【文章內容簡介】 生命周期及各階段策略 介紹期 的主要特點： 第一，生產批量小，制造成本高。 第二，廣告費用大。 第三，產品有價常常偏高。 第四，銷售量極為有限，企業(yè)通常并不能獲利。 介紹期 市場營銷策略： 快速撇取策略； 緩慢撇取策略； 快速滲透策略； 緩慢滲透策略。 2022年 8月 19日 知識研修 市場生命周期及各階段策略 成長期 的主要特點： 第一，銷售額迅速上升。 第二，生產成本大幅度下降。 第三，利潤迅速增長。 成長期 的市場營銷策略： 改進產品質量，增加花色品種，改進款式、包裝以適應市場需要； 進入新的細分市場；開辟新的銷售渠道，擴大商業(yè)網(wǎng)點； 改變廣告宣傳的目標，由介紹期的以建立和提高產品知名度為中心轉變?yōu)橐哉f服消費者接受和購買該產品為中心； 根據(jù)競爭形勢在適當時間降低價格以提高競爭能力，并吸引新的購買者。 2022年 8月 19日 知識研修 市場生命周期及各階段策略 成熟期 的主要特點： 第一，產品的銷售量雖然還會有所增加，但增長的速度趨于緩慢。 第二，產品銷售增長率減緩的結果，使企業(yè)生產能力發(fā)生過剩，導致激烈的價格競爭而迅速壓低價格水平。 成熟期 的市場營銷策略： 市場改革策略①發(fā)展產品的新用途②開辟新的市場。 產品改革策略①質量改良②特性改良③形態(tài)改良。市場營銷組合改革策略。 2022年 8月 19日 知識研修 市場生命周期及各階段策略 衰退期 的主要特點： 產品的需求量和銷售量均迅速下降，企業(yè)成本開始上升，逐漸出現(xiàn)虧損情況，消費者需求和興趣開始轉移，市場規(guī)模逐漸萎縮。 衰退期 的營銷策略： 立刻放棄的策略。 逐步放棄的策略。 自然淘汰的策略。采用自然淘汰策略的企業(yè)需要作進一步的策略抉擇：連續(xù)策略，集中策略，強制策略。 2022年 8月 19日 知識研修 品牌策略 品牌與商標的含義 品牌是制造商或經(jīng)銷商加在商品上區(qū)別于其他企業(yè)商品的標志。品牌的整體含義包括六個層次：屬性、利益、用戶、價值、文化、個性 品牌（包括品牌名稱和品牌標志）經(jīng)向政府有關部門注冊登記后，獲得專用權，受到法律保護，就稱為商標。 品牌與商標策略 （ 1）品牌有無策略。（ 2）品牌使用者策略。（ 3）品牌統(tǒng)分策略：統(tǒng)一品牌策略、個別品牌策略。 （ 4）品牌擴展策略。（ 5）多重品牌策略。（ 6）品牌重新定位策略。（ 7）企業(yè)形象識別系統(tǒng)戰(zhàn)略。 2022年 8月 19日 知識研修 品牌策略 大家平時見到的水果很少有品牌名稱和商標，那么大家認為有沒有必要對水果蔬菜執(zhí)行品牌策略呢？如何執(zhí)行？ 2022年 8月 19日 知識研修 品牌策略 大家分析一下海爾執(zhí)行的何種品牌策略？它為什么要執(zhí)行這種策略？ 2022年 8月 19日 知識研修 包裝策略 包裝及其作用 1．包裝的構成：首要包裝、次要包裝、裝運包裝 2．包裝的作用：（ 1）保護商品（ 2）便于運輸、攜帶、貯存和使用（ 3）美化商品，促進銷售（ 4）提高商品價值，增加企業(yè)盈利。 包裝策略。（ 1）類似包裝策略。（ 2）差異包裝策略。（ 3）組合包裝策略。（ 4）再使用包裝策略。（ 5）附贈品包裝策略。（ 6）改變包裝策略。 2022年 8月 19日 知識研修 包裝策略 圖中顯示的意見普通電子產品從內到外的包裝，請大家說說，這些包裝都起到什么作用？ 