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正文內(nèi)容

房地產(chǎn)策劃書范文(編輯修改稿)

2024-08-16 01:10 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 聲水起林動,龍馬唯一的中式園林景觀,向往一生的家園。運用本案所營造的“鳳”“水”“林”輔以“聲”“起”“動”,很形象地也很富有動感地描繪出一派中式園林景觀的氣息,體現(xiàn)出生活環(huán)境的優(yōu)越性,展現(xiàn)出回龍街區(qū)家園的一種新生活方式。三、項目各階段銷售策略及促銷策略制定此銷售策略以及配合銷售策略所采取的相應(yīng)宣傳推廣策略,是為了讓本案的銷售達到理想的效果,讓本案在銷售的過程中能更好地、更容易地實施銷售控制,并且針對每一個銷售階段都能夠有計劃、有原則、有目的的行動,而不是盲目地、沖動地想然而然的想到什么做什么。因此在銷售的全過程中希望銷售一線主管人員和銷售人員能夠有效地充分執(zhí)行行動方案,同時希望開發(fā)商、建筑商能夠在項目工程、項目施工進度、銀行按揭辦理和廣告宣傳力度上以及各類原始資料的提供上給予最多、最大的配合與工作支持。(一)項目總銷售方針與目標項目銷售方針1) 在本案的全程銷售中,銷售部門應(yīng)當積極主動地探討和研究,并善于及時總結(jié)項目在任何銷售階段中的優(yōu)勢和劣勢,分析問題并歸納上報可行性建議;2) 在各類問題的處理中應(yīng)當保持積極主動的工作態(tài)度和樂觀的心態(tài),善于尋找問題、分析問題、解決問題;遇到任何銷售困難時應(yīng)當及時上報主管部門或與開發(fā)商、建筑商進行有效溝通,共同尋求解決方案;3) 在銷售全過程中應(yīng)當維護好開發(fā)商、建筑商及本公司形象,認真貫徹執(zhí)行公司管理制度和項目部銷售管理的相關(guān)紀律制度,堅決服從上級領(lǐng)導(dǎo)安排,履行個人服從集體的宗旨,努力建設(shè)明星團隊和銷售明星,爭創(chuàng)明星團隊和銷售明星“雙金”榮譽。項目銷售目標制定項目銷售目標主要受到:項目工期、銀行按揭、廣告宣傳力度、銷售人員的銷售力四大因素左右。目前,本案到現(xiàn)在為止并不能提供銀行按揭的準確依據(jù);項目工期也只能是預(yù)計在2005年3月份左右主體封頂,園林景觀建造更遲之一步;另外在廣告宣傳力度上能不能充分按照即定方案完全執(zhí)行和認真對待。受這三大因素的影響和制約,我為本案在8個月的銷售周期內(nèi)制定了兩種目標:1)保守銷售目標;2)最佳銷售目標。保守銷售目標:完成總銷售量的60%左右;銷售周期8—9個月。最佳銷售目標:完成總銷售量的90%左右;銷售周期6個月左右。(二)預(yù)熱準備期工作內(nèi)容本案在預(yù)熱準備期中工作主要是體現(xiàn)在項目CI形象的塑造,建立良好的第一視覺識別效果是每一個項目的先聲奪人,占領(lǐng)市場前沿的重要基石。在該階段有大量的項目銷售前期準備工作需要做,包括了各項銷售道具、銷售資料、銷售數(shù)據(jù)的整理和統(tǒng)一,同時在該階段另外一項重點工作就是銷售人員的培訓(xùn),俗話說:“養(yǎng)兵千日,用在一時。”通過有計劃,有目的的項目知識和銷售培訓(xùn),讓本案的每一個銷售人員做到“招之即來,來之能戰(zhàn),戰(zhàn)之能勝?!鳖A(yù)熱準備期工作內(nèi)容及時間安排1516171819202122232425262728293031燈箱制作店招制作背景墻設(shè)計制作展板背景圖案制作項目簡介擬稿制作項目區(qū)位圖擬稿制作開發(fā)商簡介擬稿制作銷控表制作DM單設(shè)計制作電話審辦銷售資料、文檔備齊售房部布置銷售人員進駐銷售人員培訓(xùn)行銷人員招聘到位行銷人員培訓(xùn)認購排號卡設(shè)計制作認購協(xié)議書樣本(三)認購期銷售策略及宣傳推廣策略結(jié)合本案周邊項目的實際銷售價格指數(shù),對于本案的價格定位我的建議是不宜過早地公之于眾,在該片區(qū)的價格全部比本案初步設(shè)想價格定位低的情況下,如果較早地將本案價格公布及銷售,容易造成消費者在沒看到項目任何建筑物、景觀效果的情況下將本項目與同區(qū)域內(nèi)競爭項目相互混淆不清,導(dǎo)致差異化優(yōu)勢不能形成,從而使消費者尚失對項目的購買信心和購買的決心。在項目的工程剛剛開始之初及沒有任何園林景觀的情況下,從實際操作效果來看,我認為在認購的早期,應(yīng)當重點考查市場對項目初步設(shè)想價格的接受程度。