企業(yè)大學(xué)之三：課程體系規(guī)劃(編輯修改稿)
2024-08-16 09:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 個任務(wù)，安利大學(xué)和凱洛格一起組織了兩次高層營銷人員研討會。參加研討會的營銷人員都需要經(jīng)過嚴格選拔：第一，他們是目前做得最高層級的營銷人員；第二，他們對業(yè)務(wù)非常熟悉。經(jīng)過兩次研討會，業(yè)務(wù)專家們幫助項目組成員快速了解了直銷業(yè)的特點，以及安利營銷人員的發(fā)展規(guī)律，最終梳理出“安利（中國）經(jīng)營流程地圖”。隨后，項目組在全國6個城市（北京、上海、廣州、長沙、成都、沈陽）對各層級營銷人員進行訪談，驗證了流程地圖的客觀真實性。 流程地圖是營銷人員學(xué)習(xí)地圖的骨架，只有在深刻了解業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上設(shè)計學(xué)習(xí)地圖，才能提供有針對性的培養(yǎng)方案。 第二步：對應(yīng)關(guān)鍵成功指標（KSI） KSI（Key Successful Indicators）是關(guān)鍵成功指標。在以績效為導(dǎo)向的學(xué)習(xí)地圖中，KSI表示的是高績效的工作結(jié)果，其作用就是衡量營銷人員工作結(jié)果的有效性。用可衡量的指標去估計工作結(jié)果，一方面能夠幫助營銷人員發(fā)現(xiàn)自己工作的不足，另一方面還可以幫助營銷人員指出應(yīng)加強學(xué)習(xí)的方面。 一般來說，KSI是根據(jù)公司戰(zhàn)略，運用平衡計分卡的原理分解而來的。各企業(yè)可以根據(jù)自身的情況，分解出可以進行跟蹤統(tǒng)計的KSI。將KSI與工作任務(wù)對應(yīng)起來，就形成了以績效為導(dǎo)向的學(xué)習(xí)地圖的基礎(chǔ)。當(dāng)工作任務(wù)發(fā)生改善時，也可以通過相應(yīng)的KSI反映出來，這樣，KSI也可作為反映培訓(xùn)效果的晴雨表。 以張玲的例子來看，其KSI對應(yīng)的流程如圖2所示。 對于張玲來說，約見客戶。并成功拜訪客戶是銷售的基礎(chǔ)，因為只有和客戶溝通見面，才有下一步銷售成功的機會。這一過程，可以通過“潛在客戶的數(shù)量”和“約訪成功率”這兩個KSI來衡量，也可以用數(shù)學(xué)公式表示為：成功拜訪客戶數(shù)量＝潛在客戶數(shù)量約訪成功率。如果想提升成功拜訪客戶的數(shù)量，則可從兩個方面來改善：一方面通過各種途徑不斷地認識新朋友，以增加潛在客戶的數(shù)量：另一方面，改善自身的溝通技巧，以提升約訪成功率。這樣，我們就可以通過這兩個KSI來衡量張玲的工作績效了。令人欣喜的是，張玲在這方面做得非常好。 第三步：建立能力模型 在分析并找到關(guān)鍵工作任務(wù)后，接下來分析這些關(guān)鍵工作任務(wù)背后需要哪些能力來支撐。 建立能力模型需要關(guān)注一個問題：如何識別能力？我們知道，通常用來說明能力的“冰山模型”包括“冰山”以上的知識和技能，以及“冰山”以下的素質(zhì)?！氨健币陨系闹R和技能可以從工作任務(wù)分析中找出，比如“約見客戶”就需要產(chǎn)品知識、人際溝通、表達技巧等技能。這一部分的知識和技能對于高績效來說是必要的，也是可以通過學(xué)習(xí)和培訓(xùn)迅速提升的?！氨健币韵碌膬r值觀、自我形象、個性特點和動機等內(nèi)容，可以提供長遠的內(nèi)驅(qū)力，這個無法通過工作任務(wù)分析得出，但是可以通過基于行為的面談（BEI）分析出來。