【文章內(nèi)容簡介】 是產(chǎn)品銷售獲利1元，而后續(xù)的物流、銷售、技術(shù)服務(wù)獲利可能達(dá)到6元。傳統(tǒng)企業(yè)滿足于賺取這個(gè)1元，而忽略了后面的6元，這正體現(xiàn)了管理理念的落后。這也是工業(yè)化商業(yè)模式與智能化商業(yè)模式在利益分配上的主要區(qū)別。這就要求我們必須認(rèn)真分析蘇寧電器、國美電器銷售模式等最佳商業(yè)模式的基礎(chǔ)上創(chuàng)新水泥行業(yè)最佳商業(yè)模式。面向客戶的流程建立與客戶在企業(yè)管理者心中的地位有關(guān)。一家水泥企業(yè)在為客戶提供服務(wù)中，有幾條措施非常讓人稱道，所有運(yùn)輸水泥車輛在排隊(duì)等候時(shí)，司機(jī)可以進(jìn)入水泥廠內(nèi)食堂搭伙吃飯。所有司機(jī)在水泥廠所處城市交通違章處理的時(shí)候，工廠提供一個(gè)幫助電話，這個(gè)電話號碼是水泥公司辦公室主任的，他始終與當(dāng)?shù)?0多個(gè)交警大隊(duì)長保持密切聯(lián)系。同時(shí)如果我們考慮到為客戶提供物流配送便利的時(shí)候，就可以采取網(wǎng)上交易系統(tǒng)，根據(jù)客戶地址物流部門進(jìn)行配送的方式。這樣使得銷售的渠道加大，同時(shí)也可通過與社會車輛信息中心的連接，利用大量回程空車資源，擴(kuò)大銷售半徑的同時(shí)，降低運(yùn)輸成本50%左右。在我們使用IT技術(shù)設(shè)計(jì)客戶流程的時(shí)候，就要充分考慮客戶的便利性，不僅僅是口頭而是用具體的流程處理來體現(xiàn)銷售中所謂客戶為中心的理念。例如一家水泥公司運(yùn)輸車輛經(jīng)常因?yàn)檫^磅，空車回皮時(shí)候做文章，車上藏人，偷放水等等?，F(xiàn)在的方式就是安排保安現(xiàn)場監(jiān)控，巨額罰款等。結(jié)果保安人員濫用職權(quán)，罰款收入進(jìn)入個(gè)人腰包，甚至為個(gè)人利益，有意人為設(shè)計(jì)圈套進(jìn)行罰款，導(dǎo)致客戶經(jīng)常投訴。采取IT技術(shù)設(shè)計(jì)這個(gè)流程，我們就可以規(guī)定場內(nèi)所有運(yùn)輸車輛司機(jī)不得離開駕駛室。通過使用無線IC進(jìn)行過磅和裝料，加快車輛在廠內(nèi)周轉(zhuǎn)時(shí)間。同時(shí)合理設(shè)計(jì)所有票據(jù)窗口高度和位置，使得司機(jī)不需要離開汽車就可完成全部卸料或裝車工作。這樣即解決了客戶裝車等待時(shí)間，也避免了人力物力的浪費(fèi)。這個(gè)流程在面向客戶展現(xiàn)友好的同時(shí)，也杜絕了各種違規(guī)行為的發(fā)生。理念三：從銷售商轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)系管理者 所謂戰(zhàn)略合作伙伴這個(gè)詞，是國外大型企業(yè)關(guān)系學(xué)的一個(gè)發(fā)明。國際大型企業(yè)為了避免惡性競爭，爭取得到更多的便利與幫助，就更關(guān)注企業(yè)之間的關(guān)系問題。香港四大地產(chǎn)公司，在發(fā)展的過程中有競爭，但更多的是合作。在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中，競爭的過程并不是完美的解決方案。例如價(jià)格競爭就是囚徒困境的最差平衡結(jié)果的一種表現(xiàn)，國際大型企業(yè)熟知競爭惡果，更善于妥協(xié)，逐步在競爭的市場環(huán)境中走向成熟。因此可以說智能商業(yè)模式是一種平衡、妥協(xié)的模式，是一種關(guān)注企業(yè)關(guān)系的模式。所謂“人脈就是金錢，關(guān)系就是發(fā)展”這句話也從側(cè)面解釋了這種模式的發(fā)展。國外企業(yè)非常關(guān)注高層關(guān)鍵人員的關(guān)系問題，并把這種關(guān)系上的運(yùn)作提升到標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程中。國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)在產(chǎn)品銷售過程中與此相反，銷售商對客戶開發(fā)往往采取的是一種功利的心態(tài)，而且往往是一種短期行為，忽略了與客戶長期友好關(guān)系的建立。