最新設(shè)計(jì)師談單話術(shù)-全文預(yù)覽
【正文】 說好的東西會(huì)便宜嗎？肯定不是的。游擊隊(duì)更不可能有這么好的標(biāo)準(zhǔn)工程給你做?！笆前?！不管怎么說，現(xiàn)在用工成本這么高?！拔覀兊囊獮槟愀櫡?wù)長(zhǎng)達(dá)x年，你說我們未來花在維護(hù)和維修的時(shí)間都是需要人力和財(cái)力的。一個(gè)人離開了舒適的家什么意義都沒有了。要講主材已經(jīng)幫客戶省下3000—8000，假如他自己去買主材的話，你肯定要多花這么多的錢。第一、“不會(huì)吧，6萬(wàn)塊錢做裝修。B、有一種是跟別人對(duì)比過，我們貴了。首先您不見得能買到符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的材料，除非您有這方面的關(guān)系?！碑?dāng)客戶提到為什么主材價(jià)格并不高，而我公司的基礎(chǔ)報(bào)價(jià)卻很高時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？“因?yàn)槟吹降膬r(jià)格只是主材價(jià)格，您可能忽略了該項(xiàng)目中所包含的輔料、工費(fèi)、運(yùn)費(fèi)、二次搬運(yùn)費(fèi)、機(jī)器工具磨損費(fèi)、管理費(fèi)、公司的合理利潤(rùn)等諸多因素。假如選擇我們家裝E站，你希望越便宜越好，恐怕我很難做得到。所以只要是和我們合作過的客戶都會(huì)打消所有的懷疑，同時(shí)會(huì)給我們介紹更多的客戶。如果你真的這么重視你的家庭裝修，一定要先看看別人的工地，再看看我們的工地。其實(shí)家裝和工裝是不一樣的。大公司，全國(guó)分公司有50家、80家，但真正贏利的又有多少家呢？所以小還是有小的好處?。 蓖瑫r(shí)小公司更加懂得珍惜每個(gè)客戶，因?yàn)槲业目蛻魜碇灰住！皬埾壬⒗钚〗?，不知道?duì)不對(duì)，我的老師在大學(xué)的時(shí)候曾經(jīng)講過一句話：他說任何戶型都有不到位的地方或者是你不太滿意的地方。那就這套房子的內(nèi)部空間是哪個(gè)地方吸引了你？”那他肯定會(huì)介紹什么什么地方是這套房子的亮點(diǎn)，比如說空間大、寬敞。如果了解到小孩好動(dòng)，設(shè)計(jì)就要素一下，讓小孩安靜下來?！笆鞘裁丛蚰惝?dāng)初選擇了買這里呢？”聽到回答之后就肯定和贊美，同時(shí)了解他為什么買這里的，獲得資訊。你千萬(wàn)不能：“設(shè)計(jì)啊，我們的強(qiáng)項(xiàng)是工程，設(shè)計(jì)我們一般般的。有人是沖價(jià)格便宜來的，難道有人會(huì)懷疑一分價(jià)格一分貨?！安贿^話又說回來，其實(shí)再好的設(shè)計(jì)方案最終是要靠水電、泥工、木工、油漆一道一道的工序，一天一天的工作來得以體現(xiàn)的。那么我相信這樣的設(shè)計(jì)作品是很棒的！有些客戶坐下來根本就不談設(shè)計(jì)，就談價(jià)格。但是我們要明白我們現(xiàn)在所有的簽單都要和標(biāo)準(zhǔn)工程掛鉤，所有的都要?dú)w納到標(biāo)準(zhǔn)工程來。怎么你這么看重材料和做工呢？”那么好了，正中下懷。只要價(jià)值塑造上去啦!比如他原來是準(zhǔn)備投入5萬(wàn)的，他或許會(huì)改變想法增加到6萬(wàn)。因此我們的價(jià)格或許比游擊隊(duì)會(huì)適當(dāng)?shù)母咭恍┑??！澳悄憧催^這些工地，感覺我們的工地和別人什么不同呢？”激發(fā)他的欲望，他接下來會(huì)說有什么什么不同?！澳悄闶莻€(gè)善于捕捉生活資訊的人，我想請(qǐng)教一下我的廣告那一點(diǎn)吸引了你？”（這個(gè)就是客戶潛意思里透漏的信息）假如是廣告主題吸引他來的，主題很有詩(shī)意，很有意境。你的朋友推薦你來家裝E站，那恭喜你！你來對(duì)啦！只要在我們這里裝修過的朋友，都會(huì)推薦第一個(gè)、第二個(gè)、第三個(gè)來我們這里。怎么更好的推銷自己。接待客戶，什么樣的開場(chǎng)白，有更強(qiáng)的殺傷力?！澳强磥砟闶莻€(gè)很喜歡交朋友的人，我也和你一樣，希望我們能成為好朋友。如果對(duì)方說是看電視廣告來的。如果是工地吸引來的客戶，就是品質(zhì)型的客戶，既然是品質(zhì)吸引來的，他會(huì)想我是否可以多花點(diǎn)錢呢？“在這個(gè)小區(qū)有十幾二十戶都在裝修，我想請(qǐng)教一下，來我們家裝E站之前都去過哪些公司的工地呢？”他會(huì)說去過什么什么工地。那么這些都是來自大量的行動(dòng)和投入的。我們要懂得塑造價(jià)值，比如是工地吸引來的，那原來對(duì)我們的印象是80分，如何把他塑造到160分。“有的客戶是只要價(jià)格便宜就好，做工和材料都不是那么重要。假如對(duì)方說重視設(shè)計(jì)，工地一般就可以。要求越高，我們?cè)O(shè)計(jì)師做起來更有挑戰(zhàn)，更覺得有味?！辟澝篮涂隙▽?duì)方，同時(shí)也抬高自己的設(shè)計(jì)身價(jià)。所以不管對(duì)方怎么答，一定都要引到標(biāo)準(zhǔn)工程上來。不管客戶是為什么來，我們都一定要把他往標(biāo)準(zhǔn)工程上
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