【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 速發(fā)展，伴隨著傳統(tǒng)渠道的日漸萎縮，如何處理好現(xiàn)代渠道，已成為擺在雞精行業(yè)企業(yè)面前一個(gè)十分重要的課題。大型零售客戶(包括國(guó)際國(guó)內(nèi)大型連鎖零售客戶)在快速消費(fèi)品以及雞精等行業(yè)占有的市場(chǎng)銷售份額巨大，以至于任何一個(gè)從事本行業(yè)的制造商都不得不規(guī)劃大量的資源去支持和管理這些零售客戶的銷售，以在激烈競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)中取得競(jìng)爭(zhēng)性優(yōu)勢(shì)，獲取利潤(rùn)和市場(chǎng)份額。（四）太太樂(lè)企業(yè)的銷售渠道問(wèn)題經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)由于受消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水平和受教育程度的不同，要接受雞精取代味精，恐怕還是有難度的，這對(duì)傳統(tǒng)渠道，特別是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和批發(fā)市場(chǎng)提出了更高的要求，同時(shí)這將嚴(yán)重影響太太樂(lè)雞精在該地區(qū)的銷售。連鎖超市等現(xiàn)代零售渠道是太太樂(lè)雞精在大中城市，進(jìn)入家庭消費(fèi)領(lǐng)域的主要渠道，但其缺點(diǎn)也很明顯：進(jìn)店要收進(jìn)店費(fèi)和其它各種名目繁多的費(fèi)用，資金回收期較長(zhǎng)。由于現(xiàn)代渠道日新月異的快速發(fā)展，伴隨著傳統(tǒng)渠道的日漸萎縮，如何處理好現(xiàn)代渠道，已成為擺在雞精行業(yè)企業(yè)面前一個(gè)十分重要的課題。如果處理不慎，就會(huì)出現(xiàn)意想不到的后果，就像康師傅與家樂(lè)福的“下架事件”，一時(shí)之間鬧得不可開交。三 上海太太樂(lè)食品有限公司的營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)方案1（一）完善傳統(tǒng)銷售渠道 在堅(jiān)持原有傳統(tǒng)渠道的基礎(chǔ)上，逐漸完善傳統(tǒng)銷售渠道體系，特別是批發(fā)市場(chǎng)和農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。設(shè)立批發(fā)市場(chǎng)部和農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)部，并有專人（市場(chǎng)部經(jīng)理）負(fù)責(zé)對(duì)其進(jìn)行深度開發(fā)和維護(hù)，確保太太樂(lè)企業(yè)的渠道銷售目標(biāo)和公司總體銷售目標(biāo)。批發(fā)市場(chǎng)：設(shè)立市場(chǎng)部經(jīng)理一名，渠道拓展人員若干。批發(fā)市場(chǎng)要在原有市場(chǎng)的基礎(chǔ)上進(jìn)行渠道精耕，逐漸向二三線城市延伸，一方面是為了鞏固已有市場(chǎng)，另一方面是為了進(jìn)一步開拓潛在市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)雞精市場(chǎng)的藍(lán)海，實(shí)現(xiàn)太太樂(lè)企業(yè)的總體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)：農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)是調(diào)味品行業(yè)特有的一個(gè)舉足輕重的銷售渠道，傳統(tǒng)的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)給人以臟、亂、差、暗的形象，近些年來(lái)，隨著城市規(guī)劃和衛(wèi)生要求的提高，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)整體有了很大改觀。對(duì)調(diào)味品行業(yè)而言，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)占據(jù)很大一部分銷售份額，主要面對(duì)的客戶是附近居民和酒樓餐飲。（二）建立特殊銷售渠道雞精行業(yè)的特殊銷售渠道主要包括土特產(chǎn)專賣店、機(jī)場(chǎng)禮品店、藥廠、電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)、下游原料供應(yīng)廠家等等。以調(diào)味品作為原料的廠家層出不窮，如把醬油粉加到餅干、糕點(diǎn)、小食品里面，老百姓可以買到咸面包、吃蔥油餅干、海鮮小食品，而這些產(chǎn)品沒(méi)有醬油、沒(méi)有調(diào)味品是做不好的。