【文章內(nèi)容簡介】 爽制冷設(shè)備工程有限公司。美的美的中央空調(diào)作為專業(yè)的中央空調(diào)設(shè)備和服務(wù)供應(yīng)商，始終以“提供最佳環(huán)境溫度調(diào)節(jié)的解決方案”為宗旨。作為美的集團的一個新興產(chǎn)業(yè)，美的中央空調(diào)的發(fā)展受到集團的極大重視，企業(yè)的規(guī)模不斷發(fā)展壯大。目前美的中央空調(diào)擁有兩大生產(chǎn)基地：順德基地（廣東美的商用空調(diào)設(shè)備有限公司）和重慶基地（重慶美的通用制冷設(shè)備有限公司）。2007年美的在上海地區(qū)多聯(lián)機的銷售額約3600萬元，主要經(jīng)營：數(shù)碼渦旋中央空調(diào)、智能多聯(lián)中央空調(diào)、智能變頻中央空調(diào)、家用中央空調(diào)、離心機組、單元式空調(diào)、螺桿機等。主要樣板工程：上海馬戲城、上海富嚴商貿(mào)有限公司。上海商貿(mào)有限公司是美的在上海地區(qū)的主要代理商。三、渠道分述上海市場中央空調(diào)的銷售渠道主要以代理商、經(jīng)銷商、廠家直營為主的渠道格局。所謂“得渠道者得天下”，許多品牌對于經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)花費不少，并對渠道的管理逐漸走向規(guī)范。在07年期間，一線主流品牌為了增加業(yè)績，取得更多客戶的青睞在價格方面有較大的下降趨勢，非主流品牌被排擠，因此渠道更為至關(guān)重要。上海共鳴制冷工程有限公司上海共鳴制冷工程有限公司主要代理格力、大金品牌。其中主要銷售格力空調(diào)八大系列、七百多個品種的格力中央空調(diào)產(chǎn)品。上海福義機電設(shè)備工程有限公司，是大金在上海的一級代理商，主要經(jīng)營大金VRV系統(tǒng)等。上海錦信電機工程有限公司上海錦信電機工程有限公司進口銷售日本大金空調(diào)整機及零部件為主，銷售業(yè)績在上海大金空調(diào)系統(tǒng)持續(xù)排名前五位，年銷售額均在億元以上，成為全國各代理商中前五甲企業(yè)。上海雍和冷氣設(shè)備工程有限公司上海雍和冷氣設(shè)備工程有限公司主要以經(jīng)銷大金、三菱電機、美的、海信日立為主，其銷售的大金 VRV系統(tǒng)和美的智能變頻多聯(lián)機較好，另海信日立、三菱電機、三菱重工海爾等品牌市場表現(xiàn)均不錯，上海雍和冷氣設(shè)備工程有限公司07年在上海的銷售額達4000萬元左右。上海緣源空調(diào)有限公司上海緣源空調(diào)有限公司主要經(jīng)營海爾、大金、TCL、奧克斯等品牌。主要代理大金、美的。在上海市場上約60%的代理商都會選擇代理大金的產(chǎn)品，其次是美的、格力、海爾、麥克維爾、海信日立等品牌。由此可知，渠道對代理經(jīng)銷品牌的選擇條件依舊取決于品牌拉力好、產(chǎn)品信譽度高、產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)、服務(wù)品質(zhì)一流等因素。 江蘇市場2007年中央空調(diào)市場調(diào)研報告市場綜述：2007年江蘇市場中央空調(diào)總?cè)萘窟_32億元左右。 ，多聯(lián)機組達9億元左 右，模塊機組達2億元左右，水地源熱泵機組達3億元 左右。另外，在江蘇市場表 現(xiàn)比較出色的品牌：大金占市場容量約14%，約克占市 %左右，%，美 %，%左 右，%左右等。0 7年是江蘇中央空調(diào)市場呈現(xiàn)快速發(fā)展勢頭的 一年，該市場上中央空調(diào)產(chǎn)品豐富，技術(shù)更新迅速。 