【文章內(nèi)容簡介】 套設(shè)施，這樣可以吸引更多有意向的客戶，聯(lián)系方式最好寫自己的手機(jī)或小靈通，方便客戶聯(lián)系，也因?yàn)樽约罕容^清楚所放房源的情況和放房目的。c) 放房價(jià)格方面，一般公布價(jià)要低于市場(chǎng)價(jià)，提高吸客量，接到電話時(shí)再將該客戶轉(zhuǎn)推到目標(biāo)房源。d) 接完電話后第一時(shí)間登記、錄入反饋，有時(shí)會(huì)有客戶是在下班后才打電話進(jìn)來的，在接完電話后要將客戶的情況寫下來，第二天上班再登記、錄入反饋，進(jìn)行跟進(jìn)。 e) 若感覺對(duì)方有同行的感覺那種客戶，對(duì)于這類客戶應(yīng)該先進(jìn)行測(cè)試確認(rèn)。溝通技巧網(wǎng)絡(luò)可以給我們提供大量資源，但能不能成為我們的資源，就要看溝通的技巧方面了： 對(duì)方會(huì)問你是個(gè)人還是中介？216。 如果我們是求房的話，那么可以說是自已想要買/租，然后我們就問他的詳細(xì)地址，若對(duì)方不肯告知，基本就可認(rèn)定是同行了；若對(duì)方告知詳細(xì)地址及詳細(xì)情況，基本可以認(rèn)定是實(shí)在的個(gè)人房源。再進(jìn)行正常房源的后期跟進(jìn)流程。（判斷來電者身份）216。 如果我們是在網(wǎng)絡(luò)上放房，有客戶打電話詢問房源的信息，我們可以跟對(duì)方表明：“我是這個(gè)房子的代理人，要看房子我需要聯(lián)系業(yè)主。”如果對(duì)方不介意中介的話，就可以向他介紹我們公司的規(guī)模，進(jìn)一步讓他由不拒絕到對(duì)我們的信任，再問清楚：“或者您可以跟我說您對(duì)房子的條件要求 ，這樣我可以找多幾套給您比較一下，”接下去就開始跟進(jìn)帶客看房了。如果對(duì)方不接受中介的，我們可以通過溝通告訴他：如果真是想買/租房子，還是通過中介公司比較安全也比較專業(yè)，但一定要選大公司?！捌鋵?shí)這幾千元的中介費(fèi)對(duì)于您幾十萬的房子，應(yīng)該不算什么，但卻能保障到您交易過程中的安全性和專業(yè)，我們的服務(wù)是從帶你看房到成交、過戶完畢為止的，讓您又放心又省心；而且我們有很多房源，或者您為了省中介費(fèi)卻買了高價(jià)房呢….。如果對(duì)方真的不接受中介的話那也只能尊重對(duì)方的意見，最后說一句：“那好吧，以后要有需要再聯(lián)系咯，我們的連鎖店位置是…..”（接聽網(wǎng)絡(luò)客戶，并說服網(wǎng)客接受中介技巧） 在網(wǎng)絡(luò)上找房、找客戶方面。確定目標(biāo)房源，表示感興趣，直接詢問詳細(xì)地址及房屋詳細(xì)情況，通過這樣可排除同行，在溝通過程中，未得到房源詳細(xì)情況前不要過早主動(dòng)暴露中介身份；若對(duì)方詢問，可以個(gè)人名義進(jìn)行撩房。若是在網(wǎng)絡(luò)上找客的話，可以直接表明自己的中介身份，對(duì)方接受才繼續(xù)。買房買房優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：能短期補(bǔ)充資源量。缺點(diǎn)：n 長期下去，店員依賴成習(xí)慣，不重視資源，開發(fā)意識(shí)淡薄。n 此類信息在同行內(nèi)共享度過高，把控難度大。n 優(yōu)質(zhì)房源少，導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率低。開發(fā)的方向：以安徽幾大同行的物業(yè)顧問為目標(biāo)人物。(輝達(dá)、)開發(fā)方式：（1）可利用連鎖店已與其他同行建立的關(guān)系進(jìn)行維護(hù)。