【文章內(nèi)容簡介】 6可以看出“科倫藥業(yè)將其分為5個階段，針對2014年的應(yīng)收賬款做了個占比分析?？梢钥闯隹苽愃帢I(yè)的應(yīng)收賬款主要是在1年以內(nèi)。根據(jù)科倫藥業(yè)報表所披露出來的本公司壞賬計提比率表37，可以看出來一年以內(nèi)的應(yīng)收賬款不會給公司造成壞賬風(fēng)險，25年賬齡的應(yīng)收賬款更具有給公司造成壞賬的可能性，但是25年的應(yīng)收賬款占比較少，所以總的來說本公司發(fā)生風(fēng)險的幾率較小。表36 2014年應(yīng)收賬款賬齡表 單位（萬元）時間金額占總金額比例1年以內(nèi)（含1年）%1年2年%2年3年%3年以上%5年以上%合計%數(shù)據(jù)來源：科倫藥業(yè)2014報表整合而得表37壞賬計提比例表賬齡應(yīng)收賬款計提比例1 年以內(nèi)（含 1 年）%1－2 年%2－3 年%3 年以上%3－4 年%4－5 年%5 年以上% 數(shù)據(jù)來源：科倫藥業(yè)2014報表整合而得客戶分析從下表38可以看出，截止2014年12月31日，以下五大公司為科倫藥業(yè)的前五大應(yīng)收賬款客戶，%。然而在2011年，前五大應(yīng)收賬款的客戶也包含科倫醫(yī)貿(mào)集團、昆明慶濱藥業(yè)有限公司、江西天佑醫(yī)藥貿(mào)易有限公司公司，說明占用科倫藥業(yè)的資金時間較長，同時也給科倫藥業(yè)應(yīng)收賬款的回收帶來了一定的難度。表38前五大應(yīng)收賬款客戶客戶名稱銷售額（元）占年度銷售總額比例科倫醫(yī)貿(mào)集團716,432,%湖南茂昌醫(yī)藥有限公司499,735,%昆明慶濱藥業(yè)有限公司343,849,%河南省百悅醫(yī)藥有限公司321,287,%江西天佑醫(yī)藥貿(mào)易有限公司273,694,%數(shù)據(jù)來源：科倫藥業(yè)2014報表整合而得四、科倫藥業(yè)應(yīng)收賬款存在的問題（一）科倫藥業(yè)公司的信用管理設(shè)置存在漏洞“公司設(shè)置了管理控制、經(jīng)營控制、財務(wù)報告的內(nèi)部控制、內(nèi)部審計控制、募集資金使用與管理的內(nèi)部控制、重大投資管理控制、對外擔?？刂啤㈥P(guān)聯(lián)交易控制、信息披露管理控制?！?每個控制部門都獨立工作，列如對于經(jīng)營控制，公司繼續(xù)推行以績效考核為主的銷售政策，強化銷售管理，按照考核結(jié)果對經(jīng)銷商實行優(yōu)勝劣汰的遴選。所以企業(yè)的銷售團隊在此銷售政策的激烈下，為了達到銷售目的，有些員工為了得到客戶便會放寬公司的信用條件。銷售人員薪資和績效有關(guān)，又不和應(yīng)收賬款所帶來的問題相關(guān)，所以資金是否能收回都不會對他們應(yīng)該得到的產(chǎn)生影響。最終會使公司的銷售只在乎銷量和市場，忽略風(fēng)險管理，使應(yīng)收賬款逐年增長。公司設(shè)置了經(jīng)營控制、財務(wù)控制等，但并沒有設(shè)置一個專業(yè)的控制部門，來處理公司賒銷產(chǎn)生應(yīng)收賬款的問題。銷售部門只管銷售，財務(wù)只管賬務(wù)，再兩者銜接之間出現(xiàn)了一個空隙。所以公司提出了信用風(fēng)險卻沒有一個專業(yè)部門來具體解決。（二）科倫藥業(yè)缺乏信用管理的專業(yè)人才信用管理管理崗位對在崗人員的專業(yè)性，數(shù)據(jù)的敏感性和分析能力都有較高的要求，并不是每個參加工作的都有能力對顧客的信用資料、額度等進行搜集和了解的。針對科倫藥業(yè)來說，應(yīng)收賬款是由財務(wù)部進行核算和管理，但他們更重視的是最后的經(jīng)營利潤，因此由于精力和信息的有限，他們對于顧客的公司和和他的經(jīng)營都不太了解。最終導(dǎo)致信用管理并沒有實實在在的使用在公司的經(jīng)營上。并且近幾年來，公司的主要精力幾乎放在了新藥品等上面，在公司的管理方面，公司并沒有投入太多的精力與資金。（三）銷售人員簽訂合同的程序不嚴謹簽訂協(xié)議前沒有規(guī)范的報告和風(fēng)險評估過程。公司對于銷售人員的權(quán)限比較寬泛，造成銷售人員在簽訂合同時，只要在價格和數(shù)量上按照公司規(guī)定，便可以和客戶簽訂。在銷售時，數(shù)量較大的，銷售人員可能僅僅向自己的頂頭上司報告，并沒有通過公司其他部門的審批，只要上司同意，就可以和顧客簽訂合同，所以一旦最后收不回來賬款，責(zé)任就沒有辦法歸咎于某個具體的人。