【文章內(nèi)容簡介】 256M和512M）我有點(diǎn)記不起當(dāng)時(shí)是否有進(jìn)1g的了，不過后來發(fā)展到1G和2G的容量，還有1000臺計(jì)步器, 這是我的第一批貨，所有的產(chǎn)品我都用一元起拍的模式進(jìn)行，mp3的利潤高的驚人，成本400多的512M的可以賣到1200以上，人人都在哄搶，光MP3一個(gè)產(chǎn)品每日利潤就超過3000元，計(jì)步器也被哄搶到爆，老外喜歡走路，所以這在國內(nèi)賣不動的產(chǎn)品到了大洋彼岸成了搶手貨。當(dāng)時(shí)我給計(jì)步器pedometer這個(gè)產(chǎn)品做了一個(gè)很有創(chuàng)意的廣告，標(biāo)題就是Walking 10,000 steps everyday, every step counts，這算直擊老外的內(nèi)心了，大家都知道老外對戶外活動多么熱情，在新西蘭那藍(lán)天碧云，一年都保持在1020多度的天氣下，走路鍛煉是個(gè)開心的事情。就靠這個(gè)標(biāo)題，我的計(jì)步器在網(wǎng)上賣瘋了，甚至連很多做雜貨店的小老板都來我這里批發(fā)。成本7元左右的計(jì)步器被賣到150200元的日子我一共享受了6個(gè)月左右。（任何暴利的產(chǎn)品最終必然趨向理性，只是時(shí)間問題）2004年我用了8個(gè)月的時(shí)間完成了營業(yè)額220多萬人民幣，凈利潤超過120萬的業(yè)績。這一年讓我從販賣碟片和汽車變成了電子商務(wù)從業(yè)者，同時(shí)這一年大洋彼岸的中國也正準(zhǔn)備掀起一場電子商務(wù)的空前熱潮。我想選對行業(yè)，跟著大勢行走是盈利的捷徑。一轉(zhuǎn)眼到了2005年，經(jīng)過過去8個(gè)月瘋狂的銷售，我突然發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)是個(gè)百萬富翁了，在05年那會100多萬不算個(gè)小數(shù)，尤其當(dāng)時(shí)才21歲，我意識到自己有點(diǎn)HOLD不住，這一切來的太突然，怎么一下子就進(jìn)入了電子商務(wù)這個(gè)領(lǐng)域了呢，當(dāng)時(shí)我有一種心不安定的感覺，感覺自己的年紀(jì)駕馭不了這門生意，于是我開始到處學(xué)習(xí)，那會學(xué)習(xí)是困難的事情，國內(nèi)的網(wǎng)商才崛起，還沒有太多可以學(xué)習(xí)的資料，于是開始接觸國外的營銷論壇和資源自學(xué)，另一方面TRADEME的生意確實(shí)是火，MP3也發(fā)展的很快，2G容量的也開始有賣的了，我取消了所有128M最底容量的MP3，取而代之用2G的，也是TRADEME上最早賣高容量的MP3，隨著MP3業(yè)務(wù)越來越多，我面臨個(gè)難題，由于早期做進(jìn)貨不多2周才進(jìn)100多臺，所有都采用了DHL快遞的方式，深圳那出貨很便宜，我記得40左右一公斤，每次貨也就不到100KG而已。但到了2005年 100臺2周完全滿足不了市場需求，每臺MP3除了機(jī)子本身，還有很多配件諸如充電器，說明書，包裝等，于是我要想個(gè)辦法既能大批量的把MP3運(yùn)過來，又不用花那么多運(yùn)費(fèi)，經(jīng)過我反復(fù)思考，我終于想到一個(gè)辦法，完全可以解決運(yùn)費(fèi)問題。如果是你，你會用什么辦法呢？