采取摸底的工作思路,在介紹的過程中全部只告知消費者項目今后的規(guī)劃建設(shè)、戶型結(jié)構(gòu)、園林景觀設(shè)計和大概的價格,銷售部門及其開發(fā)商和建筑商在這點上應(yīng)當高度重視,嚴守項目機密,注意對外宣傳的措詞,統(tǒng)一口徑。嚴格遵守:對項目不明確的地方,不予承諾;與本案不相符的情況,不能夸大事實。認購期注意事項1) 對認購階段的來訪和來電客戶必須嚴格做好詳細的客戶登記;2) 現(xiàn)場銷售中每天所暴露出來的問題以及客戶提出的建議應(yīng)在每日歸納總結(jié)成文,定時上報主管部門;3) 不定期舉行業(yè)務(wù)、銷售與策劃部門之間的多向聯(lián)系和溝通。對于各項銷售指標統(tǒng)計認真分析,及時進行市場調(diào)查,抓住重點,按人落實任務(wù)并設(shè)立量化目標;4) 項目主管應(yīng)經(jīng)常與開發(fā)商和建筑商保持良好雙向溝通,反映問題,提出建議;5) 項目主管應(yīng)有效監(jiān)督和管理行銷人員的宣傳實效。認購期目的認購期是項目展開正式認購和銷售工作前不可或缺的重要一環(huán),在這個階段,不論是銷售部門還是策劃部門所有工作的核心都應(yīng)當集中在對項目理念的傳輸和消費者對項目意見或建議的反饋、分析、匯總的基礎(chǔ)之上,盡量多的讓市場了解本案,同時也要盡可能多地收集到反饋信息。這是驗證項目定位和制定銷售價格的最為有利的時期。因此在認購期我們只做三件事:1)傳達項目理念;2)采集信息;3)引導(dǎo)消費者進入正式認購。認購期時間2004年11月1日——2004年11月30日銷售場地安排鳳林山莊售樓中心認購期實施辦法1) 在認購期內(nèi)原則上是不進行任何形式的訂購,大量的通過行銷手段,適當?shù)倪M行一些廣告發(fā)布和網(wǎng)絡(luò)信息的發(fā)布,傳達本案的開發(fā)理念,同時制造項目懸念;2) 凡有意向進行認購的客戶一律交納¥5000元排號費,領(lǐng)取相應(yīng)的排號卡一張;3) 在認購期排號的促銷政策上,不論是銷售部、開發(fā)商還是建筑商都應(yīng)保持高度的統(tǒng)一。由于本案在認購期不可能給予客戶在價格、面積、戶型、位置上作出任何承諾,為了充分調(diào)動客戶購買需求,凡在認購期排號的客戶,都可以在正式認購時將¥5000元的排號費轉(zhuǎn)為¥8000元的認購金;4) 所有排號客戶如在正式認購時選擇不到自己所滿意的戶型、位置,可如數(shù)退還所交納的¥5000元排號費。5) 對于在認購期內(nèi)購買意向特別強烈,主動要求簽定認購協(xié)議或交納房款的客戶,讓利幅度一律請示公司依照實際情況給予優(yōu)惠,任何公司員工不得擅自作主;6) 在認購期排號過程中,總號數(shù)設(shè)定為100個號。所有開發(fā)商抵工程款的套數(shù)從1號開始排完為止,剩余起始號牌才作為項目對外排號和優(yōu)惠讓利的依據(jù);在對外排號的過程中,每間隔三個號牌作一次銷售控制,直到排至60號后,返回至30號繼續(xù)排號,填補前期空號;在抵工程款后的起始號牌到第30號之間的空號一律由假客戶填補。7) 認購期內(nèi)由于大量的工作是在分析消費者對項目的認可程度,也是項目何時進入正式認購的技術(shù)參數(shù)取樣時期,在認購期市場變化因素很大。如果認購情況火爆(總量80%),我們可提前開始正式認購;如果認購情況一般(總量60%),我們可按照即定方針開始正式認購;如果認購情況不佳(總量60%以下),我們將推遲即定的正式認購日期。8) 在價格的確定和讓利優(yōu)惠幅度上,同樣是根據(jù)認購情況的優(yōu)劣進行制定;9) 項目認購期執(zhí)行價格¥1280元/㎡左右。(四)正式認購銷售策略及促銷策略任何一個項目的銷售至關(guān)重要的一個階段就在正式認購,能不能做好一個項目的全程銷售,只需要看能不能做好正式認購階段的銷售。項目在進入正式認購階段時,應(yīng)該是取得重大戰(zhàn)果的一個時期。俗話說:“好的開始是成功的一半”。能不能在整個項目銷售的第一戰(zhàn)中取得輝煌的勝利,將會對本案今后的銷售起到重大影響,在前期認購時所開展的全部工作也是真正為了在該階段得以價值上的體現(xiàn)。因此,在該階段中我們應(yīng)該不余余力地對項目資源進行實效配比、加大項目推廣力度、制定一個讓消費者能實實在在得到實惠的促銷方案。正式認購階段目的
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