【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 在客戶不了解產(chǎn)品或者針對(duì)產(chǎn)品的用途做出詢問時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員極可能脫口出，很容易引起客戶的反感。一分錢，一分貨,客戶會(huì)感到導(dǎo)購(gòu)員說這句話在小瞧他，認(rèn)為他檔次不夠，只配用謙價(jià)品。“不可能，絕不可能發(fā)生這樣的事兒，我們都對(duì)自己的產(chǎn)品充滿信心的”。因此，在客戶提出抱怨時(shí)，常常用這句話來回答，其實(shí)，導(dǎo)購(gòu)員說這句話就等于嚴(yán)重的傷害了客戶，這句話表示您對(duì)他不相信?！斑@種問題不關(guān)我的事，我只管訂貨，我給你電話，你問廠里吧？”。這句話是不負(fù)責(zé)，敷衍客戶，代表公司不講信譽(yù)?！岸?。這個(gè)問題我不太清楚”。當(dāng)客戶提出問題時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員的回答是“不知道”，“不清楚”則表明是沒有責(zé)任感。我絕對(duì)沒有說過那種話”在生意上沒有“絕對(duì)”這個(gè)詞存在，這個(gè)詞硬把自己的主觀意見加在別人身上的感覺存在，所以導(dǎo)購(gòu)員最好不要使用。“我不會(huì)”“不會(huì)”“沒辦法”、“不行”這些否定的話表示公司無法滿足客戶的希望與需求，因此，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)盡量避免使用?！翱偸菚?huì)有辦法的”。這一句通常會(huì)惹出更大的麻煩，因?yàn)檫@種車到山前必有路的不負(fù)責(zé)任態(tài)度對(duì)于急著想解決問題的客戶來說，實(shí)在令人頓足和失望?！案奶煳以俸湍懵?lián)系”這也是一句不負(fù)責(zé)任的話，在客戶提出要求或問題需要花費(fèi)一些時(shí)間解決的情況下，導(dǎo)購(gòu)員最好回答應(yīng)該是：“三天后，一定幫您解決好”?；颉癤月前，我一定和你聯(lián)系?！边@樣給客戶一個(gè)明確的答復(fù)，一方面代表公司有信心，幫助客戶解決問題，另一方面也不會(huì)讓客戶感到受愚弄。以上是解決客戶抱怨時(shí)應(yīng)該避免使用的禁言，因?yàn)檫@些話語易在有意無意中傷害客戶，從而生產(chǎn)更大的抱怨，所以必須嚴(yán)禁使用，相反，在接受顧客的抱怨時(shí)，必須要以客戶的角度說話，有時(shí)候一句體貼、溫暖的話語，往往能起到化干戈為玉帛的作用?！魣?bào) 價(jià) 及 議 價(jià) 報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)：A、客戶隨意詢價(jià)，宜模糊回答；B、若客戶已確定型號(hào)，這時(shí)的詢價(jià)就是需求詢價(jià)，應(yīng)明確回答，如果對(duì)方是決策人，可以講具體價(jià)格。因?yàn)闆Q策者沒有時(shí)間跟你繞彎子，如果合適他就會(huì)立刻拍板成交?？傊?，報(bào)價(jià)時(shí)需應(yīng)了解客戶的需求檔次和定位，確認(rèn)對(duì)方有無購(gòu)買誠(chéng)意，并積極營(yíng)造有利的報(bào)價(jià)氣氛，適時(shí)報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)地點(diǎn)：報(bào)價(jià)地點(diǎn)，根據(jù)客戶需要靈活選擇，但是應(yīng)注意，人多時(shí)不宜報(bào)價(jià)。詢價(jià)人：每個(gè)公司都有它的決策程序，有時(shí)與你接觸和最后拍板的往往不是同一人，所以，報(bào)價(jià)時(shí)還應(yīng)知曉對(duì)方的決策程序，從而采取適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)方式。報(bào)價(jià)方式：銷售人員的神態(tài)、語氣要充分自信、鎮(zhèn)定與親切。報(bào)價(jià)金額不要為整數(shù)。要預(yù)留議價(jià)空間。報(bào)價(jià)后不要輕易掉價(jià)。議價(jià)原則：判斷價(jià)格危機(jī)，靈活彈性處理。要求客戶出價(jià)，找出差距，采取相應(yīng)措施。報(bào)價(jià)、議價(jià)次數(shù)不超過3次。注意落價(jià)比率，宜越來越小，這會(huì)使客戶意識(shí)到這已接近底價(jià)了。降價(jià)要有要求，促進(jìn)交易快捷圓滿完成（如提出立刻簽約，預(yù)付貨款等）。對(duì)于即將成交的單子，最好維持原價(jià)?？傊?，每個(gè)案例都有自己的特點(diǎn)，具體問題具體分析，靈活處理。三、技 巧 篇◆向顧客推銷自己：在銷售活動(dòng)中，人和產(chǎn)品同等重要。據(jù)統(tǒng)計(jì)，71％的人之所以從你那里購(gòu)買，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你。所以導(dǎo)購(gòu)員要贏得顧客的信任和好感。導(dǎo)購(gòu)員需要做到以下幾點(diǎn)：微笑。微笑能傳達(dá)真誠(chéng)，迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來的。 贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會(huì)促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。注重禮儀。禮儀是對(duì)顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購(gòu)員。.注重形象。導(dǎo)購(gòu)員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購(gòu)員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。傾聽顧客說話。缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員常犯的一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽顧客意見，是導(dǎo)購(gòu)員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的導(dǎo)購(gòu)員?！粝蝾櫩屯其N利益 ：導(dǎo)購(gòu)員常犯的錯(cuò)誤是特征推銷，他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等，而恰恰沒有告訴顧客這些特征能帶來什么利益和好處。導(dǎo)購(gòu)員一定要記住：我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。導(dǎo)購(gòu)員可分為三個(gè)層次：低級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品特點(diǎn)，中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。那么，導(dǎo)購(gòu)員如何向顧客推銷利益？利益分類：（1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。（2）企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。（3）差別利益，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)：一個(gè)產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，導(dǎo)購(gòu)員在介紹利益時(shí)不能面面俱到，而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。推銷的一個(gè)基本原則是，“與其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問題上”。推銷要點(diǎn)，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的部分，用簡(jiǎn)短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來。導(dǎo)購(gòu)員推銷的產(chǎn)品盡管形形色色，但推銷的要點(diǎn)不外乎以下幾個(gè)方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡(jiǎn)便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。FABE推銷法 ：F代表特征，A代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益，E代表證據(jù)（技術(shù)報(bào)告、顧客來信、報(bào)刊文章、照片、示范等）。FABE法簡(jiǎn)單地說，就是導(dǎo)購(gòu)員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實(shí)該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益。 ◆向顧客推銷產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導(dǎo)顧客成交。（一） 產(chǎn)品介紹的方法 語言介紹：（1）講故事（2）引用例證（3）用數(shù)字說話（4）比喻（5）列舉事實(shí)說服法（6）形象描繪產(chǎn)品利益（7）ABCD介紹法：A（Authority，權(quán)威性），利用權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；B（Better，更好的質(zhì)量），展示更好的質(zhì)量；C（Convenience，便利性），使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到購(gòu)買、使用和服務(wù)的便利性；D（Difference，差異性），大力宣傳自身的特色優(yōu)勢(shì)。演示示范導(dǎo)購(gòu)員只用語言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個(gè)問題：一是產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無法用語言介紹清楚；二是顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的介紹半信半疑。