大家想想當(dāng)我感覺到運(yùn)費(fèi)的成本與日俱增的時(shí)候，而且100KG的DHL包裹總是收到新西蘭海關(guān)的光顧，每次檢查就會延誤3，4天，而我2周就必須進(jìn)一次貨，之所以2周就要進(jìn)貨，主要原因是當(dāng)時(shí)MP3的芯片價(jià)格波動很厲害，做過MP3的朋友都知道，MP3芯片的報(bào)價(jià)那是每天都會變動的，為了避免堆積過多的MP3，所以必須增加進(jìn)貨頻率，ANYWAY，為了減少運(yùn)費(fèi)和海關(guān)的拖延，我想到一個(gè)辦法，我在廠家定了2000個(gè)MP3盒子和配件單獨(dú)海運(yùn)拚箱過來，而DHL只發(fā)MP3機(jī)器不再發(fā)送盒子這些配件了，這樣每次20KG就可以運(yùn)送非常多的MP3，省下了很多運(yùn)費(fèi)和時(shí)間，尤其是時(shí)間，隨著后面加入MP3戰(zhàn)爭的競爭對手越來越多，誰的貨源充足，成本底，不受芯片價(jià)格波動影響也成了成功的關(guān)鍵2005年的確是過多事之秋，去年的業(yè)績可以說是很輕松，毫無壓力，因?yàn)槲沂亲钤绮迦胧袌龅?，幾乎不存在有?guī)模的競爭，然而新的一年，很多老外也看到了這個(gè)產(chǎn)品的機(jī)會，突然之間競爭對手接二連三的冒出來了，競爭比較激烈的幾大代表為：香港商家小A奧克蘭白人B奧克蘭白人C華人D，E，F(xiàn)我意識到05年的下半年會變得比較艱難，一場硬戰(zhàn)在等著我，除了以上AF的商家外，還有些雜七雜八的商家也都虎視眈眈，好戲就要開始了，我告訴自己我一定能戰(zhàn)勝他們。我查看了AF競爭對手的所有交易記錄，寫在一張表格上，一個(gè)個(gè)看他們的優(yōu)勢和不足的地方，經(jīng)過大量的數(shù)據(jù)分析，我發(fā)現(xiàn)了下面他們每個(gè)人都有些不足的地方香港商家A 香港賣家的成本應(yīng)該是最低的，他有足夠的拿貨優(yōu)勢，加之香港物流方便，成本應(yīng)該比我底奧克蘭白人B 這哥們成本應(yīng)該最高，肯定被國內(nèi)的某家商家忽悠了，而且他采取了比較保守的銷售模式，每天只放不到10個(gè)機(jī)器進(jìn)行1元起拍模式奧克蘭白人C這人的成本應(yīng)該也比我高一些，但是他用的方法很激進(jìn)，每天會放20個(gè)以上MP3進(jìn)行銷售中國人EF 這些對手普遍用了成本最低的現(xiàn)代芯片，銷售有激進(jìn)，有穩(wěn)定，但普遍問題返修率高競價(jià)模式見本帖164樓介紹根據(jù)他們的不足我發(fā)現(xiàn)要應(yīng)付他們必須要做到：產(chǎn)品成本比A底每天銷售數(shù)量要比C高產(chǎn)品質(zhì)量要比EF好于是，我調(diào)整了策略，去了一趟深圳，考察了很多做MP3廠家，最后找到一個(gè)當(dāng)?shù)氐呐笥?，他愿意幫我組織工人自己組裝MP3，他告訴我很簡單，只需要采購配件，熟練工人就可以操作了，沒任何技術(shù)含量，這樣我的成本一下就降低很多同時(shí)，由于自己采購，我所有的機(jī)器都使用了三星的芯片，返修率極底當(dāng)一切條件都具備的時(shí)候，我知道戰(zhàn)爭就要開始了，一切就緒深圳的朋友小A幫忙召集好人員，在華強(qiáng)北附近租了個(gè)小屋，開始了簡單的生產(chǎn)，在深圳做過電子產(chǎn)品的朋友應(yīng)該知道，出口的電子產(chǎn)品說明書簡直是無法閱讀，估計(jì)是用什么軟件翻譯的，前期賣出去的產(chǎn)品很多老外都很喜歡，就是抱怨無法閱讀說明書，實(shí)在看不懂，我覺得這是一個(gè)可以改進(jìn)的地方，于是專門請一個(gè)做編輯的老外給產(chǎn)品寫了一個(gè)說明書，加上自己拍照加排版，我的完美的說明書誕生了，別小看這個(gè)說明書，就這點(diǎn)用戶體驗(yàn)就幫我?guī)砹烁嗟目蛻簦鐾赓Q(mào)的朋友們，你們的產(chǎn)品說明書確定老外看的懂嗎？