作為華東地區(qū)成熟市場之一的江蘇，市場增長已經(jīng)從 原來的普漲轉(zhuǎn)為個別領(lǐng)域的快速增長。以單元機為主 的市場逐步減弱，而以冷水機組、冷媒變流量機組為 主的市場需求穩(wěn)步增長。約克、開利、特靈、大金、 麥克維爾、美的、格力、海爾、天加、國祥、勞特斯 等品牌處于冷水機組市場領(lǐng)先地位。在冷水機組市場 中，約克、開利、特靈、麥克維爾四大美資品牌市場 地位依然領(lǐng)先。溴化鋰市場由于受天然氣資源的限 制，因此銷售增長不大，在市場中比較活躍的品牌有 雙良、LS空調(diào)、荏原、大連三洋、遠大等依然保持增 長態(tài)勢。螺桿機組方面，美的、麥克維爾、國祥、天 加、頓漢布什等品牌均呈穩(wěn)步發(fā)展態(tài)勢。多聯(lián)機方面 主要集中了大金、海信日立、東芝、三星、美的、海 爾、三菱重工海爾、格力等品牌身上。由于江蘇市場 整體已經(jīng)處于成熟發(fā)展階段，因此品牌格局也基本延 續(xù)了以往的態(tài)勢，大金、約克、開利、特靈、麥克維 爾、美的、海爾、格力、三菱重工海爾、海信日立、 天加、雙良、廣州日立等依然處于市場領(lǐng)先地位。以冷媒系統(tǒng)為主要產(chǎn)品的企業(yè)在江蘇市場依然 整體走強，這與江蘇市場的蘇南地區(qū)多聯(lián)機系統(tǒng)占據(jù) 絕對強勢地位不無關(guān)聯(lián)。正是多聯(lián)系統(tǒng)在市場的愈來 愈強，進一步打壓了中、小型建筑市場中冷水系統(tǒng)以 及單元機組的生存空間。而在環(huán)保節(jié)能的宏觀面下受 到一致關(guān)注的水/地源熱泵設(shè)備的增長并沒有想象中 的快速，主要原因還是市場接受程度限制，尤其是在 設(shè)計院專業(yè)領(lǐng)域，加上制造企業(yè)的推廣力度較弱，其 系統(tǒng)本身復(fù)雜，設(shè)計周期長，設(shè)計師也不愿意向客戶 主推，因此在江蘇市場上的銷量占據(jù)甚少。而處于下 滑趨勢的溴化鋰機組仍然無法止住頹勢，受天然氣資 源的限制，尤其是民用建筑領(lǐng)域中采用溴化鋰機組的 越來越少，這也進一步加快了溴化鋰機組的萎縮。然 而，作為能源均衡的典型設(shè)備，溴化鋰中蒸汽型機組 表現(xiàn)出一定的增長，尤其是在蘇南地區(qū)蒸汽管網(wǎng)發(fā)達 地區(qū)，而一些大型生產(chǎn)企業(yè)往往在建設(shè)項目時，會自 己建設(shè)小電廠，蒸汽型溴化鋰機組的優(yōu)勢也得到了利 用。此外，雖然市場整體增長，但是價格趨勢走低， 利潤下滑仍然是困擾行業(yè)良性發(fā)展的問題。出于自身 規(guī)模擴大的需求，無論是經(jīng)銷商還是企業(yè)紛紛以非常 規(guī)的手段獲得項目。不僅壓低報價，而且在付款方式 上也承擔(dān)了很多苛刻的條件，甚至制造企業(yè)直接投 標，種種情況都直接減少了利潤回報。在商業(yè)環(huán)境趨 勢惡劣的同時，制造企業(yè)也注意到了規(guī)避風(fēng)險，更加 注重細分市場的發(fā)展。如美意堅持主推水、地源產(chǎn) 品；奧克斯推出“薄客”產(chǎn)品，主攻家庭用戶市場； 格力提出整理網(wǎng)絡(luò)專業(yè)業(yè)務(wù)能力等等。而在市場不斷 的沖擊下，江蘇省的經(jīng)銷商渠道的發(fā)展也發(fā)生了一些 變化。由于多聯(lián)機設(shè)備在市場中的強勢，相對較低的 進入門檻使得大量的新經(jīng)銷商涌入，但是這些新生的 經(jīng)銷商由于缺乏獨特的優(yōu)勢資源，只能動用價格作為 競爭手段，更惡化了渠道生存環(huán)境。