【文章內(nèi)容簡介】 區(qū)域戰(zhàn)略定位區(qū)域戰(zhàn)略定位將依據(jù)資源投入產(chǎn)出最大化的原則，進(jìn)一步改進(jìn)和完善中心城市行優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略，重點扶持長江三角洲及東部沿海地區(qū)、珠江三角洲和東南沿海地區(qū)、環(huán)渤海地區(qū)，不斷提高有效市場份額；有區(qū)別、有重點地發(fā)展中部、西北、西南地區(qū)以及東北地區(qū)，配合國家西部大開發(fā)的財政政策；穩(wěn)步拓展海外市場，以香港為橋頭堡，以亞太地區(qū)為重點，關(guān)注歐洲市場。 客戶戰(zhàn)略定位客戶戰(zhàn)略定位的核心思想是以“客戶為中心”，重點發(fā)展優(yōu)質(zhì)公司類客戶、機(jī)構(gòu)類客戶和高中端個人客戶。零售業(yè)務(wù)中的高端個人客戶是建設(shè)銀行今后業(yè)務(wù)發(fā)展的重點，包括個人住房貸款、個人汽車貸款、個人投資顧問等，建設(shè)銀行個人業(yè)務(wù)要逐步達(dá)到 40% 到 50%。在追求較高數(shù)量的高端客戶的同時，按照多元化發(fā)展的原則，不斷擴(kuò)大中端客戶份額， 通過對不同的客戶群體提供差別性服務(wù)，調(diào)整、優(yōu)化低端客戶結(jié)構(gòu)。另外，在鞏固國有企業(yè)客戶的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)對民營企業(yè)和外資企業(yè)的市場開拓。同時，加強(qiáng)客戶有效需求的采集、分析，建立差別化的客戶評價模型，及時準(zhǔn)確的選擇目標(biāo)客戶，并確定與之對應(yīng)的銷售渠道和產(chǎn)品種類。 產(chǎn)品戰(zhàn)略定位在產(chǎn)品定位方面，建設(shè)銀行將根據(jù)比較優(yōu)勢，重點發(fā)展市場潛力巨大、收益明顯的三類業(yè)務(wù)（中長期信用、住房和汽車消費(fèi)信貸、結(jié)算產(chǎn)品），同時保持建設(shè)銀行的特色業(yè)務(wù)（工程審價、資金清算），并培育有增長潛力的新興業(yè)務(wù)（信用卡、投資銀行、票據(jù)業(yè)務(wù)、個人理財）。在產(chǎn)品研發(fā)方面，堅持需求導(dǎo)向原則，明確產(chǎn)品研發(fā)流程，在總行和分行建立兩級產(chǎn)品研發(fā)中心，從而具備對市場進(jìn)行迅速反應(yīng)的能力。在整體產(chǎn)品管理方面，加強(qiáng)產(chǎn)品定價管理，建立高效、靈活的定價機(jī)制。同時，建立產(chǎn)品評級體系，推進(jìn)產(chǎn)品經(jīng)理制，強(qiáng)化對業(yè)務(wù)產(chǎn)品的專業(yè)管理，并在此基礎(chǔ)上，進(jìn)行產(chǎn)品整合，創(chuàng)建核心品牌，實現(xiàn)產(chǎn)品的個性化、系列化和一體化，降低業(yè)務(wù)運(yùn)營成本。 分銷渠道戰(zhàn)略定位`渠道建設(shè)的市場定位主要是集中在綜合性精品網(wǎng)點、電子銀行、客戶經(jīng)理三大類。網(wǎng)點建設(shè)方面，主要通過加快傳統(tǒng)網(wǎng)點的功能改造和職能調(diào)整，實現(xiàn)傳統(tǒng)網(wǎng)點精品化、集約化發(fā)展。同時重點發(fā)展電子銀行，加快發(fā)展新興分銷渠道，實現(xiàn)銷售方式多元化。另外，注重建立一支以客戶經(jīng)理為主體的高素質(zhì)分銷隊伍，逐步實現(xiàn)專業(yè)化和產(chǎn)業(yè)化。11 / 653 建設(shè)銀行面臨的挑戰(zhàn)基于中國建設(shè)銀行提出的總體戰(zhàn)略以及市場定位和中長期發(fā)展目標(biāo)，畢博認(rèn)為建設(shè)銀行要想提高其核心競爭力，應(yīng)對同業(yè)競爭，完成中長期的經(jīng)營目標(biāo)，必須充分認(rèn)識其所面臨的各種挑戰(zhàn)，概括地說，主要包括外部的市場環(huán)境、行業(yè)環(huán)境和競爭形勢的挑戰(zhàn)和內(nèi)部的管理、人員和技術(shù)的挑戰(zhàn)。 