據(jù)我觀察80%的產(chǎn)品說明書都做不到簡單易懂，是個(gè)可以改進(jìn)的地方。另外一個(gè)細(xì)節(jié)就是MP3的耳機(jī)部分，大部分廠家用的都是廉價(jià)耳機(jī)，沒幾天不是一個(gè)耳朵沒聲了，就是蓋子脫落了，我決定增加成本，使用好的耳機(jī)，另外從包裝上，配件上我都下了很多功夫和時(shí)間，這樣整個(gè)新西蘭市場上，的確就只有我的機(jī)器性價(jià)比最好了，這為后面的各種競爭打下了一個(gè)不錯的基礎(chǔ)產(chǎn)品投放到市場后，在質(zhì)量上絕對是完全超越所有對手，同時(shí)我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問題，那就是在trademe網(wǎng)站銷售的時(shí)候，成本過大，給大家簡單介紹下trademe網(wǎng)站銷售產(chǎn)品的費(fèi)用，當(dāng)時(shí)在trademe每成交一個(gè)產(chǎn)品，網(wǎng)站是需要收取你5%左右的提成，即你銷售的價(jià)格為100刀，你要給網(wǎng)站5刀的手續(xù)費(fèi)，這還不是最毒的，最毒的是上傳寶貝也是要有費(fèi)用，如果你想讓你的寶貝的照片可以顯示在用戶面前，如果你想讓你的寶貝在所有同行里排名靠前，你可以想象出當(dāng)你每天要上傳100多個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，則需要325刀（大概人名幣1800元），這還沒算上成交的提成5%在04年我做的200多萬業(yè)績中，就有至少15萬左右貢獻(xiàn)給了這個(gè)網(wǎng)站，當(dāng)然我覺得這個(gè)投資回報(bào)還是很值的，畢竟帶來了100多萬的利潤，不過這時(shí)我要考慮的是如何不完全依靠trademe這個(gè)平臺來開拓業(yè)務(wù)，每個(gè)產(chǎn)品可以省下510%的成本完全可以讓利給用戶，或者提高產(chǎn)品質(zhì)量和品質(zhì)。一方面我思考著這件事，另一方面和A，B，C，D。這些競爭也打的火熱，幾個(gè)老外完全不是對手，無論價(jià)格還是品質(zhì)都無法超越我們了，香港人和幾個(gè)華人倒是不要命的賣產(chǎn)品，抱著有賺就好的思維。也不管以前利潤有多高了。我意識到一個(gè)客戶實(shí)際上是會重復(fù)消費(fèi)，比如一個(gè)買了你一個(gè)1g mp3的老外，過幾個(gè)月他可能突然要買禮品送給某個(gè)同事，或者說幫同事買，都會產(chǎn)生2次，3次的消費(fèi)，所以每個(gè)客戶都是有長期價(jià)值long term value的，絕對不是oneoff deal的，可能也正是前期在質(zhì)量上和產(chǎn)品上都嚴(yán)格要求，所以很多老外都會重復(fù)購買，比例幾乎高達(dá)1020%，在重復(fù)購買的過程中，因?yàn)榍捌诙贾懒宋业穆?lián)系方式，所以也就脫離了trademe交易，節(jié)省下了不少費(fèi)用，也就是這樣我意識到有必要收集好所有客戶的信息諸如郵件地址，電話號碼，購買過什么產(chǎn)品等，于是我把去年所有的交易都整理出來，也開始對將來如何收集更多的客戶資料做了準(zhǔn)備。說回客戶重復(fù)消費(fèi)的問題，相信大家都明白，維系一個(gè)老客戶的成本遠(yuǎn)底過一個(gè)新客戶的，為了挖掘一個(gè)老用戶消費(fèi)最大可能性，我在每次成交的信中增加了些二次消費(fèi)，諸如1 恭喜你競拍成功，您現(xiàn)在只需再花10刀就可以購買到一款mp3硅膠保護(hù)套(7種顏色任選）2 您只需要pay extra $30, you will get a bo ( a heavy duty silicon case + international charger）3. 