2022年 8月 19日 知識研修 包裝策略 請你為你選中的農產品選一種合適的包裝形式，并說說為什么你這樣做： 小麥：麻袋（ ）紙箱（ ） 沒有印刷內容的塑料編織袋（ ） 印有小麥主要成分含量和主要用途以及品牌、商標、產地等內容的塑料編織袋（ ） 生姜：普通塑料包裝袋（ ） 具有保鮮性能的大塑料包裝袋（ ） 印刷精美的小塑料包裝袋（盒）（ ） 蘋果：發(fā)泡塑料 +普通紙質大包裝箱（ ） 打蠟 +拋光 +有特殊保鮮性能的紙 +印刷精美的加厚小包裝箱（ ） 打蠟 +拋光 +保鮮膜 +柳條編制的水果籃（ ） 活鯉魚：普通鐵箱（ ） 具有輸氧和恒溫功能的特制水箱（ ） 2022年 8月 19日 知識研修 包裝策略 如果希望你能通過包裝設計實現(xiàn)上述產品的價值增值，你認為還應該在上述產品包裝增加些什么因素呢？你會采取什么樣的包裝策略對這些產品進行營銷活動？ 2022年 8月 19日 知識研修 定價目標 （ 1）當前最大利潤目標 （ 2）滿意利潤目標 （穩(wěn)定市場目標） 2022年 8月 19日 知識研修 影響定價因素 （生產企業(yè)包括產品成本、費用、銷售稅金；商業(yè)企業(yè)包括進價、經(jīng)營費用、稅金） （供求情況、競爭狀況、商品需求特性） （預購心理、認知價值） （幣值、貨幣流通、國際市場經(jīng)營及競爭情況、定價目標） 2022年 8月 19日 知識研修 定價程序 測定 需求量 核算成本 選擇 定價目標 分析 競爭價格 選定 定價方法 選用 定價策略 2022年 8月 19日 知識研修 定價方法 成本加成定價法 ? 單位產品（不含稅）價格 =單位產品成本 +單位產品利潤 ? 單位產品（含稅）價格 =單位產品成本 +單位產品利潤 +稅金 備注：稅金是產品銷售稅金及附加，主要是增值稅的銷項稅額。 增值稅的銷項稅額 =不含稅價格 增值稅率（征收率） 2022年 8月 19日 知識研修 定價方法 單位產品成本 =800元 單位產品目標利潤 =200元 問：銷售方應向購買方收取多少款？ 解：單位產品（不含稅）價格 = 800＋ 200=1000（元） 銷項稅額 =1000 增值稅率 17%=170 （元）（假設屬于一般納稅人，增值稅率為 17%） 單位產品（含稅）價格 = 800＋ 200＋ 170=1170（元） 答：應向購買方收取價款 1000元，收取增值稅銷項稅款 170元，價稅合計 1170元。 2022年 8月 19日 知識研修 定價方法 目標收益定價法 單位產品價格 =［總成本 （ 1+成本利潤率） （ 1+稅率）］ 247。 總銷售量 盈虧平衡定價法 盈虧平衡點價格 =固定總成本 247。 銷售量 +單位變動成本 以盈虧平衡點確定價格只能使企業(yè)的生產耗費得以補償，而不能得到收益 2022年 8月 19日 知識研修 定價方法 顧客（需求）導向定價法 ?理解價值法 ?需求差異定價法 競爭導向定價法 ?隨行就市定價法 ?產品差別定價法 ?投標定價法 ?拍賣定價法 2022年 8月 19日 知識研修 定價策略 （一） 新產品定價策略 ：撇脂定價策略；滲透定價策略；滿意定價策略 （二） 心理定價策略 ：整數(shù)定價策略；尾數(shù)定價策略；招徠定價策略；聲望定價策略 （三） 地理定價策略 ：產地定價策略、統(tǒng)一運送定價策略、分區(qū)運送定價策略、津貼運費定價策略、基點定價策略。 （四） 折扣定價策略 ：現(xiàn)金折扣策略；數(shù)量折扣策略；同業(yè)折扣策略；心理折扣策略 （五） 組合定價策略 ：產品系列定價策略；連帶產品定價策略；附帶產品定價策略 （六） 促銷定價策略 ：特價價格策略、跌價保證策略、回扣價格策略、梯形降價策略 2022年 8月 19日 知識研修 價格調整策略 （ 1）主動調整價格策略 。 企業(yè)對價格主動進行調整，采取的策略有兩種，一是調低價格策略，二是調高價格策略。 第一、要限制提價幅度，不能提得太高，即不能超出顧客的心理承受能力；第二、要及時向顧客說明提價原因；對于大宗購買的顧客，還要幫助他們解決提價帶來的各種問題。 （ 2）被動調整價格策略。 企業(yè)做出的反應有三種：一是置之不理，這是在競爭者降價幅度較小時采用的。二是價格不變，但增加銷售服務和增加折扣，這是在競爭