某家居分銷商銷售寶典(編輯修改稿)
2024-08-26 01:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 數(shù)會說出真心話，這樣就可以因地制宜的圍攻。硬裝內(nèi)行的顧客此類顧客認為，他對商品比你精通得多。他會說“我很了解這類產(chǎn)品”或“我的同事或朋友都用這種產(chǎn)品”等。他又會說一些令你著慌或不愉快的話，但也會對產(chǎn)品贊美，這類顧客會繼續(xù)硬裝內(nèi)行，有意操縱商品的介紹。他常說：“我知道，我了解”之類的話。[對策]如果顧客開始說明產(chǎn)品，即不必妨礙，讓他隨心所欲。你還應(yīng)假裝有意從他的話中學(xué)到什么或表示同意。適當(dāng)時候你應(yīng)說：“不錯，你對商品的優(yōu)點都懂了，打算什么時候買呢？”最后他們可能否認自己開始說的話，這時候正是你打開推銷的時機了 ?？淇淦湔劦念櫩痛祟愵櫩涂释f明自己很有錢，且過去有許多成就。此類顧客表面上，要過體面的生活。只要讓他感覺很有尊嚴，就很可能在你的誘惑下，沖動性購買。[對策]應(yīng)附和他，極力稱贊之，打聽其成功的秘決。尊敬他，表示有意成為他朋友。冷靜理智的顧客你無論說什么，顧客都很少回應(yīng)，他的沉靜會使你覺得被壓迫。此類顧客是知識分子居多，對于商品或公司的事知道不少。他們細心、動作安穩(wěn)、不會立即回答，屬于理智型購買。[對策]細心注意看顧客所說的話?？梢詮乃麄冄哉Z的細微處看出他們在想什么。對此類顧客推銷時，應(yīng)該很有禮貌、誠實且多少消極一點，對于此顧客，你要保持自信?！菊Z言技巧】※ 交易過程中的十大口忌: 忌爭辯 賣家在與買家溝通時，我們主要是推銷產(chǎn)品的，不是來參加辯論會的，要知道與買家爭辯解決不了任何問題，只會招致顧客的反感。 賣家首先要理解買家對商品有不同的認識和見解，容許人家講話，發(fā)表不同的意見；如果您刻意地去和買家發(fā)生激烈的爭論，即使您占了上風(fēng)，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢？是失去了買家、丟掉了生意。 時刻不要忘記您的職業(yè)、您的身份是做什么的。忌諱爭辯。忌質(zhì)問 賣家與買家溝通時，要理解并尊重買家的所需與觀點，要知道人各有所需，他買商品，說明他需要此商品和認可；他不買，說明他有原因，切不可采取質(zhì)問的方式與買家談話。舉例以下所言： 1．您為什么不買這件**??？ 2．您為什么對這個顏色不喜歡？ 3．您憑什么講我的信用是炒作的？ 4．您有什么理由說我的**質(zhì)量不好？ 諸如此類等等，用質(zhì)問或者審訊的口氣與買家談話，是賣家不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害買家的感情和自尊心的。 記住！如果您要想贏得買家的青睞與贊賞，忌諱質(zhì)問。忌命令 賣家在與買家交談時，微笑再展露一點，態(tài)度要和藹一點，說話要輕聲一點，語氣要柔和一點，要采取征詢、協(xié)商或者請教的口氣與買家交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。 人貴有自知自明，要清楚明白您在買家心里的地位，您需要永遠記住一條那就是———您不是顧客的領(lǐng)導(dǎo)和上級，您無權(quán)對買家指手畫腳，下命令或下指示；您只是一個賣家，他的一個購物向?qū)?。忌炫?與買家溝通談到自己的商品及店鋪時，要實事求是地介紹自己的商品和店鋪，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的商品美觀、實用、價廉以及質(zhì)好等等。要知道人外有人，山外有山，你說你的商品美觀實用、價廉、質(zhì)好，還有比你更好的，是吧？況且每個人的品味及審美觀都不一樣，你認為好的買家他未必認為也好。忌直白 賣家要掌握與買家溝通的藝術(shù)，買家成千上萬、千差萬別，有各個階層、各個方面的群體，他們的知識和見解上都不盡相同。我們在與其溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他在認識上有不妥的地方，也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋?，說他這也不是？那也不對？一般的人最忌諱在他人面前丟臉、難堪，俗語道打人不打臉，揭人不揭短要忌諱直白。 康德曾經(jīng)說過對男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢；對女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋。我們一定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。忌批評 我們在與買家溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點，我們也不要批評和教育他，更不要指責(zé)他。要知道批評與指責(zé)解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。與買家交談要多用感謝詞、贊美語；要多言贊美，少說批評，要掌握贊美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側(cè)擊。忌專業(yè) 在推銷自己的商品時，一定不要用專業(yè)術(shù)語，如買家問你這件YY是不是全棉的，你不要告訴
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