻的問(wèn)題，如何通過(guò)變壓器？我的數(shù)據(jù)要過(guò)變壓器，便壓器是一個(gè)燒熱的大火爐，我們可以想一下，我們的數(shù)據(jù)過(guò)變壓器，考糊了怎么辦？能不能過(guò)變壓器？能！這個(gè)技術(shù)我已經(jīng)研究出來(lái)了，技術(shù)人員給我的時(shí)候我沒(méi)有采納，我把它給槍斃了，為什么？因?yàn)橥黄谱儔浩鞯某杀咎撸@筆帳劃不來(lái)，而互聯(lián)網(wǎng)是現(xiàn)成的，我干嗎不用？雖然我的技術(shù)不是最高精尖的技術(shù)，但是它是一個(gè)組合的技術(shù)，是“性?xún)r(jià)比”最好的技術(shù)。前邊為什么用電力線(xiàn)路？因?yàn)殡娏€(xiàn)是現(xiàn)成的，而且入戶(hù)率最高；但是后面光纖高速公路是國(guó)家鋪好的，你不用白不用。所以最后的技術(shù)并不一定是最高、精、尖的技術(shù)指標(biāo)，我舉這個(gè)例子就是為了說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題。低溫空調(diào)也是這樣，現(xiàn)在咱們不是要提倡節(jié)能嗎？低溫空調(diào)用的是腳下的恒溫層儲(chǔ)存的熱量。現(xiàn)在咱們用的空調(diào)，比如在夏天，室外的溫度已經(jīng)是35度，你還要把室內(nèi)的熱氣往外運(yùn)，等于把這個(gè)很重的東西從地面拎起來(lái)舉過(guò)頭頂，你在耗能。能不能節(jié)能呢？利用大氣溫度和地下的溫差。因?yàn)橄奶斓叵卤壬厦鏇?，冬天地下比上面暖，所以冬天把冷氣往地下排，夏天則剛好相反。這就是利用了這個(gè)道理。這是整個(gè)技術(shù)模型，這是凍土層，用地下水傳熱，而且我們不耗地下水，用完了以后再灌回去，這個(gè)就是空調(diào)。這是一個(gè)技術(shù)模型，水從地下抽上來(lái)的時(shí)候是50度，經(jīng)過(guò)“冷熱交換”后變成了25度，中間的15度被交換掉，壓縮機(jī)把冷氣壓縮出來(lái)，變成高壓氣體，高壓氣體經(jīng)過(guò)交換變成高壓液體，高壓液體忽然減壓，他就吸熱，所以這些管子上布滿(mǎn)了雪和霜，再用輸出的風(fēng)到這個(gè)屋里，然后房間再回放到這里。這里是三個(gè)交換：第一個(gè)是水交換，第二個(gè)是氟利昂交換，第三個(gè)風(fēng)交換。整個(gè)系統(tǒng)都是自動(dòng)的，關(guān)鍵是控制膨脹閥，溫度夠了，閥被打開(kāi)，溫度降下去的時(shí)候，閥被關(guān)閉。舉的這些例子都說(shuō)明一個(gè)什么問(wèn)題呢？說(shuō)明技術(shù)組合最重要的是如何能夠“節(jié)能”，如何節(jié)約成本。第二個(gè)問(wèn)題，商務(wù)模式。商務(wù)模式最重要的是“怎么掙錢(qián)？”。咱們?cè)倥e一個(gè)例子。大家都看到了，這個(gè)設(shè)備是一個(gè)污水處理設(shè)備，很小，就這么高，一米多高。它一頭插進(jìn)了污水池，一頭對(duì)著清水池，只要馬達(dá)一開(kāi)，污水就被抽出來(lái)，排到清水池，就變成清水了。可以清到什么程度呢？這個(gè)公司的老板為了賣(mài)設(shè)備，找電視臺(tái)來(lái)作秀，電視臺(tái)架上攝像機(jī)，把他污水管通到馬桶里，抽出水來(lái)以后，他拿一個(gè)杯子接了，直接就把水喝了下去。