【文章內(nèi)容簡介】 來源：鐵道部本世紀初是我國鐵路建設的黃金機遇期，也是中國高速鐵路橋梁建設的快速進步期。隨著客運專線建設的全面推進，中國高速鐵路橋梁建設取得實質(zhì)性進展。目前，中國在建和即將開工建設的客運專線規(guī)模達到9700公里，其中橋梁比重接近50%。廣珠城際鐵路橋梁比重最高，達到90%以上。京津城際鐵路橋梁比重達到88%。全長13 18公里的京滬高速鐵路橋梁總長達1060公里，橋梁比重為80%，創(chuàng)我國客運專線中橋梁長度之最。武漢天興洲長江大橋是世界最大跨度的時速250公里公鐵兩用斜拉橋；南京大勝關大橋是目前世界最大跨度的設計時速350公里的高速鐵路橋梁。第三章 橋梁鋼結構行業(yè)市場分析(并給出具體數(shù)據(jù))第一節(jié) 市場規(guī)模分析近幾年來，中國經(jīng)濟的持續(xù)和高速發(fā)展以及基礎建設的大量改造帶動了橋梁鋼結構行業(yè)的發(fā)展。而城市化的快速進程也帶來對橋梁鋼結構行業(yè)的快速增長。20032007年橋梁鋼結構行業(yè)銷售收入變化單位：億元數(shù)據(jù)來源：*******數(shù)據(jù)嚴重失真從市場發(fā)展前景看，據(jù)有關部門預測，從現(xiàn)在起至2030年，是我國橋梁與鋼結構產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要機遇期。大規(guī)模鐵路、高速公路以及各地市政建設進入高峰。長江上規(guī)劃建設的橋梁達120座，目前僅建成60座，黃河上還將再建20～30座橋梁，市場需求量比較大；我國近百個特大及大城市都將建設軌道交通和地鐵，城市之間將架設城際鐵路；橫貫西藏全境的青藏鐵路三期工程即將開工，其線路總里程、工程總投資都將超過青藏鐵路一期、二期的總和。 由于鋼結構建筑具有抗震、容積率高、建設速度快以及設計模塊化、制造工廠化、施工組裝化等現(xiàn)代化大產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢，引起世界越來越多的國家和地區(qū)的重視與關注，紛紛將其列為重點支柱產(chǎn)業(yè)加快發(fā)展，是當今世界橋梁行業(yè)的新型環(huán)保建筑的主要形式。 第二節(jié) 市場空間分析橋梁鋼結構企業(yè)的業(yè)務分布情況，主要集中在華東和華南地區(qū)，分別占88%和34%；國外業(yè)務占34%；目前鋼結構企業(yè)多數(shù)集中在東部經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，上海、浙江、江蘇的鋼結構加工量約占全國鋼結構加工量的三分之一；而中部、西部地區(qū)的橋梁鋼結構企業(yè)還處于起步階段。近年，一些中心城市的公路橋梁建設吸引了越來越多的生產(chǎn)企業(yè)，成為橋梁鋼結構市場的主體。第三節(jié) 市場集中度分析從產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟規(guī)模看，有關方面的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2005年中鐵大橋局集團、中鐵十一局集團、中交第二航務工程局有限公司的橋梁產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值就已突破了300億元；中國建筑第三工程局集團、中國一冶集團、武船重工有限公司鋼結構產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值也突破200億元。2006年，橋梁鋼結構產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值又有大幅度的提高。中國建筑第三工程局集團、中鐵大橋局集團、中鐵十一局集團、中交第二航務工程局有限公司等企業(yè)新簽合同額和產(chǎn)值都分別雙雙突破百億元。據(jù)預測，在今后的五年之內(nèi)，橋梁鋼結構產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值將突破5000億元大關，發(fā)展成為進軍國際市場的重要競爭力量。