【文章內(nèi)容簡介】 ，第二個地方就是離公司辦公室最近的網(wǎng)吧、茶樓、麻將室，經(jīng)?？梢钥吹剿麄兊纳碛?。不去客戶就去那些地方，這說明銷售人員的自我管理能力太差了。所以，我們需要的是做好計劃。你去的最多的，絕對是你關系最好的客戶那里，有可能不是你最大的客戶，有可能你在那里花的時間，跟你的投入產(chǎn)出不成正比，只是因為大家談的來，關系好，所以經(jīng)常拜訪。這是另一個馬太效應的例證。有些客戶去的越少關系越不好，關系越不好又去的越少，最后客戶就做死了。也許這種客戶才是真正的大客戶，因為大客戶都是不容易啃的，最大的都是花很長時間才啃的下來了。關系好的都是不大不小的，太小的你也看不上。所以，自我管理是今天我要去拜訪哪幾個客戶，一定要有一個計劃，而且強迫自己在最初的時候一定強迫自己去，到最后跟客戶接觸的時間越來越長越來越快樂了，慢慢的變成愿意去，愿意多去，愿意在那里多留一會兒，愿意多跟客戶談一會兒。可是這一切都基于你的目標導向，你要拜訪哪幾個客戶，去的目的是什么，哪些客戶是你的潛在客戶，未來的終點是什么？基于這個計劃去做，而不是隨意。80%的銷售人員都是早上打完卡，走出門以后才想今天去哪里。有句話叫做“一天之計在于晨”，可是對銷售人員來講，這句話是錯的，對銷售人員來講，一天之計在于昨夜，昨天晚上做好計劃，甚至跟客戶預約好，甚至昨天早上就開始預約，你才可能把這個工作做得更好。（八）廣博的知識面做顧問更是要這樣，上懂天文，下懂地理，中間還懂股票。只要你愿意學，身邊的每一個人都是你的學習對象，廣博的知識，談什么都能夠談的來，特別是客戶關心的話題。（九）謙虛勤奮良好的學習力對銷售人員來講，到處都是學習的機會，看你有沒有心去學。{案例6}……培訓師講了個故事：有個公司的老板請我在蒙娜麗莎西餐廳吃飯，吃完飯以后就坐在那里喝咖啡、聊天。這個餐廳的服務特別好，每次我的水快喝完的時候，那個服務員都過來倒水，給我留下很好的印象。有一次她給我倒完一杯水以后，在喝水的時候發(fā)現(xiàn)她就站在我旁邊，就很奇怪，扭頭瞟了她一眼，沒想到她真看著我，而且在微笑。我也奇怪，像我這種模樣也不太吸引女孩子注意，她怎么對我這么客氣？我剛準備跟他說話的時候，她說話了：您是老師吧。還有一次在山東濟南，上完課我背著包就跑到火車站，往火車的臥鋪上一坐，對面就有一個人跟我說：老師，能不能換個位子？我嚇了一跳，這比美國的FBA還厲害呵，屁股一坐，這個動作他就知道我是老師了？后來才知道，在山東那個地方，人們管成年男子都叫老師。我在湖南呆了一年多，湖南的叫法是名字后面一個字加上姐或哥，如麗姐、強哥，但我的名字叫章偉，把章去掉偉后面加一個哥，不好聽，很怕別人叫我。但是這位服務員她一眼就看出我是老師來，我就覺得很奇怪，就問她：你怎么知道我是老師？她說：因為您剛才在說話的時候，我一直在聽，覺得您說的那些東西對我?guī)椭艽?，真的很謝謝你。就這樣子給我鞠了一個躬。我在外面吃飯也不知道吃了多少次，服務員都是不叫不來的，叫來了也沒幾個像這樣子的。想想看，今天她站在這里只是一個服務員，五年后十年后，她跟其他的服務員有什么不一樣？坦白講我做老師的，覺得自己的學習力還可以，咱們每次想到她我都覺得有點慚愧。人家來這工作站著為客人服務的時候，隨時隨地都在學東西，這就是學習力。銷售人員的學習機會比她多多了，甚至是我們主動地去尋找的一些學習機會，能夠更好的把握它，如果不能夠利用這個很好的時機去學到東西的話，實在是非常對不起這些機會。這就是我們需要的一種心態(tài)，如果有了這種心態(tài)，學的東西越來越多，達到一定程度的時候，你不是顧問客戶也叫你叫顧問了。（十）健康的身體作為銷售人員，要有一個健康的身體，身體是革命的本錢，這句話對銷售人員來講格外的重要，所以希望每一位銷售人員都有一個良好的身體，最重要的是別忘記了吃早餐。