【文章內容簡介】 現(xiàn)有產品的基礎上可進行技術創(chuàng)新，在以通信行業(yè)為主的目標市場之外，開發(fā)出適合國防、軍用通信網絡等潛在市場的新產品。主控機箱 （1）主控電路對室內、室外溫度和濕度測量，在LCD屏上實時顯示實時檢測數(shù)值。（2）系統(tǒng)可以與空調聯(lián)動控制，控制空調電源開關，并在LCD上顯示控制的狀態(tài)。（3）系統(tǒng)實現(xiàn)對機房和室外環(huán)境溫度、濕度狀態(tài)的檢測，檢測空調是否開啟，并在LCD上顯示控制的狀態(tài)。（4）風機狀態(tài)檢測，檢測風機是否開啟，并在LCD上顯示控制的狀態(tài)。（5）通信功能，提供RS232接口。進風機 排風機 室外風罩 室外溫度、濕度探測器 室內溫度、濕度探測室內火災煙霧報警器 JZTFB基站通風節(jié)能系統(tǒng)屬于高新科技產品，產品生命周期具有引入期和成長期較長，產品的成熟期較短，市場衰退較快等特點。公司認為自公司成立起兩年內為產品的引入期，成長期持續(xù)三年左右，隨后有一個約五年的成熟期。根據(jù)產品生命周期理論，公司將產品周期分為引入期、成長期、成熟期和衰退期。公司建立相應的周期監(jiān)控機制，在不同的產品周期階段實行差異化的營銷戰(zhàn)略，把握好成長期與成熟期的市場，并有預見地改進和開發(fā)更為有效、適應基站通風節(jié)能發(fā)展形勢的產品，以維持公司的長遠發(fā)展。. 定價策略當今社會，我國綜合國力的不斷增強，國民生活水平的不斷提高，一味的以低價格爭取市場份額已不再可行。尤其是對于我們JZTFB基站通風節(jié)能系統(tǒng)這一類高新技術產品來講，合適的定價才是我們應取的方向。所以，我們計劃采取成本定價和市場定價相結合。初期一臺設備定價750元人民幣，在此基礎上逐步調整價格。具體定價策略：JZTFB基站通風節(jié)能系統(tǒng)市場空間大，需求相對缺乏彈性。鑒于初期為了鼓勵代理商大量訂購我公司產品的營銷目的，本公司將對JZTFB基站通風節(jié)能系統(tǒng)采取撇脂定價和折扣定價策略。撇脂定價JZTFB基站通風節(jié)能系統(tǒng)市場空間大，需求相對缺乏彈性，有專利保護，產品競爭力強，公司在生產和市場營銷中始終貫徹以產品質量最優(yōu)化為指導思想。因此，公司在市場初期采取撇脂定價策略，用高價彌補高質量和研發(fā)的高成本。折扣定價為了鼓勵代理商大量訂購我公司產品，從而達到促使他們執(zhí)行推銷、儲存、服務等營銷目的，因此，公司在初期及技術更新、產品升級換代等時期，采取折扣定價策略，進行價格調整。根據(jù)公司的產品生命周期預測，我們將市場分為引入期、成長期、成熟期、衰退期。在不同階段，采取相應的營銷策略。. 引入期的營銷策略這個階段市場特點是：產品剛剛進入市場銷售，還沒有沒目標顧客了解，因而新產品銷售增長緩慢；市場競爭者較少；某些技術問題尚未徹底解決；產品的單位制造成本可隨生產規(guī)模和銷售量的擴大而下降等方面的特點。此階段我們的營銷策略突出一個“準”字，準確定位、準確定價、準確上市。 具體營銷策略如下：將JZTFB基站通風節(jié)能系統(tǒng)最新研發(fā)的技術成果送往相關部門監(jiān)測和相關專業(yè)雜志媒體評測。通過評測得出的相關專業(yè)的報告和監(jiān)測結果，樹立本公司技術領先的形象，同時在專業(yè)雜志中投放適量的廣告建立良好的品牌認知度。與早期目標市場的移動、聯(lián)通等大型企事業(yè)單位接觸，并提出相應的優(yōu)惠策略，爭取獲得訂單，盡可能快速的搶占市場份額?？焖俾尤∈袌觥＜匆愿邇r格和高促銷來大力推出產品，提高產品的生命力，使產品盡快地為用戶所接受；并以最快的速度進入市場，使企業(yè)獲得最大的市場占有率；賺取較大的利潤，盡快回收新產品開發(fā)的投資。 