【文章內(nèi)容簡介】 ：京客隆、天客隆、普爾斯馬特、王府井海文商廈學(xué)校：勁松一中、工大附中，垂楊柳一中、勁松一小等娛樂：北人娛樂中心、勁松電影院、宏榮保齡球、首圖新館銀行：商業(yè)銀行、工商銀行、建設(shè)銀行郵政：勁松中街郵政局、雙井郵局。賓館：樂游賓館、京瑞大廈醫(yī)院：雙井醫(yī)院、勁松醫(yī)院、垂楊柳醫(yī)院三、人文環(huán)境本項(xiàng)目所在地區(qū)是北京最早的工業(yè)區(qū)，隨著北京市的不斷發(fā)展和對環(huán)境的治理，使這一地區(qū)形成最早的住宅小區(qū)，項(xiàng)目周邊生活配套成熟。隨著中國加入WTO和CBD商圈的形成，這一地區(qū)開發(fā)了大量商住兩用的公寓和甲宅，形成依附于CBD的勁松商圈，許多CBD的白領(lǐng)和小型公司在這里購房。第二節(jié) 區(qū)域市場競爭分析一、周邊項(xiàng)目概述東南三環(huán)地區(qū)公寓寫字樓項(xiàng)目一覽表項(xiàng)目名稱類型位置均價(jià)總建面積樓型裝修樂瀾寶坻公寓勁松橋東100m7500元/m90000m塔、板待定東環(huán)18公寓廣渠門路318500元/m44500m板樓精裝御景園公寓華威橋北100m9500元/m38900m塔樓精裝香榭舍酒店式公寓華威橋東100m9000元/m22400m板樓精裝華騰園住宅勁松橋北100m5800元/m40萬m塔樓毛坯紫東苑住宅潘家園橋北側(cè)5600元/m8萬m塔樓毛坯九龍花園住宅廣渠路29號6000元/m10萬m塔樓毛坯翌景嘉園住宅潘家園橋東側(cè)7500元/㎡10萬㎡塔樓精裝龍輝大廈寫字樓勁松橋南1萬元/m34000m塔樓毛坯京華大廈寫字樓在建項(xiàng)目二、產(chǎn)品供應(yīng)特點(diǎn)分析通過對該區(qū)域樓盤的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在產(chǎn)品的供應(yīng)上存在以下幾個方面的特點(diǎn)： 項(xiàng)目定位。在調(diào)查過程中發(fā)現(xiàn)，大部分樓盤缺乏前期一個詳細(xì)的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)捻?xiàng)目調(diào)查論證的過程，在項(xiàng)目的客戶定位方面缺乏有效的細(xì)分和針對性的調(diào)查。致使在后期銷售中，銷售人員無法準(zhǔn)確的把握客戶的購買心態(tài)，喪失大量的成交機(jī)會。 戶型產(chǎn)品定位。在戶型面積的分配上，存在戶型相同而面積相差較大，大戶型將面臨滯銷的境地。這種現(xiàn)象表明在項(xiàng)目前期設(shè)計(jì)的過程中缺乏對客戶群體的分析和對戶型產(chǎn)品的研究。 戶型設(shè)計(jì)。面對日趨成熟的消費(fèi)群體，他們在選擇購買房屋的時候，會越來越重視戶型結(jié)構(gòu)的合理性。根據(jù)長期對客戶的調(diào)查以及近期對周邊項(xiàng)目的調(diào)查，市場上不少項(xiàng)目存在戶型設(shè)計(jì)不合理的問題。主要集中表現(xiàn)在客廳的開間尺寸比較小，170平方米的四房戶型，，這不僅使客廳感覺狹長、使用不方便，同時也極大的浪費(fèi)房屋的面積。另外，隨著人們生活方式的不斷改變，廳、房在面積的分配上要重新調(diào)整，房間里應(yīng)考慮一定面積的儲物間。三、區(qū)域內(nèi)競爭對手分析樂 瀾 寶 坻發(fā) 展 商： 北京市萬發(fā)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司位 置： 朝陽區(qū)勁松橋東100米規(guī) 模： 總建筑面積90000平方米，兩棟塔樓，三棟板樓復(fù)式結(jié)構(gòu)宣傳主題： 音樂、家戶 型： 塔樓 兩室兩廳126平方米；三室兩廳145—148平方米板樓復(fù)式： 三室兩廳167平方米；四室兩廳181223平方米起 價(jià)： 6300元；均 價(jià)： 7500元銷售情況： 三月全面推出華騰園發(fā)展商：北京北化房地產(chǎn)開發(fā)有限公司位置： 東三環(huán)勁松橋東北側(cè)規(guī)模： ，總建筑面積約40萬平方米，由12棟2528層風(fēng)格現(xiàn)代的塔式住宅組成。起價(jià)： 4580元/平方米均價(jià)： 5380元/平方米裝修標(biāo)準(zhǔn)：毛坯房銷售情況：一期全部售出 二期剩少量大戶型社區(qū)配套：室內(nèi)游泳館、健身中心、棋牌室、閱覽室、兒童活動室、陽光餐廳等。中心花園里的網(wǎng)球場、門球場、運(yùn)動器械，社區(qū)老年活動中心、醫(yī)療中心、托幼、學(xué)校…綜合分析：小區(qū)配套完善，入市價(jià)格合理，升值空間較大。戶型設(shè)計(jì)基本滿足購房者的需求。但物業(yè)管理存在較大問題，使業(yè)主入住后，怨聲載道。