您可以花同樣的價(jià)格再購買一臺mp3送給您的愛人，孩子或者朋友這三個(gè)選項(xiàng)一出，可以說是大大增加了購買欲望，幾乎有70%的人會選擇至少購買一個(gè)硅膠套，50%左右人會選擇購買bo套裝，20%左右人會選擇多購買一個(gè)mp3， 就這樣我的競爭對手們完全不知道我‘背著’他們賣了那么多產(chǎn)品。通過一些細(xì)節(jié)的改變，客戶對我們相當(dāng)?shù)男湃?，獲得這些信任是艱難的，為了維系這些信任，我們花了很多的時(shí)間和努力，真正的做到從心底里為客戶著想，也正因?yàn)槿绱丝蛻魝円蚕嗷ネ扑]，很多客人都是被推薦過來的，真正的wordofmouth了。我感覺到我們在網(wǎng)絡(luò)上的市場份額逐漸增加了，但是競爭對手也越來越多，似乎很多人發(fā)現(xiàn)這是門賺錢的買賣，面對四處都是同行，我們多多少少是受到了影響，為了增加我們在網(wǎng)絡(luò)上的曝光率，我覺得壟斷整個(gè)trademe MP3搜索結(jié)果顯的非常重要。什么是壟斷trademe搜索結(jié)果呢？大家都知道壟斷google第一頁搜索結(jié)果吧，比如你是做led street light的，我們在google搜索的時(shí)候會出現(xiàn)很多同行都是做這個(gè)的，所以第一頁搜索結(jié)果往往都有10幾個(gè)不同企業(yè)的網(wǎng)站，但是如果第一頁全是你一家公司的結(jié)果呢？而且每家公司都網(wǎng)址都不同，讓客戶完全無法區(qū)分是同一家公司，這樣就叫壟斷搜索結(jié)果，當(dāng)然做google壟斷結(jié)果還牽涉到做站群等知識，暫不討論。然而我要做的是壟斷trademe的結(jié)果，即只要有人搜mp3,mp4,mp3 player之類的，出來的就都是我的產(chǎn)品，這樣可以最大幅度的占有市場。這是問題出來了，trademe只允許一個(gè)人注冊1個(gè)id，如果你多注冊都會封掉你的號，trademe會通過各種途徑諸如IP地址，COOKIE等方式鎖定你，所以想申請多個(gè)ID來經(jīng)營是非常困難的，但是任何困難都可以解決，只是在于你肯不肯下功夫去做。確定了要壟斷搜索結(jié)果才能增加市場份額以后，就立刻開始嘗試申請注冊不同的ID來賣產(chǎn)品，可是每次都給Trademe警告和封閉其他子賬戶，看來想要注冊多個(gè)ID的確是比想象困難，這件事情卡了我一段時(shí)間，嘗試過多種方式，比如在大學(xué)里，網(wǎng)吧里注冊，或者用朋友名字注冊，最終都被監(jiān)測出來是我的子賬戶，為了避免惹毛了Trademe，只能暫停下來仔細(xì)研究下到底哪出問題了，經(jīng)過一個(gè)一個(gè)的疑點(diǎn)排除，最終還是沒發(fā)現(xiàn)到底問題出在哪。雖然不知道問題出在哪，但是如果真的是兩個(gè)獨(dú)立的個(gè)體，是不可能被判定為一個(gè)人的，為此我們開始徹底用獨(dú)立的個(gè)體去嘗試一次，我增加了2臺新電腦，完全新的，沒有任何人用過，注冊了2個(gè)新的信用卡，使用新的家庭地址，使用獨(dú)立的網(wǎng)絡(luò)公司，這100%模擬了獨(dú)立個(gè)體使用的方式，并且每個(gè)電腦只上trademe，不上任何其他網(wǎng)站。我就不信這樣也能被認(rèn)為是一個(gè)人。