雖然“冰山”以下的素質(zhì)很難在短時間內(nèi)通過學(xué)習(xí)來提升，但對于營銷經(jīng)理層的人員來說，恰恰是這方面的能力缺失形成了發(fā)展瓶頸。企業(yè)中的培訓(xùn)部門可以利用能力模型來設(shè)計針對營銷經(jīng)理層人員的學(xué)習(xí)項目。 能力模型還可以幫助分析不同層級營銷人員的學(xué)習(xí)需求。比如，同樣完成“約見客戶”這一工作任務(wù)，初級營銷人員和中級營銷人員需要具備的能力必然不相同，他們所學(xué)習(xí)的知識點難度也不相同。 第四步：構(gòu)建知識地圖 知識地圖的直接作用是支撐工作任務(wù)的完成。還是以“約見客戶”為例，完成這一工作，需要營銷人員具備產(chǎn)品知識點、人際溝通的知識點、表達技巧的知識點等。當(dāng)知識點能夠被學(xué)以致用，就成為了營銷人員的技能。 知識地圖還可以幫助企業(yè)更好地整合內(nèi)部的學(xué)習(xí)資源，提升培訓(xùn)資源應(yīng)用的效率。企業(yè)在整合現(xiàn)有知識點（或?qū)W習(xí)資源）后，對照工作任務(wù)分析的結(jié)果，可以發(fā)現(xiàn)哪些知識點是已有的，哪些是需要重新補充的。根據(jù)完成工作任務(wù)的需求，多個知識模塊的知識點可以形成一個學(xué)習(xí)項目。 同時，知識地圖還可以幫助企業(yè)進行知識管理，將知識模塊細分成獨立的知識點，可以應(yīng)用多種學(xué)習(xí)方式進行傳遞。例如新產(chǎn)品上市后，營銷人員既可以通過一次性的產(chǎn)品發(fā)布會來了解新產(chǎn)品的相關(guān)知識，也可以通過移動學(xué)習(xí)的方式。如發(fā)送手機彩信來了解產(chǎn)品的知識點，這種學(xué)習(xí)方式更為方便、快捷。 根據(jù)以上所述，王經(jīng)理打算先讓張玲學(xué)習(xí)知識地圖中顯示的與“促成銷售”有關(guān)的知識點。它們包括：如何識別客戶的購買信號、如何辨別客戶的購買心理、如何利用一些技巧促成銷售等等。張玲通過在線學(xué)習(xí)的方式，學(xué)習(xí)了這些知識點。之后，她突然感到促成銷售不再是那么可怕了。 但是，掌握了這些知識，并不表示你就掌握了這個技能。王經(jīng)理接著在工作中不斷給張玲示范促成銷售的技巧。通過在工作中的學(xué)習(xí)，張玲最終克服了促成銷售的難題，提升了銷售成交率，最終提升了業(yè)績。 第五步：繪制學(xué)習(xí)地圖 經(jīng)過以上的四個步驟，再根據(jù)營銷人員不同的發(fā)展階段及不同的學(xué)習(xí)特點，并有機結(jié)合不同的工作任務(wù)要求、能力要求、學(xué)習(xí)內(nèi)容等，就可以設(shè)計出一系列更有針對性的學(xué)習(xí)活動，進而形成學(xué)習(xí)地圖。比如，對于不同層面的營銷人員來說，其學(xué)習(xí)地圖可具有如下特點。 基層營銷人員的關(guān)鍵工作任務(wù)是進行銷售工作，他們需要學(xué)習(xí)的是基本的產(chǎn)品知識、基礎(chǔ)的銷售技巧、商務(wù)禮儀、人際溝通技巧和目標時間管理等內(nèi)容。通常，基層營銷人員數(shù)量眾多，故采用在線學(xué)習(xí)或移動學(xué)習(xí)的方式進行培訓(xùn)。 中層營銷人員通常會開始管理一個團隊，他們的關(guān)鍵工作任務(wù)慢慢由銷售工作向團隊管理轉(zhuǎn)移。
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