再如方便面里的一些粉狀調(diào)料、調(diào)味包等，產(chǎn)品的市場(chǎng)也比較大。（三）網(wǎng)絡(luò)銷售渠道設(shè)計(jì)3G網(wǎng)絡(luò)普及、網(wǎng)民數(shù)量暴漲及各種社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)媒體的涌現(xiàn)，正加速著企業(yè)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的聯(lián)姻。而快速消費(fèi)品行業(yè)，其受眾主要集中在1529歲年齡段，這與互聯(lián)網(wǎng)的“深度用戶”更是不謀而合。2009年，紛紛觸網(wǎng)的快速消費(fèi)品行業(yè)在不斷探求嘗試著新的營(yíng)銷手段，但是真正找到感覺(jué)的企業(yè)為數(shù)不多。隨著互聯(lián)網(wǎng)工具的不斷創(chuàng)新，要讓產(chǎn)品變得“快銷”，僅靠群發(fā)郵件、到門戶網(wǎng)站打廣告、論壇發(fā)帖已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，必須在深度研究消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)行為的基礎(chǔ)上，制定新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策略。 1．搜索引擎優(yōu)化韓國(guó)的“快樂(lè)媽媽”的例子，說(shuō)明口碑營(yíng)銷的重要性。而搜索引擎就是口碑營(yíng)銷最關(guān)鍵的鏈接工具。2．網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營(yíng)銷由于有了強(qiáng)大的用戶基礎(chǔ)，騰訊似乎做什么都很容易成功，除開心農(nóng)場(chǎng)之外，騰訊又上線了一個(gè)社區(qū)游戲——餐廳。這是一款以餐廳為背景的模擬經(jīng)營(yíng)類游戲，它還有效地鏈接了開心農(nóng)場(chǎng)和開心牧場(chǎng)，也就是說(shuō)農(nóng)場(chǎng)里種的蔬菜，牧場(chǎng)里養(yǎng)的雞鴨可以供應(yīng)給餐廳用于日常運(yùn)作，同時(shí)還開設(shè)有加工坊，用于加工合成各類種子、特殊動(dòng)物等，然后將這些加工合成的種子、動(dòng)物等再返回到開心農(nóng)場(chǎng)和開心牧場(chǎng)中，好友之間可以偷師學(xué)藝等，由于其高度的娛樂(lè)性和融合性，很快就熱火朝天。假設(shè)這時(shí)候，太太樂(lè)企業(yè)在此游戲中植入太太樂(lè)雞精的品牌式廣告，為經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)前一千名的網(wǎng)友提供免費(fèi)的 “雞精”，用于增加網(wǎng)友的餐廳經(jīng)驗(yàn)值和金幣，那么相信太太樂(lè)雞精的品牌美譽(yù)度會(huì)急速上升。網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營(yíng)銷要的就是“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，四兩撥千斤”的效果，只要能把創(chuàng)意執(zhí)行落地，就會(huì)有意想不到的效果，比如可口可樂(lè)在《魔獸世界》中變成能夠恢復(fù)體力的神奇魔水，還有《大唐風(fēng)云》中的“綠盛能量棗”等都是非常好的植入。3．視頻植入營(yíng)銷 法國(guó)高端礦泉水品牌依云（Evian）曾制作了一個(gè)旱冰寶寶的視頻，一大堆可愛(ài)的寶寶被電腦特技處理，然后與搖滾和高難度旱冰表演結(jié)合起來(lái)，結(jié)果被全球網(wǎng)友瘋狂轉(zhuǎn)載，點(diǎn)擊數(shù)量超億次，可謂迄今為止瀏覽量最高的視頻短片，依云“清純、活力”的品牌特質(zhì)被極好地闡釋和傳播。太太樂(lè)企業(yè)也可以制作一個(gè)有關(guān)太太樂(lè)雞精的視頻短片，或者是與太太樂(lè)雞精品牌看似無(wú)關(guān)的視頻短片，上傳互聯(lián)網(wǎng)并且能夠引起網(wǎng)友的瘋狂轉(zhuǎn)載或討論，最終取得廣泛的關(guān)注，提升太太樂(lè)雞精的市場(chǎng)知名度和品牌美譽(yù)度。網(wǎng)絡(luò)視頻是最直觀的互聯(lián)網(wǎng)傳播媒體，而且它的表現(xiàn)手法千變?nèi)f化、創(chuàng)意無(wú)限，所以現(xiàn)在許多視頻網(wǎng)站非常注重自拍的短片，因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)植入的營(yíng)銷都取得了不俗的收效。4．