【文章內(nèi)容簡介】 國臺(tái)灣2日本7瑞士3德國8美國4意大利9奧地利5韓國449810西班牙8122）從需求市場來看。2011年，全球機(jī)床消費(fèi)排名前5位的分別是中國、德國、日本、韓國和意大利。其中，韓國和日本同比均實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長。機(jī)床產(chǎn)品人均消費(fèi)情況差異較大，瑞士仍為全球人均消費(fèi)金屬加工機(jī)床最多的國家。 從技術(shù)發(fā)展水平來看，目前世界高檔數(shù)控機(jī)床制造業(yè)以美國、日本、德國等工業(yè)強(qiáng)國為主要生產(chǎn)國，這些國家掌握著該制造領(lǐng)域的主要核心技術(shù)。 美國在數(shù)控機(jī)床的主機(jī)設(shè)計(jì)、制造和數(shù)控系統(tǒng)方面的基礎(chǔ)扎實(shí)。雖然美國生產(chǎn)機(jī)床比英國要晚50年，但在制造技術(shù)方面很快就超過了英國，躍居世界首位。美國的機(jī)床主要應(yīng)用于汽車工業(yè)、航空工業(yè)、建筑業(yè)和醫(yī)療設(shè)備制造業(yè)等，技術(shù)水平世界領(lǐng)先，幾家著名機(jī)床公司如Cincinnati、Gamp。L、Hardinge、Gleason、Ingersoll公司等長期以來均生產(chǎn)高精、高效、高自動(dòng)化數(shù)控機(jī)床供應(yīng)美國市場需求，不僅可以生產(chǎn)宇航領(lǐng)域使用的高性能數(shù)控機(jī)床，也可為中小企業(yè)生產(chǎn)廉價(jià)實(shí)用的數(shù)控機(jī)床。由于擁有領(lǐng)先的技術(shù)和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，使美國成為全球高檔數(shù)控機(jī)床的出口大國，其出口的最重要市場為中國、墨西哥等國家和地區(qū)，同比增長40%。 德國政府一貫重視機(jī)械工業(yè)，特別是機(jī)床工業(yè)的發(fā)展。德國的數(shù)控機(jī)床質(zhì)量及性能良好、先進(jìn)實(shí)用、出口遍及世界，尤其是大型、重型、精密數(shù)控機(jī)床，主要出口地為中國、美國和俄羅斯等。此外，德國還重視數(shù)控機(jī)床主機(jī)配套件的先進(jìn)實(shí)用性，其機(jī)、電、液、氣、光、刀具、測量、數(shù)控系統(tǒng)等各種功能部件在質(zhì)量、性能上居世界前列。德國擁有多家世界知名企業(yè)，如世界最大的數(shù)控鈑金制造商——通快集團(tuán)；擁有廣泛影響力及世界先進(jìn)高檔數(shù)控機(jī)床生產(chǎn)技術(shù)的德馬吉（DMG）公司；西門子公司的數(shù)控系統(tǒng)更是世界聞名。從2009年末開始，受益于中國、韓國和印度的強(qiáng)勁拉動(dòng)，德國機(jī)床行業(yè)快速恢復(fù)元?dú)?。長期以來，日本政府不斷加強(qiáng)數(shù)控機(jī)床的研發(fā)，并通過規(guī)劃和制訂法規(guī)，提出日本數(shù)控機(jī)床行業(yè)的發(fā)展方向，并提供充足的研發(fā)經(jīng)費(fèi)，鼓勵(lì)科研機(jī)構(gòu)和企業(yè)大力發(fā)展數(shù)控機(jī)床。日本在機(jī)床部件配套方面學(xué)習(xí)德國，在數(shù)控技術(shù)和數(shù)控系統(tǒng)的開發(fā)研究方面學(xué)習(xí)美國，并改進(jìn)和發(fā)展了兩國的成果，取得了較好的效果。日本在發(fā)展數(shù)控機(jī)床的過程中，特別注意發(fā)展關(guān)鍵技術(shù)，開發(fā)核心產(chǎn)品。