某家居分銷(xiāo)商銷(xiāo)售寶典(編輯修改稿)
2025-08-26 01:41 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 數(shù)會(huì)說(shuō)出真心話，這樣就可以因地制宜的圍攻。硬裝內(nèi)行的顧客此類顧客認(rèn)為，他對(duì)商品比你精通得多。他會(huì)說(shuō)“我很了解這類產(chǎn)品”或“我的同事或朋友都用這種產(chǎn)品”等。他又會(huì)說(shuō)一些令你著慌或不愉快的話，但也會(huì)對(duì)產(chǎn)品贊美，這類顧客會(huì)繼續(xù)硬裝內(nèi)行，有意操縱商品的介紹。他常說(shuō)：“我知道，我了解”之類的話。[對(duì)策]如果顧客開(kāi)始說(shuō)明產(chǎn)品，即不必妨礙，讓他隨心所欲。你還應(yīng)假裝有意從他的話中學(xué)到什么或表示同意。適當(dāng)時(shí)候你應(yīng)說(shuō)：“不錯(cuò)，你對(duì)商品的優(yōu)點(diǎn)都懂了，打算什么時(shí)候買(mǎi)呢？”最后他們可能否認(rèn)自己開(kāi)始說(shuō)的話，這時(shí)候正是你打開(kāi)推銷(xiāo)的時(shí)機(jī)了 ?？淇淦湔劦念櫩痛祟愵櫩涂释f(shuō)明自己很有錢(qián)，且過(guò)去有許多成就。此類顧客表面上，要過(guò)體面的生活。只要讓他感覺(jué)很有尊嚴(yán)，就很可能在你的誘惑下，沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。[對(duì)策]應(yīng)附和他，極力稱贊之，打聽(tīng)其成功的秘決。尊敬他，表示有意成為他朋友。冷靜理智的顧客你無(wú)論說(shuō)什么，顧客都很少回應(yīng)，他的沉靜會(huì)使你覺(jué)得被壓迫。此類顧客是知識(shí)分子居多，對(duì)于商品或公司的事知道不少。他們細(xì)心、動(dòng)作安穩(wěn)、不會(huì)立即回答，屬于理智型購(gòu)買(mǎi)。[對(duì)策]細(xì)心注意看顧客所說(shuō)的話。可以從他們言語(yǔ)的細(xì)微處看出他們?cè)谙胧裁?。?duì)此類顧客推銷(xiāo)時(shí)，應(yīng)該很有禮貌、誠(chéng)實(shí)且多少消極一點(diǎn)，對(duì)于此顧客，你要保持自信?！菊Z(yǔ)言技巧】※ 交易過(guò)程中的十大口忌: 忌爭(zhēng)辯 賣(mài)家在與買(mǎi)家溝通時(shí)，我們主要是推銷(xiāo)產(chǎn)品的，不是來(lái)參加辯論會(huì)的，要知道與買(mǎi)家爭(zhēng)辯解決不了任何問(wèn)題，只會(huì)招致顧客的反感。 賣(mài)家首先要理解買(mǎi)家對(duì)商品有不同的認(rèn)識(shí)和見(jiàn)解，容許人家講話，發(fā)表不同的意見(jiàn)；如果您刻意地去和買(mǎi)家發(fā)生激烈的爭(zhēng)論，即使您占了上風(fēng)，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無(wú)言、體無(wú)完膚、面紅耳赤、無(wú)地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢？是失去了買(mǎi)家、丟掉了生意。 時(shí)刻不要忘記您的職業(yè)、您的身份是做什么的。忌諱爭(zhēng)辯。忌質(zhì)問(wèn) 賣(mài)家與買(mǎi)家溝通時(shí)，要理解并尊重買(mǎi)家的所需與觀點(diǎn)，要知道人各有所需，他買(mǎi)商品，說(shuō)明他需要此商品和認(rèn)可；他不買(mǎi)，說(shuō)明他有原因，切不可采取質(zhì)問(wèn)的方式與買(mǎi)家談話。舉例以下所言： 1．您為什么不買(mǎi)這件**??？ 2．您為什么對(duì)這個(gè)顏色不喜歡？ 3．您憑什么講我的信用是炒作的？ 4．您有什么理由說(shuō)我的**質(zhì)量不好？ 諸如此類等等，用質(zhì)問(wèn)或者審訊的口氣與買(mǎi)家談話，是賣(mài)家不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害買(mǎi)家的感情和自尊心的。 記??！如果您要想贏得買(mǎi)家的青睞與贊賞，忌諱質(zhì)問(wèn)。忌命令 賣(mài)家在與買(mǎi)家交談時(shí)，微笑再展露一點(diǎn)，態(tài)度要和藹一點(diǎn)，說(shuō)話要輕聲一點(diǎn)，語(yǔ)氣要柔和一點(diǎn)，要采取征詢、協(xié)商或者請(qǐng)教的口氣與買(mǎi)家交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。 人貴有自知自明，要清楚明白您在買(mǎi)家心里的地位，您需要永遠(yuǎn)記住一條那就是———您不是顧客的領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)，您無(wú)權(quán)對(duì)買(mǎi)家指手畫(huà)腳，下命令或下指示；您只是一個(gè)賣(mài)家，他的一個(gè)購(gòu)物向?qū)?。忌炫?與買(mǎi)家溝通談到自己的商品及店鋪時(shí)，要實(shí)事求是地介紹自己的商品和店鋪，稍加贊美即可，萬(wàn)萬(wàn)不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的商品美觀、實(shí)用、價(jià)廉以及質(zhì)好等等。要知道人外有人，山外有山，你說(shuō)你的商品美觀實(shí)用、價(jià)廉、質(zhì)好，還有比你更好的，是吧？況且每個(gè)人的品味及審美觀都不一樣，你認(rèn)為好的買(mǎi)家他未必認(rèn)為也好。忌直白 賣(mài)家要掌握與買(mǎi)家溝通的藝術(shù)，買(mǎi)家成千上萬(wàn)、千差萬(wàn)別，有各個(gè)階層、各個(gè)方面的群體，他們的知識(shí)和見(jiàn)解上都不盡相同。我們?cè)谂c其溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方，也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋觯f(shuō)他這也不是？那也不對(duì)？一般的人最忌諱在他人面前丟臉、難堪，俗語(yǔ)道打人不打臉，揭人不揭短要忌諱直白。 康德曾經(jīng)說(shuō)過(guò)對(duì)男人來(lái)講，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)他愚蠢；對(duì)女人來(lái)說(shuō)，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)她丑陋。我們一定要看交談的對(duì)象，做到言之有物，因人施語(yǔ)，要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。忌批評(píng) 我們?cè)谂c買(mǎi)家溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點(diǎn)，我們也不要批評(píng)和教育他，更不要指責(zé)他。要知道批評(píng)與指責(zé)解決不了任何問(wèn)題，只會(huì)招致對(duì)方的怨恨與反感。與買(mǎi)家交談要多用感謝詞、贊美語(yǔ)；要多言贊美，少說(shuō)批評(píng)，要掌握贊美的尺度和批評(píng)的分寸，要巧妙批評(píng)，旁敲側(cè)擊。忌專業(yè) 在推銷(xiāo)自己的商品時(shí)，一定不要用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，如買(mǎi)家問(wèn)你這件YY是不是全棉的，你不要告訴
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