【文章內(nèi)容簡介】 言，這些特別車工的優(yōu)點就是它們通常是從不規(guī)則形狀的鉆石胚切割而成，以節(jié)省要將其切割成圓形時所耗去的重量。對顧客而言，他們比同等重量的圓形鉆石看來較大。小粒鉆石亦被切割成其他形狀，用來在鑲嵌首飾時作配襯之用。通常它們是由不規(guī)則形狀的細(xì)小鉆石胚切割而成，為要盡量保留其重量，而被切割成各種不同形狀。例如小方石是扁薄的長形，像長方形車工，但只有十七個瓣面。長方形車工（及其類同的正方形車工），共有五十八瓣，鉆腰以上有二十四瓣及臺面，鉆腰以下亦有二十四瓣和底，其余八個瓣面則位于鉆腰周圍。決定鉆石價格的四項因素——4C’s評估鉆石價值的基本因素有四 鉆石永恒的美麗 鉆石的罕有性 鉆石的耐用性——鉆石不會改變，永不磨損，不需保養(yǎng)。 鉆石的象征意義——鉆石是愛情及地位的象征。所以這些因素決定了鉆石的價值，但4C’s則是決定鉆石價格的較實際方法： 克拉重量 顏色 凈度 車工第一項是量度的大小，其余三項是量度其品質(zhì)。一名顧客在他在愿意付出的價格范圍內(nèi)，有多種類別的鉆石可供選擇：A：如果他主要對鉆石大小有興趣而不大計較顏色，凈度及車工的話，他可以選得較大粒的鉆石。B：如果他要求同時要上佳顏色及凈度的鉆石，他便只能購得更加小粒的鉆石。四項因素克拉原是古代商人用來平衡稱盤的稻子豆樹一粒種子的重量。依據(jù)公制度最衡標(biāo)準(zhǔn)，一克拉或稱卡，相等于二百毫克或五分之一公克。在常衡制里，一安士相等于一百四十二克拉。一克拉又可再分為一百分。鉆石通常是按其大小及品質(zhì)以每克拉為單位訂價的。兩粒鉆石的克拉重量相等時，品質(zhì)較佳的一粒每克拉訂價將會較高。鉆石的罕有性亦隨其重量而增加，故每克拉的價格也是這樣。一粒兩克拉重的鉆石價格，會是一粒品質(zhì)相同的一克拉重的鉆石的兩倍以上。顏色的分級制度從無色開始，黃色色澤逐漸增加，直至肉眼明顯可見。無色的鉆石價值最高。除帶黃色的鉆石外，還有其他帶咖啡色及帶綠色的鉆石。確定鉆石真正顏色的唯一實際辦法，就是將一粒鉆石放在另一粒已經(jīng)評定顏色等級的鉆石旁邊作比較。事實上，鉆石是有多種顏色，幾乎包括光譜中的所有顏色。大多數(shù)帶黃色或咖啡色，但亦有粉紅，橙，綠及藍(lán)色等。這些鉆石稱為“彩鉆”，并按其罕有程度而訂價。深顏色鉆石十分美麗，但缺乏顏色較淺的鉆石的光澤。由于自然界中罕有十全十美的事物，大多數(shù)鉆石是由瑕疵的結(jié)晶。由于瑕疵是在鉆石內(nèi)部，故稱之為內(nèi)含物，這包括有：——細(xì)小氣泡 ——“云” ——裂縫——“羽毛狀” ——礦物內(nèi)含物這些內(nèi)含物并非結(jié)構(gòu)的缺陷，但會影響鉆石的凈度——干擾光線射入鉆石的路線。有些鉆石的內(nèi)含物肉眼可見，這些鉆石的光澤及火，很明顯，是較肉眼看不見內(nèi)含物的鉆石為少，凈度亦較低。全美，沒有內(nèi)含物的鉆石，是凈度最高的。根據(jù)公認(rèn)的國際標(biāo)準(zhǔn)，在良好的光線及十倍放大鏡下，經(jīng)專家眼睛檢查亦不見內(nèi)部有任何瑕疵的鉆石，就是一粒全美的鉆石。一粒鉆石并非必定要全美才算美麗。在另一種意義上，鉆石的內(nèi)含物就是它的“指紋”，因為沒有兩顆鉆石含有同樣數(shù)量，同種類及位置相同的內(nèi)含物。大多數(shù)鉆石的車工很精確，故此在車工方面，如有任何偏差，會令鉆石價格降低。如果兩粒品質(zhì)，大小及車工形式相同的鉆石放在一起，其中一粒的光澤和火較另一粒為差，問題一定是在車工方面。仔細(xì)檢查該粒有問題的鉆石定會發(fā)現(xiàn)其瓣面角度及比例不合標(biāo)準(zhǔn)，價格亦因而受影響。不同車工的鉆石，價格上亦有少許差別。原則上，欖尖形或梨形鉆石會比一粒大小及品質(zhì)相同的圓形鉆石的價格稍低。長方形鉆石由于較易切割，價格亦較低。小粒鉆石方面，足工會比單工的價格為高。鉆石供應(yīng)過程戴比爾斯公司的中央統(tǒng)售機(jī)構(gòu)，或簡稱CSC，幾乎從所有主要鉆石出產(chǎn)商購入鉆石胚。