例如水泥企業(yè)參與大型工程投標(biāo)，只關(guān)注評標(biāo)的結(jié)果，很少人會長期去跟蹤關(guān)注決定這些采購的人。他們寧愿臨時(shí)花大價(jià)錢，找關(guān)系托人，去進(jìn)行所謂的公關(guān)，也不愿意花一點(diǎn)點(diǎn)小錢，為這些關(guān)鍵人物建立專門檔案，指定專門的聯(lián)絡(luò)人，長期保持接觸和關(guān)注。關(guān)系是一種人與人、企業(yè)與企業(yè)之間的聯(lián)系紐帶、感情渠道，如同關(guān)鍵設(shè)備一樣，必須要為關(guān)系的建立和定期維護(hù)指定專人管理并投入資金和資源。對關(guān)鍵人物如此，對關(guān)鍵企業(yè)也應(yīng)如此，也要為使用水泥的大客戶建立專門的檔案，時(shí)刻關(guān)注這些大型建筑企業(yè)的運(yùn)作和項(xiàng)目工作計(jì)劃，保持接觸和聯(lián)系，必要時(shí)提供最好的幫助。例如，一家大型水泥企業(yè)利用和地方政府的友好關(guān)系，幫助一家大型建筑企業(yè)拿到了本地一個(gè)大型工程項(xiàng)目的建設(shè)標(biāo)，水泥企業(yè)與建筑行業(yè)雙雙獲利。這就是智能商業(yè)模式對客戶關(guān)系的一種最簡單的解釋。通過客戶關(guān)系管理軟件，就可把這一理念得到落實(shí)，通過建立龐大的客戶關(guān)系數(shù)據(jù)庫，實(shí)時(shí)更新，動態(tài)追蹤，挖掘最有價(jià)值的客戶，發(fā)現(xiàn)具有潛力的客戶，從而采取應(yīng)對策略。對客戶關(guān)系的管理引入智能化的IT技術(shù)，是銷售商轉(zhuǎn)變身份的一個(gè)重要契機(jī)?？蛻絷P(guān)系管理是企業(yè)利潤的來源之一，重視客戶關(guān)系管理，是智能商業(yè)模式的一個(gè)重要特征。理念四：變原料采購人為供應(yīng)鏈責(zé)任人供應(yīng)采購工作主要精力應(yīng)該放在那里？是采購工作還是供應(yīng)商管理？目前大多數(shù)國內(nèi)企業(yè)的關(guān)注點(diǎn)都放在有形、有實(shí)的采購工作，而沒有關(guān)注供應(yīng)商的管理。主要原因是我們的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人對大的銷售客戶采取迎合討好的態(tài)度，對供應(yīng)商則挑剔嚴(yán)厲。水泥企業(yè)作為供應(yīng)商，體會到市場競爭的殘酷，并把這種殘酷反過來對付自己的供應(yīng)商。所謂別人怎么對我的，我就用來對付其他的供應(yīng)商。供應(yīng)商得不到應(yīng)有的尊重，正是管理理念落后的真實(shí)寫照。其實(shí)在供應(yīng)鏈管理中，供應(yīng)商也是客戶，也應(yīng)享受客戶的待遇，好的供應(yīng)商就是企業(yè)最寶貴的財(cái)富，也會為企業(yè)帶來價(jià)值。例如，一個(gè)集團(tuán)企業(yè)在供應(yīng)一家水泥公司電纜和電器設(shè)備時(shí)，體會到水泥廠供應(yīng)處采購服務(wù)的熱情，在接觸了解后發(fā)現(xiàn)這家集團(tuán)公司其下屬的電線桿、預(yù)制構(gòu)件加工廠生產(chǎn)能力非常大，但使用的是競爭對手水泥廠的產(chǎn)品。供應(yīng)處工作人員立即把這個(gè)問題反映給集團(tuán)銷售部門，于是由物資部門牽頭，銷售人員參與，經(jīng)過談判，一個(gè)完美的供應(yīng)鏈閉環(huán)形成了。如果我們在銷售熟料的同時(shí)，考慮到礦渣、爐渣等資源采購。就可以通過合理調(diào)度運(yùn)輸車輛降低物資的采購運(yùn)輸成本。可以預(yù)見當(dāng)水泥集團(tuán)銷售區(qū)域覆蓋面越來越大，這種合作的機(jī)會將隨著大量集團(tuán)企業(yè)的出現(xiàn)而就越來越多。現(xiàn)代物資采購理念中，物資采購部門要把更多的精力放在供應(yīng)商關(guān)系管理上，要有目的的培養(yǎng)合格的供應(yīng)商，并使之成為自己的忠實(shí)可靠的戰(zhàn)略伙伴。對水泥公司而言，原燃材料采購人員就必須把精力放在發(fā)展客戶關(guān)系方面。