第四節(jié) 各季度市場分析2007年橋梁鋼結構市場分季度主營業(yè)務收入分析單位:億元數(shù)據(jù)來源：*******數(shù)據(jù)嚴重失真第五節(jié) 市場價格分析一、20032008年6月鋼桁梁市場平均價格分析單位：元/噸數(shù)據(jù)來源：*******數(shù)據(jù)嚴重失真二、20032008年6月鋼箱梁市場平均價格分析單位：元/噸數(shù)據(jù)來源：*******數(shù)據(jù)嚴重失真三、20032008年6月鋼管拱市場平均價格分析 單位：元/噸數(shù)據(jù)來源：*******數(shù)據(jù)嚴重失真四、20032008年6月其他橋梁鋼結構市場平均價格分析（懸索、鋼筋等）市場平均價格走勢單位：元/噸數(shù)據(jù)來源：*******數(shù)據(jù)嚴重失真第五章 橋梁鋼結構市場渠道分析第一節(jié) 渠道對行業(yè)至關重要銷售渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)之一，同時也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費者轉移的過程中所經(jīng)過的路徑。這個路徑包括企業(yè)自己設立的銷售機構、代理商、經(jīng)銷商、零售店等。對產(chǎn)品來說，它不對產(chǎn)品本身進行增殖，而是通過服務，增加產(chǎn)品的附加價值；對企業(yè)來說，銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務。因此，渠道營銷無論對企業(yè)還是對行業(yè)來說都至關重要。中國的橋梁鋼結構市場巨大，但是相比國外市場來說，我國橋梁鋼結構行業(yè)尚處于初級階段，這其中真正找到成熟盈利模式的企業(yè)屈指可數(shù)，尤其在銷售渠道上，還沒有形成強勢的品牌，也沒有達到足夠的規(guī)模。 第二節(jié) 市場渠道格局渠道是公司將其產(chǎn)品出售或分銷的方式，可以對品牌資產(chǎn)和最終的銷售產(chǎn)生深刻的影響。我國橋梁鋼結構生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品大部分用于內(nèi)銷，原材料價格上漲、企業(yè)增多等因素使得生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品議價能力大幅降低、企業(yè)利潤逐步降低，生存空間漸漸壓縮，為了擴大產(chǎn)品的市場份額，渠道之爭將不可避免。很少有企業(yè)只單純的使用一種渠道，更多的情況是將多種渠道類型相結合。我國目前橋梁鋼結構市場的主要渠道類型有直接渠道、間接渠道、網(wǎng)上渠道等。現(xiàn)有渠道格局為：直接銷售兼間接銷售為主力，網(wǎng)絡銷售正呈現(xiàn)蓬勃發(fā)展態(tài)勢。競爭的加劇和行業(yè)的發(fā)展，導致各企業(yè)都在努力開發(fā)各種渠道，并且積極爭取與下游各大廠商的合作。直接銷售在目前市場上還是占據(jù)了很大的份額，當企業(yè)發(fā)展到一定階段，要想提高品牌形象和樹立品牌資產(chǎn)，則必須要保證一定直接渠道的比例。此外，在網(wǎng)絡日益發(fā)達的今天，越來越多的企業(yè)開始關注并進行網(wǎng)絡營銷，電子商務在橋梁鋼結構企業(yè)中的應用已相當普遍。第三節(jié) 銷售渠道形式從我國橋梁鋼結構市場目前的狀態(tài)來看，產(chǎn)品趨于同質(zhì)化，相互之間存在著很大的替代性，渠道已成為提升企業(yè)產(chǎn)品市場份額和品牌取勝的重要因素。在傳統(tǒng)的銷售渠道中，生產(chǎn)商—總經(jīng)銷商—二級批發(fā)商—三級批發(fā)商—零售商—消費者，這種模式可謂是經(jīng)典模式。然而這種銷售網(wǎng)絡中普遍存在的“灰色地帶”使許多經(jīng)銷商實現(xiàn)了所謂的超常規(guī)發(fā)揮，但眾多的廠家卻有“養(yǎng)虎貽患”之感。對于目前的橋梁鋼結構市場來說，大部分的產(chǎn)品要用來內(nèi)銷，經(jīng)銷批發(fā)等中間商在整個營銷渠道中占據(jù)了很大的份額，部分企業(yè)為了擴大市場份額，還在各區(qū)域?qū)ふ掖砩啼N售，多層次的銷售網(wǎng)絡不僅進一步瓜分了渠道利潤，更為重要的是，經(jīng)銷商掌握了巨大的市場資源，因此，眾多的廠家都在試圖改革，使銷售網(wǎng)絡實現(xiàn)多元化的發(fā)展，由傳統(tǒng)的金字塔式的銷售渠道向扁平化方向轉變。