日本政府重點(diǎn)扶植發(fā)那科公司開發(fā)數(shù)控機(jī)床的數(shù)控系統(tǒng)，該公司生產(chǎn)的數(shù)控系統(tǒng)約占全球近一半的市場份額；其他廠家則重點(diǎn)研發(fā)機(jī)械加工部分，較為著名的生產(chǎn)企業(yè)有馬扎克（Mazak）、天田（Amada）、大隈（Okuma）、森精機(jī)等。由于來自亞洲、歐洲以及北美地區(qū)的機(jī)床訂單額不斷攀升，因此2011年日本機(jī)床的外需訂單額達(dá)到了6711億日元，同比增長了170%；內(nèi)需訂單額為3075億日元，%。 除上述三個(gè)國家外，意大利、瑞士等國的高檔數(shù)控機(jī)床產(chǎn)業(yè)也位居世界前列。其中，意大利的著名機(jī)床廠有Ficep、Fidia、JoBs、Mangoni、MCM等，產(chǎn)品廣泛用于汽車、電子、機(jī)械等領(lǐng)域；瑞士的中小型精密機(jī)床長期獨(dú)步世界，許多高精度車床、磨床、齒輪機(jī)床、電加工機(jī)床、加工中心、小型組合機(jī)床、刀具磨床等質(zhì)量超群。 二、市場需求量分析近幾年來，中國已經(jīng)超過德國成為世界第一大數(shù)控機(jī)床市場，數(shù)控機(jī)床已成為機(jī)床消費(fèi)的主流，未來數(shù)控機(jī)床市場巨大。粗略估計(jì)至2015年，我國數(shù)控機(jī)床行業(yè)資產(chǎn)總額將有望突破2400億元，銷售收入突破1800億元，利潤總額達(dá)到120億元，其年均同比增速均在10％以上。 就目前來看，受益于國家振興裝備制造業(yè)的大環(huán)境和強(qiáng)勁的市場需求拉動(dòng)，國內(nèi)機(jī)床工具行業(yè)出現(xiàn)了技術(shù)長足發(fā)展、投資熱情高漲的局面?！笆濉币?guī)劃已將振興裝備制造業(yè)作為推進(jìn)工業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)的主要內(nèi)容，數(shù)控機(jī)床則成為振興裝備制造業(yè)的重點(diǎn)之一。未來，我國將重點(diǎn)發(fā)展高速、精密、復(fù)合數(shù)控金切機(jī)床；重型數(shù)控金切機(jī)床；數(shù)控特種加工機(jī)床；大型數(shù)控成形沖壓設(shè)備及數(shù)控機(jī)床的相關(guān)部件等。 用戶對(duì)數(shù)控機(jī)床的高端產(chǎn)品需求較為強(qiáng)烈，突出表現(xiàn)在兩方面：一是數(shù)量快增。數(shù)控機(jī)床占機(jī)床總消費(fèi)的比重上升到60％以上，且“十二五”期間仍將繼續(xù)快速攀升。 另一方面是需求檔次不斷提高。十二五”期間，隨著振興裝備制造業(yè)關(guān)鍵領(lǐng)域的高水平新產(chǎn)品的發(fā)展，每個(gè)領(lǐng)域都對(duì)數(shù)控機(jī)床提出了更高要求。如發(fā)展大型火力發(fā)電和核電機(jī)組、制造大型化工設(shè)備、開發(fā)大型海洋運(yùn)輸船舶、研制大型薄板冷熱連軋成套設(shè)備、發(fā)展高速列車、新型地鐵和軌道交通車輛等，都需要大批高速、精密、高效和專用數(shù)控機(jī)床來加工制造。新一代武器、艦艇、飛機(jī)、衛(wèi)星、導(dǎo)彈的發(fā)展，對(duì)數(shù)控機(jī)床同樣提出更高要求。 同時(shí)，我國數(shù)控機(jī)床的技術(shù)也將得到較大提升，到“十二五”末，高檔數(shù)控機(jī)床與基礎(chǔ)制造裝備專項(xiàng)將實(shí)現(xiàn)自主創(chuàng)新能力顯著提高，掌握一大批具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)，總體技術(shù)水平進(jìn)入國際先進(jìn)行列，屆時(shí)，主機(jī)、數(shù)控系統(tǒng)、功能部件“中檔規(guī)?