【文章內(nèi)容簡介】 生命周期及各階段策略 介紹期 的主要特點(diǎn)： 第一，生產(chǎn)批量小，制造成本高。 第二，廣告費(fèi)用大。 第三，產(chǎn)品有價(jià)常常偏高。 第四，銷售量極為有限，企業(yè)通常并不能獲利。 介紹期 市場營銷策略： 快速撇取策略； 緩慢撇取策略； 快速滲透策略； 緩慢滲透策略。 2022年 8月 19日 知識(shí)研修 市場生命周期及各階段策略 成長期 的主要特點(diǎn)： 第一，銷售額迅速上升。 第二，生產(chǎn)成本大幅度下降。 第三，利潤迅速增長。 成長期 的市場營銷策略： 改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，增加花色品種，改進(jìn)款式、包裝以適應(yīng)市場需要； 進(jìn)入新的細(xì)分市場；開辟新的銷售渠道，擴(kuò)大商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)； 改變廣告宣傳的目標(biāo)，由介紹期的以建立和提高產(chǎn)品知名度為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐哉f服消費(fèi)者接受和購買該產(chǎn)品為中心； 根據(jù)競爭形勢在適當(dāng)時(shí)間降低價(jià)格以提高競爭能力，并吸引新的購買者。 2022年 8月 19日 知識(shí)研修 市場生命周期及各階段策略 成熟期 的主要特點(diǎn)： 第一，產(chǎn)品的銷售量雖然還會(huì)有所增加，但增長的速度趨于緩慢。 第二，產(chǎn)品銷售增長率減緩的結(jié)果，使企業(yè)生產(chǎn)能力發(fā)生過剩，導(dǎo)致激烈的價(jià)格競爭而迅速壓低價(jià)格水平。 成熟期 的市場營銷策略： 市場改革策略①發(fā)展產(chǎn)品的新用途②開辟新的市場。 產(chǎn)品改革策略①質(zhì)量改良②特性改良③形態(tài)改良。市場營銷組合改革策略。 2022年 8月 19日 知識(shí)研修 市場生命周期及各階段策略 衰退期 的主要特點(diǎn)： 產(chǎn)品的需求量和銷售量均迅速下降，企業(yè)成本開始上升，逐漸出現(xiàn)虧損情況，消費(fèi)者需求和興趣開始轉(zhuǎn)移，市場規(guī)模逐漸萎縮。 衰退期 的營銷策略： 立刻放棄的策略。 逐步放棄的策略。 自然淘汰的策略。采用自然淘汰策略的企業(yè)需要作進(jìn)一步的策略抉擇：連續(xù)策略，集中策略，強(qiáng)制策略。 2022年 8月 19日 知識(shí)研修 品牌策略 品牌與商標(biāo)的含義 品牌是制造商或經(jīng)銷商加在商品上區(qū)別于其他企業(yè)商品的標(biāo)志。品牌的整體含義包括六個(gè)層次：屬性、利益、用戶、價(jià)值、文化、個(gè)性 品牌（包括品牌名稱和品牌標(biāo)志）經(jīng)向政府有關(guān)部門注冊登記后，獲得專用權(quán)，受到法律保護(hù)，就稱為商標(biāo)。 品牌與商標(biāo)策略 （ 1）品牌有無策略。（ 2）品牌使用者策略。（ 3）品牌統(tǒng)分策略：統(tǒng)一品牌策略、個(gè)別品牌策略。 （ 4）品牌擴(kuò)展策略。（ 5）多重品牌策略。（ 6）品牌重新定位策略。（ 7）企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)戰(zhàn)略。 2022年 8月 19日 知識(shí)研修 品牌策略 大家平時(shí)見到的水果很少有品牌名稱和商標(biāo)，那么大家認(rèn)為有沒有必要對(duì)水果蔬菜執(zhí)行品牌策略呢？