【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 來(lái)源：鐵道部本世紀(jì)初是我國(guó)鐵路建設(shè)的黃金機(jī)遇期，也是中國(guó)高速鐵路橋梁建設(shè)的快速進(jìn)步期。隨著客運(yùn)專線建設(shè)的全面推進(jìn)，中國(guó)高速鐵路橋梁建設(shè)取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。目前，中國(guó)在建和即將開(kāi)工建設(shè)的客運(yùn)專線規(guī)模達(dá)到9700公里，其中橋梁比重接近50%。廣珠城際鐵路橋梁比重最高，達(dá)到90%以上。京津城際鐵路橋梁比重達(dá)到88%。全長(zhǎng)13 18公里的京滬高速鐵路橋梁總長(zhǎng)達(dá)1060公里，橋梁比重為80%，創(chuàng)我國(guó)客運(yùn)專線中橋梁長(zhǎng)度之最。武漢天興洲長(zhǎng)江大橋是世界最大跨度的時(shí)速250公里公鐵兩用斜拉橋；南京大勝關(guān)大橋是目前世界最大跨度的設(shè)計(jì)時(shí)速350公里的高速鐵路橋梁。第三章 橋梁鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)市場(chǎng)分析(并給出具體數(shù)據(jù))第一節(jié) 市場(chǎng)規(guī)模分析近幾年來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)和高速發(fā)展以及基礎(chǔ)建設(shè)的大量改造帶動(dòng)了橋梁鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)的發(fā)展。而城市化的快速進(jìn)程也帶來(lái)對(duì)橋梁鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)的快速增長(zhǎng)。20032007年橋梁鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)銷售收入變化單位：億元數(shù)據(jù)來(lái)源：*******數(shù)據(jù)嚴(yán)重失真從市場(chǎng)發(fā)展前景看，據(jù)有關(guān)部門(mén)預(yù)測(cè)，從現(xiàn)在起至2030年，是我國(guó)橋梁與鋼結(jié)構(gòu)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要機(jī)遇期。大規(guī)模鐵路、高速公路以及各地市政建設(shè)進(jìn)入高峰。長(zhǎng)江上規(guī)劃建設(shè)的橋梁達(dá)120座，目前僅建成60座，黃河上還將再建20～30座橋梁，市場(chǎng)需求量比較大；我國(guó)近百個(gè)特大及大城市都將建設(shè)軌道交通和地鐵，城市之間將架設(shè)城際鐵路；橫貫西藏全境的青藏鐵路三期工程即將開(kāi)工，其線路總里程、工程總投資都將超過(guò)青藏鐵路一期、二期的總和。 由于鋼結(jié)構(gòu)建筑具有抗震、容積率高、建設(shè)速度快以及設(shè)計(jì)模塊化、制造工廠化、施工組裝化等現(xiàn)代化大產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢(shì)，引起世界越來(lái)越多的國(guó)家和地區(qū)的重視與關(guān)注，紛紛將其列為重點(diǎn)支柱產(chǎn)業(yè)加快發(fā)展，是當(dāng)今世界橋梁行業(yè)的新型環(huán)保建筑的主要形式。 第二節(jié) 市場(chǎng)空間分析橋梁鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的業(yè)務(wù)分布情況，主要集中在華東和華南地區(qū)，分別占88%和34%；國(guó)外業(yè)務(wù)占34%；目前鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)多數(shù)集中在東部經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，上海、浙江、江蘇的鋼結(jié)構(gòu)加工量約占全國(guó)鋼結(jié)構(gòu)加工量的三分之一；而中部、西部地區(qū)的橋梁鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)還處于起步階段。近年，一些中心城市的公路橋梁建設(shè)吸引了越來(lái)越多的生產(chǎn)企業(yè)，成為橋梁鋼結(jié)構(gòu)市場(chǎng)的主體。第三節(jié) 市場(chǎng)集中度分析從產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)規(guī)?？?，有關(guān)方面的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2005年中鐵大橋局集團(tuán)、中鐵十一局集團(tuán)、中交第二航務(wù)工程局有限公司的橋梁產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值就已突破了300億元；中國(guó)建筑第三工程局集團(tuán)、中國(guó)一冶集團(tuán)、武船重工有限公司鋼結(jié)構(gòu)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值也突破200億元。