【文章內(nèi)容簡介】 扣 3顆黑星 —— 曠工 1次 扣 5顆黑星 2．會員卡銷售考核（ 50顆紅星） 會員卡銷售一直以來是酒店快速回籠資金加強的項目，故在會員卡銷售這一部分，將側(cè)重于銷售力量的逐漸集中與加強。 —— 銷售經(jīng)理每銷售 5000元會員卡積 5顆紅星 （注：不設(shè)上限，新簽越多積分越多） 3．新合約簽約數(shù)量 考核（ 25顆紅星） 新簽（包括續(xù)簽）合約數(shù)量加入考核，目的是為了增加酒店的客源，銷售經(jīng)理在對客戶進行大范圍的推廣和溝通時，將酒店的信息不斷的傳遞到客戶那里，不僅對增加酒店客源起到很大的作用，而且也在打開酒店知名度和擴大宣傳方面也起到重要的作用。 第 17 頁 共 61 頁 17 —— 銷售經(jīng)理每新簽 2份積 1顆紅星（即開發(fā)新的商務(wù)協(xié)議客戶） （注：不設(shè)上限，新簽越多積分越多） 4．合理化建議考核（ 5顆紅星） 銷售經(jīng)理對營銷部運作及管理有任何合理化建議與意見，都可以書面交營銷總監(jiān)； —— 每條合理化建議與 意見一經(jīng)采納積 5顆紅星（ 注：不設(shè)上限，采納越多星越多 ） 5．工作態(tài)度考核（ 12顆紅星） 對營銷部銷售經(jīng)理的工作態(tài)度進行考核，目的在于加強營銷部工作凝聚力，消除部門中消極及不利于銷售工作開展的精神面貌。 —— 無團隊精神 扣 3顆黑星 —— 不服從領(lǐng)導 扣 3顆黑星 —— 儀容儀表不合格 扣 3顆黑星 —— 同事不和 扣 3顆黑星 —— 客人投訴 扣 3顆黑星（ 注：不設(shè)負數(shù)，最底扣至 0顆黑星 ） 三、 根據(jù)多指 標記分制績效考核各銷售人員評分多少制訂銷售經(jīng)理多指標記分制績效核龍虎榜，按照營銷部總體考核計劃任務(wù)完成與否進行獎勵或處罰： 如超額完成任務(wù) ，其超額部分 2%的提成金額將分別給銷售經(jīng)理多指標記分制績效核龍虎榜前三名進行獎勵： —— 第一名可獲得提成金額的 50% —— 第二名可獲得提成金額的 30% —— 第三名可獲得提成金額的 20% （ 獎勵金額將直接按上述比例輸入個人工資中，不設(shè)上限 ） 如未完成任務(wù) ，其未完成部分 1%的處罰金額將分別給銷售經(jīng)理綜合考核指標龍虎榜 后三名進行處罰： 第 18 頁 共 61 頁 18 —— 最后第一名按處罰金額的 50%進行處罰 —— 最后第二名按處罰金額的 30%進行處罰 —— 最后第三名按處罰金額的 20%進行處罰 （ 處罰金額將直接按上述比例從個人工資中扣除，不設(shè)下限負數(shù) ） 以下是營銷部實行多指標記分制績效考核舉例說明，僅供參考： 例 1： 1． 2020年 1月份，營銷部制訂銷售計劃任務(wù)完成表，同時提供銷售經(jīng)理綜合考核指標龍虎榜，列出本月完成計劃任務(wù)達 30萬， 超出任務(wù) 20萬 。 2．財務(wù)部對營銷部提供的銷售計劃任務(wù)完成表進行審核無誤后，按超額部分 2%提成比例進行獎 勵，共 RMB4000，（ 20萬 2%） 3．根據(jù)營銷部提供的銷售經(jīng)理綜合考核指標龍虎榜進行獎勵： A銷售經(jīng)理本月評分 90顆紅星以上，列第一名 B銷售經(jīng)理員本月評分 80顆紅星以上，列第二名 C銷售經(jīng)理本月評分 75顆紅星以上，列第三名 4． A銷售經(jīng)理可獲獎勵金額的 50%，即 RMB2020（ RMB4000 50%） B 銷售經(jīng)理可獲獎勵金額的 30%，即 RMB1200（ RMB4000 30%） C 銷售經(jīng)理可獲獎勵金額的 20%，即 RMB800（ RMB4000 20%） 例 2： 1． 