這個階段市場特點是：消費者對產品已相當熟悉，銷售量增大，銷售增長率迅速提高，生產成本和推廣費用下降，利潤也隨之增長較快；同時，市場競爭開始激烈，同類產品競爭者進入市場。此階段我們的營銷策略以盡可能地延長產品的成長期為中心。 具體營銷策略如下：不斷提高產品質量，保持并穩(wěn)步提升市場占有率。開發(fā)系統(tǒng)的新功能與新用途，積極促進技術更新和產品升級換代。開拓新市場，加快大中型城市消費市場的推廣，同時逐步滲透小型城市消費市場。樹立強有力的品牌形象；進一步加強渠道建設，增強銷售渠道功效。網絡促銷。即在相關網絡門戶和專業(yè)網站中投放廣告，特別是相關的運營商業(yè)內網站，進行經常性的技術交流，提高產品的網絡曝光率。建設本公司門戶網站，充分地把企業(yè)的文化、精神和企業(yè)的發(fā)展、動向展現(xiàn)給客戶。經過引入期以及成長期的5年發(fā)展，產品將進入約為5年時間的成熟階段。這個階段市場特點是：銷售量雖有增長，但已接近和達到飽和狀態(tài)，增長率呈下降趨勢；利潤達到最高點，并開始下降；許多同類產品和替代品進入市場，競爭十分激烈等。因此，在進入成熟期以后，本公司將對原有的營銷策略做出調整，突出一個“穩(wěn)”字，穩(wěn)定市場、穩(wěn)定質量、穩(wěn)定銷售渠道。具體營銷策略如下：產品技術革新。通過對產品的性能、品質等方面的明顯改良，以保持老用戶，吸引新顧客，從而延長成熟期，打破銷售的停滯局面，使銷售曲線重新?lián)P起。市場再開發(fā)。尋求新的細分市場，使產品進入尚未使用過本產品的市場，如從城市轉向農村轉變。 改變廣告宣傳方針，從提高產品知名度為中心轉移到以建立產品信賴度和培養(yǎng)品牌偏愛為中心，努力創(chuàng)出名牌。開拓新市場和開辟新的分銷渠道，通過細分，找出新的、尚未得到滿足的細分市場，努力開辟新的分銷渠道，使產品更迅速、方便地到達更多的顧客手里。參與并承辦大型產品成果展銷貿易會，在展示中提高企業(yè)及產品的知名度。通過與業(yè)內同行的廣發(fā)接觸，及時獲取行業(yè)內的重要信息資源。適時召開公司的新產品發(fā)布會，邀請業(yè)內人參與，在短時間內促進加強本公司產品的市場推廣力度。邀請業(yè)內權威人士及技術方面的專家參與在內，借助其在社會及科技領域內的影響力，提高本公司及產品的市場美譽度、可信度及良好的品牌形象。這個階段市場特點是：大量替代產品涌入市場，消費者對老產品的認可度下降；產品銷售量大幅度下降，價格下滑，利潤劇減；競爭者紛紛退出市場等。針對原有市場銷售量下降、消費者需求轉移等情況的逐漸出現(xiàn)，本公司采取持續(xù)策略：把企業(yè)的資源集中使用在最有利的細分市場，最有效的銷售渠道和最易銷售的品種上，以求從最有利的因素中獲取盡可能多的利潤，將銷售量維持在一定水平上，待到時機合適，再退出市場。大幅度降低銷售費用，精簡推銷人員。致力于新產品和新市場的開發(fā)。營銷中心模式：公司在成立初期考慮到組織市場客戶較為分散的特點，將著重針對一些主要大中型城市進行營銷策劃。即選定福建的經濟中心廈門，長三角的中心城市上海，珠三角的中心城市廣州，以及北京、深圳等地建立營銷中心。中心配備相應的管理人員、公關人員、技術人員，充分發(fā)揮公關人員的優(yōu)勢，同時保證能讓客戶得到相關的技術服務。為公司接近市場，獲取市場的第一手資料，及時了解市場動態(tài)做好準備。網絡營銷模式建立本公司網絡營銷專門網站，開辟一個以信息為紐帶的全新的市場空間，提高企業(yè)接觸客戶、接受和處理客戶信息的能力。通過這一模式的推廣，使公司與客戶能夠通過互聯(lián)網直接進行接觸、談判和簽訂合同，并最后達成交易。另外，計算機支持的管理系統(tǒng)和電子訂貨系統(tǒng)能夠幫助企業(yè)根據(jù)客戶的意愿安排商品從生產到交貨的全過程，使現(xiàn)有流通過程中用于原材料儲備及商品儲存的環(huán)節(jié)得到簡化，縮短儲存時間，減少儲存量，實現(xiàn)生產與流通接近“零庫存化”?？