【文章內(nèi)容簡介】 3。（1）咖啡消費(fèi)市場發(fā)展迅速，已經(jīng)成為城市消費(fèi)一大潮流，市場前期培育已經(jīng)結(jié)束。雀巢、麥斯威爾、哥倫比亞等國際咖啡公司紛紛在中國設(shè)立分公司或工廠，根據(jù)一項(xiàng)在12個內(nèi)陸城市的調(diào)查，32%的城市居民喝咖啡。過去一年內(nèi)喝過速溶咖啡的人口比例在30%以上的地區(qū)除了上海之外，還有昆明、廈門、杭州和天津。（2）咖啡消費(fèi)品位越來越高，文化的魅力就是市場的魅力。單純速溶咖啡己遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足要求了，消費(fèi)者開始認(rèn)知咖啡的品牌、風(fēng)格和知道如何享受咖啡帶來的樂趣。特色咖啡無疑是現(xiàn)在整個咖啡產(chǎn)業(yè)的主流，發(fā)展相當(dāng)迅速?？Х仁袌龅目焖侔l(fā)展，與消費(fèi)者對西方文化天然的興趣密不可分。（3）行業(yè)內(nèi)部及與相關(guān)聯(lián)行業(yè)的競爭越來越激烈?？Х鹊暝絹碓蕉?，同時，茶葉、各式飲料均是咖啡的相關(guān)替代品。比如珍珠奶茶以中國傳統(tǒng)茶飲為基礎(chǔ)，同時具有一種全新的外觀和口味，使人們對中國茶的認(rèn)識產(chǎn)生了重要轉(zhuǎn)變。茶和咖啡之間的競爭會很激烈?？Х任菝嫦虻南M(fèi)群體主要是本校的學(xué)生群體，擴(kuò)張后面向大學(xué)城各院校的學(xué)生群體。咖啡屋內(nèi)產(chǎn)品初期定位于中等價格水平,因?yàn)榭紤]到大學(xué)生的消費(fèi)水平不高,所以我們在價格方面會考慮得較全面,多推出大眾價格的飲品。因?yàn)槲覀兊哪繕?biāo)客戶是學(xué)校的人群，所以我們的現(xiàn)有競爭者則是學(xué)校的各種飲品店，我們可以借鑒外面那些咖啡品牌店的模式經(jīng)營我們的咖啡店，以增強(qiáng)我們的競爭力，在航院這個地方可以立足。宣傳推廣策略傳單和海報：可在人流量大的場所（例如食堂門口，圖書館門口）發(fā)放一定量的傳單，也可以在宿舍樓棟樓下投放一定量的傳單，可以在社區(qū)和生活區(qū)張貼一定量制作精美的海報?；顒觽鞑ィ嚎梢越M織一些具體活動（例如沙龍，英語角等）吸引人氣，達(dá)到傳播效果。 網(wǎng)站和廣播廣告：利用學(xué)生使用較多的學(xué)校網(wǎng)站（學(xué)校學(xué)生網(wǎng)站等）或者校園廣播投放一定量的廣告和公告。 人脈推廣：鑒于高校是人群相當(dāng)密集的場所，可以利用咖啡消費(fèi)者的口碑傳播，可以招聘比較多的輪班流動的學(xué)生兼職服務(wù)員，通過每個人的交往半徑進(jìn)行人脈推廣。 校方傳播：可以爭取學(xué)校組織的合作，例如記者團(tuán)的采訪，校級院級的報紙的詳細(xì)介紹，做好宣傳。 利用社團(tuán)：社團(tuán)作為高校重要的組織，對每一個高校學(xué)子有巨大的影響，也是一種極佳的營銷渠道?？梢院蜕鐖F(tuán)建立友好關(guān)系，采取措施鼓勵社團(tuán)群體消費(fèi)。例如，咖啡廳專門有區(qū)域可以提供給社團(tuán)，社團(tuán)非正式活動可以利用咖啡廳場所進(jìn)行。事件營銷利用外教的影響力宣傳咖啡文化，使咖啡文化成為校園的一種新潮流，使喝咖啡成為一種新時尚。時機(jī)成熟的時候，也可以舉辦一個以“咖啡”為主題的征文活動。情人節(jié)、圣誕節(jié)、平安夜、女生節(jié)等這些節(jié)日我們會推出與節(jié)日氛圍搭配的產(chǎn)品，體現(xiàn)節(jié)日的濃烈氛圍。我們可以為學(xué)生定期舉辦主題活動例如開設(shè)自己動手做咖啡的活動，通過讓顧客參與引發(fā)顧客興趣，吸引廣大顧客的關(guān)注。服務(wù)營銷建立會員卡制度。卡上印制會員的名字。會員卡的優(yōu)惠率并不高。一方面，這可以給消費(fèi)者受尊重感，另一方面，也便于服務(wù)員對于消費(fèi)者的稱呼。個性化服務(wù)。