如何執(zhí)行？ 2022年 8月 19日 知識(shí)研修 品牌策略 大家分析一下海爾執(zhí)行的何種品牌策略？它為什么要執(zhí)行這種策略？ 2022年 8月 19日 知識(shí)研修 包裝策略 包裝及其作用 1．包裝的構(gòu)成：首要包裝、次要包裝、裝運(yùn)包裝 2．包裝的作用：（ 1）保護(hù)商品（ 2）便于運(yùn)輸、攜帶、貯存和使用（ 3）美化商品，促進(jìn)銷售（ 4）提高商品價(jià)值，增加企業(yè)盈利。 包裝策略。（ 1）類似包裝策略。（ 2）差異包裝策略。（ 3）組合包裝策略。（ 4）再使用包裝策略。（ 5）附贈(zèng)品包裝策略。（ 6）改變包裝策略。 2022年 8月 19日 知識(shí)研修 包裝策略 圖中顯示的意見普通電子產(chǎn)品從內(nèi)到外的包裝，請(qǐng)大家說說，這些包裝都起到什么作用？ 2022年 8月 19日 知識(shí)研修 包裝策略 請(qǐng)你為你選中的農(nóng)產(chǎn)品選一種合適的包裝形式，并說說為什么你這樣做： 小麥：麻袋（ ）紙箱（ ） 沒有印刷內(nèi)容的塑料編織袋（ ） 印有小麥主要成分含量和主要用途以及品牌、商標(biāo)、產(chǎn)地等內(nèi)容的塑料編織袋（ ） 生姜：普通塑料包裝袋（ ） 具有保鮮性能的大塑料包裝袋（ ） 印刷精美的小塑料包裝袋（盒）（ ） 蘋果：發(fā)泡塑料 +普通紙質(zhì)大包裝箱（ ） 打蠟 +拋光 +有特殊保鮮性能的紙 +印刷精美的加厚小包裝箱（ ） 打蠟 +拋光 +保鮮膜 +柳條編制的水果籃（ ） 活鯉魚：普通鐵箱（ ） 具有輸氧和恒溫功能的特制水箱（ ） 2022年 8月 19日 知識(shí)研修 包裝策略 如果希望你能通過包裝設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)上述產(chǎn)品的價(jià)值增值，你認(rèn)為還應(yīng)該在上述產(chǎn)品包裝增加些什么因素呢？你會(huì)采取什么樣的包裝策略對(duì)這些產(chǎn)品進(jìn)行營銷活動(dòng)？ 2022年 8月 19日 知識(shí)研修 定價(jià)目標(biāo) （ 1）當(dāng)前最大利潤目標(biāo) （ 2）滿意利潤目標(biāo) （穩(wěn)定市場目標(biāo)） 2022年 8月 19日 知識(shí)研修 影響定價(jià)因素 （生產(chǎn)企業(yè)包括產(chǎn)品成本、費(fèi)用、銷售稅金；商業(yè)企業(yè)包括進(jìn)價(jià)、經(jīng)營費(fèi)用、稅金） （供求情況、競爭狀況、商品需求特性） （預(yù)購心理、認(rèn)知價(jià)值） （幣值、貨幣流通、國際市場經(jīng)營及競爭情況、定價(jià)目標(biāo)） 2022年 8月 19日 知識(shí)研修 定價(jià)程序 測定 需求量 核算成本 選擇 定價(jià)目標(biāo) 分析 競爭價(jià)格 選定 定價(jià)方法 選用 定價(jià)策略 2022年 8月 19日 知識(shí)研修 定價(jià)方法 成本加成定價(jià)法 ? 單位產(chǎn)品（不含稅）價(jià)格 =單位產(chǎn)品成本 +單位產(chǎn)品利潤 ? 單位產(chǎn)品（含稅）價(jià)格 =單位產(chǎn)品成本 +單位產(chǎn)品利潤 +稅金 備注：稅金是產(chǎn)品銷售稅金及附加，主要是增值稅的銷項(xiàng)稅額。 