外部挑戰(zhàn) 外部市場環(huán)境加入 WTO 和國有經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)略性調(diào)整，將使一些比較優(yōu)勢不明顯、長期受到政策保護(hù)的行業(yè)受到很大的沖擊，比如電信、電力、民航等壟斷行業(yè)的改制，涉及建行資產(chǎn)業(yè)務(wù)占比近 40％，這對主要以國有企業(yè)為客戶對象的建行帶來巨大挑戰(zhàn)。另外，從整體上看，我國的金融市場發(fā)育不健全，沒有建立起有效的社會信用體系，這將使銀行在經(jīng)營中面臨更大的風(fēng)險，承擔(dān)更大的經(jīng)營成本。 行業(yè)發(fā)展及監(jiān)管要求的趨勢目前由于銀行數(shù)目的增多，銀行的服務(wù)市場正由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，這使銀行的經(jīng)營管理壓力空前增大。而且，證券市場的發(fā)展使企業(yè)對銀行融資的依賴性減弱，同時，基金市場和保險公司的發(fā)展對銀行的存款分流的壓力也很大。另外，隨著利率市場化進(jìn)程的推進(jìn)，央行的八次降息直接導(dǎo)致了以傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)為主的國內(nèi)銀行盈利的下降，建設(shè)銀行面臨著巨大的拓寬和創(chuàng)造利潤來源新渠道的壓力。在行業(yè)監(jiān)管方面，巴塞爾新資本協(xié)議對銀行的治理提出了更高的要求。新協(xié)議要求安全及穩(wěn)健的金融體系要滿足三個支柱要求，即最低資本要求、監(jiān)管檢查程序和市場紀(jì)律三個支柱。所以，建設(shè)銀行需要在上述三方面在提高對信息技術(shù)的運(yùn)用的同時，加大對風(fēng)險資產(chǎn)的控制，加強(qiáng)內(nèi)部控制，提高信息披露的程度。 競爭對手目前在中國金融市場上建設(shè)銀行的競爭對手主要是其它三家大型國有商業(yè)銀行、十家股份制銀行。但是隨著中國加入世貿(mào)組織之后，政府將在五年內(nèi)逐步取消對外資銀行經(jīng)營外匯業(yè)務(wù)與人民幣業(yè)務(wù)的地域限制和客戶限制，建設(shè)銀行已經(jīng)在趨于平等的競爭環(huán)境中面對更多、更強(qiáng)的跨國外資銀行的沖擊。下表列出國有商業(yè)銀行、股份制銀行和外資銀行各自的優(yōu)勢和劣勢：銀行 優(yōu)勢 劣勢四大國有商業(yè)銀行? 有廣大的存款及貸款基礎(chǔ)，可靠性高? 擁有豐富的人才隊伍? 分行網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣? 有能力進(jìn)行大量的信息技術(shù)投資，金融科技發(fā)展水平較先進(jìn)? 有很大機(jī)會提高經(jīng)濟(jì)效益? 規(guī)模大，反應(yīng)慢? 歷史包袱及社會責(zé)任沉重? 組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜，改造難度大? 稅負(fù)重，剛性費(fèi)用支出多13 / 65股份制銀行 ? 規(guī)模較小，改造難度低? 歷史負(fù)擔(dān)及社會責(zé)任不多? 可靈活選擇經(jīng)營地點? 在一定程度上能夠有效率地作出信息技術(shù)投資，經(jīng)濟(jì)效率較高? 人事管理和激勵機(jī)制有吸引力? 資金來源及存款基礎(chǔ)有限? 分行網(wǎng)絡(luò)有限? 目標(biāo)市場競爭劇烈外資銀行 ? 技術(shù)及管理先進(jìn)? 以高利潤業(yè)務(wù)為主? 