【文章內(nèi)容簡介】 0畝的組培苗。三個月就可以移植。在云南只有少量移植成功的例子。我們同時在云南六個地區(qū)移植試種，只有在臨滄、德宏、思茅確確實(shí)實(shí)是成功的，移植存活率在96%以上，其它地方不到一個月就開始大批死苗，生存或太低。有些地方雖然存活，但生長期和野生石斛一樣，可能長達(dá)數(shù)年才能收成。其中臨滄（要求海拔800~1200米）最為合適，其產(chǎn)量是最高的，質(zhì)量是最好的。所以，鐵皮石斛并不是一種隨便就能生產(chǎn)出來的東西，這個特點(diǎn)決定了鐵皮石斛是一種十分稀有的自然資源。因此，其市場竟?fàn)幜κ遣谎宰悦鞯摹Ｍㄟ^五年來的跟蹤調(diào)查、試驗(yàn)，我們確信，在未來數(shù)十年內(nèi)不會有大規(guī)模的人工種植成功的可能。我們知道，石斛的成品加工市場在沿海，當(dāng)?shù)匾灿腥斯ひ浦渤晒Φ膱蟮老壤?，在將?年的考察中，我們每次都要求進(jìn)入其大棚參觀，從來得不到允許，但作為收購我們產(chǎn)品的合作伙伴，他們可以隨時進(jìn)入我們的大棚參觀，知情人透露，因?yàn)楫?dāng)?shù)卣?guī)定，如果沒有自己原料生產(chǎn)基地，就得不到成品生產(chǎn)許可，所以很多商家用大棚移植一些沒有用的野生石斛，用來得到生產(chǎn)鐵皮楓頭許可。否則，以沿海地區(qū)的雄厚資金、經(jīng)商意識，早就開始大規(guī)模的人工種植，而不用跑到云南來高價收購。這些造假行為于2006年2月26日被中央電視臺2臺暴光。這一點(diǎn)證明，只有云南一些特定的地方適合人工種植，各地人工種植成功的報道并不可信。而云南一些地方也聲稱人工種植成功，其實(shí)也是在購買我們的試管苗，更沒有進(jìn)行過大棚移植試種，最多也就是種植一些低價值的石斛，并非象招商所說自己研制成功，這些說法只為招商引資需要。 因此，我們相信未來數(shù)十年的市場。如果長時間內(nèi)人工種植沒有取得突破性的進(jìn)展，這個產(chǎn)品的競爭力也是長期可以確保其市場優(yōu)勢的。即便在未來數(shù)十年內(nèi)有大規(guī)模人工種植成功的先例，我們也因起步較早而占到先機(jī)，在竟?fàn)幹刑幱诜浅Ｓ欣牡匚?。三、風(fēng)險分析（一）市場風(fēng)險。我們不擔(dān)心產(chǎn)品的市場風(fēng)險，有眾多的客戶上門求購我們的原料，最大的求購量為一年900多噸。而每畝地極限產(chǎn)量為800公斤，100畝的規(guī)模也就是80噸的極限產(chǎn)量，所以我們只擔(dān)心是否能生產(chǎn)出這多的產(chǎn)品。通過我們幾年的選點(diǎn)試種和今年小規(guī)模的大棚種植，我們認(rèn)為這個項(xiàng)目是沒有多大的風(fēng)險的。為了將風(fēng)險降到最低， 我們用三年的時間在云南有可能的地方進(jìn)行試種，采集了大量數(shù)椐，確定了種植成功的當(dāng)?shù)貧夂驍?shù)椐。這些數(shù)椐和試管組培苗一樣，都是我們的核心機(jī)密。所以我們有能力來將來幾乎可以石斛的種植加工發(fā)展成一個產(chǎn)業(yè)，局部壟斷的原料。