【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 源包括：工廠，機(jī)器，人力資源，資本，商標(biāo)和合同，而無(wú)形資源主要包括信息，知識(shí)和客戶關(guān)系。企業(yè)創(chuàng)建內(nèi)部核心能力，就是選擇上述資源中的一項(xiàng)或多項(xiàng)來(lái)集中強(qiáng)化，突出優(yōu)勢(shì)，并企圖最終贏得在行業(yè)中無(wú)法代替的競(jìng)爭(zhēng)地位。例如，利用企業(yè)的資本優(yōu)勢(shì)，可以在項(xiàng)目的運(yùn)作中，接受客戶的融資要求，放寬客戶的付款方式，同時(shí)，可以憑借其強(qiáng)大的采購(gòu)能力，在合作組織中占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)核心，獲得對(duì)外部資源的主導(dǎo)地位。再例如，利用良好的項(xiàng)目運(yùn)作管理經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)勢(shì)，能高效地調(diào)用資源和進(jìn)行精確組織，從而獲得在項(xiàng)目運(yùn)作中保持成本領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！　?　　關(guān)系開(kāi)發(fā)　　 　　關(guān)系開(kāi)發(fā)是企業(yè)尋找目標(biāo)客戶以及項(xiàng)目相關(guān)的背景角色，并有目的的與其建立商業(yè)性交易關(guān)系或社交關(guān)系，這是項(xiàng)目營(yíng)銷的新趨向。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷方法中，企業(yè)往往是先由項(xiàng)目再接近客戶，而這越來(lái)越受到挑戰(zhàn)，其常被客戶“尊稱”為“流星公司”，有項(xiàng)目時(shí)，一擁而上，平時(shí)則悄無(wú)聲息。因此，目前越來(lái)越多的從事項(xiàng)目營(yíng)銷的企業(yè)開(kāi)始進(jìn)行目標(biāo)客戶評(píng)估與客戶關(guān)系開(kāi)發(fā)，通過(guò)長(zhǎng)期和持久的關(guān)系維護(hù)而獲取項(xiàng)目業(yè)務(wù)的先入優(yōu)勢(shì)?？蛻絷P(guān)系開(kāi)發(fā)的目的和方法：　　 　　從被動(dòng)適應(yīng)到主動(dòng)預(yù)測(cè)　　 　　企業(yè)通過(guò)對(duì)宏觀環(huán)境和客戶企業(yè)未來(lái)發(fā)展規(guī)劃的評(píng)估，確定有潛在項(xiàng)目機(jī)會(huì)的目標(biāo)客戶，并在其非項(xiàng)目階段，尋機(jī)保持同潛在客戶的聯(lián)系以建立某種熟悉程度，通過(guò)不斷進(jìn)行社會(huì)接觸，開(kāi)展商業(yè)交易，培養(yǎng)同客戶的關(guān)系，這種聯(lián)系和熟悉度的存在，能使企業(yè)擁有進(jìn)行主動(dòng)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)。首先，關(guān)注客戶和項(xiàng)目網(wǎng)絡(luò)中各影響角色的興趣所在以及他們可能采取的行動(dòng)，企業(yè)可以提前察覺(jué)客戶意圖和探測(cè)出某個(gè)項(xiàng)目的準(zhǔn)備意向。接下來(lái)，企業(yè)還可以進(jìn)一步通過(guò)解讀事件和分析過(guò)去客戶項(xiàng)目發(fā)展的方式來(lái)盡量預(yù)測(cè)未來(lái)項(xiàng)目工程范圍和相關(guān)指標(biāo)，并明確誰(shuí)是關(guān)鍵角色，發(fā)揮什么作用，對(duì)發(fā)展前景進(jìn)行掃描，評(píng)估這些角色涉入項(xiàng)目的可能性，及發(fā)起恰當(dāng)?shù)南嚓P(guān)行動(dòng)的可能性（可挑選其中一些角色，把他們轉(zhuǎn)化為保持企業(yè)同客戶之間連續(xù)性關(guān)系的支點(diǎn)）。最后，企業(yè)根據(jù)準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，充分準(zhǔn)備滿足客戶要求和采購(gòu)心理的解決方案。毫無(wú)疑問(wèn)，企業(yè)通過(guò)關(guān)系開(kāi)發(fā)，提前預(yù)測(cè)，提前介入，提前準(zhǔn)備，使企業(yè)能在今后的項(xiàng)目實(shí)際運(yùn)作階段得心應(yīng)手?