；?、高檔產(chǎn)業(yè)化，中國將研制出一批具備國際先進(jìn)水平的關(guān)鍵裝備，進(jìn)口量大的高速、精密立臥式加工中心、數(shù)控車床等產(chǎn)品市場占有率將有明顯提升。就目前市場需求分布來看，對(duì)數(shù)控機(jī)床需求最大的十大制造行業(yè)主要包括：1）航空工業(yè)，飛機(jī)機(jī)翼、機(jī)身、尾翼等和發(fā)動(dòng)機(jī)零件的制造需要大批高速五軸加工中心、龍門移動(dòng)式高速加工中心、精密數(shù)控車床、精密臥式加工中心、多坐標(biāo)鏜銑中心、精密齒輪和螺紋加工數(shù)控機(jī)床等。2）航天工業(yè)需求大批精密、高速、中小型數(shù)控機(jī)床，如精密數(shù)控車床和車削中心、立臥轉(zhuǎn)換五軸加工中心、高精度電加工機(jī)床、高精度萬能磨床和坐標(biāo)磨床等。3）造船工業(yè)急需制造柴油機(jī)體的重型、超重型龍門銑鏜床和重型數(shù)控落地鏜銑床以及大型數(shù)控車床和車銑中心、大型數(shù)控磨齒機(jī)、曲軸鏜銑床、大型曲軸車銑中心和曲軸磨床等?！　?）汽車制造業(yè)是機(jī)床的需求大戶，約占機(jī)床總消費(fèi)的40%左右。汽車制造業(yè)需要大批高效、高性能、專用數(shù)控機(jī)床和柔性生產(chǎn)線，如用于發(fā)動(dòng)機(jī)加工的以高速臥式加工中心為主的柔性生產(chǎn)線、曲軸加工專用數(shù)控機(jī)床等。汽車零配件生產(chǎn)需求大批數(shù)控車床、立臥式加工中心、數(shù)控高效磨床和數(shù)控齒輪加工機(jī)床等?！　?）兵器制造業(yè)需求數(shù)控機(jī)床更是量大面廣，要求數(shù)控機(jī)床可靠、穩(wěn)定。兵器制造業(yè)需求大批數(shù)控車床、立臥加工中心、五軸加工中心、龍門鏜銑床、鏜銑加工中心、齒輪加工機(jī)床等。6）發(fā)電設(shè)備制造行業(yè)需要重型數(shù)控龍門鏜銑床、大型落地鏜銑床、大型數(shù)控車床、葉根槽專用銑床和葉片數(shù)控加工機(jī)床等，輸變電設(shè)備制造行業(yè)需要數(shù)控車床、加工中心、數(shù)控鏜床等。7）冶金設(shè)備制造業(yè)重點(diǎn)解決連鑄連軋成套設(shè)備的制造，需求大型龍門銑床、大型數(shù)控車床等設(shè)備。我國黑色金屬冶煉及延壓加工、有色金屬冶煉及延壓加工生產(chǎn)規(guī)模近年來穩(wěn)定快速增長，隨著我國成為制造業(yè)大國，冶煉行業(yè)仍有不斷增長趨勢?！　?）工程機(jī)械制造業(yè)需求大批中小型數(shù)控機(jī)床如數(shù)控車床、中型加工中心、數(shù)控銑床和齒輪加工機(jī)床等?！　?）模具制造業(yè)需求高速數(shù)控銑床、三坐標(biāo)測量機(jī)、精密電加工機(jī)床、高精度加工中心、精密磨床等?！　?0）電子信息設(shè)備制造行業(yè)需求大批小型精密數(shù)控機(jī)床：如高速銑削中心、高速加工中心、小型精密車床、小型精密沖床、精密和超精密加工專用數(shù)控機(jī)床及精密電加工機(jī)床等。由此可以看出，數(shù)控機(jī)床應(yīng)用十分廣泛，已成為機(jī)床消費(fèi)的主流。尤其是高檔數(shù)控機(jī)床屬于高端裝備制造業(yè)，具有高技術(shù)含量、高技術(shù)附加值的特征，是發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)重要著力點(diǎn)，未來高檔數(shù)控機(jī)床市場巨大。三、戰(zhàn)略定位1）在產(chǎn)品定位方面。