第四節(jié) 銷售渠道要素對比一般而言，銷售渠道的要素主要包括：渠道成員、渠道結構和渠道控制。在橋梁鋼結構市場中，渠道成員主要有生產(chǎn)商、代理商、經(jīng)銷商以及消費者。傳統(tǒng)的渠道關系是“我”和“你”的關系，即每一個渠道成員都是一個獨立的經(jīng)營實體，以追求個體利益最大化為目的，即通常所熟知的交易型關系，在現(xiàn)代市場中，進行銷售渠道的建設須逐步向伙伴型關系轉變，即廠商與經(jīng)銷商由“你”和“我”的關系轉變?yōu)椤拔覀儭钡年P系，廠商與經(jīng)銷商一體化經(jīng)營，渠道成員為實現(xiàn)自己或大家的目標共同努力，追求雙贏（或多贏）。銷售渠道的結構可以分為長度結構，即層級結構；寬度結構以及廣度結構三種類型。其中廣度結構是渠道的一種多元化選擇，現(xiàn)在許多企業(yè)都采用這種多種渠道的組合來進行銷售。概括地說，渠道結構可以籠統(tǒng)地分為直銷和分銷兩大類。目前的橋梁鋼結構市場有采用直銷的，也有采用分銷的，有的公司針對大的行業(yè)客戶，公司內(nèi)部成立大客戶部直接銷售；針對數(shù)量眾多的中小企業(yè)用戶，采用廣泛的分銷渠道。要確保公司分銷目標的順利完成，則必須對建立起來的渠道系統(tǒng)進行適時的渠道控制，也就是通過對渠道的管理、考核、激勵以及渠道沖突的解決等一系列措施對整個渠道系統(tǒng)進行綜合調(diào)控。第五節(jié) 對競爭對手渠道策略的研究在營銷4P中，有3P(產(chǎn)品product、價格price和推廣promotion)都是由企業(yè)所掌控的，唯獨剩下的1P(渠道place)無法絕對擁有只能依賴于通常是半心半意的合作關系，這意味著渠道最有可能成為策略攻擊的對象以及一旦被攻破后整體營銷構架都可能會隨之轟然倒下。在激烈的市場競爭中，任何企業(yè)都存在著渠道軟肋，橋梁鋼結構企業(yè)可以借鑒其他行業(yè)的渠道競爭，來采取有效的應對競爭對手的渠道策略，具體可以從以下幾方面考慮：第一、分析競爭對手的渠道軟檔一個企業(yè)的渠道越復雜其軟檔就會越多。對于一個渠道多樣化的企業(yè)而言，它所忽視的渠道就是它的軟檔；對于一個渠道比較長的企業(yè)而言，渠道任何一個被忽視的成員都有可能是軟檔所在；對于一個渠道比較密的企業(yè)而言，它為數(shù)眾多的經(jīng)銷商必然有大量的不滿意者形成軟檔。第二、打擊競爭對手渠道軟檔的時間選擇由于渠道軟檔是必然而普遍的(源于渠道資源分配的不均衡)，所以并非每個軟檔都具有攻擊的意義，只有在某些特定情況下攻擊軟檔能取得戰(zhàn)略性的局面改觀。這樣的最佳時機包括對手的戰(zhàn)略急劇變化、新產(chǎn)品上市、淡旺季的波動、渠道進行重大調(diào)整、缺乏考慮的宣傳推廣、營銷人員的大幅流失、客戶矛盾的激化以及突如其來的危機事件等等，不具備這樣的時機，打擊軟檔只能倒掉一兩張骨牌，而不能形成“多米諾”效應。第三、打擊競爭對手渠道軟檔的策略主要有兩種方式，一種是用渠道來打擊渠道，所用到的工具不外乎是價差、返點、渠道促銷、信用政策、區(qū)域范圍、助銷力度、客情關系、終端支持等的巧妙組合。另一種是用營銷來打擊渠道，比如更完整的產(chǎn)品線，以及殺傷性的價格和震撼性的傳播都有可能成為劃開渠道軟檔的利刃。分析自己產(chǎn)品、企業(yè)與競爭對手相比的優(yōu)勢與劣勢，了解目標客戶的背景和需求特點，將自身的優(yōu)勢與目標客戶的需求相聯(lián)系，才能更有效地為企業(yè)贏得更多的利潤。第六章 中國橋梁鋼結構市場競爭格局與企業(yè)競爭力評價第一節(jié) 2007年主力產(chǎn)商主要經(jīng)濟指標分析一、中鐵武橋重工股份有限公司1．企業(yè)基本情況2007年中鐵武橋重工股份有限公司基本情況單位：千元項目內(nèi)容法人單位名稱中鐵武橋重工股份有限公司法定代表人（負責人）黃雍?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）湖北省主要業(yè)務活動（或主要產(chǎn)品）1長臂鐵路救援起重機主要業(yè)務活動（或主要產(chǎn)品）2全液壓鉆機主要業(yè)務活動（或主要產(chǎn)品）3鋼管拱梁、移動模架造橋機 年末從業(yè)人員合計2015全年營業(yè)收入合計6233952007年資產(chǎn)總計644756工業(yè)總產(chǎn)值（當年價格）729118其中：出口交貨值0工業(yè)增加值206733其中：產(chǎn)成品2262．