發(fā)展完善的產(chǎn)品? 已確立的品牌? 雄厚的資金實力? 在國內(nèi)市場的參與相當(dāng)有限? 對國內(nèi)市場不了解，可供參考的市場資料不足? 短期業(yè)務(wù)限制? 分行網(wǎng)絡(luò)不夠廣泛 內(nèi)部挑戰(zhàn)在面臨以上的外部挑戰(zhàn)的同時，建行還面臨內(nèi)部管理等方面的挑戰(zhàn)，主要為以下幾方面： 內(nèi)部管理的挑戰(zhàn)目前建設(shè)銀行所面臨的內(nèi)部管理方面的挑戰(zhàn)，主要包括：? 未來建設(shè)銀行將尋求機(jī)會在資本市場上籌集資金，這使得建設(shè)銀行將來必須按國際會計準(zhǔn)則或其他會計準(zhǔn)則 (例如美國公認(rèn)會計原則) 編制帳項。而用國際標(biāo)準(zhǔn)來衡量，建行的盈利水平將下降? 在風(fēng)險管理方面，建行的戰(zhàn)略目標(biāo)是使不良貸款率從 15％降到10％，這就要求建行具備更高的風(fēng)險管理能力，加強(qiáng)組合管理的能力? 在業(yè)務(wù)營運(yùn)方面，流程的標(biāo)準(zhǔn)化和自動化程度不高。隨著建設(shè)銀行業(yè)務(wù)的逐漸增長，建行必須提高營運(yùn)的效率，同時降低操作風(fēng)險，以獲得穩(wěn)固的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)? 目前建行還無法進(jìn)行基于產(chǎn)品、客戶、渠道的成本核算和利潤貢獻(xiàn)度分析，這對于建行進(jìn)行更準(zhǔn)確的產(chǎn)品定價和提高成本效益管理能力提出了挑戰(zhàn)? 建行要實現(xiàn)從以帳戶為基礎(chǔ)轉(zhuǎn)為以客戶為基礎(chǔ)的經(jīng)營理念，就必須具備對客戶信息進(jìn)行采集、分析和相應(yīng)區(qū)分目標(biāo)客戶的機(jī)制和能力。 人員管理的挑戰(zhàn)過去受很多政策的限制，人才的善用、培訓(xùn)、業(yè)績考核和薪酬等均是建行需要解決的問題。另外，對職業(yè)道德和企業(yè)文化的認(rèn)知也是非常重要的問題。目前建行只采用有限的業(yè)績評估指標(biāo)，而且獎勵和晉升主要是以員工的年資和地位而不完全是以績效為依據(jù)。同時，目前建行對基層員工的培訓(xùn)普遍不足，尤其缺乏對銀行業(yè)務(wù)營運(yùn)的國際最佳模式和風(fēng)險管理方面的培訓(xùn)。這都對建行留住人才和實現(xiàn)企業(yè)化經(jīng)營提出了很大的挑戰(zhàn)。15 / 65 技術(shù)方面的挑戰(zhàn)目前，各分行自行開發(fā)自己的信息技術(shù)系統(tǒng)和解決方案，以致平臺和應(yīng)用程序各異。在這種情況下，建行很難對不斷變化的業(yè)務(wù)需求迅速作出反應(yīng)，而且造成了維護(hù)成本高，又無法在全國范圍內(nèi)提供統(tǒng)一的服務(wù)的局面。另外，目前建行所采用的計算機(jī)系統(tǒng)不能夠提供詳細(xì)的管理信息報告，特別是風(fēng)險管理和業(yè)績評價方面的報告。這對建行應(yīng)付日益激烈的競爭，合理定價和獲得利潤提出了很大的挑戰(zhàn)。4 系統(tǒng)信息調(diào)查及訪談結(jié)果概要 系統(tǒng)信息調(diào)查到目前為止，我們就建設(shè)銀行的主要系統(tǒng)（總行推廣的系統(tǒng)）進(jìn)行了現(xiàn)狀調(diào)查。這些系統(tǒng)主要是：? 重要的金融交易提供系統(tǒng)? 歷史上建設(shè)銀行總行向各分行統(tǒng)一推廣的系統(tǒng)? 開發(fā)中心目前正在開發(fā)、維護(hù)和升級的系統(tǒng)? 來年各業(yè)務(wù)部門報請的系統(tǒng)這些系統(tǒng)是：1. 城綜網(wǎng)系統(tǒng)2. 清算系統(tǒng)3. 現(xiàn)代化支付系統(tǒng)接口4. 龍卡系統(tǒng)5. 