（2）由連鎖店提供大行的卡片或在網(wǎng)站、地產(chǎn)報(bào)紙上進(jìn)入發(fā)掘。開發(fā)技巧：婉轉(zhuǎn)暗示，開場(chǎng)白：“我有朋友想開間小地產(chǎn)公司，想要些資料?！甭胝}。最好是用小靈通，不要用固話打。經(jīng)過溝通后，可了解他，慢慢建立關(guān)系。買房的房源分類：套房、散房a) 套房；指集中某一個(gè)小區(qū)內(nèi)的房源信息。具有長期性、穩(wěn)定性的資料。但需要花費(fèi)大量的人力物力進(jìn)行定期的回訪。多數(shù)為自住居多，復(fù)出或可賣有效資源過程難度大。注意：購入一般要先驗(yàn)證是否最新的資料，在小區(qū)管理處提供的資料，有效性較高。b) 散房：指不是集中某一路段小區(qū)的房源，分布較散的房源。以區(qū)域內(nèi)的新增房源為最優(yōu)質(zhì)房。相對(duì)來說這些房源轉(zhuǎn)化率較高。房源的處理方式：a) 專人進(jìn)行回訪：利于統(tǒng)計(jì)，回訪的有效性高。b) 分到店內(nèi)，由連鎖店進(jìn)行回訪。出現(xiàn)只復(fù)店有用的房源，其他房源不關(guān)注的情況。買房前必須檢查房源,回訪小技巧：先將房源在內(nèi)網(wǎng)上查詢是否重房，不重復(fù)的房源，才進(jìn)行回訪。以免浪費(fèi)時(shí)間。買賣上游：業(yè)主一天幾十個(gè)電話約看房，已是很煩。開場(chǎng)白不要太多內(nèi)容，直接打通后：“XX先生/小姐，你的房屋明天下午看房方便嗎？”讓業(yè)主以為你有客，一般業(yè)主都會(huì)問你是什么中介（聽業(yè)主的口氣，是否很煩），如口氣不煩，就直說，若很煩，就可亂編其他同行，業(yè)主如果可以看的話，就跟業(yè)主說：“我跟客戶確定好時(shí)間后再給你電話?！弊赓U上游：難度不大，開場(chǎng)白：“XX先生/小姐，你的房屋到期沒？”業(yè)主一般容易接受，繼續(xù)問清裝修，有無家電，現(xiàn)租價(jià)，方便看房時(shí)間。后續(xù)處理將買房資料整理，歸檔，進(jìn)行定期的回訪。再生。廣告報(bào)紙廣告的目的為吸納店所需要的客戶，進(jìn)行匹配，最終達(dá)成成交。（多以吸納買賣下游為主。）廣告的好處：方便，有需要購房人士不出戶可了解情況，實(shí)客較多。我們公司到目前為止合作的報(bào)社:合肥晚報(bào)家園新安晚報(bào)新樓市安徽商報(bào)樓尚報(bào)紙廣告的流程一、 錄入廣告：全店人員共同參與出廣告房源。1. 如何更好地出廣告：結(jié)合店資源情況，進(jìn)行分析，需要吸怎樣的客戶。將可控制的房源（如限時(shí)）與周邊的較好的房源，并摻入一至兩個(gè)的虛房，注意出虛房的目的最好為可以轉(zhuǎn)推其他房源。實(shí)虛結(jié)合，通過技巧的運(yùn)用。效果尤其明顯。2. 虛房中帶實(shí)房的技巧：（即是虛房轉(zhuǎn)推其他房源的技巧）從出廣告房源的三方面進(jìn)行分析：物業(yè)名稱、面積、價(jià)格物業(yè)名稱：（在無四字真言的情況下）將房屋最突出的賣點(diǎn)寫出來，從而吸引客戶注意力，引起他的興趣。如：中山大學(xué)旁、江南西地鐵附近。面積：將一個(gè)實(shí)房的面積寫大，從而使這套房屋的均價(jià)低于市場(chǎng)價(jià)，吸引客戶。但一般面積不要太過離譜，為自已留一些余地。價(jià)格：一般公布價(jià)要低于市場(chǎng)價(jià)，但報(bào)價(jià)避免不切實(shí)際。例如：有一個(gè)實(shí)房樓層適中，價(jià)格偏高，就出一個(gè)虛房為同單元，同面積，價(jià)格更低，但樓層為頂樓或虛擬其他缺陷。