，F(xiàn)在越來(lái)越多的公司拋開(kāi)具體項(xiàng)目，把重點(diǎn)放在非項(xiàng)目階段，以便于在真正進(jìn)行投標(biāo)前獲得優(yōu)勢(shì)地位，事實(shí)上，拋開(kāi)具體項(xiàng)目所采取的行動(dòng)往往導(dǎo)致協(xié)定的達(dá)成，因?yàn)?，公司預(yù)測(cè)程度越深，其控制市場(chǎng)規(guī)則的能力越強(qiáng)，至少也能做更充分的準(zhǔn)備?！　?　　 從被動(dòng)遵守到主動(dòng)開(kāi)發(fā)　　 　　成功項(xiàng)目營(yíng)銷不應(yīng)僅僅定位于眾所周知的客戶需求，而是要把握行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，積極創(chuàng)新，創(chuàng)造概念，策劃營(yíng)銷事件，來(lái)創(chuàng)造需求以達(dá)到和保持在項(xiàng)目運(yùn)作中的先端競(jìng)爭(zhēng)地位和優(yōu)勢(shì)。首先，企業(yè)將自身定位于客戶問(wèn)題專家，通過(guò)客戶關(guān)系開(kāi)發(fā)，保持與客戶良好的互動(dòng)和關(guān)系，并致力于解決客戶尚未加以明確的問(wèn)題，從而進(jìn)行項(xiàng)目挖掘，與客戶共同開(kāi)發(fā)項(xiàng)目。然后，企業(yè)可以與客戶一同制定項(xiàng)目框架和各項(xiàng)指標(biāo)，該框架和指標(biāo)將保護(hù)企業(yè)免受客戶轉(zhuǎn)而求助于市場(chǎng)上其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅，或限制客戶對(duì)企業(yè)主動(dòng)地位的壓迫。通過(guò)雙方達(dá)成的協(xié)議，客戶將一般同共同創(chuàng)建該項(xiàng)目的企業(yè)進(jìn)行合作。即使最后，客戶為資金的經(jīng)濟(jì)性而吸引其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并以一種公正的姿態(tài)要求企業(yè)重新定位。但由于企業(yè)的前期工作，根據(jù)客戶與企業(yè)進(jìn)行互動(dòng)的開(kāi)放程度（條款可能發(fā)生變化的接受能力），企業(yè)可以促使客戶需求出現(xiàn)新進(jìn)展，同時(shí)企業(yè)可以利用其關(guān)系與介入項(xiàng)目規(guī)劃的優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)彈性較大的項(xiàng)目外圍，以補(bǔ)償由于競(jìng)爭(zhēng)而被壓縮的利潤(rùn)。　三．有效開(kāi)展項(xiàng)目營(yíng)銷的銷售項(xiàng)目管理　　 　　項(xiàng)目銷售是一個(gè)戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行過(guò)程，在實(shí)踐中具有很強(qiáng)的靈活性和多變性，但其并非無(wú)章 　　可循，企業(yè)必須建立一套系統(tǒng)而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)捻?xiàng)目銷售流程，并在流程的指引下，幫助項(xiàng)目銷售人員有效的進(jìn)行項(xiàng)目的銷售工作。我們將項(xiàng)目銷售流程總結(jié)為： 　　 　　 　★　信息收集　　 　　信息收集的目的是發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和預(yù)測(cè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷方法中，一般公司偏重于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，他們極力通過(guò)各種渠道去了解和發(fā)現(xiàn)已有的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，這類業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)可能已進(jìn)入項(xiàng)目招標(biāo)或磋商階段，主要渠道為：　　 　　 尋找項(xiàng)目業(yè)務(wù)的前期跡象。通過(guò)業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)上尋找，發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目業(yè)務(wù)的潛在機(jī)會(huì)，尋求介入，了解項(xiàng)目的情況。