【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 扣 3顆黑星 —— 曠工 1次 扣 5顆黑星 2．會(huì)員卡銷(xiāo)售考核（ 50顆紅星） 會(huì)員卡銷(xiāo)售一直以來(lái)是酒店快速回籠資金加強(qiáng)的項(xiàng)目，故在會(huì)員卡銷(xiāo)售這一部分，將側(cè)重于銷(xiāo)售力量的逐漸集中與加強(qiáng)。 —— 銷(xiāo)售經(jīng)理每銷(xiāo)售 5000元會(huì)員卡積 5顆紅星 （注：不設(shè)上限，新簽越多積分越多） 3．新合約簽約數(shù)量 考核（ 25顆紅星） 新簽（包括續(xù)簽）合約數(shù)量加入考核，目的是為了增加酒店的客源，銷(xiāo)售經(jīng)理在對(duì)客戶(hù)進(jìn)行大范圍的推廣和溝通時(shí)，將酒店的信息不斷的傳遞到客戶(hù)那里，不僅對(duì)增加酒店客源起到很大的作用，而且也在打開(kāi)酒店知名度和擴(kuò)大宣傳方面也起到重要的作用。 第 17 頁(yè) 共 61 頁(yè) 17 —— 銷(xiāo)售經(jīng)理每新簽 2份積 1顆紅星（即開(kāi)發(fā)新的商務(wù)協(xié)議客戶(hù)） （注：不設(shè)上限，新簽越多積分越多） 4．合理化建議考核（ 5顆紅星） 銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部運(yùn)作及管理有任何合理化建議與意見(jiàn)，都可以書(shū)面交營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)； —— 每條合理化建議與 意見(jiàn)一經(jīng)采納積 5顆紅星（ 注：不設(shè)上限，采納越多星越多 ） 5．工作態(tài)度考核（ 12顆紅星） 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售經(jīng)理的工作態(tài)度進(jìn)行考核，目的在于加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)部工作凝聚力，消除部門(mén)中消極及不利于銷(xiāo)售工作開(kāi)展的精神面貌。 —— 無(wú)團(tuán)隊(duì)精神 扣 3顆黑星 —— 不服從領(lǐng)導(dǎo) 扣 3顆黑星 —— 儀容儀表不合格 扣 3顆黑星 —— 同事不和 扣 3顆黑星 —— 客人投訴 扣 3顆黑星（ 注：不設(shè)負(fù)數(shù)，最底扣至 0顆黑星 ） 三、 根據(jù)多指 標(biāo)記分制績(jī)效考核各銷(xiāo)售人員評(píng)分多少制訂銷(xiāo)售經(jīng)理多指標(biāo)記分制績(jī)效核龍虎榜，按照營(yíng)銷(xiāo)部總體考核計(jì)劃任務(wù)完成與否進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)或處罰： 如超額完成任務(wù) ，其超額部分 2%的提成金額將分別給銷(xiāo)售經(jīng)理多指標(biāo)記分制績(jī)效核龍虎榜前三名進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)： —— 第一名可獲得提成金額的 50% —— 第二名可獲得提成金額的 30% —— 第三名可獲得提成金額的 20% （ 獎(jiǎng)勵(lì)金額將直接按上述比例輸入個(gè)人工資中，不設(shè)上限 ） 如未完成任務(wù) ，其未完成部分 1%的處罰金額將分別給銷(xiāo)售經(jīng)理綜合考核指標(biāo)龍虎榜 后三名進(jìn)行處罰： 第 18 頁(yè) 共 61 頁(yè) 18 —— 最后第一名按處罰金額的 50%進(jìn)行處罰 —— 最后第二名按處罰金額的 30%進(jìn)行處罰 —— 最后第三名按處罰金額的 20%進(jìn)行處罰 （ 處罰金額將直接按上述比例從個(gè)人工資中扣除，不設(shè)下限負(fù)數(shù) ） 以下是營(yíng)銷(xiāo)部實(shí)行多指標(biāo)記分制績(jī)效考核舉例說(shuō)明，僅供參考： 例 1： 1． 2020年 1月份，營(yíng)銷(xiāo)部制訂銷(xiāo)售計(jì)劃任務(wù)完成表，同時(shí)提供銷(xiāo)售經(jīng)理綜合考核指標(biāo)龍虎榜，列出本月完成計(jì)劃任務(wù)達(dá) 30萬(wàn)， 超出任務(wù) 20萬(wàn) 。 2．