目的轉(zhuǎn)推幅射房源。有個(gè)別客戶堅(jiān)持要看，不要一下拒絕說看不了，先應(yīng)付講：與業(yè)主約時(shí)間看，再打電話講業(yè)主今天沒時(shí)間或者租客不方便看房等等。二、 廣告前準(zhǔn)備：由店長將廣告房源情況詳細(xì)列一份表格，格式：物業(yè)名稱/面積/房型/樓層/樓高/價(jià)格/其他好處/虛房轉(zhuǎn)推什么房源。所在店的人員人手一份。并將這份廣告房源表格貼在熱線電話旁邊。 注意：將廣告房源打印詳細(xì)表格，有利于店內(nèi)人員更清楚情況，接電話時(shí)就不會(huì)出現(xiàn)手忙腳亂的情況，更專業(yè)，效率更高。a) 基礎(chǔ)要求：（1）廣告熱線禁打出；（2）廣告客登記在廣告客登記薄上，并注明是什么廣告，以便日后進(jìn)行分析渠道效果；（3）廣告日當(dāng)天，店內(nèi)準(zhǔn)備廣告報(bào)紙。接待技巧：（1）接電話技巧：長話短說，電話響鈴不超過2秒接聽電話：“您好！順馳！請(qǐng)問有什么幫到您？”，接著客人會(huì)問房。接著你回答：“怎么稱呼您？”……“XX先生/小姐，不好意思，這是廣告熱線，您方便留下你的電話嗎？我2分鐘內(nèi)用另一個(gè)電話復(fù)你。”同時(shí)，自已要將來電顯示的電話記下。有些客戶會(huì)說：你的廣告熱線，不是有來電顯示，可以講：“這臺(tái)電話是總機(jī)轉(zhuǎn)接電話，無來電顯示”。因?yàn)楹芏嗲闆r是客戶用公司電話打來的，公司電話如果是總機(jī)的話我們就很難找到客戶，所以必須得留下客戶的詳細(xì)個(gè)人電話接著在廣告登記表中記下客戶姓名/電話。用另一臺(tái)電話復(fù)。復(fù)后，錄入內(nèi)網(wǎng)。接著跟進(jìn)。注意事項(xiàng)（1）盡量留下客戶電話，積累客戶，用另一臺(tái)電話答復(fù)，有時(shí)間讓你理清思路，應(yīng)付自如，并可詳細(xì)了解客戶需求，就算現(xiàn)在這房子不合他的要求，但以后也有合適他的房源。（2）占用時(shí)間不會(huì)過長，杜絕出現(xiàn)一些客戶只是問情況，又占線，問起尖銳的問題，不知如何是好。還損失另外想打電話進(jìn)來而又打不通的客戶。（3）如有懷疑是同行問房，我們還可以打假電話判斷是否實(shí)客。（打假電話千萬不能用固定電話。）（4）廣告日當(dāng)天買報(bào)紙的好處：252。 對(duì)比同行出版的房源特點(diǎn)。對(duì)同行的房源進(jìn)行研究，有用的，進(jìn)行打假電話撩房。252。 對(duì)比版面，提出有建設(shè)性的意見給企劃部。252。 將地產(chǎn)版留底，收集閱讀有關(guān)房地產(chǎn)的信息。信息員工作標(biāo)準(zhǔn)工作時(shí)間：每日15：00－20：00工作地點(diǎn)：相應(yīng)連鎖店附近輻射區(qū)域工作內(nèi)容：在連鎖店指定區(qū)域，掃樓每日100戶，形式以帶順馳宣傳禮品，上門拜訪，介紹公司，連鎖店位置和業(yè)務(wù)特色。派單至少250份(下雨除外)。資源維護(hù)對(duì)于我們中介公司來說，我們的資源分為上游資源（房源、房源），下游資源（客源、客戶）。如果在資源進(jìn)入以后，沒有管理與維護(hù)的話，再好的資源也等于是沒用的資源。我們只有對(duì)資源足夠重視，進(jìn)行良好的維護(hù)，才能發(fā)揮變現(xiàn)的作用。買賣業(yè)務(wù)上游資源：即我們說的房源，信息無時(shí)無刻發(fā)生變化，只有不斷的回訪，才能全面掌握上游信息，我們必須保證信息的準(zhǔn)確性、時(shí)效性