在桌上放一些宣傳品，內(nèi)容是關(guān)于咖啡的知識、故事等，一方面可以提升品位，烘托氣氛，也增加消費(fèi)者對品牌好感。我們將配備專門的講解人員，如果他們感興趣，可以向他們介紹各種咖啡的名稱、來歷等相關(guān)知識，也可以讓其參與咖啡的制作過程。對于每位前來消費(fèi)的會員來的頻率以及所消費(fèi)的咖啡種類給予詳細(xì)的記錄使會員下次來的時候有一種倍受尊重的感覺。網(wǎng)絡(luò)服務(wù)在e時代，網(wǎng)絡(luò)公關(guān)成為各企業(yè)不可或缺的營銷手段。我們準(zhǔn)備建立自己的商品網(wǎng)頁及銷售服務(wù)信息庫，克服了區(qū)域、語言的限制，利用計算機(jī)對各項(xiàng)服務(wù)進(jìn)行一對一管理，顧客如有什么問題，只需打個電話或發(fā)一個Email，就會立刻得到我們的熱情幫助。價格策略價格體系：比校外咖啡品牌店的咖啡價格稍低，因?yàn)橐粋€重要的消費(fèi)群體是學(xué)生，經(jīng)濟(jì)收入有限?？傮w價格體系上以中低檔為主，輔以高檔價格，一方面可以提升形象，另一方面可以滿足有此需求的消費(fèi)者。流動定價：一些大眾消費(fèi)的咖啡品種可以采取流動定價的方式，比如每周有幾種咖啡有優(yōu)惠折扣，可以吸引很多人的到來。贈送：可以針對情侶市場開展一系列的促銷活動，價格優(yōu)惠，贈送小禮品等。 折扣定價：例如節(jié)假日到來，或者店內(nèi)員工朋友的消費(fèi)等，可以給予一定的折扣。 我公司結(jié)合自身發(fā)展情況及產(chǎn)品本身特性，制定了如下具體的營銷計劃： 價格調(diào)整計劃：針對咖啡熱飲有提神的功效，消費(fèi)時間一般為早餐、辦公時間及學(xué)習(xí)時間，而晚上消費(fèi)量較小，夏季消費(fèi)量較少的消費(fèi)現(xiàn)象，可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)整熱飲類的價格，同時推出冰飲類的產(chǎn)品。 廣告表現(xiàn)計劃：校園雜志、報紙、海報與宣傳單上廣告稿的設(shè)計(標(biāo)題、文字、圖案)，廣播稿編寫等。 媒體運(yùn)用計劃：選擇校園的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；校園廣播廣告選擇的節(jié)目時段與次數(shù)，宣傳單的派發(fā)，還有以現(xiàn)場泡制及試飲咖啡的方式進(jìn)行宣傳。 促銷活動計劃：包括主打產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品圖示展覽、咖啡師現(xiàn)場示范咖啡制作、抽獎、贈送禮品、品嘗交流會，現(xiàn)場體驗(yàn)咖啡制作等活動。 休閑美食計劃：在咖啡店休閑區(qū)擺放一些造型別致的椅座，顧客可以坐下來慢慢的品嘗咖啡，另外，在休閑區(qū)隨意的放幾本留言本、夾雜有涂鴉作品的雜志等，咖啡店的休閑功能將進(jìn)一步得到體現(xiàn)。 全新品味計劃：要在咖啡市場立足，特色是惟一的“武器”，并應(yīng)針對目標(biāo)消費(fèi)人群。首先針對目標(biāo)消費(fèi)人群進(jìn)行調(diào)查，設(shè)計并制作出合乎他們口味的產(chǎn)品。同時除了咖啡類飲品，甜品、蛋糕和面包也可以是閑暇時解饞的小點(diǎn)心。咖啡的口味直接來自于制作過程中對于原料的選擇和搭配，以及調(diào)制時的比例，其中原料的選擇是關(guān)鍵。因此咖啡店的經(jīng)營過程中，原料選擇應(yīng)在反復(fù)試驗(yàn)后，選擇固定的供應(yīng)商，以確?？谖兜慕y(tǒng)一，并在原有口味的基礎(chǔ)上進(jìn)行革新。l 選擇發(fā)展型戰(zhàn)略中的多元化戰(zhàn)略由于咖啡屋處于起步階段，最開始的時候應(yīng)選擇發(fā)展型戰(zhàn)略，充分抓住學(xué)校這個市場機(jī)會，打出自身咖啡品牌，同時采用相關(guān)多元化戰(zhàn)略，根據(jù)顧客偏好，為顧客提供以現(xiàn)磨咖啡、速溶咖啡為主的西式咖啡飲品，同時附屬經(jīng)營與咖啡搭配或單獨(dú)使用的西式點(diǎn)心、水果等。