物流市場營銷ppt課件(編輯修改稿)
2025-05-28 12:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 能激勵中間商的努力時，則會出現(xiàn)激勵不足的情況。激勵通常是以交易組合為基礎(chǔ)。若是對中間商激勵不足時，可采取提高中間商可得的毛利率，放寬信用條件，或改變交易關(guān)系組合使之更有利于中間商。 （四） 評價渠道成員 （五） 調(diào)整渠道系統(tǒng) 增減某些渠道成員 增減某些分銷渠道 調(diào)整整個渠道 2022/5/29 12 第二節(jié) 物流產(chǎn)品促銷策略 一、 促 銷 及 其 作 用 （一） 定義 （二） 作用 促銷 是指企業(yè)通過一定的傳播與溝通手段， 向目標(biāo)顧客傳遞產(chǎn)品或勞務(wù)信息，樹立企業(yè)與 產(chǎn)品形象，促進(jìn)顧客購買的一系列活動。 促銷組合 指為有效實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)，對各種 促銷方式與策略的選擇、設(shè)計(jì)與配合。 1）提供情報(bào)； 2）刺激需求； 3）改善企業(yè)形象，提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度； 4）強(qiáng)化市場滲透，提高企業(yè)的市場競爭滲透能力； 5）指導(dǎo)顧客的消費(fèi)，提高顧客的消費(fèi)效益； 6）促銷具有溝通的功能，通過與目標(biāo)顧客的溝通，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。 2022/5/29 13 二、 物 流 企 業(yè) 促 銷 目 標(biāo) （一） 基本 目標(biāo) （二） 具體 目標(biāo) 建立市場對本企業(yè)產(chǎn)品及企業(yè)的認(rèn)知和興趣；通過促銷，使企業(yè)本身和服務(wù)產(chǎn)品與競爭者產(chǎn)生明顯差異；與潛在顧客溝通并描述所提供產(chǎn)品的種種利益；建立并維護(hù)企業(yè)的整體形象和信譽(yù)；說服顧客購買或使用本公司的產(chǎn)品和服務(wù)。 1．顧客目標(biāo)，包括： 1）增進(jìn)對新的物流產(chǎn)品和現(xiàn)有物流產(chǎn)品的認(rèn)知。 2）鼓勵試用物流服務(wù)產(chǎn)品。 3）鼓勵非用戶參加服務(wù)展示或試用現(xiàn)有服務(wù)。 4）說服現(xiàn)有顧客繼續(xù)購買物流服務(wù)而不中止使用或轉(zhuǎn)向競爭者，增加顧客購買物流服務(wù)的頻率。 5）促進(jìn)與顧客發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。 6）加強(qiáng)物流產(chǎn)品的區(qū)別利益。 7）加強(qiáng)物流服務(wù)廣告的效果，吸引顧客的注意。 8）獲得關(guān)于物流服務(wù)價格、技術(shù)發(fā)展趨勢等市場研究信息。 2．中間商目標(biāo)，包括： 1）說服中間商向市場宣傳本企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，及時展示新的服務(wù)產(chǎn)品。 2）說服現(xiàn)有中間商努力銷售更多服務(wù)產(chǎn)品。 3．競爭目標(biāo)，競爭目標(biāo)主要是對一個或多個競爭者發(fā)起短期攻勢或進(jìn)行主動防御。 2022/5/29 14 確定促銷機(jī)遇 確定促銷目標(biāo) 組織管理 篩選接收者 確定信息 選擇促銷組合 確定預(yù)算 發(fā)展目標(biāo) 改善效果 三、 制定 促銷 計(jì)劃 2022/5/29 15 四、促銷信息溝通過程 營銷信息溝通的主要方式有四種： 廣告、人員推銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系。 這四種方式的組合與搭配稱為營銷信息溝通組合。 兩個基本的促銷組合戰(zhàn)略 —— 推動和拉動戰(zhàn)略中做出選擇。 推動戰(zhàn)略是把服務(wù)產(chǎn)品通過營銷渠道“推動”到顧客手中， 拉動戰(zhàn)略則是指企業(yè)將其營銷活動對準(zhǔn)顧客，引導(dǎo)顧客購買服務(wù)產(chǎn)品。 促銷信息溝通過程由八個部分組成：信息源、編碼、 媒體（渠道）、解碼、接收者、反應(yīng)、反饋、噪聲 。 五、設(shè)計(jì)促銷組合策略 （ 一） 基本 策略 2022/5/29 16 （二）促銷預(yù)算 量力而行法 目標(biāo)任務(wù)法 銷售百分比法 競爭均勢法 （三）人員推銷策略 定義：人員推銷是指企業(yè)通過派出推銷人員與一個或一個以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售。 作用 ：在與潛在購買者的接觸中幫助他們發(fā)現(xiàn)自己存在的問題（即需求）；可以面對復(fù)雜的問題，不斷提出解決它的合理方案；有利
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