2020年 1月份，營銷部制訂銷售計劃任務(wù)完成表，同時提供銷售經(jīng)理綜合考核指標龍虎榜，列出本月完成計劃任務(wù)達 30萬， 未完成 20萬 。 2．財務(wù)部對營銷部提供的銷售計劃任務(wù)完成表進行審核無誤后，按未完成部分 1%處罰比例進行處罰， 共 RMB2020，（ 20萬 1%）。 3．同上述營銷部提供的銷售人員綜合考核指標龍虎榜進行處罰： H 銷售經(jīng)理按處罰比例 50%處罰 RMB1000（ 2020 50%） G 銷售經(jīng)理按處罰比例 30%處罰 RMB600（ 2020 30%） F 銷售經(jīng)理按處罰比例 20%處罰 RMB400（ 2020 20%） 備注：上述方案是否可行待根據(jù)實際情況經(jīng)營銷總監(jiān)及總經(jīng)理審批后執(zhí)行！ 第 19 頁 共 61 頁 19 質(zhì)量管理體系文件 文件編號： QMAO013 行政辦作業(yè)規(guī)范 版本 /修改： S＆ M 營銷部接待工作管理制度 頁碼：第 1 頁，共 1 頁 接待來訪者應視其身份和來訪目的確定接待的規(guī)格和參觀的范圍； 接待重要客人須備齊有關(guān)文件資料，根據(jù)政府有關(guān)部門的指示和客人的身份制訂好接待計劃，呈報營銷總監(jiān)批準后嚴格實施； 在接待中必須嚴格履行外事接 待工作制度和酒店相關(guān)規(guī)定，自覺維護酒店聲譽； 情況有變化必須及時請示，不得善作主張更改接待計劃，如情況緊急，事前來不及請示，應妥善處理并事后及時報告，并補辦審批手續(xù)； 主動協(xié)調(diào)與有關(guān)部門的工作，共同做好接待工作； 接待工作中應充分站在酒店聲譽的基礎(chǔ)上，做到禮貌待客； 接待工作按《外事紀律及標準執(zhí)行》 自本文生效日期起 原本 年 月 日起執(zhí)行之制度（編號 ）同時作廢 制表： 審核： 批準： 生效日期： 第 20 頁 共 61 頁 20 質(zhì) 量管理體系文件 文件編號： QMAO009 行政辦作業(yè)規(guī)范 版本 /修改： S＆ M 營銷部例會制度 頁碼：第 1 頁，共 1 頁 一、市場銷售分析例會：市場銷售分析例會每月月末召開一次，參加人員為：總經(jīng)理、行政總監(jiān)、營銷總監(jiān)、營銷副總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、預定部經(jīng)理、各分店店長； 會議內(nèi)容如下： 檢查上月例酒店作決定的落實情況，銷售任務(wù)完成情況； 分析上月酒店客源構(gòu)成，消費結(jié)構(gòu)，存在的問題和原因； 營銷部和各店店長分別報告市場銷售情況和市場競爭動態(tài)； 分析上月的市場動向、特點、趨勢、酒店市場銷售策略是否與市場競爭 相適應，存在問題如何解決，下月如何實施； 分析銷售經(jīng)理已完成銷售情況，討論重要活動和重要客人的接待方案； 總經(jīng)理總匯，提出指導性意見，指明上月取得的銷售業(yè)績和存在問題，明確下月銷售任務(wù)等，市場銷售例會紀要由文員打印下發(fā)有關(guān)部門，例會形成決議，各部門必須執(zhí)行； 二、營銷例會：營銷部例會每周一召開一次，由營銷部總監(jiān)主持，營銷部全體員工參加； 會議內(nèi)容如下： 營銷總監(jiān)傳達酒店每周會議的精神、工作指示、酒店經(jīng)營資訊； 檢查銷售指標完成情況，分析新市場拓展程度； 員工匯報上周工作，提出工作中的問題； 分析處理客人投訴 ，收集客人對酒店服務(wù)的要求，研究相應對策； 討論重要客人接待方案； 營銷總監(jiān)指示下周銷售工作重點和任務(wù)指標； 自本文生效日期起 原本 年 月 日起執(zhí)行之制度（編號 ）同時作廢 制表： 審核： 批準： 生效日期： 