企業(yè)資產(chǎn)負債分析2007年中鐵武橋重工股份有限公司負債分析單位：千元項目內(nèi)容應收帳款206444流動資產(chǎn)合計407480流動資產(chǎn)年平均余額404533流動負債合計433574長期負債合計287負債合計433862固定資產(chǎn)合計2372763．企業(yè)經(jīng)費用分析2007年中鐵武橋重工股份有限公司經(jīng)費用分析單位：千元項目內(nèi)容營業(yè)費用6097管理費用49446其中：稅金1508財務費用6099利稅總額784614．企業(yè)收入及利潤分析2007年中鐵武橋重工股份有限公司收入及利潤分析單位：千元項目內(nèi)容主營業(yè)務收入617639主營業(yè)務成本515592其他業(yè)務收入2463其他業(yè)務利潤2463營業(yè)利潤42869利潤總額428695．企業(yè)營業(yè)外支出分析2007年中鐵武橋重工股份有限公司營業(yè)外支出分析單位：千元項目內(nèi)容廣告費0研究開發(fā)費0勞動、失業(yè)保險費752養(yǎng)老保險和醫(yī)療保險費7745住房公積金和住房補貼792本年應付工資總額(貸方累計發(fā)生額)110472本年應交增值稅44228本年進項稅額152543本年銷項稅額1967716．企業(yè)工業(yè)中間投入及現(xiàn)金流分析2007年中鐵武橋重工股份有限公司工業(yè)中間投入及現(xiàn)金流分析單位：千元項目內(nèi)容工業(yè)中間投入合計548005其中：直接材料328802制造費用中的中間投入101286管理費用中的中間投入72584營業(yè)費用中的中間投入33897經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流入533155經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流出522887投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流入70656投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流出99520籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流入133117籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流出79993二、中鐵山橋集團有限公司1．企業(yè)基本情況2007年中鐵山橋集團有限公司基本情況單位：千元項目內(nèi)容法人單位名稱中鐵山橋集團有限公司法定代表人（負責人）吳兆安?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）河北省主要業(yè)務活動（或主要產(chǎn)品）1鋼橋梁主要業(yè)務活動（或主要產(chǎn)品）2建筑鋼結構主要業(yè)務活動（或主要產(chǎn)品）3年末從業(yè)人員合計5609全年營業(yè)收入合計1726675資產(chǎn)總計2889067工業(yè)總產(chǎn)值（當年價格）2236529其中：出口交貨值28362工業(yè)增加值683700其中：產(chǎn)成品7319392．企業(yè)資產(chǎn)負債分析2007年中鐵山橋集團有限公司負債分析單位：千元項目內(nèi)容應收帳款411068流動資產(chǎn)合計2203959流動資產(chǎn)年平均余額2182406流動負債合計2038423長期負債合計183099負債合計2221522固定資產(chǎn)合計6851083．企業(yè)經(jīng)費用分析2007年中鐵山橋集團有限公司經(jīng)費用分析單位：千元項目內(nèi)容營業(yè)費用36924管理費用132107其中：稅金4024財務費用11662利稅總額1795334．企業(yè)收入及利潤分析2007年中鐵山橋集團有限公司收入及利潤分析單位：千元項目內(nèi)容主營業(yè)務收入1671511主營業(yè)務成本1346737其他業(yè)務收入0其他業(yè)務利潤0營業(yè)利潤144082利潤總額1440825．企業(yè)營業(yè)外支出分析2007年中鐵山橋集團有限公司營業(yè)外支出分析單位：千元項目內(nèi)