商業(yè)模式設(shè)計(jì)7個(gè)步驟(編輯修改稿)
2024-08-24 13:40 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 降價(jià)會(huì)讓顧客失去對(duì)你公司信心，認(rèn)為不行了才會(huì)降價(jià)。如果真的賣不動(dòng)，把舊產(chǎn)品換個(gè)商標(biāo)，推出新產(chǎn)品降價(jià)。顧客追高不追低，不要讓老產(chǎn)品降價(jià)。三、定價(jià)方法：第一：高開低走定價(jià)法：(1)如果一開始定低價(jià)，以后就很難漲了。建議高定價(jià)，但推廣期打折優(yōu)惠，讓顧客覺得占便宜，以后漲價(jià)顧客也可以接受。記住：“顧客不是買便宜，顧客是占便宜”。(2)定價(jià)是利潤(rùn)最大的杠桿。真正性得定價(jià)的企業(yè)家是真正優(yōu)秀的企業(yè)家。例：定價(jià)10元成本8元=利潤(rùn)2元。定價(jià)11元成本8元=利潤(rùn)3元。此公式可見：定價(jià)只漲了10%，但利潤(rùn)增加了50%.任何一個(gè)企業(yè)成本基本都是固定的。漲價(jià)漲一點(diǎn)點(diǎn)，后面杠桿的力量是非常巨大的。(3)有道德的企業(yè)家想把最便宜的東西賣給顧客，你一定會(huì)先倒閉的。因?yàn)椋阋徽?qǐng)不起好的人才。二建立不起好的服務(wù)。三你沒錢搞研發(fā)。“薄利的企業(yè)沒有人才、服務(wù)跟技術(shù)，所以企業(yè)要有競(jìng)爭(zhēng)力，必須要有錢?！逼髽I(yè)家不掙錢就是犯罪，先把企業(yè)的責(zé)任承擔(dān)起來(lái)，再承擔(dān)社會(huì)責(zé)任。(4)消費(fèi)心理學(xué)：高價(jià)=高值。低價(jià)=低值。一個(gè)不懂心理學(xué)的人是做不好管理和營(yíng)銷的。(5)饑餓心理學(xué)：顧客認(rèn)為稀有的產(chǎn)品就是高值的產(chǎn)品，高貴的產(chǎn)品，而高貴就是高價(jià)。所以企業(yè)要適當(dāng)制造饑渴。顧客追高不追低，你越漲價(jià)他就越買。你越降價(jià)他就越不買。顧客根本不了解產(chǎn)品的內(nèi)在，只會(huì)以價(jià)格看產(chǎn)品的價(jià)值。(6)你千萬(wàn)不要期望顧客同情你。顧客永遠(yuǎn)不會(huì)同情弱者，他只會(huì)支持強(qiáng)者。我越強(qiáng)，顧客越支持我!我越弱，顧客越離開我!第二：目標(biāo)客戶定價(jià)法：(1)目標(biāo)想賣給什么樣的人就定什么樣的價(jià)：老頭老太：低價(jià)。高端：高價(jià)。(2)新的營(yíng)銷理論：一切從顧客角度定價(jià)，考慮顧客能夠承受的最大價(jià)位。而非傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心的：“成本 利潤(rùn)”定價(jià)。(3)只有以顧客為中心的營(yíng)銷才是真正成功的營(yíng)銷。例：LV定價(jià)：“不要告訴我成本是多少。只告訴我顧客能夠承受的最高購(gòu)買價(jià)格?！钡谌翰町惢▋r(jià)法：你能夠找到產(chǎn)品和產(chǎn)品之間的差異的時(shí)候，你就可以定不同的價(jià)，找到利潤(rùn)的更大源泉。例：根據(jù)包裝的材質(zhì)不同，大小不同可定價(jià)不同。理發(fā)店可根據(jù)技師水平不同定不同價(jià)。第四、小數(shù)點(diǎn)定價(jià)法：。顧客的心理承受能力就增強(qiáng)了：沒超過(guò)100元。匯聚定價(jià)：12800，9800同此例。