紤]到直接渠道的營銷模式較為單一、公司將承擔較大的風險和營銷費用以及公司營銷能力有限等方面的實際問題，本公司將在直接渠道策略之外，聯(lián)合中間商共同進行產品分銷。采用這一策略，可讓本公司集中資源與力量發(fā)展生產，利用來自中間商的人力、物力、財力和知識資源來完成商品分銷，從而獲得更高的效益。同時也可讓中間商分擔商品分銷的風險，加強生產與市場需求之間的聯(lián)系。六、 生產管理企業(yè)決定以銷定產，根據(jù)行業(yè)需求數(shù)量和訂單多少來決定生產批量。生產車間的生產線根據(jù)生產批量決定，生產線同時生產，互不干涉，統(tǒng)一管理，協(xié)調一致。原材料庫存控制在生產能力的50%，規(guī)定嚴格的管理制度，流動資金控制在進貨總額的40% ~50%。流動資金控制在存貨的50%。設備采購采用進口與國產相結合。每日下班必須對所有設備進行檢查、保養(yǎng)、發(fā)現(xiàn)問題及時維修。每日有生產主任檢查作業(yè)進度表，保證生產進度正常運行。有質量檢測人員，技術監(jiān)督人員把質量問題控制在生產過程中，發(fā)現(xiàn)質量問題及時處理解決，并及時上報。每日隨時隨地保證工人的勞動安全。為克服工人對機器操作單調問題，要及時豐富工人的工作內容，制訂合適的工藝流程。附：設備表序號設備名稱數(shù)量國內或國際水平1綜合測試儀1進口2耐壓測試儀6進口及國產3環(huán)境實驗設備1進口4耐久試驗設備1進口5電腦25進口及國產6絕緣測試儀5進口7綜合測試儀2進口8450Mhz示波器2進口9100Mhz示波器5進口10剪板機1國產11折彎機1國產12沖壓機4國產13噴漆烤漆1國產本單位對本工程實行服務承諾：“一流質量、一流技術、一流服務”。⑴、保修：指本工程范圍內所有的項目均由我單位負責保修。⑵、保修期：十二個月，有故障免費更換。⑶、維修：保修期滿后，長期維護。⑷、24小時全天候服務，定期走訪。⑸、24小時響應報修信息，48小時到位解決報修問題。工程施工完畢后，安排一名工程師對工程甲方技術及操作人員（人員數(shù)量及名單由甲方確定）針對系統(tǒng)的操作使用，日常維護及簡單故障排除，免費進行培訓，保證參加培訓人員均能對整個系統(tǒng)有全面的了解，并熟練掌握設備的操作和日常維護。⑴、工期我單位保證在合同規(guī)定的日期內完成設備安裝、調試工作并交付貴單位使用。⑵、技術服務與聯(lián)絡我單位承諾提供全部與到貨、安裝、調試運行、售后服務有關的技術支持與服務。聯(lián)絡方式：電話、網絡、傳真或維修點。七、財務預測與分析. 資金規(guī)模與來源 公司注冊資本1 500萬元，實收資本1 500萬元 。其中，風險投資800萬元，%；先創(chuàng)電子股份公司以其專利技術入股100萬元、設備入股350萬元和現(xiàn)金投入100萬元，%；管理團隊籌資投入150萬元，占資本總額的10%。詳細股本結構如表所示： 表一：公司股本結構表項目金額(萬元)所占比例(%)風險投資 800公司投資技術入股 100設備入股 350現(xiàn)金投入 100管理團隊投資 15010合計1 500100項目股本構成風險投資 53%公司投資 37%管理團隊投資10%風險投資公司投資管理團隊投資該項目創(chuàng)業(yè)經費主要來自于風險投資800萬。同時，以管理團隊籌資150萬元以及福建先創(chuàng)電子股份有限公司注入的550萬元資金，共計1050萬元作為啟動資金，主要用于固定資產建設、工資發(fā)放、籌辦等前期支付。具體的前期投資資金使用情況如下：表二：前期投資資金使用情況一覽表 單位：萬元序號費用或項目名稱合計設備費安裝費建筑費其他1第一期費用合計838 4432435219生產車間567370817613辦公大樓2044441506供電及供水(含回收) 5121723消防 168532第二期費用合計 32工器具購置費 23辦公及生活