最新設(shè)計師談單話術(shù)(更新版)
【正文】 程給你做?！拔覀兊囊獮槟愀櫡?wù)長達x年，你說我們未來花在維護和維修的時間都是需要人力和財力的。要講主材已經(jīng)幫客戶省下3000—8000，假如他自己去買主材的話，你肯定要多花這么多的錢。B、有一種是跟別人對比過，我們貴了?！碑?dāng)客戶提到為什么主材價格并不高，而我公司的基礎(chǔ)報價卻很高時，應(yīng)該怎樣回答？“因為您看到的價格只是主材價格，您可能忽略了該項目中所包含的輔料、工費、運費、二次搬運費、機器工具磨損費、管理費、公司的合理利潤等諸多因素。所以只要是和我們合作過的客戶都會打消所有的懷疑，同時會給我們介紹更多的客戶。其實家裝和工裝是不一樣的。同時小公司更加懂得珍惜每個客戶，因為我的客戶來之不易。那就這套房子的內(nèi)部空間是哪個地方吸引了你？”那他肯定會介紹什么什么地方是這套房子的亮點，比如說空間大、寬敞?！笆鞘裁丛蚰惝?dāng)初選擇了買這里呢？”聽到回答之后就肯定和贊美，同時了解他為什么買這里的，獲得資訊。有人是沖價格便宜來的，難道有人會懷疑一分價格一分貨。那么我相信這樣的設(shè)計作品是很棒的！有些客戶坐下來根本就不談設(shè)計，就談價格。怎么你這么看重材料和做工呢？”那么好了，正中下懷。因此我們的價格或許比游擊隊會適當(dāng)?shù)母咭恍┑摹！澳悄闶莻€善于捕捉生活資訊的人，我想請教一下我的廣告那一點吸引了你？”（這個就是客戶潛意思里透漏的信息）假如是廣告主題吸引他來的，主題很有詩意，很有意境。怎么更好的推銷自己?！澳强磥砟闶莻€很喜歡交朋友的人，我也和你一樣，希望我們能成為好朋友。如果是工地吸引來的客戶，就是品質(zhì)型的客戶，既然是品質(zhì)吸引來的，他會想我是否可以多花點錢呢？“在這個小區(qū)有十幾二十戶都在裝修，我想請教一下，來我們家裝E站之前都去過哪些公司的工地呢？”他會說去過什么什么工地。我們要懂得塑造價值，比如是工地吸引來的，那原來對我們的印象是80分，如何把他塑造到160分。假如對方說重視設(shè)計，工地一般就可以。”贊美和肯定對方，同時也抬高自己的設(shè)計身價。不管客戶是為什么來，我們都一定要把他往標(biāo)準(zhǔn)工程上引。如果是給小孩教育用的，那么設(shè)計就要圍繞小孩的成長和學(xué)習(xí)?！痹O(shè)計師一定要懂得贊美式溝通。我們公司雖然很小，但是我們做得精、做得細。其實資質(zhì)只作參考，其實到工地上看過才是最重要的。我想請教一下張先生，你來到家裝E站是想尋找一個更便宜的價格，還是一個性價比相對較高的價值呢？你是想找一個便宜的公司，還是一個綜合起來價值更高的公司呢？何況他們的價格不見得就是結(jié)算價?！蹦銈?yōu)槭裁床话骞?？“一般我們不包。E、還有可能是我們搞活動促銷的力度沒有別人大?！皒先生，衣食住行，人的三分之二的時間都在家里度過?！笨蛻艨隙ú辉敢狻Ｑb修是一次性的投資，我們不要去做那些修修補補的事情。如果我們?yōu)槟愎芾淼煤艿轿?，你很滿意，你還會為這小小的一兩千的管理費產(chǎn)生疑惑嗎？”我們每次搞活動打折，客戶總是不相信是真正的打折？“現(xiàn)在做生意是個市場行為，我們在淡季和節(jié)假日打折，因為公司要正常運作，我們要保證我們的工人長期有活干，我們不能讓工人飽一頓餓一頓，我們不是游擊隊，我們不能打一槍換一炮。沒時間也沒關(guān)系，我們是做服務(wù)行業(yè)的。表面一看好像比你們便宜，但是沒有想到的是現(xiàn)在被他們套牢啦！水電前期一做完就增加了5000多，現(xiàn)在不做下去我已經(jīng)交了50%的款3萬多了。其實報價就要實實在在。同時假如買的家具出了問題，家具商場一般的解決辦法是把家具運回廠家處理。但是你和我就不一樣了，開玩笑說你和我臉紅脖子粗都可以。為什么，你一拆，你的親戚朋友會怎么想啊。假如我們可以早些確定，我們就有充分的時間來設(shè)計和溝通，甚至是買什么樣的家具和配飾都可以更早的下定！這樣的裝修出來的整體效果才會更好。剩下的只是一部分人工啦！錢遲早是要交的，就是相差幾
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