可以達(dá)到這個(gè)水平，可以喝。如果花一塊錢(qián)就能達(dá)到“二級(jí)排放標(biāo)準(zhǔn)”，兩塊錢(qián)就可以喝。這個(gè)設(shè)備很輕巧。他讓我?guī)退谫Y，我?guī)Я巳齻€(gè)投資者考察他的項(xiàng)目，這三個(gè)人都是投資基金的老板。結(jié)果那天我考察項(xiàng)目的時(shí)候，他正在給長(zhǎng)春公園換水（這個(gè)企業(yè)在長(zhǎng)春），那些水已經(jīng)40年沒(méi)換了，都臭了。他抬了10個(gè)設(shè)備去，全部都在抽水。這個(gè)設(shè)備有個(gè)好處，可以并起來(lái)用，一個(gè)泳池一臺(tái)設(shè)備，一湖水1020臺(tái)機(jī)器一起抽。然后有一些人在一邊檢驗(yàn)?zāi)莻€(gè)水，他們是環(huán)保局的人。我首先問(wèn)他們的人，你們檢驗(yàn)的這個(gè)水合格嗎？環(huán)保局說(shuō)“合格，二級(jí)排放標(biāo)準(zhǔn)?！焙昧耍夹g(shù)不成問(wèn)題，質(zhì)量也不成問(wèn)題，剩下的問(wèn)題是怎么掙錢(qián)？我把長(zhǎng)春公園的園長(zhǎng)找來(lái)?！八麄兘o你換水你滿(mǎn)意嗎？”“我滿(mǎn)意，這個(gè)味道難聞死了，我現(xiàn)在終于解放了。”我說(shuō)“好，那你愿意買(mǎi)他的設(shè)備嗎？”長(zhǎng)春公園的老板看了一下那個(gè)老板，馬上說(shuō)“不！”“我看你沒(méi)有良心，人家給你換水，你不買(mǎi)他的設(shè)備？”他說(shuō)，“但是下一次換水是20年以后的事了，我干嗎買(mǎi)他的設(shè)備？”其他每一個(gè)老板都會(huì)這么打算?！八脑O(shè)備這么貴，我賣(mài)門(mén)票才掙多少錢(qián)？我一次給他這么多錢(qián)就負(fù)債了?！痹趺崔k呢？結(jié)果我?guī)サ囊粋€(gè)投資人圍著那個(gè)設(shè)備打量了一會(huì)，他問(wèn)了老板一個(gè)問(wèn)題，“你的設(shè)備是怎么運(yùn)過(guò)來(lái)的？”“還能怎么運(yùn)過(guò)來(lái)？當(dāng)然是卡車(chē)運(yùn)過(guò)來(lái)的。”“能裝到卡車(chē)上，我買(mǎi)20臺(tái)?！蹦莻€(gè)老板很好奇，“你買(mǎi)20臺(tái)用來(lái)做什么？”“我把他拉倒北京去，然后我把他放在大卡車(chē)上，圍著大街小巷轉(zhuǎn)，我叫它‘城市清污隊(duì)’。哪個(gè)游泳池要換水，我就把卡車(chē)開(kāi)到他門(mén)口給他換?！蔽覇?wèn)他“怎么算錢(qián)？”“我按噸位算錢(qián)，我給他換一噸水，收一噸水的錢(qián)。我第一個(gè)客戶(hù)已經(jīng)想好了，我先去找黨中央，說(shuō)我給你中南海換水。當(dāng)然下次再給中南海換水是20年以后的事了，但北京這么多公園、游泳池，我一定夠忙活的?！卑此硭沐X(qián)，人家馬上想出一個(gè)商務(wù)模式來(lái)。后來(lái)我們就把這個(gè)老板的整個(gè)模式總結(jié)出兩種商務(wù)模式來(lái)。