最新設計師談單話術(編輯修改稿)
2025-08-25 04:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 找一個更便宜的價格，還是一個性價比相對較高的價值呢？你是想找一個便宜的公司，還是一個綜合起來價值更高的公司呢？何況他們的價格不見得就是結算價。假如選擇我們家裝E站，你希望越便宜越好，恐怕我很難做得到?！薄凹已b公司的報價是依據(jù)公司綜合經(jīng)營成本制定的。在家裝行業(yè)競爭日趨激烈的情況下，各公司都在努力降低自已的經(jīng)營價格，任何一家公司都不會加大自己的利潤率。我們公司的價格在表面上看，雖然略高于游擊隊，但是，我們公司的施工工藝和材料質(zhì)量，是與價格成正比的。”當客戶提到為什么主材價格并不高，而我公司的基礎報價卻很高時，應該怎樣回答？“因為您看到的價格只是主材價格，您可能忽略了該項目中所包含的輔料、工費、運費、二次搬運費、機器工具磨損費、管理費、公司的合理利潤等諸多因素。有些項目中的工費比材料價格高許多，這樣把所有的費用加起來，報價自然顯得比主材價格高許多。如果單純比材料價格，由于我們公司與許多品牌建材廠商有著長期固定的合作關系，進的貨比您個人購買的還要便宜很多?！蹦銈?yōu)槭裁床话骞ぃ俊耙话阄覀儾话?。首先您不見得能買到符合質(zhì)量標準的材料，除非您有這方面的關系。如果將來出問題的話，很難確定是因為我們的施工原因或是因為您所購材料的原因，這也是家裝公司不包清工的原因之一。另外一點，您還得自己去買材料，包括各種材料，如釘子、水泥等，可能會耽誤您很多的正常工作時間，這種既費精力又搭人情的事，不知您考慮過沒有，值不值得?”其實我們的報價不高，客戶感覺公司的報價偏高，如何用更好的語言來解釋？A、太貴了，有時客戶是一種習慣。每個人都會有這種心理。B、有一種是跟別人對比過，我們貴了。C、還有是客戶只準備了6萬，而我們的報價可能是7萬。D、還有一種是我們的報價不貴，只是他最近股市不好，手頭緊張。E、還有可能是我們搞活動促銷的力度沒有別人大。第一、“不會吧，6萬塊錢做裝修。沖著我們這么優(yōu)秀的工程品質(zhì)和服務，怎么樣也不是給個6萬吧！”第二、要塑造公司的價值，其實我們做這么多的東西，如果是大公司大品牌的話絕對是要9萬—10萬的。而我們是走實惠路線。第三、同時要塑造主材全包的價值，因為沒有其他公司這么做的。要講主材已經(jīng)幫客戶省下3000—8000，假如他自己去買主材的話，你肯定要多花這么多的錢。同時你也要花費更多的時間和精力。第四、6000元差價分解法，你就問他一套幾十萬的房子你總得住個5年10年吧！如果按十年來算的話，每年是600元，每月是50元，而每天的話才1塊多錢?！皒先生，衣食住行，人的三分之二的時間都在家里度過。一個人離開了舒適的家什么意義都沒有了。你說我們做這么好的工程品質(zhì)，你在家里每天有良好的心情、輕松的心境。是不是每天都有充沛的精力去投入工作呢？自然工作就會很順利，賺的錢自然就多啦！你說一天就多花塊把多錢，這個價值是很不一樣的?！钡谖?、強調(diào)售后服務的價值?！拔覀兊囊獮槟愀櫡臻L達x年，你說我們未來花在維護和維修的時間都是需要人力和財力的?！薄耙蝗贿@樣，我們施工結束后服務就到此結束。以后維修和維護的工作我們也不做，我直接給你減掉6000的費用?！笨蛻艨隙ú辉敢??！笆前?！不管怎么說，現(xiàn)在用工成本這么高。說不定，哪天是你忘記了關窗子，你是我的客戶我的朋友，你說我要不要幫你搞定呢？”第六、減工程項目或者工程量，但是要拿捏得恰到好處。第七、對比分析法?！坝螕絷牽隙ㄊ潜阋说?，游擊隊不可能給你配一個專業(yè)的設計師，同時也不可能給你配工程監(jiān)理來監(jiān)管工地的質(zhì)量及一切。游擊隊更不可能有這么好的標準工程給你做。這就好像我們買個空調(diào)，假如不要外罩，只給你一個裸機也能用??！肯定就便宜啦！”如果是公司，公司也有一線、二線、三線品牌?！拔蚁胝垎杧先生，我們買格力空調(diào)跟買一個普通空調(diào)是要貴20—30%的。裝
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