我們還和當(dāng)?shù)卣块T達(dá)成一個共識，大家一起努力，各負(fù)其責(zé)，用我們專業(yè)的經(jīng)營管理技能和通過開展扶貧項(xiàng)目積累的強(qiáng)大的人力資源，力爭將石斛項(xiàng)目做成一個產(chǎn)業(yè)，最終占領(lǐng)石斛大部份的市場份額。市場的最低價格為每公斤500多元。預(yù)期最大跌幅為20%，最低價格為每公斤400元。但從未出現(xiàn)過低于每公斤為500元的情況。近二年還摸高達(dá)600多元。若產(chǎn)品質(zhì)量非常好，可以賣到800元。造成價格下跌的原因并非因?yàn)樵线^剩，都是因?yàn)橘I家炒作，聯(lián)合壓價。但要控制這個價格是非常難的，因?yàn)榇蟛糠葙I家都面臨交貨的壓力。石斛原料風(fēng)干后可放置數(shù)年，并不擔(dān)心變質(zhì)。所以買家并無等著降價的可能。除非原料生產(chǎn)廠家資金出現(xiàn)問題。應(yīng)對辦法：如果跌幅超過50%，可以采收如下辦法應(yīng)對： 采收前一個月每畝必須支付10萬元訂金才采收。 不賣原料，直接將原料烘干，制成鐵皮楓斗出賣，成品市場沒有價格下跌的可能，即便有，因?yàn)槌善芳庸だ麧櫨薮罂梢院雎圆挥嫛?不采收，任其生長，二年后采收，按300元一公斤出賣成品，每畝地應(yīng)有600公斤的產(chǎn)出，產(chǎn)值也達(dá)到18萬元。因?yàn)榈诙瓴挥猛度敕N苗錢，所以利潤也有8萬元左右，若三年后采收，每畝地也有800公斤的產(chǎn)出，產(chǎn)值達(dá)24萬元，利潤也有12萬元左右。（二）減產(chǎn)風(fēng)險或種植風(fēng)險。市場風(fēng)險可能性不大。且應(yīng)對辦法也簡單可行。最大的可能是減產(chǎn)。而造成減產(chǎn)的原因及應(yīng)對辦法如下：氣候變化由于種植點(diǎn)是經(jīng)過試種成功后才確認(rèn)的，且采取人工大棚種植，所以氣候?qū)Ξa(chǎn)量影響不大。除非出現(xiàn)意外，如零度以下的氣溫，或臺風(fēng)將大棚吹走。我們選擇的項(xiàng)目點(diǎn)氣溫為亞熱帶氣候。出現(xiàn)零度以下的可能性不存在，大棚在石斛生長期至少達(dá)到15度，冬天時已采收。至于臺風(fēng)，只有沿海才有。云南的風(fēng)是印度吹來的季風(fēng)，因?yàn)榫挼榇笊阶韪?，到云南只有高原特有的陳風(fēng)，絕不可能吹倒大棚。如果出現(xiàn)暖冬氣候，那么石斛在12月還在長，這樣恰恰能提高產(chǎn)量，到真正的冬天才采收，效益更好。若出現(xiàn)春季后移，后移一個月減產(chǎn)10%左右，也是可以接受的范圍。應(yīng)對辦法：通過大棚，及時調(diào)節(jié)通風(fēng)通光通水，力求使石斛按節(jié)令生長。病害石斛在整個生長期都會受到病害的威脅。主要表現(xiàn)為爛根和葉子霉變。造成爛根和葉子霉變的原因是細(xì)菌感染。而細(xì)菌是生長在裁培基質(zhì)上的（樹皮），主要是由用水帶來的。應(yīng)對辦法：在使用前對裁培基質(zhì)進(jìn)行徹底的消毒處理，如蒸煮，太陽爆曬，并加入少量殺菌劑。在用水入口處修建水池，先消毒后才使用。最后，在日常管理中若發(fā)現(xiàn)爛根現(xiàn)象立即作消毒處理，如果時間及時，對產(chǎn)量并無影響。