自檢11簡述銷售人員成長的四個階段（銷售的四個階段）。自檢12把自己變成一個職業(yè)化的顧問式的銷售人員，我們需要具備哪些素質(zhì)和心態(tài)？參考答案參考答案{自檢11}：不了解客戶的情況之下去介紹產(chǎn)品，是一件非常被動的事情，所以現(xiàn)在做銷售要經(jīng)過幾個階段，就像是練劍的人一樣。這也是銷售人員成長的四個階段：（一）手中無劍，心中無劍銷售人員剛?cè)胄虚_始做銷售的時候。對自己的產(chǎn)品不是很了解，對自己的客戶群也不是很了解，只是因為得到了這份銷售工作。（二）手中有劍，心中無劍做了一段時間，產(chǎn)品開始熟悉了，客戶一提出異議一抗拒，就不知道該怎么去解答，手中有了，心中還沒有。（三）手中有劍，心中有劍對產(chǎn)品已經(jīng)非常了解，對客戶也很熟悉了，客戶提出來一些異議也知道該如何去解決了，解決他實際的問題。（四）手中無劍，心中有劍看上去不像在銷售，但最終達到目的。{自檢12}：（一）信心（二）責任心（三）耐心和恒心（四）良好的心理素質(zhì)，樂觀的心態(tài)（五）專業(yè)知識（六）專業(yè)的銷售技巧和談判技巧（七）自我管理能力（八）廣博的知識面（九）謙虛勤奮良好的學習力（十）健康的身體第三講 銷售的方法和定義很多年輕的小伙子，做銷售做了很長時間，也做得不錯，但是有些仍有個私人的問題，就是沒有女朋友。針對這個問題，培訓師的意見是：我人際交往廣泛，樂于為很多人介紹女朋友，但是我從不給銷售人員介紹女朋友；因為我認為一個銷售人員如果連女朋友都找不到，也就是自身的賣點都找不到的話，怎么可能把產(chǎn)品賣出去呢？所以，先把自己賣出去再說。{案例1}……假如今天你終于千辛萬苦找到了一個女朋友，跟父親說：“爸，上次帶回來那個女孩子，你覺得她怎么樣？”父親說：“你想干啥啊？”“我想下個月就把婚事給辦了?！薄八?？為什么是她？你帶回來那么多，為什么都選擇她？我看你帶回來的第一個不錯嘛，為什么是她呢？““爸，我覺得她還不錯?！薄霸趺床诲e？農(nóng)村的?！薄皩?，但是人家很勤勞?！薄艾F(xiàn)在還沒有固定的工作吧?！薄皩?，但是她人很賢惠。”“這就比較難辦。戶口也不在本地吧。”“對，這個我們以后慢慢解決。”“不行，我看這不行，這個從學歷、能力、氣質(zhì)，外表和條件上來看，她都不是最優(yōu)秀，你為什么偏偏選擇她？”接下來，你會跟父親之間就開始一場辯論。父親說：“農(nóng)村的吧?！薄稗r(nóng)村的吃苦?！备赣H說：“現(xiàn)在條件不好。”“沒關系，慢慢創(chuàng)造。”父親說：“戶口不在吧?！薄皼]事，以后慢慢地處理?！庇袥]有發(fā)現(xiàn)，父子兩個在進行一個人的優(yōu)劣對比，就像一個產(chǎn)品一樣，你說它好，父親說它不好，說到最后這個事情可能不歡而散。假如遇到這種事情，你覺得怎么樣可以說服父親？怎么樣讓他接受，你跟他說什么？說什么理由？說這樣子的女孩子以后會比較安全，說這樣的女孩子以后會孝敬父母，對您比較好？說她不是最好的，但是她是最適合我的？這跟我們在銷售過程中遇到客戶的拒絕一樣的，其實，你只跟父親說一句話就夠了：“爸，我知道你所說的，但是我就是愛她，沒有戶口，也沒有固定工作，我就是愛她?！蹦阏f千百個理由，不如讓父親相信一個理由：她是你確實需要的。這給我們什么啟示？{案例2}……有夫妻吵架的，都找你來訴苦，開始是男的找你，因為都是熟人?！澳阒澜Y(jié)婚以后，現(xiàn)在有了孩子，在家孩子她也不管，經(jīng)常去打麻將，家里搞的亂七八糟，有時候連飯菜都沒的吃，我在外面拼死拼活，都是為了這個家，回去以后還要被她冷落，說我沒有能力，說賺得錢不夠，說跟人家比我怎么樣怎么樣，后悔嫁給我，說在同學中我是最差的一個，你說這日子怎么過？”