正是在這樣的背 景下，原先的優(yōu)勢經(jīng)銷商往往會減弱在空調(diào)領(lǐng)域的投 入甚至是退出這一市場，這就使得市場中擁有良好基 礎(chǔ)的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商數(shù)量減少，渠道的集中度也因此提 高。2007年江蘇市場各品牌銷量占有率一覽： 品牌分述：大金：，相比 去年同期增長速度很快。眾所周知在華東市場大金的 多聯(lián)機占據(jù)了半壁江山。針對江蘇的地方區(qū)域環(huán)境的 不同，2007年大金將江蘇營業(yè)部升級為分公司體制。 加強對CMS商用機和proshop家用中央空調(diào)專業(yè)店的推 廣。在江蘇大金設(shè)有南京、蘇州、無錫三個辦事處。 其中南京辦事處主要負責(zé)南京、鎮(zhèn)江以及蘇北市場的 產(chǎn)品銷售。蘇州辦事處主要負責(zé)蘇州、昆山、南通、 鹽城等地的產(chǎn)品銷售；無錫辦事處負責(zé)無錫、常州等 地區(qū)的產(chǎn)品銷售。在江蘇市場大金擁有一批優(yōu)秀的代 理經(jīng)銷商，如：江蘇五星中央空調(diào)有限公司、江蘇省 揚州市新大新工程設(shè)備有限公司、江蘇蘇大電器設(shè)備 工程有限公司、元坤科技等。大金在江蘇樹立的樣板 工程有：南京江蘇省級機關(guān)醫(yī)院、江蘇省血液中心、 江蘇省人大、江蘇省委老干部局、南京鼓樓區(qū)法院 等。約克：約克作為五大品牌之一，自進入中國市場以來， 憑借著過硬的產(chǎn)品質(zhì)量、雄厚的技術(shù)實力和良好的售 后服務(wù)，是約克在中國市場快速發(fā)展的三個重要原 因。據(jù)了解，約克自2 0 0 5年1 2月被江森自控收購之 后，約克就調(diào)整了業(yè)務(wù)重點，以樓宇管理設(shè)備提供作 為主業(yè)。約克深諳中國樓宇管理系統(tǒng)市場份額增長主 要來自于二、三線城市，于是將加快二、三線城市的 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)作為其在2006年工作的重點，這與中國目前 大力發(fā)展二、三線城市的思路不謀而合。隨著其對中 國市場的進一步開拓，約克品牌在冷水機組方面占據(jù) 了絕對的優(yōu)勢。2007年約克在江蘇的銷售額達3億元左右，主要分 大機和小機單獨運作。在大機方面以廠家直銷為主， 小機主要以渠道經(jīng)銷商為主。其主要樣板工程有：南 京梅花山莊、江蘇湖畔之星、棲霞建設(shè)等。特靈：江蘇市場是特靈在全國開拓較早市場之一，在 江蘇設(shè)有蘇州、南京兩大辦事處。蘇州辦事處主要負 責(zé)蘇南地區(qū)，南京辦事處主要負責(zé)蘇中和蘇北地區(qū)。 特靈在市場運作方面，通過挖掘注重環(huán)保和節(jié)能的客 戶，向他們提供真正有價值的服務(wù)，不斷以組織旅游 等形式，有效的推動其經(jīng)銷商的銷售積極性，提升他 們對特靈品牌的忠誠度。盡管近兩年來，在原材料上 漲的情況下，特靈將其冷水機產(chǎn)品價格做了一定的上 調(diào)，并采取各方面積極措施，改善運行成本結(jié)構(gòu)，降 低運營成本，為其完成銷售打下了良好的基礎(chǔ)。2007 年特靈在江蘇市場的銷售額達2億元左右。其主要經(jīng) 銷商有：無錫新特靈有限公司、蘇州新信機電有限公 司、南京新江南冷暖設(shè)備安裝有限公司等。開利：開利產(chǎn)品線比較齊全，大型機組是主打產(chǎn)品。在 江蘇市場開利以優(yōu)勢的大小機組加末端設(shè)備，銷售額 比較可觀，一直位于市場“四大品牌”之首。開利的 溴化鋰機組產(chǎn)品性能效率值具行業(yè)內(nèi)最高水平，強勢 的品牌知名度為其奠定了一定的市場份額。