神威藥業(yè)李振江—內(nèi)心的準(zhǔn)則doc(編輯修改稿)
2025-08-14 17:31 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 確是一個(gè)抓住政策出臺(tái)帶來(lái)的機(jī)遇，規(guī)避政策執(zhí)行過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)，踏定航向破浪前行的關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)。 早在去年年初，對(duì)政策導(dǎo)向作用一貫有著高度敏銳判斷力的李振江就開(kāi)始著手聘請(qǐng)專業(yè)的咨詢分析機(jī)構(gòu)，研討新醫(yī)改背景下的行業(yè)走勢(shì)，尋找企業(yè)新的發(fā)展機(jī)遇和差距。 請(qǐng)外腦為企業(yè)發(fā)展出謀劃策是李振江一直以來(lái)堅(jiān)持的一個(gè)習(xí)慣。無(wú)論是1992年由化藥生產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型生產(chǎn)現(xiàn)代中藥，還是2004年在香港聯(lián)交所上市，神威每邁出決定性一步的時(shí)候，都有知名咨詢公司的身影。最終，李振江決定，以一場(chǎng)變革來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)未來(lái)的變數(shù)。 這次變革被李振江命名為“動(dòng)車(chē)組”計(jì)劃。一直以來(lái)，李振江是神威發(fā)展的最主要?jiǎng)恿?，在此前?0幾年里，李振江的商業(yè)悟性和戰(zhàn)略眼光，敬業(yè)精神和勤勉風(fēng)格保證了神威極高的發(fā)展速率。 但李振江也發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題：企業(yè)越做越大，只有一個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)已經(jīng)不能滿足神威高速發(fā)展的要求，領(lǐng)航者的一點(diǎn)點(diǎn)疏漏或失誤都可能導(dǎo)致整個(gè)航向的偏離。 應(yīng)運(yùn)而生的“動(dòng)車(chē)組”計(jì)劃是從組織架構(gòu)、管理模式、業(yè)務(wù)流程等各個(gè)方面為動(dòng)車(chē)組的形成進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃，重新制定營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)系統(tǒng)的利潤(rùn)超額提成辦法，縮小核算單位，確立各自的年度目標(biāo)。 李振江對(duì)“動(dòng)車(chē)組”提出的四點(diǎn)要求是：以結(jié)果為導(dǎo)向、主動(dòng)執(zhí)行、關(guān)注成本和不斷創(chuàng)新?？梢猿絺€(gè)人權(quán)利局限，克服思維困惑，不找任何借口地去主動(dòng)執(zhí)行工作，從源頭上控制、削減人工、材料成本等“顯性成本”和組織、溝通協(xié)調(diào)成本等“隱性成本”，營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)、制造企業(yè)和各職能部門(mén)要通過(guò)創(chuàng)新不斷激發(fā)部門(mén)內(nèi)成員的活力，不斷創(chuàng)造新的價(jià)值，保持優(yōu)勢(shì)、縮短差距。 這被看做是李振江放權(quán)的標(biāo)志，而其終極目的是使各部門(mén)、子公司主動(dòng)進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變，特別是各子公司總經(jīng)理、事業(yè)部總經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理，李振江的用意是要他們從以前的生產(chǎn)組織者、銷(xiāo)售執(zhí)行者的角色，轉(zhuǎn)變?yōu)楸静块T(mén)的管理者、規(guī)劃者，成為神威最大的發(fā)動(dòng)機(jī)。升級(jí) 打造神威動(dòng)車(chē)組更重要的是在為神威營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型服務(wù)。 一直以來(lái)，神威都是以渠道銷(xiāo)售為主。業(yè)內(nèi)普遍的共識(shí)是，神威已經(jīng)把渠道營(yíng)銷(xiāo)做到了極致。 除了外資藥企以外，絕大多數(shù)國(guó)內(nèi)的制藥企業(yè)都屬地方性或區(qū)域性企業(yè)，其中不乏廣藥、上藥這樣的大型企業(yè)，像神威這樣在全國(guó)市場(chǎng)布局，且在全國(guó)范圍內(nèi)分布比較均衡的藥企并不算多。 從一個(gè)縣級(jí)小廠起家到成長(zhǎng)為全國(guó)中藥行業(yè)5強(qiáng)企業(yè)，神威一直以來(lái)主要采取的是渠道銷(xiāo)售的模式。這種模式最大的優(yōu)點(diǎn)是方式簡(jiǎn)潔，管理清楚明白。 十幾年下來(lái)，神威已經(jīng)擁有了一個(gè)覆蓋全國(guó)、高效可控的經(jīng)銷(xiāo)與代理網(wǎng)絡(luò)。在中國(guó)2000多家優(yōu)勢(shì)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)中，神威已經(jīng)與其中的1500多家建立了長(zhǎng)期、穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)覆蓋了全國(guó)30多個(gè)省市區(qū)，基本抓住了主要的分銷(xiāo)渠道。 在神威營(yíng)銷(xiāo)公司副總經(jīng)理胡慶峰看來(lái)，擁有這套強(qiáng)大的渠道系統(tǒng)，得益于神威一直以來(lái)奉行“陽(yáng)光事業(yè)“的理念和強(qiáng)大的審計(jì)系統(tǒng)。這成就了神威陽(yáng)光的渠道管控，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商承諾多少就是多少，實(shí)現(xiàn)了客戶價(jià)值的最大化。這也成為牢固維系經(jīng)銷(xiāo)商的紐帶。很多長(zhǎng)期合作的經(jīng)銷(xiāo)商都表示，和神威做生意踏實(shí)。 基于兩方面的預(yù)期，神威提出要對(duì)現(xiàn)有的渠道進(jìn)行升級(jí)。一是今后10年，醫(yī)藥高端市場(chǎng)的增長(zhǎng)比率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于社區(qū)和農(nóng)村基層；二是城市用藥市場(chǎng)與農(nóng)村基層用藥在“十二五”結(jié)束后比例可能縮小到3：1。有專家預(yù)估，“十二五”結(jié)束以后，整個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)會(huì)達(dá)到3萬(wàn)億，而增長(zhǎng)最大的就是社區(qū)和縣鄉(xiāng)市場(chǎng)。這里也正是神威產(chǎn)品比較適合的領(lǐng)域。 應(yīng)時(shí)而動(dòng)的神威成立了社區(qū)事業(yè)部和第三終端事業(yè)部，并著力打造“萬(wàn)名醫(yī)生進(jìn)神威”、“基層醫(yī)療單位中藥注射劑安全用藥培訓(xùn)”等活動(dòng)，探視醫(yī)院市場(chǎng)，通過(guò)增加目標(biāo)醫(yī)院的數(shù)量，拓寬渠道的寬度來(lái)實(shí)現(xiàn)立體覆蓋，這是神威又一重要轉(zhuǎn)折的開(kāi)篇。神威自己的第三終端隊(duì)伍將覆蓋全國(guó)主要的縣區(qū)，以進(jìn)一步增加售點(diǎn)。與此同時(shí)，神威的銷(xiāo)售隊(duì)伍也將迅速擴(kuò)大。 此外，
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