微博營(yíng)銷從2010年年初開始，微博就大紅大紫了，這是新浪利用名人資源所引爆的的一個(gè)新興媒體，之所以說(shuō)這個(gè)媒體潛力無(wú)限，是因?yàn)樗邆浼磿r(shí)通訊軟件、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)圈子、基于位置的服務(wù)和新聞發(fā)布的特性，它可以把看似游離的信息碎片整合起來(lái)，變成對(duì)某些人非常有價(jià)值的東西。早前一位日本友人在商場(chǎng)廁所內(nèi)，通過(guò)手機(jī)微博成功尋求廁紙?jiān)睦右呀?jīng)說(shuō)明了這一點(diǎn)。相信我們也可以利用微博來(lái)實(shí)現(xiàn)太太樂(lè)雞精的銷售與品牌的傳播。在未來(lái)，微博會(huì)利用開放的API建立應(yīng)用程序體系，會(huì)允許廣告主發(fā)布商業(yè)信息，也可以自建商業(yè)專題，微博將演變成一個(gè)龐大的生態(tài)體系，在電子商務(wù)當(dāng)?shù)赖奈磥?lái)扮演重要的角色。三 上海太太樂(lè)食品有限公司的營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)方案2（一）正確處理現(xiàn)代零售渠道太太樂(lè)渠道與成熟的家電企業(yè)的鄉(xiāng)村之路來(lái)講，都是非常短的，其通路的末梢仍然停留在中心城市，二級(jí)城市。其在家庭用戶市場(chǎng)，除了少數(shù)幾個(gè)在中城市的部分家庭外，絕大多數(shù)的普通家庭并未用上，這也是太太樂(lè)需要重視現(xiàn)代零售渠道的一個(gè)重要原因。 如何對(duì)待現(xiàn)代零售渠道，進(jìn)行正確的營(yíng)銷決策，筆者認(rèn)為，可以從以下幾個(gè)方面來(lái)考慮：1．重視現(xiàn)代零售渠道，實(shí)現(xiàn)渠道轉(zhuǎn)型從國(guó)外銷售渠道的發(fā)展歷史來(lái)看，零售業(yè)態(tài)的主導(dǎo)地位是不可阻擋的，一個(gè)放眼未來(lái)，重視品牌的企業(yè)，必須及時(shí)調(diào)整心態(tài)和經(jīng)營(yíng)策略，重視現(xiàn)代渠道的開發(fā)和管理，實(shí)現(xiàn)由傳統(tǒng)渠道為主到現(xiàn)代渠道為主的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。太太樂(lè)企業(yè)可結(jié)合本公司的綜合實(shí)力和各個(gè)地區(qū)的實(shí)際情況，對(duì)傳統(tǒng)渠道進(jìn)行改造、升級(jí)，使其盡可能向現(xiàn)代零售渠道方向轉(zhuǎn)化。具體做法為：太太樂(lè)企業(yè)可以深入到當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)渠道的建設(shè)和運(yùn)營(yíng)中，支持與發(fā)展傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商和代理商，同時(shí)培養(yǎng)他們的忠誠(chéng)度。2．加強(qiáng)廠商聯(lián)合，組建戰(zhàn)略聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)針對(duì)連鎖超市渠道的缺點(diǎn)：進(jìn)店要收進(jìn)店費(fèi)和其它各種名目繁多的費(fèi)用，資金回收期較長(zhǎng)等，筆者認(rèn)為太太樂(lè)雞精廠家應(yīng)該和經(jīng)銷商、零售商等形成供應(yīng)鏈上的戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同承擔(dān)必要的市場(chǎng)開拓費(fèi)用和促銷宣傳費(fèi)用，如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、單品費(fèi)、節(jié)日贊助費(fèi)、店慶費(fèi)、促銷員管理費(fèi)、陳列費(fèi)、每月產(chǎn)品促銷費(fèi)等，具體費(fèi)用的比例攤分可以通過(guò)商務(wù)談判解決。值得一提的是，現(xiàn)在這個(gè)環(huán)節(jié)也是非常重要的一環(huán)，如果渠道費(fèi)用比例分?jǐn)偛痪?，就?huì)出現(xiàn)渠道危機(jī)，就像前不久的康師傅與家樂(lè)福的渠道矛盾，引發(fā)康師傅渠道的緊急變更，它也不得不盡快吸納新的渠道拓展人員。制造商和經(jīng)銷商只有強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，才能更有利于雙方的共同發(fā)展。除此以外，還應(yīng)對(duì)各種現(xiàn)代渠道采購(gòu)力進(jìn)行評(píng)估，以最小投入獲得最大產(chǎn)出，采購(gòu)力指標(biāo)包括：營(yíng)業(yè)面積，收銀機(jī)數(shù)量，營(yíng)業(yè)時(shí)間(12小時(shí)或24小時(shí))，相關(guān)產(chǎn)品貨架數(shù)目等等