第五：價(jià)值定價(jià)法：用你的產(chǎn)品 、服務(wù)、產(chǎn)品的綜合價(jià)值定價(jià)。對(duì)企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)有利。四、 調(diào)價(jià)時(shí)期：新產(chǎn)品調(diào)價(jià)。老產(chǎn)品改良。第六步驟 贏利模式一、免費(fèi)模式：開始給顧客免費(fèi)體驗(yàn)，降低顧客進(jìn)入門檻?；蚴冀K有一些免費(fèi)的項(xiàng)目，使顧客有舒適、愉悅的心理感受。(1)顧客不買產(chǎn)品，不是因?yàn)樗麄儾幌胭I，而是他們不夠了解你、信任你，因?yàn)槟愕拈T檻太高了。先讓他免費(fèi)進(jìn)入，了解，認(rèn)同，才能購(gòu)買、成交。(2)開始免費(fèi)，后來(lái)收費(fèi)!讓人一步，一步，一步走進(jìn)去，再也走不出來(lái)。二、復(fù)制模式：文化層次低的企業(yè)復(fù)制的只是產(chǎn)品的功能，高層次的企業(yè)還復(fù)制產(chǎn)品的戰(zhàn)略和營(yíng)銷模式。例：ZARA既無(wú)工廠，又無(wú)設(shè)計(jì)師，一年600億營(yíng)業(yè)額，成功在復(fù)制。復(fù)制一線品牌的方式：(1)面料(2)設(shè)計(jì) (3)銷售模式(如LV制造產(chǎn)品短缺的饑餓銷售法)(4)選擇店面的方式及大小(5)選址地址(就開在LV邊上)復(fù)制中端產(chǎn)品：(1)工具化制造：一線手工制造太貴。采用中端便宜的工業(yè)化制造。(2)中端產(chǎn)品的價(jià)格。終上，ZRAR不是簡(jiǎn)單的復(fù)制，它是一線品牌與中端品牌復(fù)制的雜交品。中小企業(yè)就是靠復(fù)制的。大企業(yè)才去搞研發(fā)。消滅研發(fā)，最好把生產(chǎn)也消滅掉。這兩者的利潤(rùn)永遠(yuǎn)是最低的。例：美特斯邦威把生產(chǎn)、設(shè)計(jì)全去掉了。買設(shè)計(jì)。中小企業(yè)要把所有的資源聚焦在品牌營(yíng)銷上，集中所有資源打殲滅戰(zhàn)，做最有殺傷力的事情，產(chǎn)生最大回報(bào)。例：蒙牛起步時(shí)設(shè)備租賃，營(yíng)業(yè)額做大了，還是租賃設(shè)備。牛根生說(shuō)：要把所有的資金聚焦在品牌營(yíng)銷上。三、第三方支付模式：即由顧客以外的第三方單位來(lái)支付顧客的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，而顧客是免費(fèi)的。例：觀眾看電視劇免費(fèi)，廣告商贊助電視劇，屬第三方支付。例：谷歌、百度：所有上網(wǎng)、搜索都是免費(fèi)的，誰(shuí)來(lái)支付這個(gè)錢呢?企業(yè)、廣告商。例：家樂福超市價(jià)格最低，超市并不掙錢，它是戰(zhàn)略是用低價(jià)擴(kuò)大人流量。家樂福的利潤(rùn)來(lái)自由超市帶動(dòng)的周邊商鋪、房屋出租的利潤(rùn)。觀點(diǎn)：沒錢就是腦瓜不夠靈活。如何借力使力，用他人的錢做自己的事情，才是高手。四、直銷模式： 方式：電話、網(wǎng)絡(luò)、雜志、報(bào)紙、會(huì)議營(yíng)銷、人海戰(zhàn)略(安利、雅芳等)、電視直銷 未來(lái)的10年，70%的中端全部會(huì)被直銷所消滅。未來(lái)的20年，80%90%的中端全部會(huì)被消滅。 安利公司：人海戰(zhàn)略，“媽咪小姐”模式。經(jīng)理就是媽
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