營銷心理與營銷職業(yè)觀doc(編輯修改稿)
2025-08-14 14:21 本頁面
【文章內容簡介】 據客戶具體情況以一種更成熟的心理狀態(tài)更為有效地運用這些技能。l 持有正確的心理態(tài)度：積極、樂觀、熱情、決斷、樂于辛勤工作以求達到對客戶承諾，而不是患得患失，計較傭金多少l 他們具備更廣闊而深入的知識，扮演了客戶業(yè)務領域專家的角色，提供解決客戶問題的方案；并在計劃和分析上比客戶更周詳l 他們在關系建立和溝通技巧上，并不采用什么新奇的招數，只是把通行的技巧運用得更深入和更連貫，更為主動和更為勤奮l 他們一開始就持有正確的心理態(tài)度：積極、樂觀、熱情、 決斷、樂于辛勤工作以達到對客戶承諾，而不是患得患失，計較傭金多少l 他們在整個銷售過程中，給客戶留下良好印象——有信用、可信賴、友善、誠實、有責任感、不具侵略性；同時也表現(xiàn)出敏感、應變力強和心胸開放的特征 Learning International的研究還指出，創(chuàng)造優(yōu)秀業(yè)績的營銷人員與低效能的銷售人員的不同之處在于能否選擇適當的時機分別承擔以下三種角色：l 長期的同盟者l 業(yè)務顧問l 策略上的協(xié)調者成為客戶的長期的同盟者營銷人員若要擔任這方面的角色，就必須幫助客戶實現(xiàn)長期或短期成功的承諾。l 徹底并誠實地回應客戶的顧慮l 幫助潛在用戶充分了解產品的特征、利益和使用方法l 要實事求是地去定位自己產品和公司的長處和短處。應該展示自己 產品和公司的優(yōu)點，而不是強調競爭對手產品或公司的缺點l 應該站在客戶長期需要的基礎上給予建議，而不是以業(yè)務代表本身能推銷什么，或需要推銷什么作為出發(fā)點l 從客戶處取得業(yè)務資料，以策劃加強將來和客戶業(yè)務的協(xié)作性 成為客戶的業(yè)務顧問 營銷人員若要扮演這方面的角色，必須對客戶業(yè)務領域充分了解，以確定需要和解決問題。實踐方法是：l 從認識的人方面獲得有關客戶業(yè)務資料l 敢于提出一些對大局的把握和判斷l(xiāng) 找出不同層次的問題和需要（例如：最主要的業(yè)務問題、公司的問題和需優(yōu)先考慮的事情、部門的問題和需要、以及個人方面的問題和需要）l 展示產品對客戶減低成本和增加利潤方面可提供的價值l 即使不一定能對達成銷售有立即的直接幫助，仍對客戶提供在商業(yè)上有用的資訊和建議l 說話時，要考慮并顧及聆聽者的知識水準和經驗l 學習恰當地引用故事和比喻誰都來找我解決問題！成為客戶的策略上的同盟者營銷人員若要扮演這方面的角色，他必須促進本公司銷售機構和客戶公司主要人員間的溝通，協(xié)調所有與銷售和服務有關的活動。達成這角色的實踐方法是：l 向銷售機構內的其他人尋求協(xié)助或指導l 采取一種解決問題的態(tài)度去處理在生產、運送和售后服務上的問題l 主動做協(xié)調工作，以滿足客戶目前和將來的需要 成功的營售活動可滿足人生多重目的經濟收獲：個人和家庭收入大大改善精神收獲：職業(yè)發(fā)展成就素質的收獲：人生經歷的豐富和應付挑戰(zhàn)能力提高成功之道：積極的思考行動的習慣利人利己的準則滿足個人和家庭的經濟要求如果你是一名成功的營銷人員，你的收入不僅增長快，而且沒有上限。在美國，優(yōu)秀營銷人員的年平均收入超過25萬美元，在經濟地位排名榜上列為第六。好的銷售人員總是供不應求。遠大公司七年來在湖南地區(qū)也創(chuàng)造了許多身價百萬的營銷人員。由于事業(yè)成功帶來的成就感，銷售人員是最快樂的人群。滿足職業(yè)的發(fā)展成就感一項美國研究還顯示，在被調查的五千多人中，由于事業(yè)成功帶來的成就感，銷售人員是最快樂的人群。銷售工作對于自己的職業(yè)發(fā)展是一個良好的出發(fā)點。通過銷售可以對公司業(yè)務主干有一個全面的了解；業(yè)績的實現(xiàn)，使你得到周圍人的直接認同和尊重；銷售逼迫你與許多人和事打交道，鍛煉處理復雜局面的能力，這是公司主管所要具備的一項基本素質；復雜的項目型銷售，本身就是管理實踐。因此不奇怪，美國150家增長最快的公司中，百分之四十的總裁都有過銷售經歷。，未來15年中80%的企業(yè)將聘請營銷營銷是一項邊工作邊學習的高強度活動；一項充分調動發(fā)揮人的潛能和創(chuàng)造機能的活動 高手出任管理公司的高級職位。豐富人生經歷推銷是一項綜合性極強的“雜”活，你一直遇到不同行業(yè)、不同類型的客戶，遇到各類難題，而解決問題的過程，就是你認識世界、積累經驗、豐富自己的過程。所以營銷是一項邊工作邊學習的高強度活動；一項充分調動發(fā)揮人的潛能和創(chuàng)造機能的活動；一項造就應付挑戰(zhàn)的能手的活動。 體驗成功之道推銷是個人成功的“捷徑”之一。營銷活動的挑戰(zhàn)和苛求要求你把積極熱情的心態(tài)、不畏勤勞的努力和利人利己的行為準則創(chuàng)造性地、大強度地加以結合，并不斷讓你感受到成功的激勵和對個人能力的肯定；成功的營銷在帶來物質財富之余，還改變人的精神面貌，使你更加樂觀向上，更加積極進取，更加相信造福
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