（四）老客戶長期占用公司資金資源 根據(jù)科倫藥業(yè)的報表，對它連續(xù)4年的前五大應(yīng)收賬款客戶分析，幾乎都是幾個相同的公司。科倫藥業(yè)為了穩(wěn)定這些合作伙伴，長期給他們提供賒銷政策，所以他們給公司帶來的應(yīng)收賬款長期居高不下。（五）科倫藥業(yè)公司僅在事后對應(yīng)收賬款進行管理，缺乏全面意識 科倫藥業(yè)公司僅在月末或者年末對應(yīng)收賬款進行賬齡等的分析和歸類，從相關(guān)資料里并沒有看出科倫公司在事前和事中對其進行管理，所以應(yīng)收賬款逐年增加。五、科倫藥業(yè)應(yīng)收賬款的管理對策（一）設(shè)立獨立的信用管理部門，培養(yǎng)專業(yè)人才目前科倫藥業(yè)的應(yīng)收賬款主要由財務(wù)負責(zé)，公司提出了信用管理政策，卻沒有專門成立一個部門進行運作。所以首先公司應(yīng)該成立一個信用管理部門，同時培養(yǎng)或者聘請專業(yè)的技術(shù)人員來負責(zé)此項工作。如果對于公司來講，成立新的部門成本過高，可以考慮抽取財務(wù)部門的一或兩個專業(yè)的財務(wù)人員，抽取銷售部門經(jīng)驗較為豐富的一或兩個銷售人員，并對他們進行專業(yè)的培訓(xùn)，利用他們所掌握的知識或技巧相互彌補缺陷，共同組成一個部門。（二）制定完整、合理的信用政策及后續(xù)處理政策（1）科倫藥業(yè)公司首先應(yīng)該對所有的賒銷客戶的信用進行歸納與分層，對于不同層次的顧客采用不同的政策。對于銷售部門來說，銷售人員只有為客戶申請賒銷金額、期限等權(quán)利，財務(wù)部門專人負責(zé)審核，并給出意見，信用部門根據(jù)所提供的資料進行最終的審批。然而對于前五大客戶，給予他們的銷售政策可以比一般的客戶稍微寬松點，但是也不能因此給他們提供任意額度的賒銷額度。同時也應(yīng)該讓信用管理部門制定一個方案，對于前五大客戶以往的應(yīng)收賬款回收，根據(jù)回款額度的多少，相應(yīng)的實施不同的政策。例如，對于信用程度較高的客戶，公司可以根據(jù)他還款期限給予不同的折扣，2/1/30；或者超出還款期限可以給客戶一定的處罰，以應(yīng)收賬款為本金，每年按照市場利率進行收取利息。 （2）顧客拒絕支付貨款或者有意的拖延付款時間，很多時候都是因為某些原因，比如貨物本身的原因，或者客戶購買之后對商品不太滿意等原因，所以為了杜絕這種現(xiàn)象的發(fā)生，銷售人員在銷售時就要確保銷售的貨物與合同上記載的一模一樣；在簽訂時，完全按照規(guī)定步驟、規(guī)范文本進行簽訂。如果因為銷售人員沒有按要求簽訂合同，顧客正因為這種原因拒絕付款，公司內(nèi)部將其責(zé)任歸咎于銷售人員，并對此進行嚴格處罰。（3）首先催款責(zé)任要明確。查明此項應(yīng)收賬款是由誰簽訂、同意銷售貨物而造成的，明確誰應(yīng)該為此項賬款進行催收。采用應(yīng)收賬款的回款率與薪金績效掛鉤的考核方式來敦促管理層和銷售部門收回應(yīng)收賬款。而信用部門可通過獎懲辦法來激勵相關(guān)業(yè)務(wù)人員收回逾期時間長，收回難度大的應(yīng)收賬款。其次是催款的方法要靈活，但步驟要規(guī)范。信用管理部門應(yīng)該根據(jù)客戶的所有信息進行了解，對客戶欠本公司的賬款進行歸納和總結(jié)，給出一個恰當?shù)姆桨竵硎杖〈隧椯~款。同時應(yīng)該考慮收回此項賬款會讓公司產(chǎn)生多少費用和付出多少代價。 （4）有些時候退貨也會影響企業(yè)的應(yīng)收賬款。然而對于醫(yī)藥行業(yè)來說，商品退回廠家會按照有關(guān)文件將其全部銷毀，堅決不準進行再次銷售。因此科倫藥業(yè)在與購買方簽訂銷售合同的時候應(yīng)當明確規(guī)定只有當產(chǎn)品的包裝和質(zhì)量出現(xiàn)問題時，客戶才有權(quán)要求退貨。在完成退貨業(yè)務(wù)后，要準確的進行應(yīng)收賬款的沖減，從而反映應(yīng)收賬款的真實性?！　∥墨I綜述摘要隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，同行業(yè)的企業(yè)之間的競爭越來越大，賒銷成為了企業(yè)銷售、占領(lǐng)市場的主要方法。醫(yī)療行業(yè)也隨著衛(wèi)生體制的改革和醫(yī)療保健的增強，呈現(xiàn)出良好的增長趨勢。