龍卡網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)6. 證券業(yè)務(wù)系統(tǒng)7. 證券業(yè)務(wù)系統(tǒng)與中證接口8. 股票質(zhì)押貸款系統(tǒng)9. 住房貸款證券化系統(tǒng) Opics 系統(tǒng)17 / 65 IP 電話支付系統(tǒng) 股證券資金清算系統(tǒng) RA 認(rèn)證系統(tǒng) CENTER 系統(tǒng) 功能拓展和系統(tǒng)監(jiān)控項目 Globus 核心業(yè)務(wù)系統(tǒng) Urbis 核心業(yè)務(wù)系統(tǒng) B2B 系統(tǒng) RA 客戶端系統(tǒng)19 / 65 柜面終端系統(tǒng) 系統(tǒng) 我們使用下表中所設(shè)計的內(nèi)容，來收集這些應(yīng)用系統(tǒng)的狀況：表 21：中國建設(shè)銀行應(yīng)用信息系統(tǒng)狀況表系統(tǒng)名稱：調(diào)查內(nèi)容 說明系統(tǒng)名稱調(diào)查內(nèi)容 說明所支持業(yè)務(wù)內(nèi)容系統(tǒng)描述供應(yīng)商名稱購入/開發(fā)時間系統(tǒng)類型 P、C、V P= 內(nèi)部開發(fā)或供應(yīng)商專門為建設(shè)銀行開發(fā)、C= 外部采購產(chǎn)品客戶化并由內(nèi)部支持、V= 供應(yīng)商提供產(chǎn)品及支持應(yīng)用中間件的使用系統(tǒng)接口的情況（報文、格式等）與其有連接的其它系統(tǒng)名稱被該系統(tǒng)調(diào)用數(shù)據(jù)的系統(tǒng)調(diào)用該系統(tǒng)輸出數(shù)據(jù)的系統(tǒng)使用該系統(tǒng)的部門/用戶（請指明系統(tǒng)的應(yīng)用范圍，如在總行或哪級分行使用）系統(tǒng)使用狀態(tài) U、P、D、R U = 在線使用、P = 已采購、D = 在開發(fā)、R = 待淘汰業(yè)務(wù)增長率（可由系統(tǒng)用戶填寫） ％未來三年的預(yù)計業(yè)務(wù)量增長率。如果該系統(tǒng)不是基于交易的，則使用基本生產(chǎn)單位，例如，發(fā)出帳單數(shù)量等。系統(tǒng)版本狀態(tài) 0、 0= 當(dāng)年投產(chǎn)、1= 上年投產(chǎn)、2= 前年投產(chǎn)、操作系統(tǒng)操作系統(tǒng)版本操作系統(tǒng)使用時間數(shù)據(jù)庫類型與版本硬件平臺版本硬件平臺使用時間（年）數(shù)據(jù)處理模式 B、P、O B = 批量、 P = 部分在線、O = 100% 在線 基于 Web A、P、N A = 已經(jīng)、P = 可能、N = 不會開發(fā)語言 應(yīng)用開發(fā)所使用的編程語言支撐工具 應(yīng)用系統(tǒng)支持所需要的主要工具軟件架構(gòu)（B/S,C/S 等）系統(tǒng)優(yōu)點現(xiàn)存問題對本系統(tǒng)的升級具體要求對本系統(tǒng)的升級具體計劃注：在說明中可以闡述系統(tǒng)的各個應(yīng)用模塊在總、分行的的功能分布情況21 / 65 系統(tǒng)調(diào)查及訪談結(jié)果 建設(shè)銀行 IT 系統(tǒng)調(diào)研結(jié)果我們對于建設(shè)銀行主要總行推廣的系統(tǒng)應(yīng)用信息系統(tǒng)進(jìn)行了資料層面的調(diào)查，并對調(diào)查結(jié)果進(jìn)行匯總。具體結(jié)果參見本文第五章。 對建設(shè)銀行對分行系統(tǒng)的訪談結(jié)果建設(shè)銀行為本項目選擇了陜西（Unisys 主機(jī)）河北（RS/6000 主機(jī)）、福建（AS/400 主機(jī)）、上海（ES/9000 主機(jī)）四家分行的科技處長或開發(fā)中心主管，和畢博管理咨詢的項目工作人員進(jìn)行了訪談。