2006年，橋梁鋼結(jié)構(gòu)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值又有大幅度的提高。中國(guó)建筑第三工程局集團(tuán)、中鐵大橋局集團(tuán)、中鐵十一局集團(tuán)、中交第二航務(wù)工程局有限公司等企業(yè)新簽合同額和產(chǎn)值都分別雙雙突破百億元。據(jù)預(yù)測(cè)，在今后的五年之內(nèi)，橋梁鋼結(jié)構(gòu)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值將突破5000億元大關(guān)，發(fā)展成為進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)的重要競(jìng)爭(zhēng)力量。第四節(jié) 各季度市場(chǎng)分析2007年橋梁鋼結(jié)構(gòu)市場(chǎng)分季度主營(yíng)業(yè)務(wù)收入分析單位:億元數(shù)據(jù)來(lái)源：*******數(shù)據(jù)嚴(yán)重失真第五節(jié) 市場(chǎng)價(jià)格分析一、20032008年6月鋼桁梁市場(chǎng)平均價(jià)格分析單位：元/噸數(shù)據(jù)來(lái)源：*******數(shù)據(jù)嚴(yán)重失真二、20032008年6月鋼箱梁市場(chǎng)平均價(jià)格分析單位：元/噸數(shù)據(jù)來(lái)源：*******數(shù)據(jù)嚴(yán)重失真三、20032008年6月鋼管拱市場(chǎng)平均價(jià)格分析 單位：元/噸數(shù)據(jù)來(lái)源：*******數(shù)據(jù)嚴(yán)重失真四、20032008年6月其他橋梁鋼結(jié)構(gòu)市場(chǎng)平均價(jià)格分析（懸索、鋼筋等）市場(chǎng)平均價(jià)格走勢(shì)單位：元/噸數(shù)據(jù)來(lái)源：*******數(shù)據(jù)嚴(yán)重失真第五章 橋梁鋼結(jié)構(gòu)市場(chǎng)渠道分析第一節(jié) 渠道對(duì)行業(yè)至關(guān)重要銷售渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)之一，同時(shí)也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的路徑。這個(gè)路徑包括企業(yè)自己設(shè)立的銷售機(jī)構(gòu)、代理商、經(jīng)銷商、零售店等。對(duì)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，它不對(duì)產(chǎn)品本身進(jìn)行增殖，而是通過(guò)服務(wù)，增加產(chǎn)品的附加價(jià)值；對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務(wù)。因此，渠道營(yíng)銷無(wú)論對(duì)企業(yè)還是對(duì)行業(yè)來(lái)說(shuō)都至關(guān)重要。中國(guó)的橋梁鋼結(jié)構(gòu)市場(chǎng)巨大，但是相比國(guó)外市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，我國(guó)橋梁鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)尚處于初級(jí)階段，這其中真正找到成熟盈利模式的企業(yè)屈指可數(shù)，尤其在銷售渠道上，還沒(méi)有形成強(qiáng)勢(shì)的品牌，也沒(méi)有達(dá)到足夠的規(guī)模。 第二節(jié) 市場(chǎng)渠道格局渠道是公司將其產(chǎn)品出售或分銷的方式，可以對(duì)品牌資產(chǎn)和最終的銷售產(chǎn)生深刻的影響。我國(guó)橋梁鋼結(jié)構(gòu)生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品大部分用于內(nèi)銷，原材料價(jià)格上漲、企業(yè)增多等因素使得生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品議價(jià)能力大幅降低、企業(yè)利潤(rùn)逐步降低，生存空間漸漸壓縮，為了擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，渠道之爭(zhēng)將不可避免。很少有企業(yè)只單純的使用一種渠道，更多的情況是將多種渠道類型相結(jié)合。我國(guó)目前橋梁鋼結(jié)構(gòu)市場(chǎng)的主要渠道類型有直接渠道、間接渠道、網(wǎng)上渠道等?，F(xiàn)有渠道格局為：直接銷售兼間接銷售為主力，網(wǎng)絡(luò)銷售正呈現(xiàn)蓬勃發(fā)展態(tài)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)的加劇和行業(yè)的發(fā)展，導(dǎo)致各企業(yè)都在努力開(kāi)發(fā)各種渠道，并且積極爭(zhēng)取與下游各大廠商的合作。