中央統(tǒng)售機(jī)構(gòu)與每一出產(chǎn)商協(xié)議，在一指定時期內(nèi)由中央統(tǒng)售機(jī)構(gòu)出售其所采得的所有鉆石，而中央統(tǒng)售機(jī)構(gòu)則保證向出產(chǎn)商購入一定數(shù)量的鉆石，不論當(dāng)時市場是否對這些鉆石有所需求。而目前全球約百分之八十的鉆石胚是通過中央統(tǒng)售機(jī)構(gòu)出售的。鉆石胚運(yùn)抵設(shè)在倫敦的中央統(tǒng)售機(jī)構(gòu)總辦事處后，工業(yè)用途的鉆石胚會先被分開，首飾用的鉆石胚便由超過五百名經(jīng)驗豐富的鉆石分類及評估員，根據(jù)鉆石的大小，形狀，顏色及品質(zhì)，分成五千種不同的類別。鉆石經(jīng)分類后，便在交易期間售予世界各主要鉆石切割中心，為數(shù)約三百名的鉆石切割商及經(jīng)銷商。中央統(tǒng)售機(jī)構(gòu)每年舉行十次交易，即約每五個星期舉行一次。鉆石一旦由戴比爾斯公司售出后，便要經(jīng)過很長的供應(yīng)線：中央統(tǒng)售機(jī)構(gòu)最先把鉆石售予其客戶（切割商），他們把鉆石切割后售予經(jīng)營已切割鉆石的批發(fā)商，再轉(zhuǎn)售予珠寶制造商及珠寶批發(fā)商，然后鉆石被轉(zhuǎn)售到珠寶零售店。中央統(tǒng)售機(jī)構(gòu)在一次交易中出售的鉆石，百分之八十將需時約二十二個月才會經(jīng)由零售店售賣予消費(fèi)者。中央統(tǒng)售機(jī)構(gòu)的主要任務(wù)之一，就是保持鉆石的供求平衡，維持鉆石市場的穩(wěn)定，以保障鉆石及首飾行業(yè)的利益。中央統(tǒng)售機(jī)構(gòu)能夠?qū)⒑线m的鉆石種類，直接供應(yīng)給需要的人，同時中央統(tǒng)售機(jī)構(gòu)具有雄厚資金，能夠儲備鉆石，直至有買家時始予售出，致使切割中心從來不需購入及儲備比它們實際所需數(shù)量為多的鉆石。為了維持及增加消費(fèi)者對鉆石的需要，戴比爾斯在倫敦設(shè)有市場推廣及廣告部門，負(fù)責(zé)全球的廣告及推廣計劃。這些計劃是全球規(guī)模最龐大的一種，并是特有的，因為它是由一間公司所資助，為整個行業(yè)而推行的，這些廣告，宣傳及推廣計劃的主要目的，是吸引顧客前往珠寶店，增加鉆石銷路，最后令鉆石在供應(yīng)線上維護(hù)不息的流動。第二部分　推　銷認(rèn)識你的顧客推銷推銷是兩個人和一件貨品之間的關(guān)系。推銷牽涉到人的接觸；營業(yè)員要利用下列方法，跟顧客發(fā)展這種接觸：——顯示興趣——說明各種好處——貢獻(xiàn)意見——使顧客感覺滿足營業(yè)員應(yīng)該：——在他的儀表上花一點工夫——增進(jìn)他顧意服務(wù)的心理——仔細(xì)地準(zhǔn)備他的推銷工作——不斷接受訓(xùn)練使自己經(jīng)常擁有最新的鉆石知識與推銷技術(shù)——跟得上款式的趨向和顧客態(tài)度的轉(zhuǎn)變——尊重顧客。對個人性的資料保密為什么一般人要買鉆石？推銷鉆石工作是和顧客的意見交流。營業(yè)員要知道顧客的需要，才能采用適當(dāng)?shù)耐其N方法，你必須找出顧客購買鉆石的動機(jī)。顧客想買鉆石首飾，有各種原因，他的購買能力只是滿足一般的需要，或者滿足一種特殊的需要，他購買的鉆石首飾可能自己用，或者作為禮品送給他人。因為顧客的購買動機(jī)各不行同，珠寶店營業(yè)員必須在顧客走進(jìn)店內(nèi)時，先設(shè)法找出他的明確動機(jī)然后挑選適合的鉆石，拿出來請他選購，以求滿足他的需求。顧客購買鉆石時，有兩種基本動機(jī)：——購買的動機(jī)——理性的動機(jī)情感的動機(jī)：——滿足快感：身體上或感官上，美觀的吸引力，就鉆石首飾而言，是對美的喜愛——安全感：在困難的時候感覺安全——占有欲：占有的愿望，取得所有權(quán)的驕傲心理——對別人的愛：特別說關(guān)系密切的家屬，戀人——社會的接受：社會地位，勝利與成就的象征理性的動機(jī)是：——耐久性——在價值經(jīng)久不變的意義上合乎經(jīng)濟(jì)原則——輕便的財產(chǎn)購買的活動　　整個購買過程有六個階段：　　　　戴比爾斯的任務(wù)　　　　你公司的任務(wù)　　　　你的任務(wù)——認(rèn)識——知識——好感——選擇——信心在這