中高端數(shù)控機(jī)床領(lǐng)域大有可為，“十二五”期間機(jī)床行業(yè)下游航天工業(yè)、汽車、高鐵、工程機(jī)械等行業(yè)投資增速、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整,對(duì)中高端數(shù)控機(jī)床需求不斷提升。根據(jù)預(yù)測,到2020年低中高檔數(shù)控機(jī)床之比將達(dá)到20:60:20,中高檔數(shù)控機(jī)床年需求量在12萬臺(tái),具有廣闊的市場空間。公司是專業(yè)生產(chǎn)中高端數(shù)控機(jī)床的廠商,具有較大的發(fā)展空間。 我國先進(jìn)裝備制造業(yè)的發(fā)展最終還是要依賴民族機(jī)床工業(yè)的支撐,民族機(jī)床工業(yè)也必將充分享受數(shù)控機(jī)床市場這塊巨大的需求蛋糕。金融危機(jī)以來,我國數(shù)控機(jī)床市場需求發(fā)生了一定的重大變化,普通機(jī)床需求大幅度下降,但大重型和高檔次數(shù)控機(jī)床的需求相對(duì)穩(wěn)定。一旦市場信心恢復(fù),國際、國內(nèi)市場對(duì)大重型和高檔次數(shù)控機(jī)床需求,特別是對(duì)我國大重型和高檔次數(shù)控機(jī)床的需求在未來5年內(nèi)仍將保持增長勢頭。 大重型和高檔次數(shù)控機(jī)床領(lǐng)域的先行者和領(lǐng)先者，生產(chǎn)數(shù)控重型臥式車床臥式加工中心產(chǎn)品獨(dú)具特色，廣泛應(yīng)用于航空航天、重型電機(jī)、重型機(jī)器、冶金、發(fā)電、造船、化工和國防軍工等國家重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域，未來發(fā)展空間非常廣闊。2）在市場定位方面。以濟(jì)寧及山東省周邊地區(qū)為主，在鞏固濟(jì)寧本地市場的基礎(chǔ)上逐步擴(kuò)展外地市場，形成自己的銷售渠道，找到適合的市場空間。3）在產(chǎn)品銷售方面。成立銷售中心，建立專業(yè)營銷隊(duì)伍。同時(shí)在全國重要地市建立銷售辦事處，擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有率，提高品牌的形象。4）在產(chǎn)品制造方面。建立科研、制造中心，不斷開發(fā)新型產(chǎn)品，利用發(fā)運(yùn)距離短，物流成本低的優(yōu)勢，提高公司的快速反應(yīng)能力，快速響應(yīng)客戶。5）在物流方面。建立配套物流服務(wù)中心，采取直接向客戶發(fā)運(yùn)產(chǎn)品的方式，降低物流的成本，縮短流通時(shí)間。6）在人員培訓(xùn)方面。采取“引進(jìn)來，送出去”的方式，一方面聘請(qǐng)各大專院校、科研所的專家來公司對(duì)招聘的員工進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)，另一方面，選派技術(shù)人員到外地學(xué)習(xí)，逐步使大多數(shù)員工成為公司要求的合格的工作人員。四、競爭優(yōu)勢我國高檔數(shù)控機(jī)床自主創(chuàng)新成果顯著，自主創(chuàng)新成果產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程加快。在重型、超重型數(shù)控機(jī)床研發(fā)方面，重型龍門五軸聯(lián)動(dòng)復(fù)合機(jī)床、超重型數(shù)控臥式鏜車床等一批達(dá)到國際先進(jìn)水平的高檔數(shù)控機(jī)床的研制成功，滿足了我國航空航天、發(fā)電設(shè)備、汽車等重點(diǎn)領(lǐng)域?qū)τ诔罅慵闹攸c(diǎn)加工需求；高速精密數(shù)控車床、數(shù)控加工中心等產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于汽車、航空航天、電子、軍工等多個(gè)行業(yè)領(lǐng)域，并帶動(dòng)了眾多中小企業(yè)設(shè)備的更新改造和產(chǎn)業(yè)升級(jí)。