從 1999年開利將蘇州劃為辦事處開始，其離心機、螺桿 機等大型機組達到總銷量的90％以上。其在江蘇的主 要經(jīng)銷商有：無錫豐和機電設(shè)備有限公司、常州誠隆 空調(diào)設(shè)備有限公司、江蘇錦松空調(diào)設(shè)備有限公司、南 京安特威冷暖設(shè)備有限公司等。麥克維爾：，其中模塊 機的占有量不大，銷售額不到1000萬元。在冷水機組 方面占有量較大，銷售額達6000元左右。在渠道網(wǎng)絡(luò) 建設(shè)方面，麥克維爾一直以走經(jīng)銷商路線為主，今年 更將是加大力度與經(jīng)銷商合作，同時加大宣傳推廣力 度，主推二、三級市場。與其合作的比較好的經(jīng)銷商 有：江蘇天和冷暖設(shè)備工程技術(shù)有限公司、蘇州康泰 冷氣工程有限公司、南京歐騰科技有限公司、南京新 江南冷暖設(shè)備有限公司等。東芝：針對江蘇近年經(jīng)濟發(fā)展迅速，東芝的S M M S多聯(lián) 機組得到了充分的發(fā)揮，其機組的性能優(yōu)良，質(zhì)量環(huán) 保等占了很大的優(yōu)勢。在江蘇代理東芝品牌的經(jīng)銷商 表示，在東芝品牌機組價格屬于中高端類型，性能以 及售后服務(wù)反應(yīng)良好，特別是在安裝方面，“三分產(chǎn) 品，七分安裝”東芝體現(xiàn)的非常完善。2007年東芝在 ，主要銷售機組還是以 SMMS多聯(lián)機組為主，在江蘇東芝有兩大特約經(jīng)銷商， 蘇州新城冷氣有限公司和江蘇南京寧懋工程有限公 司。2007年蘇州新城冷氣有限公司銷售多聯(lián)機達5000 萬元左右。江蘇南京寧懋工程有限公司銷售多聯(lián)機達 2000萬元左右。三星：三星于2002年進入江蘇市場，數(shù)碼渦旋多聯(lián)機組 是其中央空調(diào)的支柱。近年來，三星不斷地加大投資 力度，從技術(shù)、研發(fā)、生產(chǎn)以及市場銷售、宣傳、開 拓等都有一整套的方案。其主打產(chǎn)品DVM數(shù)碼渦旋機組 在整個華東以及江蘇銷售勢頭每年持續(xù)增長。三星從 進入中國市場開始便主張只打價值戰(zhàn)絕對不打價格戰(zhàn) 的路線。因此，三星在江蘇也擁有了一批固定的銷售 經(jīng)銷商。2007年三星在江蘇銷售額達3000萬元左右。 設(shè)立有蘇州、南京兩大辦事處。其中，蘇州地區(qū)銷售 額達1100萬元左右。三星的主要經(jīng)銷商有：南京大方 空調(diào)設(shè)備安裝有限公司、常州天地遠大暖通工程公司 等。主要樹立的樣板工程有：江蘇利水廣電、徐州檢 察院等。美的：美的進入江蘇市場時間不長，但是在如此激烈的 市場競爭中，美的依然憑借其自身的市場營銷優(yōu)勢以 及產(chǎn)品優(yōu)勢，表現(xiàn)突出。2007年美的在江蘇市場的銷 售額達3億元左右。其中模塊機的銷量在1500萬元左 右。美的在江蘇設(shè)有無錫和南京2個產(chǎn)品管理中心，其 中無錫產(chǎn)品管理中心負責(zé)蘇州和無錫兩個地區(qū)的市場 開發(fā)、產(chǎn)品銷售、渠道管理及售后服務(wù)工作。常州、 鎮(zhèn)江、南京及蘇北由南京產(chǎn)品管理中心操作。美的在 江蘇市場合理利用渠道優(yōu)勢，擁有龐大的經(jīng)銷商群 體，在江蘇的主要代理商有：蘇州銀科空調(diào)工程有限 公司、江蘇五星中央空調(diào)、揚州康美達、江蘇海外集 團海通貿(mào)易中央空調(diào)、揚州匯銀家電、蘇州貝佳經(jīng)貿(mào) 有限公司、淮安小山機電、淮安國信、太倉市科靈暖 通機電、常州化校設(shè)備制冷中心等。美的在江蘇樣板 工程有：蘇州婁葑醫(yī)院、宜興市國稅局等。海爾：。 