直接銷售在目前市場(chǎng)上還是占據(jù)了很大的份額，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段，要想提高品牌形象和樹(shù)立品牌資產(chǎn)，則必須要保證一定直接渠道的比例。此外，在網(wǎng)絡(luò)日益發(fā)達(dá)的今天，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始關(guān)注并進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，電子商務(wù)在橋梁鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)中的應(yīng)用已相當(dāng)普遍。第三節(jié) 銷售渠道形式從我國(guó)橋梁鋼結(jié)構(gòu)市場(chǎng)目前的狀態(tài)來(lái)看，產(chǎn)品趨于同質(zhì)化，相互之間存在著很大的替代性，渠道已成為提升企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)份額和品牌取勝的重要因素。在傳統(tǒng)的銷售渠道中，生產(chǎn)商—總經(jīng)銷商—二級(jí)批發(fā)商—三級(jí)批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者，這種模式可謂是經(jīng)典模式。然而這種銷售網(wǎng)絡(luò)中普遍存在的“灰色地帶”使許多經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)了所謂的超常規(guī)發(fā)揮，但眾多的廠家卻有“養(yǎng)虎貽患”之感。對(duì)于目前的橋梁鋼結(jié)構(gòu)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，大部分的產(chǎn)品要用來(lái)內(nèi)銷，經(jīng)銷批發(fā)等中間商在整個(gè)營(yíng)銷渠道中占據(jù)了很大的份額，部分企業(yè)為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額，還在各區(qū)域?qū)ふ掖砩啼N售，多層次的銷售網(wǎng)絡(luò)不僅進(jìn)一步瓜分了渠道利潤(rùn)，更為重要的是，經(jīng)銷商掌握了巨大的市場(chǎng)資源，因此，眾多的廠家都在試圖改革，使銷售網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)多元化的發(fā)展，由傳統(tǒng)的金字塔式的銷售渠道向扁平化方向轉(zhuǎn)變。第四節(jié) 銷售渠道要素對(duì)比一般而言，銷售渠道的要素主要包括：渠道成員、渠道結(jié)構(gòu)和渠道控制。在橋梁鋼結(jié)構(gòu)市場(chǎng)中，渠道成員主要有生產(chǎn)商、代理商、經(jīng)銷商以及消費(fèi)者。傳統(tǒng)的渠道關(guān)系是“我”和“你”的關(guān)系，即每一個(gè)渠道成員都是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)實(shí)體，以追求個(gè)體利益最大化為目的，即通常所熟知的交易型關(guān)系，在現(xiàn)代市場(chǎng)中，進(jìn)行銷售渠道的建設(shè)須逐步向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變，即廠商與經(jīng)銷商由“你”和“我”的關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系，廠商與經(jīng)銷商一體化經(jīng)營(yíng)，渠道成員為實(shí)現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力，追求雙贏（或多贏）。銷售渠道的結(jié)構(gòu)可以分為長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)，即層級(jí)結(jié)構(gòu)；寬度結(jié)構(gòu)以及廣度結(jié)構(gòu)三種類型。其中廣度結(jié)構(gòu)是渠道的一種多元化選擇，現(xiàn)在許多企業(yè)都采用這種多種渠道的組合來(lái)進(jìn)行銷售。概括地說(shuō)，渠道結(jié)構(gòu)可以籠統(tǒng)地分為直銷和分銷兩大類。目前的橋梁鋼結(jié)構(gòu)市場(chǎng)有采用直銷的，也有采用分銷的，有的公司針對(duì)大的行業(yè)客戶，公司內(nèi)部成立大客戶部直接銷售；針對(duì)數(shù)量眾多的中小企業(yè)用戶，采用廣泛的分銷渠道。要確保公司分銷目標(biāo)的順利完成，則必須對(duì)建立起來(lái)的渠道系統(tǒng)進(jìn)行適時(shí)的渠道控制，也就是通過(guò)對(duì)渠道的管理、考核、激勵(lì)以及渠道沖突的解決等一系列措施對(duì)整個(gè)渠道系統(tǒng)進(jìn)行綜合調(diào)控。