第 21 頁 共 61 頁 21 第 五 節(jié) 產(chǎn)品介紹 詳見酒店產(chǎn)品手冊、會員卡細則 方圓連鎖酒店 文件編號： QP S＆ M 002 營銷部七星卡、會員卡銷售流程 版本 /修改： A/0 七星卡、會員卡銷售流程 頁碼：第 1 頁，共 2 頁 目的；通過營銷部員工學習此銷售流程，更好的為會員提供快捷方便的服務(wù)； 適用范圍：銷售部所有員工； 營銷部售卡流程，及員工職責和工作要求； 流程 職責 工作要求 相關(guān)文件 /記錄 No Yes 銷售經(jīng)理 親切、友善、笑容可躬 掌握禮貌用語及禮儀 了解客人對酒店的認識及個人喜愛 介紹酒店各功能設(shè)施。 崗位說明 銷售經(jīng)理 掌握客人消費模式和消費習慣等 根據(jù)客人愛好溝通相應內(nèi)容 時 刻觀察客人的行為及動向，評估其消費能力及身份地位等 掌握語言技巧及語言分寸 會員卡政策 銷售經(jīng)理 根據(jù)客人各方面綜合評估，向其分析會員卡給他帶來的優(yōu)惠 推薦會員卡及卡的優(yōu)惠贈關(guān)項目 了解客人是否擁有購買的動機 整個過程要站在客人的角度去分析 會員卡政策 銷售經(jīng)理 介紹會員卡辦理程序及使用 詳細介紹“會員章程” 了解客人是否明白會員權(quán)益及會員卡的使用 請客人填寫入會申請表 會員章程 銷售經(jīng)理 禮貌請客人出示有效證件 核對證件與入會申請表無誤 崗位說明 接觸客人 介紹會員卡 客人確定購買會員卡種類 核對身份 深入交流 開始 客人提出申請 第 22 頁 共 61 頁 22 方圓連鎖酒店 文件編號： QP S＆ M 002 營銷部七星卡、會員卡銷售流程 版本 /修改： A/0 七星卡、會員卡銷售流程 頁碼：第 2 頁，共 2 頁 銷售經(jīng)理 / 收銀員 做到大方得體 現(xiàn)金必須當面點清 信用卡需請客人簽字確認 支票需收銀核實無誤 財務(wù)管理制度 銷售經(jīng)理 / 收銀員 將現(xiàn)金、支票或信用卡及客戶資料交至收銀臺辦理會員卡 登記卡號及金額 如客人提出會員卡號的特殊要求，應及時和客人溝通 財務(wù)管理制度 銷售經(jīng)理 將會員卡及會員章程裝入信封中交給客人 向客人表示感謝 崗位說明 銷售經(jīng)理 將贈送之 物品或券禮貌送給客人 如贈送物品需到部門登記 詳細登記客人姓名、會員卡號、使用有效期 會員卡政策 銷售經(jīng)理 詳細登記客戶資料，會員卡號、充值金額、辦理人等 部門負責人核準簽字 崗位說明 財務(wù)部 登記客人充值金額及檔案 登記銷售人員業(yè)績 登記贈送物品項目 財務(wù)管理制度 財務(wù)部 根據(jù)提成方案及業(yè)績考核方案執(zhí)行 提成每月發(fā)薪日發(fā)放 獎金每月發(fā)薪日發(fā)放 營銷提成方案 績效考核方案 自本文生效日期起 原本 年 月 日起執(zhí)行之制度（編號 ）同時作廢 制表： 審核： 批準： 生效日期： 結(jié)束 收取購卡金額 發(fā)放會員卡 部門登記 財務(wù)統(tǒng)計 獎金及提成 購卡人種類 收銀辦卡 購卡人種類 贈送項 目 購卡人種類 第 23 頁 共 61 頁 23 第 六 節(jié) 表格及協(xié)議 貴賓卡申請表 APPLICATION FORM KINDS OF CARDS 卡類 □ 儲值金卡 （備注： ） □ 積分卡 PERSONAL INFORMATION 個人資料 □ □ □ Name in Chinese 中文姓名： _________________ Name in English 英文姓名 Date of Birth 出生日期 （ DD 日 /MM 月 /YY 年） Nationality 國籍或民族 : □ Single 單身 □ Married 已婚 Home Address 住