財(cái)務(wù)部對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部提供的銷(xiāo)售計(jì)劃任務(wù)完成表進(jìn)行審核無(wú)誤后，按超額部分 2%提成比例進(jìn)行獎(jiǎng) 勵(lì)，共 RMB4000，（ 20萬(wàn) 2%） 3．根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)部提供的銷(xiāo)售經(jīng)理綜合考核指標(biāo)龍虎榜進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)： A銷(xiāo)售經(jīng)理本月評(píng)分 90顆紅星以上，列第一名 B銷(xiāo)售經(jīng)理員本月評(píng)分 80顆紅星以上，列第二名 C銷(xiāo)售經(jīng)理本月評(píng)分 75顆紅星以上，列第三名 4． A銷(xiāo)售經(jīng)理可獲獎(jiǎng)勵(lì)金額的 50%，即 RMB2020（ RMB4000 50%） B 銷(xiāo)售經(jīng)理可獲獎(jiǎng)勵(lì)金額的 30%，即 RMB1200（ RMB4000 30%） C 銷(xiāo)售經(jīng)理可獲獎(jiǎng)勵(lì)金額的 20%，即 RMB800（ RMB4000 20%） 例 2： 1． 2020年 1月份，營(yíng)銷(xiāo)部制訂銷(xiāo)售計(jì)劃任務(wù)完成表，同時(shí)提供銷(xiāo)售經(jīng)理綜合考核指標(biāo)龍虎榜，列出本月完成計(jì)劃任務(wù)達(dá) 30萬(wàn)， 未完成 20萬(wàn) 。 2．財(cái)務(wù)部對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部提供的銷(xiāo)售計(jì)劃任務(wù)完成表進(jìn)行審核無(wú)誤后，按未完成部分 1%處罰比例進(jìn)行處罰， 共 RMB2020，（ 20萬(wàn) 1%）。 3．同上述營(yíng)銷(xiāo)部提供的銷(xiāo)售人員綜合考核指標(biāo)龍虎榜進(jìn)行處罰： H 銷(xiāo)售經(jīng)理按處罰比例 50%處罰 RMB1000（ 2020 50%） G 銷(xiāo)售經(jīng)理按處罰比例 30%處罰 RMB600（ 2020 30%） F 銷(xiāo)售經(jīng)理按處罰比例 20%處罰 RMB400（ 2020 20%） 備注：上述方案是否可行待根據(jù)實(shí)際情況經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)及總經(jīng)理審批后執(zhí)行！ 第 19 頁(yè) 共 61 頁(yè) 19 質(zhì)量管理體系文件 文件編號(hào)： QMAO013 行政辦作業(yè)規(guī)范 版本 /修改： S＆ M 營(yíng)銷(xiāo)部接待工作管理制度 頁(yè)碼：第 1 頁(yè)，共 1 頁(yè) 接待來(lái)訪(fǎng)者應(yīng)視其身份和來(lái)訪(fǎng)目的確定接待的規(guī)格和參觀(guān)的范圍； 接待重要客人須備齊有關(guān)文件資料，根據(jù)政府有關(guān)部門(mén)的指示和客人的身份制訂好接待計(jì)劃，呈報(bào)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)批準(zhǔn)后嚴(yán)格實(shí)施； 在接待中必須嚴(yán)格履行外事接 待工作制度和酒店相關(guān)規(guī)定，自覺(jué)維護(hù)酒店聲譽(yù)； 情況有變化必須及時(shí)請(qǐng)示，不得善作主張更改接待計(jì)劃，如情況緊急，事前來(lái)不及請(qǐng)示，應(yīng)妥善處理并事后及時(shí)報(bào)告，并補(bǔ)辦審批手續(xù)； 主動(dòng)協(xié)調(diào)與有關(guān)部門(mén)的工作，共同做好接待工作； 接待工作中應(yīng)充分站在酒店聲譽(yù)的基礎(chǔ)上，做到禮貌待客； 接待工作按《外事紀(jì)律及標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行》 自本文生效日期起 原本 年 月 日起執(zhí)行之制度（編號(hào) ）同時(shí)作廢 制表： 審核： 批準(zhǔn)： 生效日期： 第 20 頁(yè) 共 61 頁(yè) 20 質(zhì) 量管理體系文件 文件編號(hào)： QMAO009 行政辦作業(yè)規(guī)范 版本 /修改： S＆ M 營(yíng)銷(xiāo)部例會(huì)制度 頁(yè)碼：第 1 頁(yè)，共 1 頁(yè) 一、市場(chǎng)銷(xiāo)售分析例會(huì)：市場(chǎng)銷(xiāo)售分析例會(huì)每月月末召開(kāi)一次，參加人員為：總經(jīng)理、行政總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)副總監(jiān)、銷(xiāo)售部經(jīng)理、預(yù)定部經(jīng)理、各分店店長(zhǎng)； 會(huì)議內(nèi)容如下： 檢查上月例酒店作決定的落實(shí)情況，銷(xiāo)售任務(wù)完成情況； 分析上月酒店客源構(gòu)成，消費(fèi)結(jié)構(gòu)，存在的問(wèn)題和原因； 營(yíng)銷(xiāo)部和各店店長(zhǎng)分別報(bào)告市場(chǎng)銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)； 分析上月的市場(chǎng)動(dòng)向、特點(diǎn)、趨勢(shì)、酒店市場(chǎng)銷(xiāo)售策略是否與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 相適應(yīng)，存在問(wèn)題如何解決，下月如何實(shí)施； 分析銷(xiāo)售經(jīng)理已完成銷(xiāo)售情況，討論重要活動(dòng)和重要客人的接待方案； 總經(jīng)理總匯，提出指導(dǎo)性意見(jiàn)，指明上月取得的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和存在問(wèn)題，明確下月銷(xiāo)售任務(wù)等，市場(chǎng)銷(xiāo)售例會(huì)紀(jì)要由文員打印下發(fā)有關(guān)部門(mén)，例會(huì)形成決議，各部門(mén)必須執(zhí)行； 二、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)：營(yíng)銷(xiāo)部例會(huì)每周一召開(kāi)一次，由營(yíng)銷(xiāo)部總監(jiān)主持，營(yíng)銷(xiāo)部全體員工參加； 會(huì)議內(nèi)容如下： 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)傳達(dá)酒店每周會(huì)議的精神、工作指示、酒店經(jīng)營(yíng)資訊； 檢查銷(xiāo)售指標(biāo)完成情況，分析新市場(chǎng)拓展程度； 員工匯報(bào)上周工作，提出工作中的問(wèn)題； 分析處理客人投訴 ，收集客人對(duì)酒店服務(wù)的要求，研究相應(yīng)對(duì)策； 討論重要客人接待方案； 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)指示下周銷(xiāo)售工作重點(diǎn)和任務(wù)指標(biāo)； 自本文生效日期起 原本 年 月 日起執(zhí)行之制度（編號(hào) ）同時(shí)作廢 制表： 審核： 批準(zhǔn)： 生效日期： 第 21 頁(yè) 共 61 頁(yè) 21 第 五 節(jié) 產(chǎn)品介紹 詳見(jiàn)酒店產(chǎn)品手冊(cè)、會(huì)員卡細(xì)則 方圓連鎖酒店 文件編號(hào)： QP S＆ M 002 營(yíng)銷(xiāo)部七星卡、會(huì)員卡銷(xiāo)售流程 版本 /修改： A/0 七星卡、會(huì)員卡銷(xiāo)售流程 頁(yè)碼：第 1 頁(yè)，共 2 頁(yè) 目的；通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)部員工學(xué)習(xí)此銷(xiāo)售流程，更好的為會(huì)員提供快捷方便的服務(wù)； 適用范圍：銷(xiāo)售部所有員工； 營(yíng)銷(xiāo)部售卡流程，及員工職責(zé)和工作要求； 流程 職責(zé) 工作要求 相關(guān)文件 /記錄 No Yes 銷(xiāo)售經(jīng)理 親切、友善、笑容可躬 掌握禮貌用語(yǔ)及禮儀 了解客人對(duì)酒店的認(rèn)識(shí)及個(gè)人喜愛(ài) 介紹酒店各功能設(shè)施。 