優(yōu)勢：采用相關(guān)多元化戰(zhàn)略，可以在產(chǎn)業(yè)間轉(zhuǎn)移競爭力，品牌名稱資源共享以實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，充分利用現(xiàn)有資源和設(shè)備。l 選擇差異化戰(zhàn)略咖啡店是要求規(guī)模和檔次的行業(yè)，也是一個對產(chǎn)品和服務(wù)要求嚴(yán)格的行業(yè)，其帶有高消費(fèi)色彩，消費(fèi)者必然在意自己消費(fèi)價值的充分體現(xiàn)。我們可以從以下四個方面實(shí)現(xiàn)差異化戰(zhàn)略：產(chǎn)品：從咖啡的口味、式樣為顧客設(shè)計出適合他們的咖啡，畢竟顧客來到咖啡店是來享受咖啡的，咖啡師適時調(diào)試出樣式精美的花式咖啡更能滿足顧客的需求。服務(wù)：為顧客營造溫馨、自由的消費(fèi)環(huán)境，鼓勵店面工作人員和顧客的交流，讓顧客無論是獨(dú)處還是小聚都能怡然自得融入人事：從銷售服務(wù)人員的親和力、言談舉止、溝通能力等方面進(jìn)行差異化。所以我們的每一個服務(wù)員上崗前都要接受一系列培訓(xùn)，如基本銷售技巧、咖啡基本知識、咖啡的制作技巧等，以使每一位服務(wù)員都能夠預(yù)感客戶的需求。形象：咖啡屋的LOGO、咖啡屋的裝飾、廣告設(shè)計進(jìn)行差異化?？Х任莸腖OGO及裝飾、廣告都要給人耳目一新的感覺，體現(xiàn)我們“啡你莫屬咖啡屋”的獨(dú)特風(fēng)格。 職能戰(zhàn)略建立完善的銷售制度、生產(chǎn)制度、技術(shù)管理制度、物資采購制度、財務(wù)管理制度、統(tǒng)計制度，以及后勤管理制度等，并編制相應(yīng)的業(yè)務(wù)流程。具體到各職能部門戰(zhàn)略如下：市場營銷戰(zhàn)略在航院內(nèi)加大產(chǎn)品宣傳力度，使學(xué)生了解咖啡文化，并針對不同學(xué)生的愛好進(jìn)行市場細(xì)分，在保持對已有市場的占有率的同時要發(fā)展并擴(kuò)大潛在客戶市場的占有率，同時逐步加強(qiáng)對銷售渠道的開拓與控制，以使咖啡館獲得最大化的利潤。財務(wù)戰(zhàn)略采取節(jié)約穩(wěn)健的財務(wù)制度，在咖啡館分店多余三個可考慮在鄭州的其他大學(xué)城向外界融資投資于分店建設(shè)。產(chǎn)品戰(zhàn)略 以現(xiàn)磨花式咖啡為主打，在現(xiàn)有的飲品種類的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果嘗試研發(fā)新的口味和種類。人力資源戰(zhàn)略完善人力資源管理制度，為咖啡館的發(fā)展壯大制定合理的人力資源規(guī)劃，并適時的進(jìn)行人員培訓(xùn)，提高員工的咖啡館忠誠度及服務(wù)品質(zhì)，改善薪酬制度和薪酬水平降低人員的流失率。為優(yōu)化咖啡館的營銷能力，制定人員招聘與培訓(xùn)的規(guī)劃。定向培養(yǎng)一批熟悉飲品服務(wù)的專業(yè)人才，為咖啡館在鄭州東大學(xué)城的擴(kuò)張奠定基礎(chǔ)。 6. 經(jīng)營管理為了給在校大學(xué)生一個溫馨典雅可以放松休憩的場所，我們店面布局設(shè)計如下：LOGO：設(shè)計出自己的LOGO，并且貫穿始終。例如咖啡廳器具上、名片上、服裝上等等。月亮是獨(dú)一無二的，所以我們的LOGO如圖，旨在給顧客獨(dú)特的咖啡享受。 顏色：以黃色、紅色、橙色等暖系色調(diào)為主，輔以輕快活潑的冷系色調(diào)紫色。彰顯時尚，潮流，雅致，品位。 店內(nèi)布局：恰當(dāng)運(yùn)用燈光，地毯等元素，一方面有效利用空間，另一方面顯得錯落有致，不顯開闊平淡之感。設(shè)計一些較為私密的桌位，讓長時間逗留的顧客充分享受那份怡然自得的情調(diào)。分區(qū)布局，讓每個消費(fèi)者都有自己喜愛的角落和桌位。 燈飾和燈光：燈飾是咖