病害非常容易防治處理。對產(chǎn)量不造成影響。蟲害可以說，這是造成減產(chǎn)的唯一因素。整個大棚是密封的，通風(fēng)口的防蟲網(wǎng)眼小到只讓象沙子一樣小的東西進(jìn)入，所以飛行類昆蟲能進(jìn)入大棚幾乎不可能。只是原來生活在地上的爬行類昆蟲才可以進(jìn)入大棚，這類昆蟲喜食石斛葉子，有些連整個石斛全部吞食。但因?yàn)槭巧L在大棚架上的，這些昆蟲要爬到架上也絕非易事。應(yīng)對辦法：在建造大棚時用推土機(jī)將原來土地推去約40cm深，直至露出新土，通過太陽爆曬，然后鋪蓋一層沙子、煤渣，徹底讓這些爬行類昆蟲無法生存，然后再修建大棚。由于大棚邊緣深埋于地下，所以爬行類昆蟲也無法從外面進(jìn)入大棚。只是在大棚入口多加一道防護(hù)欄，徹底阻斷任何爬行類昆蟲進(jìn)入。最后一道防線：在大棚支撐鋼柱涂上廢舊機(jī)油及特制藥物，任何爬行類昆蟲因?yàn)樘瑹o法爬上來或一觸即死。鼠害老鼠并不以石斛為食糧，只是用來磨牙齒，但對老鼠來說，塑料盆是更好的選擇。只是老鼠會咬爛大棚。所以不能讓老鼠靠近大棚。應(yīng)對辦法：修建圍墻。在圍墻外種植當(dāng)?shù)匾环N叫“鳥不沾”帶刺的植物。其密度幾乎不可透光。老鼠無法通過。最后在大棚外建電網(wǎng)或放養(yǎng)家貓，可以阻止老鼠對大棚的破壞。每日檢查一次大棚，如有損壞，立即修補(bǔ)。管理因素大棚的濕度和溫度對石斛的生長非常重要。石斛各個生長期都有不同濕度和溫度。因此每天詳細(xì)察看石斛的生長情況非常重要，這就需要工作人員認(rèn)真負(fù)責(zé)，詳細(xì)觀察和記錄，為技術(shù)人員調(diào)節(jié)大棚各個參數(shù)提供真實(shí)的數(shù)椐。應(yīng)對辦法：全部上崗工人應(yīng)招聘當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)學(xué)校的畢業(yè)生，以女性為宜。所以工人必須經(jīng)過培訓(xùn)，合格者留用。技術(shù)人員每天上崗抽查工人采集的數(shù)椐，為第二天調(diào)節(jié)大棚做準(zhǔn)備。有更好的、可操作的辦法處理抱括以上的各類問題。種植的難度不亞于育苗技術(shù)。再深入一步即為本單位有關(guān)種植的核心機(jī)密。我們在各地的試驗(yàn)都做有一個極限試驗(yàn)：任其生長，絕不采取任何人為因素。只要項(xiàng)目點(diǎn)適合，石斛就能生長，最低產(chǎn)量為每畝250公斤左右。每畝都能保證有10萬元以上的產(chǎn)出，從第二年算起，也有30%的贏利。所以只要項(xiàng)目點(diǎn)選好了，再怎么差也能贏利。如果做不到這一點(diǎn)，這就不是一個成熟的技術(shù)。因?yàn)槲覀兊脑嚬苊缭谥谱鲿r某一個時候就造成一個自然環(huán)境，通過變異，讓石斛在制苗時就適應(yīng)自然環(huán)境。所以，一旦移植，即使放在野外不管不理也能存活。這是保證項(xiàng)目成功的最核心的技術(shù)。我們的育苗技術(shù)也有外泄的，但很多核心技術(shù)是別人不可能知道的，包括種植技術(shù)。所以外泄的的技術(shù)用來騙人或做小規(guī)模的種植是可以的，但要用于真正的商業(yè)目的，絕無可能。