第五節(jié) 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道策略的研究在營(yíng)銷4P中，有3P(產(chǎn)品product、價(jià)格price和推廣promotion)都是由企業(yè)所掌控的，唯獨(dú)剩下的1P(渠道place)無(wú)法絕對(duì)擁有只能依賴于通常是半心半意的合作關(guān)系，這意味著渠道最有可能成為策略攻擊的對(duì)象以及一旦被攻破后整體營(yíng)銷構(gòu)架都可能會(huì)隨之轟然倒下。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，任何企業(yè)都存在著渠道軟肋，橋梁鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)可以借鑒其他行業(yè)的渠道競(jìng)爭(zhēng)，來(lái)采取有效的應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略，具體可以從以下幾方面考慮：第一、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道軟檔一個(gè)企業(yè)的渠道越復(fù)雜其軟檔就會(huì)越多。對(duì)于一個(gè)渠道多樣化的企業(yè)而言，它所忽視的渠道就是它的軟檔；對(duì)于一個(gè)渠道比較長(zhǎng)的企業(yè)而言，渠道任何一個(gè)被忽視的成員都有可能是軟檔所在；對(duì)于一個(gè)渠道比較密的企業(yè)而言，它為數(shù)眾多的經(jīng)銷商必然有大量的不滿意者形成軟檔。第二、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道軟檔的時(shí)間選擇由于渠道軟檔是必然而普遍的(源于渠道資源分配的不均衡)，所以并非每個(gè)軟檔都具有攻擊的意義，只有在某些特定情況下攻擊軟檔能取得戰(zhàn)略性的局面改觀。這樣的最佳時(shí)機(jī)包括對(duì)手的戰(zhàn)略急劇變化、新產(chǎn)品上市、淡旺季的波動(dòng)、渠道進(jìn)行重大調(diào)整、缺乏考慮的宣傳推廣、營(yíng)銷人員的大幅流失、客戶矛盾的激化以及突如其來(lái)的危機(jī)事件等等，不具備這樣的時(shí)機(jī)，打擊軟檔只能倒掉一兩張骨牌，而不能形成“多米諾”效應(yīng)。第三、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道軟檔的策略主要有兩種方式，一種是用渠道來(lái)打擊渠道，所用到的工具不外乎是價(jià)差、返點(diǎn)、渠道促銷、信用政策、區(qū)域范圍、助銷力度、客情關(guān)系、終端支持等的巧妙組合。另一種是用營(yíng)銷來(lái)打擊渠道，比如更完整的產(chǎn)品線，以及殺傷性的價(jià)格和震撼性的傳播都有可能成為劃開(kāi)渠道軟檔的利刃。分析自己產(chǎn)品、企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，了解目標(biāo)客戶的背景和需求特點(diǎn)，將自身的優(yōu)勢(shì)與目標(biāo)客戶的需求相聯(lián)系，才能更有效地為企業(yè)贏得更多的利潤(rùn)。第六章 中國(guó)橋梁鋼結(jié)構(gòu)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)第一節(jié) 2007年主力產(chǎn)商主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析一、中鐵武橋重工股份有限公司1．企業(yè)基本情況2007年中鐵武橋重工股份有限公司基本情況單位：千元項(xiàng)目?jī)?nèi)容法人單位名稱中鐵武橋重工股份有限公司法定代表人（負(fù)責(zé)人）黃雍?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）湖北省主要業(yè)務(wù)活動(dòng)（或主要產(chǎn)品）1長(zhǎng)臂鐵路救援起重機(jī)主要業(yè)務(wù)活動(dòng)（或主要產(chǎn)品）2全液壓鉆機(jī)主要業(yè)務(wù)活動(dòng)（或主要產(chǎn)品）3鋼管拱梁、移動(dòng)模架造橋機(jī) 年末從業(yè)人員合計(jì)2015全年?duì)I業(yè)收入合計(jì)6233952007年資產(chǎn)總計(jì)644756工業(yè)總產(chǎn)值（當(dāng)年價(jià)格）729118其中：出口交貨值0工業(yè)增加值206733其中：產(chǎn)成品2262．企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債分析2007年中鐵武橋重工股份有限公司負(fù)債分析單位：千元項(xiàng)目?jī)?nèi)容應(yīng)收帳款206444流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)407480流動(dòng)資產(chǎn)年平均余額404533流動(dòng)負(fù)債合計(jì)433574長(zhǎng)期負(fù)債合計(jì)287負(fù)債合計(jì)433862固定資產(chǎn)合計(jì)2372763．