國內(nèi)機(jī)床企業(yè)大力實(shí)施技術(shù)創(chuàng)新，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整上取得了較大進(jìn)展。本項(xiàng)目生產(chǎn)的數(shù)控加工中心及數(shù)控車床是典型的集高新技術(shù)于一體的機(jī)械加工設(shè)備，它的發(fā)展代表了一個(gè)國家設(shè)計(jì)、制造的水平，因此在國內(nèi)外企業(yè)界都受到高度重視。如今，加工中心已成為現(xiàn)代機(jī)床發(fā)展的主流方向，加工廣泛應(yīng)用于機(jī)械制造中。與普通數(shù)控機(jī)床相比，該產(chǎn)品主要具有以下優(yōu)點(diǎn)： （l）工序集中 加工中心備有刀庫并能自動(dòng)更換刀具，對(duì)工件進(jìn)行多工序加工，使得工件在一次裝夾后，數(shù)控系統(tǒng)能控制機(jī)床按不同工序，自動(dòng)選擇和更換刀具，自動(dòng)改變機(jī)床主軸轉(zhuǎn)速、進(jìn)給量和刀具相對(duì)工件的運(yùn)動(dòng)軌跡，以及其他輔助功能，現(xiàn)代加工中心更大程度地使工件在一次裝夾后實(shí)現(xiàn)多表面、多特征、多工位的連續(xù)、高效、高精度加 工，即工序集中．這是加工中心最突出的特點(diǎn)。 （2）對(duì)加工對(duì)象的適應(yīng)性強(qiáng) 加工中心生產(chǎn)的柔性不僅體現(xiàn)在對(duì)特殊要求的快速反應(yīng)上．而且可以快速實(shí)現(xiàn)批量生產(chǎn)，提高市場競爭能力。 （3）加工精度高 加工中心同其他數(shù)控機(jī)床一樣具有加工精度高的特點(diǎn)，而且加工中心由于加工工序集中，避免了長工藝流程，減少了人為千擾，故加工精度更高，加工質(zhì)量更加穩(wěn)定。 （4）加工生產(chǎn)率高 零件加工所需要的時(shí)間包括機(jī)動(dòng)時(shí)間與輔助時(shí)間兩部分。加工中心帶有刀庫和自動(dòng)換刀裝置，在一臺(tái)機(jī)床上能集中完成多種工序，因而可減少工件裝夾、測量和機(jī)床的調(diào)整時(shí)間，減少工件半成品的周轉(zhuǎn)、搬運(yùn)和存放時(shí)間，使機(jī)床的切削利用率（切削時(shí)間和開動(dòng)時(shí)間之比）高于普通機(jī)床3～4倍，達(dá)80％以上。 （5）操作者的勞動(dòng)強(qiáng)度減輕 加工中心對(duì)零件的加工是按事先編好的程序自動(dòng)完成的，操作者除了操作鍵盤、裝卸零件、進(jìn)行關(guān)鍵工序的中間測量以及觀察機(jī)床的運(yùn)行之外，不需要進(jìn)行繁重的重復(fù)性手工操作，勞動(dòng)強(qiáng)度和緊張程度均可大為減輕，勞動(dòng)條件也得到很大的改善。 （6）經(jīng)濟(jì)效益高 使用加工中心加工零件時(shí)，分?jǐn)傇诿總€(gè)零件上的設(shè)備費(fèi)用是較昂貴的，但在單件、小批生產(chǎn)的情況下，可以節(jié)省許多其他方面的費(fèi)用，因此能獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益。例如，在加工之前節(jié)省了劃線工時(shí)，在零件安裝到機(jī)床上之后可以減少調(diào)整、加工和檢驗(yàn)時(shí)間，減少了直接生產(chǎn)費(fèi)用。