醫(yī)療市場的競爭也十分激烈，賒銷在醫(yī)療行業(yè)的銷售中份額也逐步增加。賒銷雖然幫企業(yè)擴大了銷售、提高了市場份額，但隨之而產(chǎn)生的應(yīng)收賬款也成為企業(yè)的一個不容忽視的問題。然而我國社會的信用管理環(huán)境不太成熟，各種法律法規(guī)有待完善，大多數(shù)企業(yè)的應(yīng)收賬款管理制度都存在一些問題，有的企業(yè)的應(yīng)收賬款不能及時收回，甚至變成壞賬，造成企業(yè)資金周轉(zhuǎn)緊張。因此，對醫(yī)藥行業(yè)的應(yīng)收賬款進行研究，對存在的問題提出相應(yīng)的改進措施，具有重要的現(xiàn)實意義。 關(guān)鍵詞: 醫(yī)療行業(yè) 賒銷 應(yīng)收賬款 信用管理前言：企業(yè)為了在激勵的市場競爭中發(fā)展，就必須擴大市場份額，提高產(chǎn)品銷量。通過賒銷的手段，既刺激了銷售，增強了競爭能力，也形成了大量的應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款作為企業(yè)銷售商品或提供勞務(wù)等而形成的債權(quán)性質(zhì)的流動資產(chǎn)，是被其他企業(yè)占用的資金，然后這部分賬款在回收期內(nèi)無法給企業(yè)帶來利潤，并且應(yīng)收賬款金額越大，壞賬的可能性越高，應(yīng)收賬款能否及時等額的收回，影響著企業(yè)資產(chǎn)的安全性和資金的周轉(zhuǎn)速度。一百多年前，西方國家將應(yīng)收賬款作為一門學(xué)科來研究。我國的市場經(jīng)濟起步較晚，許多法律法規(guī)和相關(guān)的政策還有待完善。同時，我國很多企業(yè)尚未建立合理的信用管理制度，對于應(yīng)收賬款的管理意識有待提高。由此可見，我國和西方國家在應(yīng)收賬款的研究和管理上存在著較大的差距。一 、應(yīng)收賬款的相關(guān)理論（一)應(yīng)收賬款管理的概念袁秀蘭在2005年《當前企業(yè)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀與對策》中說到：應(yīng)收賬款是企業(yè)因銷售商品、產(chǎn)品或提供勞務(wù)而形成的債權(quán)，合理的應(yīng)收賬款對于企業(yè)擴大經(jīng)營、提高銷售量和市場占有率有很大的促進作用。但是，賒銷也是一把“雙刃劍”，一方面運用賒銷使銷售額大幅度提高，營業(yè)利潤增加；另一方面，由此產(chǎn)生的應(yīng)收賬款壞賬增多，如果長期得不到改善，會使企業(yè)的資金流逐漸枯竭，最終因財務(wù)困難陷入尷尬境地。從財務(wù)管理的角度看，應(yīng)收賬款管理是一種營運資金的管理，良好的應(yīng)收賬款管理可以創(chuàng)造出企業(yè)的現(xiàn)金流入量和加速企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，降低企業(yè)資金成本。李璟在2006年《淺談企業(yè)的應(yīng)收賬款管理》中說到：在賒銷業(yè)務(wù)中，從授信方將貨物或服務(wù)提供給受信方，債權(quán)成立開始，到款項實際收回作為壞賬處理結(jié)束，授信企業(yè)采用系統(tǒng)的方法和科學(xué)的手段，對應(yīng)收賬款回收全過程所進行的管理就是應(yīng)收賬款的管理。廣義的應(yīng)收賬款管理分為兩個階段：第一個階段是從債權(quán)成立到應(yīng)收賬款到期日這段時間的管理，即拖欠前的轉(zhuǎn)款管理，也就是狹義的應(yīng)收賬款管理；第二階段是應(yīng)收賬款到期日后的賬款管理，即拖欠后的賬款管理，也稱為應(yīng)收賬款追收。(二)應(yīng)收賬款管理的內(nèi)容降低應(yīng)收賬款的相關(guān)成本：應(yīng)收賬款管理的基本目標是在提高競爭能力，擴大銷售的同時，盡可能降低應(yīng)收賬款管理的機會成本、壞賬損失與管理成本，最大限度地提高應(yīng)收賬款投資的收益。更具體地說，應(yīng)收賬款管理是要按時足額收回賬款，最小化持有應(yīng)收賬款的成本，最大化應(yīng)收賬款的凈收益，讓客戶重新啟動還款計劃，并鼓勵客戶盡快結(jié)清款項以及節(jié)約費用。應(yīng)收賬款管理的最低目標是有足夠的現(xiàn)金流，不影響企業(yè)維持正常的生產(chǎn)經(jīng)營。應(yīng)收賬款管理的最終目標是如何使你的賬目顯得與眾不同，從而可以先于其他