聽到這個話你覺得女的確實有點不象話。然后那個女的又找到你：“你不知道他每天起早貪黑的，晚上經(jīng)常一夜不回家，有時候回到家喝個半醉，在家里還經(jīng)常發(fā)脾氣，有時候動不動還打我、打孩子，你說這日子該怎么過??？”你又感覺這男的又不是個東西。鬧到一定程度的時候，他們說日子過不下去了要離婚。你就要看要離婚的人給你列舉多少個離婚的理由，是一個還是N個。兩個人要分手有N個理由，也就是當一個人不愿意去做一個事情，要拒絕一個事情的時候，他會有N個理由。 客戶不想要產(chǎn)品的時候，通常會列舉N個反對的理由。說的離婚的理由越多心越虛，因為心虛所以要列舉更多的理由，代表我做的沒錯，我的選擇有道理。作為顧問式銷售人員，你需要的不是列舉產(chǎn)品的十大優(yōu)點，你只需要找到這個客戶想要的賣點、需求，就足夠了；就是那句話，我知道你不好，但是“我愛你”，就夠了?！拔抑滥惝a(chǎn)品有很多的問題，但是我看中了你的售后，但是我看中你的價格，我看中你的品質(zhì)，我信任你這個人。”只要找到一個理由，他就可以買你的東西，理由不是越多越好，而是一個，并且越來越深，越來越確認，“這是真的，這是真的，我深信不疑。”一．銷售的兩種方法第一個是列舉客戶的各種拒絕的理由，找到說服他的辦法，他說缺點我就說優(yōu)點，這樣做大家是在對抗、辯論；第二個方法為客戶找到一個他自己需要的理由，并且讓客戶堅信它的重要性。{案例3}……售樓部的小姐在向客戶賣房子時，總是說：這個房子地段好、朝向好、戶型結(jié)構(gòu)合適、周邊配套設施好。但是每個人買房子目的都不一樣，需求都不一樣，有的是因為價格，有的是因為路段，有的是因為戶型，有的是因為面積，有的是因為配套，有的是因為環(huán)境，當父母的會因為這個房子旁邊有一所學校而買這個房子，而他的孩子可能還在肚子里面。假如你知道這個想法，只需要告訴客戶，這個地方以后為孩子提供一個良好的教育平臺，這個地方以后會越來越升值。因為越來越多的父母愿意為他的孩子花更多的錢，這個客戶接受嗎？絕對接受?，F(xiàn)在雖然房貸高一點，但是這是為了下一代，這是為了孩子，所有的父母在這句話面前都顯得毫無抵抗能力。這就是找到他認可的，他堅持的，他堅信的，他需要的，就足夠，而不是眾多。軟件這種無形的產(chǎn)品該怎么賣呢？很多公司同一套軟件目的是不是一樣的？絕對不一樣。有的人上軟件是為了的競爭對手，聽說他們上了一套軟件系統(tǒng)搞升級了，我們也得升級。有的是因為某一個部門的管理出現(xiàn)問題需要升級用軟件，有的是因為整個系統(tǒng)需要這樣一個平臺來提高它的效率……各種原因都會有。在找到這些原因之前，就盲目跟客戶去介紹：我們是最好的最合適的，不會有好的結(jié)果。顧問式的銷售人員跟傳統(tǒng)的銷售人員的根本區(qū)別在哪里？顧問式銷售人員做銷售是點式銷售，找到一點，把這一個點做好。顧問式銷售是你喜歡什么樣的，我就用什么樣的，而且一定是有效的產(chǎn)品和服務去征服你。二．銷售是什么80%的銷售人員的答案是：銷售就是把產(chǎn)品賣出去。銷售就是把產(chǎn)品賣出去，并且把錢收回來。銷售就是把產(chǎn)品賣出去，并且把錢收回來，而且賺到錢。銷售就是把產(chǎn)品賣出去，并且把錢收回來，賺到錢還讓客戶滿意。銷售就是把產(chǎn)品賣出去，并且把錢收回來，賺到錢還讓客戶感到我們的產(chǎn)品有價值?！掝}說到最后，一個核心點是我們認為銷售就是賣產(chǎn)品，把賣產(chǎn)品當做銷售的核心。這20年來，我們都被這個觀點所困擾?