海爾在江蘇設(shè)有南京、無錫、蘇州、徐州四個工貿(mào) 公司，南京工貿(mào)主要負責(zé)南京、鎮(zhèn)江、揚州、泰州地 區(qū)。無錫工貿(mào)主要負責(zé)無錫、常州地區(qū)銷售。蘇州工 貿(mào)主要負責(zé)蘇州地區(qū)銷售。徐州工貿(mào)主要負責(zé)徐州、 連云港、鹽城、宿遷等地區(qū)銷售。海爾在江蘇擁有長 久合作的經(jīng)銷商，分別是江蘇五星中央空調(diào)有限公 司、南京卓?？萍?、江蘇蘇寧中央空調(diào)有限公司、南 大恒通、無錫新捷、蘇州貝佳、鎮(zhèn)江船院等。雙良：江蘇雙良空調(diào)設(shè)備股份有限公司是中國中央空調(diào) 行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)（溴化鋰中央空調(diào)行業(yè)內(nèi)唯一的上市 公司），擁有全球最大的中央空調(diào)生產(chǎn)基地，于1982 年創(chuàng)業(yè)起步，經(jīng)過20余年的專注與創(chuàng)新，以科技創(chuàng)新 為本，使雙良具備了強大的技術(shù)研發(fā)能力，不斷適應(yīng) 社會發(fā)展需求。雙良中央空調(diào)的機組品種達200余種， 擁有中央空調(diào)的技術(shù)專利39項。通過多年市場積累， 由于其產(chǎn)品質(zhì)量不錯，加上價格優(yōu)惠比較明顯，因此 銷量每年均呈現(xiàn)出較大幅度的增長趨勢。2007年雙良 。天加：作為根據(jù)地在江蘇南京的天加，在江蘇市場上可 謂是占盡了天時地利人和。據(jù)不完全統(tǒng)計，天加2007 銷售額達到1億元。其中模塊機銷售額達到2000萬元。 與去年同期相比大約增長了20%。樹立的模塊機樣板工 程有：南京永樂大酒店、南京造幣廠、昆山任寶電子 等。由于近年模塊機市場在逐步的減弱，因此在江蘇 市場中模塊機的份額占有量并不是很大。天加與渠道 方面合作，將不斷加強與經(jīng)銷商間的溝通，并加強對 渠道的開發(fā)。其合作比較好的經(jīng)銷商有：南京林諾空 調(diào)設(shè)備工程有限公司，蘇州康迪信空調(diào)設(shè)備工程有限 責(zé)任公司等。海信日立：海信日立是近兩年發(fā)展最快的一個企業(yè)，業(yè)績以 平均每年增長率達到10%—20%的提升。特別是華東區(qū) 域增長幅度更是飛速，江蘇作為華東重要城市之一， 2007年海信日立在江蘇下了重力。針對各市場特性， 結(jié)合實際銷售經(jīng)驗大力開發(fā)經(jīng)銷商、穩(wěn)固資源、拓展 實力、提高完善機組性能等政策。在江蘇市 場設(shè)南京、蘇州兩個辦事處。南京辦事處主要負責(zé)蘇 中及蘇北市場，主要樹立的樣版工程有：南京市移動 公司、淮陰師范學(xué)院、都市豪庭等。主要經(jīng)銷商是江 蘇安特機電工程有限公司、江蘇經(jīng)緯交電有限公司。 蘇州辦事處主要負責(zé)蘇南各地區(qū)市場，與去年同期相 比增長了30%左右。主要有蘇州法思特、蘇州綠色風(fēng)、 無錫捷都等經(jīng)銷商。格力：格力于2003年進入江蘇市場的同時，并致力于開 發(fā)渠道建設(shè)，與經(jīng)銷商之間達成互利共謀。2007年格 力在江蘇銷售額達8000萬元左右。格力在江蘇主要經(jīng) 銷商有：南京歐典電器有限公司、南京冠福建設(shè)工程 有限公司、蘇州貝慈制冷設(shè)備有限公司、鹽城匯通冷 氣工程公司等。江蘇五星中央空調(diào)有限公司是格力在 江蘇的總代理。據(jù)江蘇五星中央空調(diào)有限公司相關(guān)人 土表示：格力多聯(lián)機在江蘇銷售較為吃力，由于大金 占據(jù)了“半壁江山”加上格力機組價格相對較貴，