果然，這招成了，我的3個(gè)ID同時(shí)運(yùn)作，產(chǎn)品圖片和介紹也完全不同，更本無法判定是同一個(gè)人或者公司，于是我開始大范圍復(fù)制，立刻增加了4臺電腦，一共8臺電腦，8個(gè)ID 同時(shí)賣電子產(chǎn)品，在trademe搜索電子產(chǎn)品，有一半以上是我的產(chǎn)品，壟斷成功了。手上有8個(gè)賬戶同時(shí)在做同樣的產(chǎn)品，那種感覺就是中國移動壟斷的感覺，市場上客戶繞來繞去基本都流入我們的銷售環(huán)節(jié)當(dāng)中，回頭看這的確是打了擦邊球，也算是不正當(dāng)?shù)母偁?，但是不管怎么說我們對客戶的服務(wù)那是一點(diǎn)檔次都沒有降低，后來隨著學(xué)習(xí)技術(shù)上的東西越來越多，終于發(fā)現(xiàn)了為什么trademe能監(jiān)測到用戶是否有多個(gè)ID，主要還是通過cookie，即使你用不同的電腦去注冊ID，但一旦你在瀏覽器中登陸了同樣的賬戶，都會被判定為同一個(gè)人，很多人也嘗試過開啟多個(gè)賬戶，但很多都不知道這點(diǎn)，導(dǎo)致最后沒有成功。不管怎么樣，占領(lǐng)搜索結(jié)果的這一目的算是完成了，隨之而來的就是銷售大幅度增加，好在提前海運(yùn)的MP3包裝和配件充足，這個(gè)后方的支持相當(dāng)?shù)闹匾Ｍ瑫r(shí)Trademe的費(fèi)用日趨增加，每天近千刀的廣告費(fèi)和手續(xù)費(fèi)在報(bào)表中顯得那么礙眼，如果這個(gè)費(fèi)用可以減去，一年的盈利可以提高很多，于是我開始準(zhǔn)備自建B2C網(wǎng)站，來減少費(fèi)用。當(dāng)然我不是全能的，對于網(wǎng)站搭建方面我有基礎(chǔ)的編程知識和HTML知識，可以建設(shè)一個(gè)非常碟屋那樣簡單的網(wǎng)站，但是商城還是缺乏，于是我想起了朋友小S，他是程序高手，在這方面相當(dāng)有天賦，于是我開始準(zhǔn)備自己的第一個(gè)意義上的B2C網(wǎng)站，05年那會國內(nèi)很多人還不知道什么是B2C，做B2C的人就更少了，所以學(xué)習(xí)這方面的知識還是必須要從國外獲取信息，為了全身心的投入在學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營銷上，我從大學(xué)里雇傭了人幫我發(fā)貨和管理，和最核心的產(chǎn)品管理和進(jìn)貨則有我夫人來負(fù)責(zé)，她辭去了當(dāng)時(shí)的惠靈頓市政府的高級工程師的工作，而全職幫助我，至今她也在背后支持著我，我很感激她的付出，而我的大部分精力都用在學(xué)習(xí)上。因?yàn)槲乙庾R到互聯(lián)網(wǎng)的確有著巨大的機(jī)會?，F(xiàn)在回頭看能和程序員小S建立合作關(guān)系是很重要的事情，為什么這么說呢，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)中的合作伙伴真的很重要，需要互補(bǔ)，而找到互補(bǔ)的人談何容易，即使有人選，但和對方各方面的條件如何去談，在合作過程中，如果出現(xiàn)問題，雙方的性格是否能面對都是很重要的問題，創(chuàng)業(yè)中的合作伙伴給我的感覺和夫妻差不多，蜜月期就是創(chuàng)業(yè)初期，都是理想，都是憧憬，看對方怎么看怎么順眼；等合作半年后，什么問題都出來了，夫妻間了解了對方的陋習(xí)，發(fā)現(xiàn)了以前沒看到的問題，開始鬧矛盾，互相看的不順眼。創(chuàng)業(yè)合作伙伴也可以如此，發(fā)現(xiàn)自己的合作伙伴不是那么的理想，這些都是現(xiàn)實(shí)的問題然而要解決這個(gè)問題的最好辦法就是‘試婚’，就象