，F(xiàn)在產(chǎn)品現(xiàn)在越來越難賣了，而且客戶有時候不買最好的產(chǎn)品，比如說空調(diào)，格力的品質(zhì)最好，可是很多人不買格力的，他買奧克斯、海爾……，客戶有時候選擇的并不是最好的產(chǎn)品，為什么呢？十年前我們確認產(chǎn)品質(zhì)量，只要質(zhì)量好品質(zhì)有保證，售后有保證，價格公道就可以賣出去，可是在今天，這樣的產(chǎn)品太多了，很多公司很好的產(chǎn)品在倉庫里賣不出去，這就是因為他們之前就確認，只要把產(chǎn)品做好做的很過硬就一定賣的出去。今天的市場變了，變成了買方市場，更可怕的，現(xiàn)在是客戶決定產(chǎn)品銷售的好壞?？蛻舨灰欢〞I一個最好的產(chǎn)品，但是他一定會買一個自己需求的產(chǎn)品。他需要什么樣的產(chǎn)品？就好像賣房子，客戶問有什么戶型？銷售人員會說：我們從60平米到150平米都有，然后開始介紹每一個，當他介紹前兩個，客戶覺得不好的時候，就走了。其實客戶要的是他準備介紹的第三個。這個銷售機會就錯過了。這兩年，房地產(chǎn)公司開始做培訓了，這就證明賣房子要有技術(shù)含量。原來流行一句話“最討厭你們這些賣房子，一點技術(shù)含量都沒有。”現(xiàn)在賣房子也要知道客戶的需求，是客戶需求決定了房子賣的好賣的差，樓盤與樓盤之間，銷售人員與銷售人員之間界限就越來越明顯，差別就在于銷售的內(nèi)涵發(fā)生了變化。我們原來覺得銷售就是賣產(chǎn)品，產(chǎn)品越來越多了，公司想要取得競爭優(yōu)勢，除了產(chǎn)品還要賣服務。大家都賣服務了，開始賣差異化，接下來賣品牌，做電視廣告，讓人覺得這個品牌的價值很高。{案例4}……汽車行業(yè)品牌就顯得尤為突出。很多是一樣的車，前面的Logo不一樣，價格差別很大，這就是品牌。有一次在汽車的展場，顧客看到一輛面包車，就問這個車多少錢？銷售人員說：。顧客又問：旁邊那一款多少錢？銷售人員說：。顧客問：這兩款有什么不一樣？銷售人員說：這一款是我們廣州的汽車生產(chǎn)廠家生產(chǎn)的，那個標是廣州的，那一款是一汽產(chǎn)的，一汽解放的標貴2萬塊。顧客又問：那車有什么不一樣：銷售人員小聲說：我也沒發(fā)現(xiàn)有什么不一樣。顧客又問：哪一款賣的好呢？銷售人員說：那個貴的賣的好，一汽解放的那個標賣的好，貴2萬塊。顧客又問：為什么？銷售人員說：因為這個是值錢的，品牌是有價值的。品牌以后，就變成賣為客戶提供解決方案?？蛻衄F(xiàn)在要買什么？客戶要買房子，這對客戶來講是個問題；客戶要上一套軟件系統(tǒng)，對客戶來講是問題；客戶要買一輛汽車，對客戶來講是個問題；客戶要裝修一套房子，對客戶來講是問題；客戶需要什么？解決的方案，怎么解決客戶這個問題。在你清楚客戶的問題之前就給客戶推薦產(chǎn)品，客戶會覺得你的產(chǎn)品很好嗎？不會。為什么銷售人員會見光死，就是因為你根本都不知道客戶想要什么，就開始在那里介紹，拿一個砍刀在那里砍，盲目地砍，誰都沒有砍倒，最后把自己砍倒了。不知道客戶需要什么，解決答案哪里來？怎么樣讓人心悅誠服知道你專門為他設計的方案好，這種銷售對銷售人員的要求比較高?，F(xiàn)在，產(chǎn)品差異化越來越小，不管是房子也好汽車也好，軟件產(chǎn)品也好，技術(shù)更新太快了，你有的東西我馬上可以跟，我要跟不了就把你那個人挖過來幫我做。所以在銷售的背后，未來是靠銷售人員去推動的，因為產(chǎn)品的差異化越來越小，已經(jīng)沒有了。銷售的差異化體現(xiàn)在哪里？體現(xiàn)在銷售人員身上；真正的差異化體現(xiàn)在哪里？體現(xiàn)在客