例如，從事碼頭吊運(yùn)系統(tǒng)安裝工程項(xiàng)目的企業(yè)，營(yíng)銷人員發(fā)現(xiàn)一個(gè)臨時(shí)堆場(chǎng)，會(huì)意識(shí)到市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并將其設(shè)定為潛在客戶?！　?　　 行業(yè)專業(yè)性媒體。如一些行業(yè)專業(yè)媒體發(fā)布的招標(biāo)信息和采購(gòu)信息?！　?　　 傳播過(guò)程中的反饋。 如在目標(biāo)客戶行業(yè)的媒體上發(fā)布廣告，或通過(guò)以往客戶的口碑傳播，而獲得主動(dòng)咨詢的客戶?！　?　　 非正式的信息渠道，如兼職信息人員，甚至是以往客戶中的低層管理人員和項(xiàng)目合作成員。 　　這些信息均是公開(kāi)的，所謂‘天下是天下人的天下’，對(duì)每一個(gè)通過(guò)相似渠道了解信息的供應(yīng)商而言，其除了努力按照客戶要求提高自身的功能性地位外，其關(guān)系性地位幾乎相同，在整個(gè)項(xiàng)目業(yè)務(wù)的跟進(jìn)過(guò)程中，始終處于被動(dòng)遵守的地位，說(shuō)不定，還是充當(dāng)陪標(biāo)的角色湊湊熱鬧。在項(xiàng)目營(yíng)銷管理實(shí)踐中，這種傳統(tǒng)的營(yíng)銷方法，越來(lái)越使企業(yè)陷入困惑的境地，因?yàn)樗鼘⒐?yīng)商置于信息匱乏，依賴于客戶和被動(dòng)遵從客戶規(guī)則的不對(duì)稱局面之中。相反，目前有些企業(yè)已越來(lái)越注重早早地與客戶達(dá)成緊密合作關(guān)系去預(yù)測(cè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，這些善于把握與捕捉市場(chǎng)潛在信息的企業(yè)也越來(lái)越有能力幫助客戶確認(rèn)問(wèn)題所在，并幫助客戶制定解決方案，這與那些全身心投入到回應(yīng)客戶各項(xiàng)條款中規(guī)定的要求的企業(yè)形成強(qiáng)烈的對(duì)比?！　?　　事實(shí)上，預(yù)測(cè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)是當(dāng)前項(xiàng)目營(yíng)銷的目標(biāo)，企業(yè)設(shè)法通過(guò)識(shí)別潛在的目標(biāo)客戶，在非項(xiàng)目階段建立牢靠的關(guān)系，并能夠在項(xiàng)目規(guī)劃和啟動(dòng)前，優(yōu)先介入，按自身的實(shí)力與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)或共同開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，從而獲得對(duì)項(xiàng)目的主導(dǎo)性競(jìng)爭(zhēng)地位。因此，這就要求公司能構(gòu)建完善的情報(bào)系統(tǒng)，并進(jìn)行項(xiàng)目網(wǎng)絡(luò)的系統(tǒng)分析，以獲得精確的連續(xù)性的情報(bào)信息?！　?　　構(gòu)建情報(bào)系統(tǒng)的基礎(chǔ)實(shí)際上是對(duì)潛在項(xiàng)目的背景人際關(guān)系進(jìn)行投資，這種投資使得企業(yè)能夠進(jìn)行個(gè)人情報(bào)網(wǎng)絡(luò)管理，從而使之成為企業(yè)具有競(jìng)爭(zhēng)力的資源，這種資源與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式獲得的信息資源是不同的，它是通過(guò)公司的長(zhǎng)期的關(guān)系經(jīng)營(yíng)并可能成為核心能力的一部分。隨著經(jīng)營(yíng)時(shí)間的推進(jìn)，其優(yōu)勢(shì)將越明顯。因此，收集相關(guān)行業(yè)潛在客戶的聯(lián)絡(luò)方式并尋機(jī)建立良好的人際關(guān)系，成為公司營(yíng)銷部門進(jìn)行項(xiàng)目營(yíng)銷的首要目標(biāo)?！　?　　在實(shí)踐過(guò)程中，這種關(guān)系的建立并不容易，而項(xiàng)目非連續(xù)性的特點(diǎn)更令這種關(guān)系的經(jīng)營(yíng)易破碎。因此，企業(yè)在試圖建立這種關(guān)系時(shí)，必須把握兩點(diǎn)：一是識(shí)別潛在項(xiàng)目或關(guān)鍵項(xiàng)目的背景角色。二是采用雙方都感到愉悅的聯(lián)系方法。一般而言，營(yíng)銷經(jīng)理人應(yīng)有能力檢查收集到的每一個(gè)背景關(guān)系，確定哪一層次上的關(guān)系最有吸引力并有可能使相