龍輝大廈開發(fā)商：北京恒昌房地產(chǎn)開發(fā)有限公司位置： 東三環(huán)勁松橋東南側(cè)規(guī)模： 總建筑面積30000平方米，地下2層；地上17層；4—17層為寫字樓；地下2—地上4設(shè)購物中心、酒店、銀行、證券、娛樂場所。戶型： 采用大開設(shè)計(jì)，自由組合。價(jià)格： 尚未開盤，以10000元（不分層）/平方米內(nèi)部認(rèn)購。大廈配套：進(jìn)口電梯中央空調(diào)24小時熱水供電系統(tǒng)：80W/平方米，雙路暗埋。通訊系統(tǒng)：通訊光纜、寬帶入網(wǎng)。消防自控系統(tǒng)樓宇自控系統(tǒng)停車管理系統(tǒng)保安監(jiān)控系統(tǒng)大廈衛(wèi)生潔具采用進(jìn)口產(chǎn)品裝修標(biāo)準(zhǔn)：外墻 花崗巖、高級面磚。外窗 羅馬式外窗，雙層鋁合金玻璃窗大堂、電梯間：磨光花崗巖地面，大理石墻面辦公及公共區(qū) 吊頂、水泥地面（送地毯）綜合分析：大廈外立面單調(diào)， 大堂狹小，感覺檔次較低，與其配置不相協(xié)調(diào)。第三節(jié) 本項(xiàng)目SWOT分析一 Strength（優(yōu)勢）l 位置優(yōu)勢，本項(xiàng)目位于CBD幅射地區(qū)，緊鄰東三環(huán)， 屬于國貿(mào)商圈，是市內(nèi)成熟的商業(yè)區(qū)和生活區(qū)，交通便利，生活便利。l 生活配套齊全，周邊有銀行、郵局、醫(yī)院、學(xué)校、超市、商場及成型的居民住宅小區(qū)。l 設(shè)計(jì)尚未開始，可以根據(jù)市場變動情況，重新定位，以降低項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)。l 在建項(xiàng)目雖多，但風(fēng)格類型各異容易聚集購買人氣。l 發(fā)展商信譽(yù)頗佳，容易樹立健康的市場形象，對銷售有促進(jìn)作用。二、Weakness（劣勢）l 項(xiàng)目占地面積較小，容積率較高，會給環(huán)境設(shè)計(jì)帶來一定難度。l 周邊在售樓盤較多，對今后的銷售有一定壓力。l 項(xiàng)目區(qū)內(nèi)原住居民，消費(fèi)能力有限，對價(jià)格的承受能力較低。 三、Opportunity（機(jī)會）l 中國加入WTO后，對房地產(chǎn)業(yè)來說是新的發(fā)展機(jī)會，特別是CBD的形成將使其周邊保持旺盛的市場購買力。l 市場對投資型的物業(yè)寄求增加。l 客戶對居住環(huán)境和綜合素質(zhì)的理性選擇增強(qiáng)。l 本項(xiàng)目可根據(jù)本地區(qū)市場需求進(jìn)行全新的包裝定位。四、Threat（威脅）l 項(xiàng)目竣工周期晚于周邊在建項(xiàng)目。l 區(qū)域內(nèi)大型樓盤的推出對本項(xiàng)目會產(chǎn)生一定影響。l 區(qū)域內(nèi)期房的銷售遠(yuǎn)不如準(zhǔn)現(xiàn)房。第三章 客戶群體需求分析第一節(jié) 主導(dǎo)客戶群的定位分析一、客戶類別細(xì)分 職業(yè)特征行業(yè)所占比例工業(yè)行業(yè)% 商業(yè) %房地產(chǎn)業(yè)%文化行業(yè)%信息行業(yè)%金融行業(yè)%醫(yī)療行業(yè)%其它% 家庭構(gòu)成被調(diào)查者中三口之家比例最多占46%，三口之家是購房的主力軍，三口以上的大家庭和二口之家亦是購房的中堅(jiān)力量，%的比例，所以應(yīng)考慮各類客戶的不同需求，有針對性按比例地設(shè)計(jì)各種戶型，考慮房屋面積大小。二、主導(dǎo)客戶群定位 年齡構(gòu)成 %的被調(diào)查者年齡在20—30歲之間，其次為30—40歲。反映出年輕的置業(yè)主體將會是未來2—3年北京房地產(chǎn)的重要客戶。 家庭年收入近六成的被調(diào)查者家庭年收入在5萬元以下，僅7%的被調(diào)查者家庭年收入在10萬元以上。表明北京居民大部分收入并不高，但北京很多單位福利待遇較好，且有不少居民賣舊房買新房，以及隱性收入的存在和人們對公開收入持保守態(tài)度等因素，使家庭年收入的統(tǒng)計(jì)值不能完全準(zhǔn)確的反映北京居民的實(shí)際收入情況。第二節(jié) 主導(dǎo)客戶群購房動機(jī)分析一、購房時間、動機(jī)及關(guān)注因素 購房時間%的被調(diào)查者計(jì)劃在2年內(nèi)購房，%的被調(diào)查者計(jì)劃在2—3年內(nèi)購房。%，表明隨著房改的深入，大部分居民已接受購房的觀念，并計(jì)劃在近期買房，因此未來的2—3年內(nèi)北京居民對住宅的需求仍較大。 購房目的 %的被調(diào)查者為首次置業(yè)，目的為居住， 22%的被調(diào)查者為改善居住條件二次購房。購房用作投資、商住比例明顯提高。 購房