這時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行演示示范和使用推銷工具就很重要。 所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來，使顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀了解和切身感受。導(dǎo)購(gòu)員可以結(jié)合產(chǎn)品情況，通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進(jìn)行示范。一個(gè)設(shè)計(jì)巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇跡。導(dǎo)購(gòu)員要經(jīng)常檢查：演示道具是否清潔、爽心悅目？是否有特色的演示方法？好的演示方法落實(shí)了嗎，是不是仍停留在想法上？是否熟練演示的方法？銷售工具 銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來信、圖片、像冊(cè)、產(chǎn)品宣傳資料、說明書、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書、經(jīng)營(yíng)部門的專營(yíng)證書、鑒定書、報(bào)紙剪貼等。導(dǎo)購(gòu)員可以根據(jù)自己的情況來設(shè)計(jì)和制作銷售工具。一個(gè)準(zhǔn)備好了銷售工具的導(dǎo)購(gòu)員，一定能對(duì)顧客提出的各種問題給予滿意的回答，顧客也會(huì)因此而信任并放心購(gòu)買。（二）消除顧客的異議 異議并不表明顧客不會(huì)購(gòu)買，導(dǎo)購(gòu)員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會(huì)促其下定購(gòu)買決心。事前認(rèn)真準(zhǔn)備。企業(yè)要對(duì)導(dǎo)購(gòu)員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對(duì)答案；導(dǎo)購(gòu)員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時(shí)可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。“對(duì)，但是”處理法。如顧客的意見是錯(cuò)誤的，導(dǎo)購(gòu)員要首先承認(rèn)顧客的意見是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見。這種方法是間接地否定顧客意見，有利于保持良好推銷氣氛，導(dǎo)購(gòu)員的意見也容易為顧客接受。同意和補(bǔ)償處理法。如果顧客意見是正確的，導(dǎo)購(gòu)員首先要承認(rèn)顧客意見，肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)。利用處理法。將顧客的異議變成顧客購(gòu)買的理由，如一位暖風(fēng)機(jī)導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)顧客提出的“產(chǎn)品太小，使用效果不好”的問題，可以回答：“小巧玲瓏是我們產(chǎn)品的一大優(yōu)點(diǎn)，非常適合您孩子做作業(yè)時(shí)取暖用”。詢問處理法。用對(duì)顧客的異議進(jìn)行反問或質(zhì)問的方法答復(fù)顧客異議。如顧客說：“你的東西很好，不過我現(xiàn)在不想買”，導(dǎo)購(gòu)員可以追問：“既然東西很好，為什么您現(xiàn)在不買呢？”這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說服顧客。在處理顧客異議時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。導(dǎo)購(gòu)員是要把產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進(jìn)行辯論，與顧客爭(zhēng)論之時(shí)，就是推銷失敗的開始。（三）誘導(dǎo)顧客成交 成交三原則。導(dǎo)購(gòu)員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個(gè)原則：（1）主動(dòng)。導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)顧客有購(gòu)買欲望后，就要主動(dòng)向顧客提出成交要求。許多銷售機(jī)會(huì)是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員沒有要求顧客成交而溜走的。（2）自信。導(dǎo)購(gòu)員在向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿自信，因?yàn)樽孕啪哂懈腥玖?。?）堅(jiān)持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導(dǎo)顧客成交。 識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào)。顧客購(gòu)買信號(hào)是指通過動(dòng)作、語言、表情傳達(dá)出來的顧客想購(gòu)買產(chǎn)品的意圖。