對重要物資的采購，要有對待大銷售客戶的態(tài)度與行動。在貨款結(jié)算、質(zhì)量爭議和信息共享上提供最優(yōu)的服務(wù)。對資源型原料，如煤炭、粉煤灰、石膏、砂巖等要有培養(yǎng)供應(yīng)商的計(jì)劃與策略，同時(shí)要有培養(yǎng)競爭市場的方針策略。所有這些工作在水泥廠建設(shè)前期就要做到未雨綢繆，建一個(gè)廠帶動一大片經(jīng)濟(jì)，才能在雙贏的基礎(chǔ)上真正達(dá)到可持續(xù)發(fā)展。理念五：變有形工廠為無形工廠工廠給人的印象就是高墻封閉，警衛(wèi)森嚴(yán)之地。在封閉與開放方面，智能商業(yè)模式追求的是開放的工廠，是無形的工廠。隨著各種外包業(yè)務(wù)的發(fā)展，國外許多公司甚至把財(cái)務(wù)記賬分析等工作交給第3方外包公司。人力資源管理、物資供應(yīng)管理、銷售、生產(chǎn)運(yùn)行等都可以成為外包的對象，把這些工作交給專業(yè)公司運(yùn)作。在判斷外包工作必要性的關(guān)鍵是理念的轉(zhuǎn)變，以及必要的準(zhǔn)確經(jīng)濟(jì)分析。除了外包工作外，我們也可通過合理的流程設(shè)計(jì)、合理管理模式設(shè)計(jì)讓客戶參與到工廠的運(yùn)行管理之中，共同分享工廠成功。例如在水泥銷售過程中，我們完全可以采取航空業(yè)電子售票模式，通過網(wǎng)絡(luò)電子采購平臺，實(shí)施大經(jīng)銷商自行集中開票，消費(fèi)者家中自己開票，網(wǎng)上付款，然后憑票領(lǐng)料的模式。這樣我們在提供客戶便利的同時(shí)，還減少了開票工作人員、票據(jù)稽核人員的工作量。在物資供應(yīng)上，水泥生產(chǎn)最大的成本構(gòu)成是煤炭。目前我們的計(jì)量系統(tǒng)越來越準(zhǔn)確，工藝控制手段越來越成熟。就可以討論對煤炭供應(yīng)采取外包方式。這種方法簡述如下：與實(shí)力強(qiáng)大的專業(yè)煤炭供應(yīng)商簽訂戰(zhàn)略合作伙伴協(xié)議。在規(guī)定的煤炭質(zhì)量指標(biāo)下，由供應(yīng)商負(fù)責(zé)工廠煤炭保量、保質(zhì)供應(yīng)，并負(fù)責(zé)工廠內(nèi)煤場的管理。每月根據(jù)生產(chǎn)熟料的數(shù)量按合同約定金額結(jié)算煤款。約定金額為常年平均煤耗與合同簽訂時(shí)煤炭價(jià)格計(jì)算而得，有關(guān)生產(chǎn)計(jì)劃、生產(chǎn)統(tǒng)計(jì)及財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)可向煤炭公司公開，有關(guān)計(jì)量委托第3方監(jiān)督。這種方式避免了以往無法解決的煤炭質(zhì)量控制問題，只有好煤，水分少的煤才能保證供應(yīng)商的收益。因?yàn)楹芎唵蔚囊粋€(gè)道理，煤炭差，熟料產(chǎn)量就小，收到的錢就少，而如果水份大，這種模式下的煤炭水份運(yùn)輸費(fèi)用全部由供應(yīng)商承擔(dān)，導(dǎo)致煤耗的增加后果共同承擔(dān)了，而且供應(yīng)商承擔(dān)了大頭。煤炭公司有了穩(wěn)定、長期的銷售渠道，也會加大投資，確保煤炭質(zhì)量，合作的基礎(chǔ)就更加牢靠。這是一個(gè)成功的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，是一種雙贏的局面。外包、第三方物流、虛擬工廠概念、客戶參與管理模式等管理方式和實(shí)踐是智能商業(yè)模式應(yīng)該具備的基本特點(diǎn)。理念六：變被動管理為自動管理智能商業(yè)模式的另外一個(gè)特點(diǎn)就是前瞻性和預(yù)見性，要考慮如何在事前處理而不是事后處理。這就需要變事后匯報(bào)發(fā)現(xiàn)問題為提前主動參與發(fā)現(xiàn)問題，這樣就對管理者的要求就越來越高，需要他不但要參與IT技術(shù)的開發(fā)，還要是IT技術(shù)身體力行的應(yīng)用者。異常管理模式概念，關(guān)鍵因子管理法，具備打破砂鍋問到底的問題追溯查詢技術(shù)已經(jīng)可以支持我們實(shí)現(xiàn)主動管理這種模式。以設(shè)備管理為例，水泥行業(yè)設(shè)