根據(jù)對建設(shè)銀行這四個有代表性的分行的科技處處長的訪談，我們得到了以下主要信息。訪談的詳細(xì)記錄，見先前提交給建設(shè)銀行的訪談紀(jì)要。1. 分行外圍系統(tǒng)的構(gòu)思大體相仿，目標(biāo)都是用大前置整合渠道、管理交易、落實本地特色業(yè)務(wù)；中間業(yè)務(wù)平臺完成新中間業(yè)務(wù)的定義和外部系統(tǒng)的連接。但在落實參差不齊，有的分行還沒有完整的大前置，中間業(yè)務(wù)平臺的功能也各不相同。2. 分行核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)平臺各不相同，省級集中的方式不同，版本不同3. 在安排各自的 IT 工作上，分行的策略各不相同4. 各分行都或多或少的開發(fā)了管理信息類的系統(tǒng)5. DCC 項目獲得高級主管的足夠支持，系統(tǒng)規(guī)劃較完整6. DCC 項目存在諸多一定的風(fēng)險，如人員保證、符合項目計劃和預(yù)算、系統(tǒng)測試的條件、系統(tǒng)切換、異構(gòu)的歷史數(shù)據(jù)的集中過程等方面。）7. DCC 項目規(guī)劃支持目前通行的產(chǎn)品類型，對今后一段時間內(nèi)金融產(chǎn)品多樣性的支持沒有明確答案8. 都認(rèn)為版本統(tǒng)一比數(shù)據(jù)集中更重要9. 都認(rèn)為管理信息系統(tǒng)的開發(fā)重點在于數(shù)據(jù)的獲取和全行的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)10. 分行目前新的業(yè)務(wù)需求不多,處于優(yōu)化的過程11. 缺少項目實施后對項目效益的評估23 / 655 使用參照體系結(jié)構(gòu)模型考察建設(shè)銀行現(xiàn)行的應(yīng)用系統(tǒng) 參照體系結(jié)構(gòu)模型介紹我們進(jìn)行 IT 規(guī)劃的一個重要參考，就是參照體系結(jié)構(gòu)模型。該參照體系結(jié)構(gòu)模型已經(jīng)在其他國家的銀行行業(yè)的客戶中得到實施、驗證并進(jìn)行了改進(jìn)。我們用參照體系結(jié)構(gòu)模型作為對現(xiàn)狀分析階段所收集的信息進(jìn)行分類和分析的工具，同時也將用來輔助設(shè)計建設(shè)銀行的目標(biāo)應(yīng)用體系結(jié)構(gòu)。圖 31 參照應(yīng)用體系結(jié)構(gòu)圖每層次的定義、含義和每層系統(tǒng)實例如下： 渠道層 渠道是銀行和它的客戶進(jìn)行交互的界面。為方便起見，我們將銀行渠道分為以下四種：? 電子渠道——電子渠道是通過數(shù)字設(shè)備訪問銀行系統(tǒng)的總稱，包括 Money 或 Quicken 這樣的 PC 軟件、Web 的訪問、移動電子設(shè)備（手機(jī)、PDA 等）、交互式電視等。他們應(yīng)該通過統(tǒng)一的交換平臺向主機(jī)發(fā)送交易請求。Email 也是一條渠道，雖然它可能要通過專用的軟件（如 BridgeWare）才能產(chǎn)生交易請求。 ? 呼叫中心——呼叫中心在結(jié)構(gòu)上分為 ACD（自動呼叫分配） 、IVR/AVR（交互/自動的語音應(yīng)答）、CTI（計算機(jī)/電話集成）。當(dāng)網(wǎng)絡(luò)帶寬足夠?qū)捛医?jīng)濟(jì)時，完整的圖象交換也可以實現(xiàn)。當(dāng)前的呼叫中心的體系結(jié)構(gòu)都假設(shè)：在對外服務(wù)時只有一個邏輯上的呼叫中心，而實際上建設(shè)多個物理的呼叫中心。可以在多個呼叫中心進(jìn)行負(fù)載均衡、實現(xiàn) CTI 交換。? 支持渠道—現(xiàn)在包括所有的自動化機(jī)具。傳真和郵遞渠道也可以包含在其中。最終跨渠道的電子現(xiàn)金的表單的處理也會包含在其中。目前尚沒有支持性渠道的統(tǒng)一的概念