我們還有一個最有利因素：可以不等到種苗分化，移裁時以每縱2~3苗移植，而不是1苗移植，這樣并不影響到成本增加，因?yàn)榉N苗未分化時成本并不算高。等到種苗定根后再在塑料盆加注營養(yǎng)液，這樣可以做到畝產(chǎn)600多公斤。但這種方式是用足夠多的資金和技術(shù)工人來生產(chǎn)種苗。資金到位后第二年也可采用這個辦法。只是管理難度更大，但還是可行的。第五章 產(chǎn)品營銷一、傳統(tǒng)方式 傳統(tǒng)的銷售方法就是將采收的原料立即出賣。采收前每畝預(yù)付10萬元訂金即可在十天之內(nèi)全部采收完畢，立即辦理準(zhǔn)運(yùn)證，然后現(xiàn)錢現(xiàn)貨，當(dāng)場結(jié)清。后面的工作是收購商的事。這是很方便的。我們可以在種苗移植后三個月就和收購商簽訂收購合同，價高者得。如此大規(guī)模種植，不出二個月，大型收購商將得到消息，為了將來形成固定的客戶關(guān)系，可以考慮為至少五個收購商供貨。 這種方式好處是簡便，穩(wěn)定，可以很快回收資金。但不足之處是大部份利潤被收購商拿走。二、半成品分銷網(wǎng)絡(luò) 將采收石斛洗凈，除去枝葉，按大小、長短分類包裝。，打上公司標(biāo)識及品牌，以級論價，向全國及國外分銷商供貨。 這個營銷模式優(yōu)點(diǎn)是，利潤比傳統(tǒng)方式要高，還可以讓消費(fèi)者看到實(shí)際產(chǎn)品，不再擔(dān)心買到假貨，為建立品牌打下一個堅實(shí)的基礎(chǔ)。估計一年內(nèi)大部份消費(fèi)者都會知道這個品牌。但不足之處是資金回收較慢。三、成品加工 成品可以加工成以下三種： （一）、鐵皮楓斗。這是我們的最終目標(biāo)。但要改進(jìn)傳統(tǒng)的做法，使之從外觀、質(zhì)量等更符合現(xiàn)代消費(fèi)者的習(xí)慣。 （二）、研成粉末，做成膠囊，以盒裝保健食品的方式銷售。 這個過程并不涉及到藥品加工，而申請食品保健還是很容易的。中科院植物所都有這樣的技術(shù)，且很成熟，只要買批號后委托加工就可以做出成品。這個保健品服用后效果表現(xiàn)為：睡眠安穩(wěn)綿長，無夜夢。白天精神飽滿，無疲態(tài)。胃口變好，無便秘。情緒安定，不易急躁和動怒。 （三）、購買已有技術(shù)，做成中成藥。 上海一位教授有這個技術(shù)出賣，但要經(jīng)過臨床及批號非一二年可以辦到。小規(guī)模臨床試驗(yàn)證明，在化療及治療心血管疾病方面，鐵皮石斛中成藥輔助療效十分顯著。以片劑口服方式，可部分替代擴(kuò)張血管的西藥煙酸注射液。 鐵皮石斛最終用途還是作為保健品和開發(fā)成藥品。其它用途僅作一時炒賣，可以在下訂單后偶而為之。第一、第二種最具可操作性，前景看好，利潤可觀。第三種方式贏利巨大，但過程太長，投入巨大，可作長線來做。以十年之功研發(fā)一個新產(chǎn)品，應(yīng)是制藥行業(yè)一個合適的周期。 不論哪種銷售模式，我們都有相應(yīng)的銷售商，并不擔(dān)心銷路不暢。有眾多產(chǎn)品形式的銷售商等著我們出產(chǎn)品，那怕初期產(chǎn)品并不完善，但因?yàn)槠湎∮卸哂袕?qiáng)大的市場競爭力。只是充分考慮到資金回收壓力及兼顧短期利益和長遠(yuǎn)利益，我們只有逐步完善加工出來