企業(yè)經(jīng)費(fèi)用分析2007年中鐵武橋重工股份有限公司經(jīng)費(fèi)用分析單位：千元項(xiàng)目?jī)?nèi)容營(yíng)業(yè)費(fèi)用6097管理費(fèi)用49446其中：稅金1508財(cái)務(wù)費(fèi)用6099利稅總額784614．企業(yè)收入及利潤(rùn)分析2007年中鐵武橋重工股份有限公司收入及利潤(rùn)分析單位：千元項(xiàng)目?jī)?nèi)容主營(yíng)業(yè)務(wù)收入617639主營(yíng)業(yè)務(wù)成本515592其他業(yè)務(wù)收入2463其他業(yè)務(wù)利潤(rùn)2463營(yíng)業(yè)利潤(rùn)42869利潤(rùn)總額428695．企業(yè)營(yíng)業(yè)外支出分析2007年中鐵武橋重工股份有限公司營(yíng)業(yè)外支出分析單位：千元項(xiàng)目?jī)?nèi)容廣告費(fèi)0研究開(kāi)發(fā)費(fèi)0勞動(dòng)、失業(yè)保險(xiǎn)費(fèi)752養(yǎng)老保險(xiǎn)和醫(yī)療保險(xiǎn)費(fèi)7745住房公積金和住房補(bǔ)貼792本年應(yīng)付工資總額(貸方累計(jì)發(fā)生額)110472本年應(yīng)交增值稅44228本年進(jìn)項(xiàng)稅額152543本年銷項(xiàng)稅額1967716．企業(yè)工業(yè)中間投入及現(xiàn)金流分析2007年中鐵武橋重工股份有限公司工業(yè)中間投入及現(xiàn)金流分析單位：千元項(xiàng)目?jī)?nèi)容工業(yè)中間投入合計(jì)548005其中：直接材料328802制造費(fèi)用中的中間投入101286管理費(fèi)用中的中間投入72584營(yíng)業(yè)費(fèi)用中的中間投入33897經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流入533155經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流出522887投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流入70656投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流出99520籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流入133117籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流出79993二、中鐵山橋集團(tuán)有限公司1．企業(yè)基本情況2007年中鐵山橋集團(tuán)有限公司基本情況單位：千元項(xiàng)目?jī)?nèi)容法人單位名稱中鐵山橋集團(tuán)有限公司法定代表人（負(fù)責(zé)人）吳兆安省（自治區(qū)、直轄市）河北省主要業(yè)務(wù)活動(dòng)（或主要產(chǎn)品）1鋼橋梁主要業(yè)務(wù)活動(dòng)（或主要產(chǎn)品）2建筑鋼結(jié)構(gòu)主要業(yè)務(wù)活動(dòng)（或主要產(chǎn)品）3年末從業(yè)人員合計(jì)5609全年?duì)I業(yè)收入合計(jì)1726675資產(chǎn)總計(jì)2889067工業(yè)總產(chǎn)值（當(dāng)年價(jià)格）2236529其中：出口交貨值28362工業(yè)增加值683700其中：產(chǎn)成品7319392．企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債分析2007年中鐵山橋集團(tuán)有限公司負(fù)債分析單位：千元項(xiàng)目?jī)?nèi)容應(yīng)收帳款411068流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)2203959流動(dòng)資產(chǎn)年平均余額2182406流動(dòng)負(fù)債合計(jì)2038423長(zhǎng)期負(fù)債合計(jì)183099負(fù)債合計(jì)2221522固定資產(chǎn)合計(jì)6851083．企業(yè)經(jīng)費(fèi)用分析2007年中鐵山橋集團(tuán)有限公司經(jīng)費(fèi)用分析單位：千元項(xiàng)目?jī)?nèi)容營(yíng)業(yè)費(fèi)用36924管理費(fèi)用132107其中：稅金4024財(cái)務(wù)費(fèi)用11662利稅總額1795334．企業(yè)收入及利潤(rùn)分析2007年中鐵山橋集團(tuán)有限公司收入及利潤(rùn)分析單位：千元項(xiàng)目?jī)?nèi)容主營(yíng)業(yè)務(wù)收入1671511主營(yíng)業(yè)務(wù)成本1346737其他業(yè)務(wù)收入0其他業(yè)務(wù)利潤(rùn)0營(yíng)業(yè)利潤(rùn)144082利潤(rùn)總額1440825．企業(yè)營(yíng)業(yè)外支出分析2007年中鐵山橋集團(tuán)有限公司營(yíng)業(yè)外支出分析單位：千元項(xiàng)目?jī)?nèi)