這個(gè)公司生產(chǎn)出來(lái)設(shè)備，首先咱們假設(shè)他的客戶(hù)是洗浴中心。長(zhǎng)春是我們國(guó)家的洗浴之都，所有的城市里開(kāi)的洗浴中心，大概有一半都是東北人開(kāi)的，而這里面又有一半是長(zhǎng)春人開(kāi)的，所有長(zhǎng)春的洗浴中心很發(fā)達(dá)。好，這些都是我們的潛在客戶(hù)，洗車(chē)場(chǎng)、游泳池。第一種方式，滿(mǎn)街都是洗浴中心，我把設(shè)備賣(mài)給洗浴中心，如果你一次付不了錢(qián)，你可以分期付，最后這個(gè)東西是你的。第二種方式，我制造出來(lái)，到這個(gè)城市里做代理。哪個(gè)城市既缺水，又想掙錢(qián)，你就買(mǎi)幾十臺(tái)，每個(gè)洗浴中心放一臺(tái)，就租給洗浴中心，你雇一個(gè)小伙子天天查水表，今天多少字？明天多少字？最后月底算帳，每噸水給我多少錢(qián)？按噸位支付資金。租金的多少，取決于這個(gè)城市的自來(lái)水水價(jià)。大家知道北京洗浴中心的水多少錢(qián)一噸嗎？我估計(jì)大家猜不到，60塊錢(qián)/噸，千真萬(wàn)確的。北京市開(kāi)洗浴中心的人不偷水根本活不下去?，F(xiàn)在是60塊錢(qián)/噸，以后國(guó)家監(jiān)管越來(lái)越嚴(yán)。到最后咱們用一個(gè)合法的方式，我給你一臺(tái)，收你20塊錢(qián)/噸；假如城市的自水是20塊錢(qián)/噸，我收你10快，我只收你一半的錢(qián)，我就掙一半的錢(qián)，我一會(huì)兒就把它的成本收回來(lái)了，只要賬算的過(guò)來(lái)就行。這是說(shuō)的怎么用商務(wù)模式掙錢(qián)？ 咱們要不要休息一回，咱們休息10分鐘，10：45分回到會(huì)場(chǎng)。咱們下面講的是“合作模式”，合作模式是三種模式中技術(shù)含量最高，也是最困難的。 剛才在課間，我給大家放了一個(gè)我最近做的項(xiàng)目，還沒(méi)做完。這是一個(gè)郊區(qū)的一個(gè)大型的房地產(chǎn)項(xiàng)目，4000畝地，要做成一個(gè)巴黎的凡爾賽宮。 大家可以從這兒看到，項(xiàng)目是怎么包裝的？我都說(shuō)過(guò)，我包裝的項(xiàng)目，沒(méi)有文字，都是動(dòng)畫(huà)。如果咱們還有時(shí)間的話(huà)，我會(huì)給大家從頭到尾演示一下真實(shí)的案例。就像實(shí)戰(zhàn)一樣，怎么包裝項(xiàng)目？怎么設(shè)計(jì)和策劃一個(gè)項(xiàng)目？ 有很多房地產(chǎn)公司的老板，他們經(jīng)常跟我講：“房老師，現(xiàn)在你幫我融資？你過(guò)來(lái)看看我的地？”你知道嗎？在這個(gè)世界上，我最不愿意干的事情就是看地。你說(shuō)地有什么好看的，房子也沒(méi)有，你把房子建起來(lái)我看房子也好啊，地是平的，你讓我看什么東西？其實(shí)說(shuō)實(shí)話(huà)，看地是沒(méi)有用的，與其在現(xiàn)場(chǎng)看地，還不如在地圖上看地，市中心在哪兒？你的地在哪兒？我在地圖上看的比你在現(xiàn)場(chǎng)還清楚。現(xiàn)在看地也不用在地上看，我告訴大家一個(gè)方法，不用開(kāi)車(chē)開(kāi)半天，去Google上看地，Google造了一個(gè)軟件，