另外，由于加工中心加工零件不需手工制作模型、凸輪、鉆模板及其他工夾具，省去了許多工藝裝備，減少了硬件投資．還由于加工中心的加工穩(wěn)定，減少了廢品率，使生產(chǎn)成本進(jìn)一步下降。 （7）有利于生產(chǎn)管理的現(xiàn)代化 用加工中心加工零件，能夠準(zhǔn)確地計(jì)算零件的加工工時(shí)，并有效地簡化了檢驗(yàn)和工夾具、半成品的管理工作。這些特點(diǎn)有利于使生產(chǎn)管理現(xiàn)代化。當(dāng)前有許多大型CAD/CAM集成軟件已經(jīng)開發(fā)了生產(chǎn)管理模塊，實(shí)現(xiàn)了計(jì)算機(jī)輔助生產(chǎn)管理。五、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估在山東省建設(shè)這樣的項(xiàng)目還存在比較大的風(fēng)險(xiǎn)：本項(xiàng)目的建設(shè)需要的較大建設(shè)資金，同時(shí)和相關(guān)地方部門存在很多的協(xié)作管理，特別是土地征用、環(huán)境保護(hù)方面，因此，需要地方政府、財(cái)政部門、土地部門、環(huán)保部門以及相關(guān)部門的大力支持。第二節(jié) 市場營銷方案一、銷售方向根據(jù)市場需求分析，我國對(duì)中高端的數(shù)控加工中心及數(shù)控車床產(chǎn)品需求將以較大的幅度增長，目前國內(nèi)高質(zhì)量的產(chǎn)品產(chǎn)量難以滿足需求量。因此，項(xiàng)目產(chǎn)品以內(nèi)銷為主。二、營銷策略經(jīng)營目標(biāo)高定位策略公司的目標(biāo)定位：經(jīng)營一流技術(shù)，追求一流服務(wù)，營造一流品牌，爭做一流企業(yè)。上述目標(biāo)的提出有著扎實(shí)的實(shí)踐基礎(chǔ)，是可行的，也是必須要做到的。公司在經(jīng)營過程中將秉承憑借一流的管理，創(chuàng)建一流的團(tuán)隊(duì)的工作作風(fēng)和做事原則，創(chuàng)建高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求的經(jīng)營策略，并且公司在運(yùn)營過程中完全按照國際化公司的運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。在經(jīng)營過程中形成嚴(yán)謹(jǐn)、務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)，隨著嚴(yán)格的管理、國際領(lǐng)先的技術(shù)、一流的科研力量、高素質(zhì)的員工隊(duì)伍的建立，公司高標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)定位切實(shí)可行。知名品牌策略公司理念是：營造一流品牌，用品牌構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)，用網(wǎng)絡(luò)拓展市場，用市場提升品牌。公司在品牌經(jīng)營上，將秉承嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)和國際化的管理模式，營造高品質(zhì)公司形象，提升公司無形資產(chǎn)的含金量。價(jià)格合理靈活策略由于產(chǎn)品的特點(diǎn)，公司將制定合理靈活定價(jià)的價(jià)格策略。根據(jù)國際、國內(nèi)市場的變化，及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)、銷售計(jì)劃，并制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)防范措施。