增值稅的銷項(xiàng)稅額 =不含稅價(jià)格 增值稅率（征收率） 2022年 8月 19日 知識(shí)研修 定價(jià)方法 單位產(chǎn)品成本 =800元 單位產(chǎn)品目標(biāo)利潤 =200元 問：銷售方應(yīng)向購買方收取多少款？ 解：單位產(chǎn)品（不含稅）價(jià)格 = 800＋ 200=1000（元） 銷項(xiàng)稅額 =1000 增值稅率 17%=170 （元）（假設(shè)屬于一般納稅人，增值稅率為 17%） 單位產(chǎn)品（含稅）價(jià)格 = 800＋ 200＋ 170=1170（元） 答：應(yīng)向購買方收取價(jià)款 1000元，收取增值稅銷項(xiàng)稅款 170元，價(jià)稅合計(jì) 1170元。 2022年 8月 19日 知識(shí)研修 定價(jià)方法 目標(biāo)收益定價(jià)法 單位產(chǎn)品價(jià)格 =［總成本 （ 1+成本利潤率） （ 1+稅率）］ 247。 總銷售量 盈虧平衡定價(jià)法 盈虧平衡點(diǎn)價(jià)格 =固定總成本 247。 銷售量 +單位變動(dòng)成本 以盈虧平衡點(diǎn)確定價(jià)格只能使企業(yè)的生產(chǎn)耗費(fèi)得以補(bǔ)償，而不能得到收益 2022年 8月 19日 知識(shí)研修 定價(jià)方法 顧客（需求）導(dǎo)向定價(jià)法 ?理解價(jià)值法 ?需求差異定價(jià)法 競爭導(dǎo)向定價(jià)法 ?隨行就市定價(jià)法 ?產(chǎn)品差別定價(jià)法 ?投標(biāo)定價(jià)法 ?拍賣定價(jià)法 2022年 8月 19日 知識(shí)研修 定價(jià)策略 （一） 新產(chǎn)品定價(jià)策略 ：撇脂定價(jià)策略；滲透定價(jià)策略；滿意定價(jià)策略 （二） 心理定價(jià)策略 ：整數(shù)定價(jià)策略；尾數(shù)定價(jià)策略；招徠定價(jià)策略；聲望定價(jià)策略 （三） 地理定價(jià)策略 ：產(chǎn)地定價(jià)策略、統(tǒng)一運(yùn)送定價(jià)策略、分區(qū)運(yùn)送定價(jià)策略、津貼運(yùn)費(fèi)定價(jià)策略、基點(diǎn)定價(jià)策略。 （四） 折扣定價(jià)策略 ：現(xiàn)金折扣策略；數(shù)量折扣策略；同業(yè)折扣策略；心理折扣策略 （五） 組合定價(jià)策略 ：產(chǎn)品系列定價(jià)策略；連帶產(chǎn)品定價(jià)策略；附帶產(chǎn)品定價(jià)策略 （六） 促銷定價(jià)策略 ：特價(jià)價(jià)格策略、跌價(jià)保證策略、回扣價(jià)格策略、梯形降價(jià)策略 2022年 8月 19日 知識(shí)研修 價(jià)格調(diào)整策略 （ 1）主動(dòng)調(diào)整價(jià)格策略 。 企業(yè)對(duì)價(jià)格主動(dòng)進(jìn)行調(diào)整，采取的策略有兩種，一是調(diào)低價(jià)格策略，二是調(diào)高價(jià)格策略。 第一、要限制提價(jià)幅度，不能提得太高，即不能超出顧客的心理承受能力；第二、要及時(shí)向顧客說明提價(jià)原因；對(duì)于大宗購買的顧客，還要幫助他們解決提價(jià)帶來的各種問題。 （ 2）被動(dòng)調(diào)整價(jià)格策略。 企業(yè)做出的反應(yīng)有三種：一是置之不理，這是在競爭者降價(jià)幅度較小時(shí)采用的。二是價(jià)格不變，但增加銷售服務(wù)和增加折扣，這是在競爭