在銷售過程中有三個(gè)最佳的成交機(jī)會(huì)，一是向顧客介紹了產(chǎn)品的一個(gè)重大利益時(shí)；二是圓滿回答了顧客的一個(gè)異議時(shí)；三是顧客出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)時(shí)。顧客的購(gòu)買信號(hào)可分為三類：（1）語言信號(hào)，如熱心詢問商品的銷售情形、提出價(jià)格及購(gòu)買條件的問題、詢問售后服務(wù)等購(gòu)買后的問題、與同伴商量。（2）行為信號(hào)，如仔細(xì)了解（觀察）商品說明及商品本身、拿起商品認(rèn)真地玩味或操作、重新回來觀看同一種商品。（3）表情信號(hào)，如高興的神態(tài)及對(duì)商品表示好感、盯著商品思考等。 成交方法。在成交的最后時(shí)刻，顧客常常下不了決心，導(dǎo)購(gòu)員就必須巧妙地給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。（1）直接要求成交法。導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買欲望很強(qiáng)烈時(shí)，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰?。?）假設(shè)成交法。聰明的導(dǎo)購(gòu)員總是假設(shè)顧客肯定會(huì)買，然后向顧客詢問一些如何包裝、付款、保修及保管產(chǎn)品等方面的問題，或是著手開票來結(jié)束銷售。（3）選擇成交法。導(dǎo)購(gòu)員向顧客提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購(gòu)買方案讓顧客選擇。不管顧客做出何種選擇，都意味著銷售成功。（4）推薦法。導(dǎo)購(gòu)員仔細(xì)觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸、特別注意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。（5）消去法。導(dǎo)購(gòu)員從候選的商品中排除不符合顧客愛好的商品，間接促使顧客下決心。（6）動(dòng)作訴求法。用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如“您再看一下——”、“請(qǐng)多試一試”（把產(chǎn)品遞過去）。（7）感性訴求法。用感人的語言使顧客下定購(gòu)買決心，如“您女兒看見這件衣服一定會(huì)很高興的?！保?）最后機(jī)會(huì)成交法。導(dǎo)購(gòu)員告訴顧客存貨不多，或是即將取消優(yōu)惠條件。 ◆向顧客推銷服務(wù) 產(chǎn)品賣給顧客并不是推銷活動(dòng)的結(jié)束，而是下一次推銷活動(dòng)的開始。產(chǎn)品賣給顧客之后，導(dǎo)購(gòu)員還要做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。處理顧客投訴是導(dǎo)購(gòu)員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會(huì)比以前更加被顧客所信賴。導(dǎo)購(gòu)員處理顧客抱怨要做到三點(diǎn)：傾聽。導(dǎo)購(gòu)員要用80%的時(shí)間聽，用20%的時(shí)間說，待顧客冷靜下來后再進(jìn)行處理。急于辯解是火上澆油的做法。及時(shí)。在確認(rèn)事實(shí)真相后立即處理。感謝。 對(duì)不同的人，說法不一樣：對(duì)最終用戶談：成本合理、效果完美、有品牌、售后服務(wù)及時(shí)。對(duì)施工者談：施工簡(jiǎn)便、效果好。對(duì)裝修公司談：成本合理、施工簡(jiǎn)便、效果完美、有品牌、用戶易接受等，價(jià)格透明度不高，有較豐厚利潤(rùn)。◆贏取生意的關(guān)鍵：重要的頭一句——商品簡(jiǎn)介一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)開場(chǎng)白應(yīng)當(dāng)說明或表示出顧客買到我們的商品之后可以得到的利益，它不僅要宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，而且要把優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為顧客利益。確定給顧客展示何種類型的產(chǎn)品在沒摸清顧客的真正需要時(shí)，觀察其外表和舉止有助于你作出決定。一般情況：文化層次較高、經(jīng)濟(jì)條件較好的，比較注意效果和品牌，而經(jīng)濟(jì)條件不是很好、文化程度也相對(duì)較低的，可能更關(guān)心價(jià)格，但外表和舉止具有欺騙性。因此介紹材料質(zhì)量性能時(shí)注意觀察顧客的反應(yīng)，盡可能地捕捉到顧客關(guān)心的信息，有針對(duì)性地滿足他的需求。怎樣利用問題和建議探明顧客的需求在開始向客人提問時(shí)，要注意：不要一次向顧客提出過多的問題，既不能表現(xiàn)出你不愿意了解情況，也不能表現(xiàn)出對(duì)顧客的私事太感興趣。把問題與建議巧妙地結(jié)合在一起是一種比較好的導(dǎo)購(gòu)方法，具體步驟如下：顧客開始“意識(shí)到”問題——顧客開始“關(guān)心