崗位說(shuō)明 銷(xiāo)售經(jīng)理 掌握客人消費(fèi)模式和消費(fèi)習(xí)慣等 根據(jù)客人愛(ài)好溝通相應(yīng)內(nèi)容 時(shí) 刻觀(guān)察客人的行為及動(dòng)向，評(píng)估其消費(fèi)能力及身份地位等 掌握語(yǔ)言技巧及語(yǔ)言分寸 會(huì)員卡政策 銷(xiāo)售經(jīng)理 根據(jù)客人各方面綜合評(píng)估，向其分析會(huì)員卡給他帶來(lái)的優(yōu)惠 推薦會(huì)員卡及卡的優(yōu)惠贈(zèng)關(guān)項(xiàng)目 了解客人是否擁有購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī) 整個(gè)過(guò)程要站在客人的角度去分析 會(huì)員卡政策 銷(xiāo)售經(jīng)理 介紹會(huì)員卡辦理程序及使用 詳細(xì)介紹“會(huì)員章程” 了解客人是否明白會(huì)員權(quán)益及會(huì)員卡的使用 請(qǐng)客人填寫(xiě)入會(huì)申請(qǐng)表 會(huì)員章程 銷(xiāo)售經(jīng)理 禮貌請(qǐng)客人出示有效證件 核對(duì)證件與入會(huì)申請(qǐng)表無(wú)誤 崗位說(shuō)明 接觸客人 介紹會(huì)員卡 客人確定購(gòu)買(mǎi)會(huì)員卡種類(lèi) 核對(duì)身份 深入交流 開(kāi)始 客人提出申請(qǐng) 第 22 頁(yè) 共 61 頁(yè) 22 方圓連鎖酒店 文件編號(hào)： QP S＆ M 002 營(yíng)銷(xiāo)部七星卡、會(huì)員卡銷(xiāo)售流程 版本 /修改： A/0 七星卡、會(huì)員卡銷(xiāo)售流程 頁(yè)碼：第 2 頁(yè)，共 2 頁(yè) 銷(xiāo)售經(jīng)理 / 收銀員 做到大方得體 現(xiàn)金必須當(dāng)面點(diǎn)清 信用卡需請(qǐng)客人簽字確認(rèn) 支票需收銀核實(shí)無(wú)誤 財(cái)務(wù)管理制度 銷(xiāo)售經(jīng)理 / 收銀員 將現(xiàn)金、支票或信用卡及客戶(hù)資料交至收銀臺(tái)辦理會(huì)員卡 登記卡號(hào)及金額 如客人提出會(huì)員卡號(hào)的特殊要求，應(yīng)及時(shí)和客人溝通 財(cái)務(wù)管理制度 銷(xiāo)售經(jīng)理 將會(huì)員卡及會(huì)員章程裝入信封中交給客人 向客人表示感謝 崗位說(shuō)明 銷(xiāo)售經(jīng)理 將贈(zèng)送之 物品或券禮貌送給客人 如贈(zèng)送物品需到部門(mén)登記 詳細(xì)登記客人姓名、會(huì)員卡號(hào)、使用有效期 會(huì)員卡政策 銷(xiāo)售經(jīng)理 詳細(xì)登記客戶(hù)資料，會(huì)員卡號(hào)、充值金額、辦理人等 部門(mén)負(fù)責(zé)人核準(zhǔn)簽字 崗位說(shuō)明 財(cái)務(wù)部 登記客人充值金額及檔案 登記銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī) 登記贈(zèng)送物品項(xiàng)目 財(cái)務(wù)管理制度 財(cái)務(wù)部 根據(jù)提成方案及業(yè)績(jī)考核方案執(zhí)行 提成每月發(fā)薪日發(fā)放 獎(jiǎng)金每月發(fā)薪日發(fā)放 營(yíng)銷(xiāo)提成方案 績(jī)效考核方案 自本文生效日期起 原本 年 月 日起執(zhí)行之制度（編號(hào) ）同時(shí)作廢 制表： 審核： 批準(zhǔn)： 生效日期： 結(jié)束 收取購(gòu)卡金額 發(fā)放會(huì)員卡 部門(mén)登記 財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì) 獎(jiǎng)金及提成 購(gòu)卡人種類(lèi) 收銀辦卡 購(gòu)卡人種類(lèi) 贈(zèng)送項(xiàng) 目 購(gòu)卡人種類(lèi) 第 23 頁(yè) 共 61 頁(yè) 23 第 六 節(jié) 表格及協(xié)議 貴賓卡申請(qǐng)表 APPLICATION FORM KINDS OF CARDS 卡類(lèi) □ 儲(chǔ)值金卡 （備注： ） □ 積分卡 PERSONAL INFORMATION 個(gè)人資料 □ □ □ Name in Chinese 中文姓名： _________________ Name in English 英文姓名 Date of Birth 出生日期 （ DD 日 /MM 月 /YY 年） Nationality 國(guó)籍或民族 : □ Single 單身 □ Married 已婚 Home Address 住